2.2　來客登記：抓牢優質房源處理法

業主直接來店內登記房源，這可以說是自動找上門的生意。但是有一點，業主不一定愿意做獨家委托，甚至業主也會在這個過程中，對比多家房產中介，最終選擇一家中意的。這就要求銷售人員在接待業主時掌握一定的技巧，并且針對不同的業主，采取不同的應對策略。

2.2.1　接待業主的流程技巧

銷售人員在接待來店拜訪的業主時，需要遵循一定的接待流程，并在這個過程中適當運用一些接待要領，最好使客戶到訪一次就信任你，并愿意將房源委托給你。具體流程如下。

（1）接待業主最基本的四個要領

銷售人員在接待業主時，需要把握一些要領，如圖2-2所示。

（2）接待業主出售房源的具體流程

銷售人員在接待業主時，可遵循如下的流程來進行：

① 當客戶上門拜訪時，可這樣說：“您好，先生（女士），有什么能幫到您的？請這邊坐。”

② 詢問客戶房子的具體情況，比如房子現在是否在出租、有無裝修、裝修程度如何、產權年限、有無按揭等。

③ 站在業主的立場，為業主分析市場行情，介紹市場價格：“您這套房子，按照現在的年限、朝向、樓層，可以賣到××萬元。我們上個月成交了兩套這樣的，比這個價位稍低。”如果業主的表情顯示“太低了”，那么，銷售人員可以說：“我們盡量幫您將價格掛得稍高一點，咱們詳細談談。”

④ 爭取拿到鑰匙。銷售人員可以這樣說：“我們看房時會給您打電話。或者您方便的話，可以將鑰匙留在我們公司，這樣不必每次看房都要打擾您等著客戶了。”如果業主有些猶豫，可以說：“您放心，我們公司客流量大，成交率高。您把鑰匙放在我們這里，您的房子會很快（租）售出去的。”

⑤ 進一步與業主談獨家代理。在這個環節可多強調一些公司的優勢，比如公司規模大、客源廣、廣告量大、服務質量高、成交率高等。

⑥ 登記客戶房源詳細資料，并詢問客戶有無其他物業出租或出售，再另為其登記。

⑦ 雙手為客戶遞送名片，禮貌送客戶出門。

2.2.2　針對不同類型業主的接待要領

直接來門店拜訪的業主中，大致分為這樣幾類：真正有售房需求的業主、來了解市場情況的業主、身份不明的業主、在別的公司已經登記房源的業主、打算先買后賣的業主等。對于不同類型的業主，銷售人員在接待方面也稍有區別。接待不同類型業主的要領如表2-2所列。

2.2.3　業主房源登記表

銷售人員在記錄業主房源時，要注意以下要點：小區具體位置、交通情況、小區規模、業主姓名與聯系方式、房屋相關信息、裝修情況、配套設置、物業產權等。為了方便記錄，銷售人員可用表格《業主房源登記表》來進行記錄（見表2-3）。