編寫說明

中小企業的管理從來就不缺少理論。對中小企業的管理者來說，最重要的是績效、薪酬福利、營銷方面的系統設計。

中小企業的管理者缺少的是工作標準、規范、方案、表單、關鍵點等落實管理目標的設計實務、實例、實案。

“中小企業激勵體系設計實務系列”圖書緊緊圍繞中小企業管理的3大關鍵業務，旨在為其管理的各項工作提供科學的方法、實用的工具和規范的工作標準。

本系列書包括《中小企業績效量化考核設計實務》《中小企業薪酬福利設計實務》《中小企業營銷提成設計實務》，共3冊，具備以下特色。

這是一套“一竿子插到底”的管理實務經典。幫助廣大中小企業擺脫用工成本上升、原材料成本上漲、訂單量減少以及資金鏈緊張等困擾，走出“溫水煮蛙”的艱難處境。

這是一種“逢山開路、過河搭橋”的實戰能力演練。引導成百上千的年輕人在“夢工廠”實現創業夢想。崇尚創業、鼓勵冒險、寬容失敗、創造條件，讓年輕人的激情、熱情、想象力、創新能力得到充分的釋放和發揮。

這是一貫“更加快捷、更加高效”的模式模板分享。操千曲而后曉聲，觀千劍而后識器。既梳理中小企業的管理系統，又構建各業務管理體系，進行風險識別，同時，還給出業務工作的流程、標準、制度、方案、計劃、說明書、方法、工具等的模式、模板和范例。

這是細化“言之有物、言之有術”的分類分層分級。涉及中小企業的績效考核、薪酬福利、營銷提成3大管理業務，生產、采購、品管、營銷、倉儲、物流、客服、財務、人力資源和行政后勤等十幾個部門，高、中、基等各層管理者，實習生、兼職人員、特聘專家、企業顧問、傷殘人員等多類人員。

綜上所述，“中小企業激勵體系設計實務系列”圖書本著促進中小企業管理人員知識體系化、管理規范化、操作模板化、范例分享化的設計理念，通過對中小企業的績效考核、薪酬福利、營銷提成業務模塊的務實闡釋，為讀者提供了全方位的中小企業管理方法和執行工具，推進管理工作的高效執行，是中小企業管理人員在工作中必不可少的工具書。

編著者

2019年4月

前言

營銷提成是中小企業市場營銷精細化管理的重心。完善的營銷提成體系不僅能保證企業所定提成機制的激勵性、競爭性，還能保證企業利潤目標的順利實現，從而大大提升組織的運營效率。因此，中小企業管理人員應當做好本企業營銷提成體系的設計、完善工作。

《中小企業營銷提成設計實務》從營銷提成管控機制、提成指標設計入手，圍繞提成關鍵問題、提成關鍵點、提成方法、管理制度、管理方案這五大維度展開，能夠有效地指引企業管理人員構建本企業營銷提成管理體系，方便讀者“拿來即用”“稍改即用”。

本書主要有如下五大特點。

1.主輔搭配，全面覆蓋企業營銷提成事項

本書涉及職能事項全面、細致。本書不僅全面地梳理了包括銷售部人員、直銷部人員、網銷部人員、推廣人員、策劃人員、促銷人員、公關人員等在內的所有與營銷業務相關的主輔人員的營銷提成事項，還從高層、中層、基層三個職級設計了營銷提成管理的全部工作要點。

2.五大維度，立體構建企業營銷提成體系

本書從上述五大維度展開，從31類提成問題中提煉出35幅提成關鍵點圖，并針對性地給出35種提成方法、38份提成管理制度范例、36份提成管理方案范例，為中小企業構建營銷提成體系提供立體化、系統性的解決方案。

3.六層架構，層層解析營銷提成方案關鍵

本書從中小企業的企業層面、業務層面、部門層面、人員層面、渠道層面、項目管理這六大層面，解析營銷提成方案的關鍵問題，指出需要注意的關鍵點事項，并給出相應的提成方法，為企業管理人員設計營銷提成工作穿針引線。

4.五大渠道，縱向解析渠道成員提成辦法

本書不僅針對企業內部設計營銷提成，還為企業的外部資源——渠道成員的營銷績效設計了相應的提成激勵體系，以促進中小企業創建具有競爭力的提成機制，用機制激勵渠道成員為本企業產品開拓市場。

5.八大行業，橫向分析各行各業提成特色

本書針對房地產、餐飲、汽車、服裝、商場、文化、酒店、快遞這8大典型行業，為其營銷提成體系設計工作提供了關鍵點、提成方法的指引，并貼心地給出了相應的制度范例、方案范例，以方便企業或“拿來即用”或“稍改即用”。

再經典、再完善的營銷提成方案，也需要結合企業實際情況進行制定才能有效，也需要隨著企業的發展進行不斷完善和更新才能“與時俱進”。因此，廣大的中小企業管理人員在設計本企業營銷提成體系時，必須對本企業的實際情況進行深入的調查、研究，以本書為參考，構建出切實可行、能為企業營銷管理打開一種新局面的營銷提成體系。

本書適合中小企業高層經營管理人員、人力資源部薪酬從業人員、市場營銷部管理人員使用，還可供管理咨詢人員、高校相關專業師生和培訓機構使用。

在本書編寫的過程中，劉井學、劉偉負責資料的收集和整理，孫立宏、程富建負責圖表編排，程淑麗參與編寫了本書的第1章、第2章，張麗萍參與編寫了本書的第3章，李艷參與編寫了本書的第4章、第5章，周輝參與編寫了本書的第6章、第7章，王楠參與編寫了本書的第8章、第9章，劉瑞江參與編寫了本書的第10章、第11章，袁艷烈參與編寫了本書的第12章、第13章，全書由弗布克管理咨詢中心統稿。

本書在編寫過程中難免有不妥之處，望廣大讀者批評指正。

編著者

2019年4月