第1章　營銷提成管控機制

1.1　營銷提成控制方式

1.1.1　營銷提成預算控制

營銷提成預算是指企業對未來較長一段時間（通常為一年）內提成支出的總體計劃。具體來說，營銷提成預算是企業根據本年度銷售量、銷售價格、銷售額、銷售利潤等戰略性指標，根據既定的提成標準，計算、預測下一年度企業營銷提成總金額等一系列活動。

1.1.1.1　企業營銷提成預算流程

一般來說，企業營銷提成預算流程如圖1-1所示。

1.1.1.2　企業營銷提成計提模式

通過圖1-1可以看出，決定營銷提成預算結果的最重要因素是營銷提成計提機制。對中小企業而言，最常見、最適合的營銷提成計提模式主要包括直線提成制、階梯提成制、累進提成制、瓜分提成制。

（1）直線提成制

執行直線提成制時，員工實得提成與實際完成的銷售業績成正相關的線性關系。銷售業績可以用銷售量、銷售額、銷售回款額、銷售利潤等單項指標，也可以是這些指標的合成指標。實行該模式時，提成的計算公式如下：

實得提成=業績指標完成情況×提成比例

（2）階梯提成制

實行階梯提成制時，員工實得提成與實際完成的銷售業績成正相關的分段函數關系。同一區間內不同業績達成情況發放一樣的提成；當員工業績由一個區間進入另一較高區間時，其提成金額才會跳躍式地增加。實行該模式時，提成的計算公式如下：

實得提成=提成i，當實際業績完成率∈業績區間時

業績區間與提成i的關系如表1-1所示。

（3）累進提成制

累進提成制是在直線提成制的基礎上進行改進后得到的提成激勵模型，具有三大特點。

①總體上看，員工實際提成與實際完成的業績呈正相關的分段函數關系。

②在同一個業績區間內，銷售業績與提成之間保持正相關的線性關系。

③在不同的業績區間，銷售業績與提成的直線斜率不同，一般呈遞增趨勢。

實行該模式時，提成的計算公式如下：

實得提成=業績指標完成率×獎金基數×調節系數i，當實際業績完成率∈業績區間

（4）瓜分提成制

瓜分提成制是根據員工實際業績占團隊總業績的比例來計提其提成的激勵模型。實行該模式的操作要點如下：

①事先確定所有銷售人員組成的銷售團體總收入之和。

②在周期考核工作結束后，核算每位員工個人完成業績占總業績的比例。

③按上述比例計算團隊中每位員工的提成金額，實現提成總額的瓜分。

實行該模式時，提成的計算公式如下：

其中，銷售團體總工資=人均績效工資基數×銷售團體的人數，人均績效工資基數是企業事先確定的一個固定數字。

（5）四種提成計提模式的比較

上述四種提成計提模式各有優劣勢，在提成總額控制力度、激勵力度、適用對象等方面均有所不同，具體比較如表1-2所示。

1.1.2　營銷提成審核管理

營銷提成審核管理的環節主要體現在提成預算的審核、提成核算依據的審核、提成核算結果的審核、提成發放的審核。每個環節的審核要點如圖1-2所示。

1.1.3　營銷提成風險控制

中小企業面臨的市場競爭日趨激烈，日常經營管理工作中無時無刻不存著各種各樣的風險。營銷提成管理工作也不例外。對于前面提到的營銷提成計提模式，無論企業采用哪一種模式或哪幾種模式的組合，企業在業績實現、提成兌現的過程中面臨各種風險。

（1）提成業績實現過程中的經營風險

在提成業績實現的過程中，會存在回款問題、費用超支、惡性競爭、人員流失等方面的經營風險。這些風險客觀地存在于企業日常管理工作中。對中小企業管理人員而言，這些風險只能采取預防措施盡可能規避，不可能完全消除。這些風險的預防應對措施如表1-3所示。

（2）營銷提成的核算與兌現風險

營銷提成計提依據不同，核算、兌現過程也會存在不同的風險。為確保企業戰略目標的實現、營銷任務的順利完成，中小企業管理人員尤其需要注意這些風險，并采取有效的防范措施，具體如表1-4所示。