第5章　輔助營銷的提成管理

5.1　營銷輔助事項提成

5.1.1　公關營銷提成方案

公關營銷提成是指企業針對輔助銷售過程開展公關工作的公關人員發放的提成，提成計提與企業銷售業績直接掛鉤，通過銷售額、銷售利潤等指標為基準進行核算計發。

企業設計公關銷售提成，除了提成標準需根據公關工作對銷售業績的貢獻程度進行設置，且提成額度須低于一線銷售人員的提成外，其提成方案制定還應該從以下三個方面進行考慮。

5.1.1.1　公關營銷提成的方式設計

設計公關營銷提成方案的目的在于調動與營銷密切相關的公關因素，最大限度地提升產品或業務的銷售業績。企業公關人員雖然并不直接承擔銷售任務，但其從事的公關工作卻與營銷有著密切聯系。

企業公關營銷提成的方式主要有兩種，如圖5-1所示。

5.1.1.2　公關營銷提成的條件設計

除了公關營銷提成的方式外，企業設計公關營銷提成方案時，還應設計其他的提成計發條件，具體如圖5-2所示。

5.1.1.3　公關營銷提成的發放設計

公關營銷提成發放時間的設計與企業銷售業務特點和公關工作性質有關，通常按月度或季度進行發放兌現。

對于銷售成交頻次低的高精尖產品、單價成交數額高的產品或者銷售周期長、金額高的業務，企業也可按半年或一年為期限來進行公關營銷提成的發放。

5.1.2　合作營銷提成方案

合作營銷是指產品、業務本身或銷售渠道具有聯系的企業間為了達到銷售資源優勢互補、增強市場開拓力和競爭力達成合作協議，共同進行的營銷活動。

企業設計合作營銷提成方案應秉持公平公正、雙方共贏互利的原則，制定具體提成方案時應雙方協商溝通達成共識，并寫入合作協議，明確雙方權利義務，避免提成風險和爭議糾紛。

5.1.2.1　合作營銷提成方案設計的目標

企業設計合作營銷提成主要想達到以下五個目標。

（1）對營銷合作方有持續的激勵作用。

（2）保證合作方短期利益的同時，促使合作方關注長遠利益。

（3）對合作方的合作銷售過程進行約束。

（4）促進企業在預期期限內達到開拓市場的目的。

（5）防范企業合作營銷的風險。

5.1.2.2　合作營銷提成方案的內容

企業進行合作營銷提成方案設計的主要內容如表5-1所示。

5.1.2.3　合作營銷提成的注意事項

企業設計合作營銷提成方案時，需要注意如圖5-3所示的事項。

5.1.3　服務營銷提成方案

服務營銷提成是指給為企業產品或業務營銷過程提供服務的人員根據企業營銷業績計提的提成。可計提提成的這些服務事項需對營銷過程和結果有重要影響，或對企業產品和業務的競爭力起到決定性作用。

5.1.3.1　服務營銷提成的涵蓋范圍

服務營銷提成的涵蓋范圍主要包括以下三類，如圖5-4所示。

5.1.3.2　服務營銷提成方案的設計內容

企業設計服務營銷提成需要考慮的主要內容如表5-2所示。

5.1.3.3　服務營銷提成的注意事項

企業設計服務營銷提成方案時還需注意以下幾個方面。

（1）注意服務營銷提成方案的設計不能變相引起企業管理秩序混亂和聲譽受損。

（2）服務營銷提成方案的設計必須遵循公平、有效和良性導向的原則，避免弄巧成拙。

（3）服務營銷提成方案的設計除了注重物質利益的合理分配外，還可以適當包括其他非物質利益的提供，用以完善激勵機制。

（4）服務營銷提成的比例須低于直接銷售人員提成的比例，可以以直接銷售人員提成為基準進行設計，以直接銷售人員的提成條件為前提條件。