(6)不管截止期。時間是談判的重要因素。硬式談判者根本不顧談判的截止日期，總是不著急，好像時間對他們來說沒有任何意義。如果對方要求速戰速決，這樣在時間上便又處于被動地位，主動權仍操在他們手里。

3．硬式談判的運用及反措施。

硬式談判有明顯的局限性。因此，其應用只能是在下列幾種情況下進行：

(1)一次性交往。這種談判必然是“一錘子買賣。”所以如果以后還想往來，或是老關系，那么千萬不要為一次勝利拿未來的合作作抵押。

(2)犧牲者不了解情況。

(3)實力相差懸殊。在所談判的范圍內，己方處于絕對優勢。

上述幾種情況在談判中不是普遍現象，因此，硬式談判并非常用之計，一些談判專家更絕少使用。我們可以不用，但不可不懂。

同時，還必須具備識別和掌握反硬式談判的主要措施，這主要有：

(1)識破詭計。只要識破對方的戰術，其戰術就不能再起作用了，因為被識破的戰術就不是戰術了。

(2)保護自己。當對方力量比自己強，對方在使用硬式談判時，最危險的是對其百般遷就，輕易妥協。前一段談判花的心血固然可惜，這筆生意對你固然重要，但千萬不要在強硬和威脅而前猶豫。下決心放棄，是保護自己的最好對策。有時果斷地做出放棄決策，對方反而像泄了氣的皮球，使我方變被動為主動。另外，可以搭建“禁區鐵絲網”，以事先設想好的可以接受的最壞的結果作為“底價”來對付對方，超越此界，即刻退出談判。

(3)因勢利導。這是以原則式談判對付硬式談判的手段。核心是不要正面反擊，要把矛盾的焦點引導到共同探討彼此有利的方案上去。

(4)邀請第三者調停，當你無法用原則式談判與對方繼續談判時，可以邀請第三者出面進行調解。由于第三者不直接涉及談判中的利害關系，易于把人和問題分開，易于將談判引向實質性利益和選擇方案上來，從而使談判順利進行。

二、軟式談判。

軟式談判是指以妥協、讓步為手段，希望避免沖突，因此隨時準備以犧牲已方利益以換取協議與合作的談判方式。軟式談判所強調的是建立和維持雙方的關系，這種談判過程較有效率，尤其是在產生談判結果上效率突出。但是，軟式談判所產生的協議不會是公平和明智的。更嚴重的是，如果在談判內容上確實處于不利地位而又急于求成，而對方又是硬式談判者，則往往易受傷害，有時甚至一敗涂地。因此，軟式談判者的出發點盡管是達成協議與合作，但往往事與愿違。

1．軟式談判的特征。

(1)把談判對手視為朋友。信守“和為貴”的原則，真心實意是為合作而來。

(2)目標是取得協議。亦即協議本身高于本次談判中自身的立場和利益，甘愿為取得協議而接受損失。

(3)以讓步培養雙方關系，關系高于一切，為關系可以自己讓步，蒙受損失。

(4)對人對事物采取溫和的態度。

(5)盡量避免意志力的較量，從不使用壓力，反而屈服于壓力。

(6)揭示自己的底牌，完全相信對手。

總之，上述幾方面可以說明，軟式談判是典型的“主和派”，同“主戰派”形成鮮明對照。在談判桌上軟弱可欺、主動退讓、以退求合，這種方法的應用是極為有限的。

2．軟式談判方法。

(1)祥和開局。為了達成協議與合作，軟式談判者非常注重開局所形成的氣氛。因為它關系到談判全局的基調。所以，開局階段，就充分體現出寬容大度，相容隨和的談判風格，因而可以形成祥和的談判開局。

(2)開誠布公，襟懷坦白。不像硬式談判者那樣運用“有限權力”招數欺騙對手，給對手施加時間上的壓力，而是在談判中亮出底牌，說明己方的觀點，相信對手也會同樣坦白，雙方會坐下來共同解決所面臨的問題。

(3)主動退讓。在談判中，軟式談判者在遇到爭執和分歧時會主動做出讓步，以自己的高姿態取得協議的達成。

(4)以善良愿望談判，注重禮儀。軟式談判者參加談判的目的在于達成協議與合作。因而，主觀愿望是善良的，從開始就沒有壓倒對方來取得勝利的動機，談判過程中注重禮儀，從不利用感情戰術。

3．軟式談判的應用。

軟式談判是一種極其特殊的談判方式。因為任何談判都存在一定的分歧與爭端，一般而言，有不同利益的分歧和爭端是形成談判的主要原因，可以說，談判就是解決分歧與爭端的斗爭過程。然而，軟式談判回避斗爭，強調統一，以讓步、犧牲為代價換取協議與合作。所以，軟式談判不是普通運用的方式，而是在特殊情況下，為達到特殊目的才采用的方式。這個特殊情況就是：總體利益和長遠利益大于一次具體談判所涉及的局部的近期利益；同時，局部近期利益的舍棄對未來長遠總體利益的實現有直接的關系。也即就目前而言，合作高于局部近期利益；目前最大的利益是在于交朋友，建立關系，今天的妥協讓步是為明天的更大利益奠定基礎。否則，無此長遠的、總體的利益作為總目標，軟式談判就無任何意義，也就沒有采用的條件。單純為合作而合作的談判是不存在的。

因此，軟式談判采用的哲學指導思想是：今天的“失”是為明天的“得”。“失”是暫時的，是感情的投資，通過它，將對方維系在自己的“蛛網”上，以便實現未來更大的利益。

三、原則式談判。

原則式談判是指以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎上尋求雙方各有所獲的方案的談判方式。它能綜合上述兩種談判方式的長處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應用更廣泛，更便于駕馭的方式。理解這一概念，必須掌握以下幾點：

原則式談判是根據公平價值來取得協議。這里的公平價值是指雙方均自愿接受的具有客觀公正性的價值標準，而不是透過雙方討價還價的過程來做最后的決定。

談判的核心是談判所涉及的標的物，即談判所涉及的有關雙方利益的事物，如價格、成本等，而不是談判者。也即原則式談判對事是強硬的，當仁不讓；而對人則是友好溫和的，堅持人和事分開的原則。

原則式談判的基礎是雙方相互信任和尊重，絕不采用詭計，也不故作姿態。一方面，它使你既能得到想要的東西，又能不失風度，在正常合理的情況下獲得；另一方面，也能使你獲得公平，使對方無法占你的便宜。

原則式談判的目的在于尋求雙方均有所獲的方案。雙方都努力尋求一個都愿意接受的談判結果。雙方都認為沖突能夠解決，并能找到一個妥善處理的方法，其出發點是在絕不損害別人利益的基礎上，取得我方利益。因此，這種談判法也可稱為雙方獲勝法或皆大歡喜法。

在許多情況下，斗爭雙方的利益不一定都是對立的，如果把斗爭的焦點由各方都要擊敗對方而轉向雙方共同謀求消除存在的問題，那么，最后雙方就都能得到好處。在這種雙方都獲勝的合作性談判中，雙方的注意力都集中在解決問題上，并且雙方都將沖突看做是能夠解決的，因而就一定能找到一個創造性的解決方法，從而加強了雙方互利互惠的地位，甚至增進雙方的關系。因此，原則式談判是一種廣泛適用的談判方式。一般的談判方式一旦被對方識破就很難繼續下去，原則式談判完全相反，如果對方也懂得此法，則更容易進行談判，并能順利達到預期目的。

1．原則式談判的特征。

原則式談判和硬式、軟式談判有著明顯的區別。其特征是：

(1)視參加談判的人都是問題的解決者。人們是為著解決問題而坐到一起的。沒有將其視為朋友而一味退讓；也沒有將其視為敵人而擊敗對方。這樣，雙方就可以在乎等原則上切實圍繞問題而展開磋商，為達成協議奠定了基礎。

(2)有效而圓滿地達到目標是明智談判的結果。這樣的結果不是一方取勝，也不完全是取得協議，而是雙方的一種認可和默契。

這種結果也可能是協議合同，也可能尚未表現為協議或合同，但無論如何它必然是雙方發自內心的贊成，自覺認可公平合理的結果。

(3)把人與事分開，對人溫和禮讓，對事堅持原則。談判的核心問題是事，而不是人。參加談判的人只是事物的載體，談判桌上的沖突與碰撞是事物，因而，人與人之間的關系應是溫和的，融洽的。而對事則不能軟弱。

(4)重點在于注重實際利益，而非“地位”、“面子”和“態度”。

(5)堅持客觀標準，據此達成協議。尤其在發生分歧與沖突時，不是像硬式談判者那樣，堅持自己的立場，設法贏得意志力的競賽；也不是像軟式談判者那樣，堅持達成協議，以讓步來維系關系。而是以客觀公正的標準來謀求雙方均滿意的結果。

(6)開誠布公，服從原則，而非壓力。

(7)探尋雙方共同的利益。原則式談判認為，談判能否成功，關鍵在于能否找到雙方共同的利益的結合點。因此，談判中，雙方反復探討發現具有共同利益的各種可能的選擇，在此基礎上才做決定。

2．原則式談判的方法。

原則式談判有四個要點：把人與問題分開；把重點放在利益上而非立場上；構思彼此有利的解決方案；堅持客觀標準。

3．原則式談判的應用。

原則式談判是一種極其有效的談判方式，它一改傳統談判方式的指導思想和談判策略，在國內外各種類型的談判中被廣泛運用并取得成功。它真正貫徹了在談判中“雙方都是贏家”的指導思想和一系列談判原則，是科學的談判方式。它使談判雙方均能滿足需求，同時，還提高了談判的效率，且能增進合作。在具體的談判中，即使只有一方采取原則式談判，其結果仍然優于雙方都采用傳統談判方法的談判結果。因此，原則式談判應成為商務談判的主要方式。

（第五節）談判的程序。

談判的過程是由經理人的一系列行為構成的，這一系列行為有其固定的順序。這種在談判過程中談判行為的固定發生順序就是談判的程序。了解并熟悉談判的程序是恰當使用談判策略與技巧的前提和基礎。

一次完整的談判過程一般是遵循下列程序展開的：談判準備、談判開局、談判磋商和談判終結。

談判準備階段是談判過程的第一階段。在這一階段中，談判各方尚未進行正式的接觸，他們各自在為將要開始的談判做一些準備工作，以求在談判中做到有備無患。談判的準備工作包括：尋找談判對手、收集談判信息、組建談判隊伍、制定談判計劃等。一般來講，談判的準備工作做得越充分，談判的效果就會越好。同時，在談判的準備階段，談判的各方要就談判的時間、地點等問題進行簡單磋商，從而為下一步正式接觸打好基礎。

談判開局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實質性內容進行交談的過程。在談判開局階段中，談判各方依照既定的談判計劃，逐步向談判對方展示己方的要求、意圖及其他一些信息并根據談判對方傳遞的信息推測對方的實力和特點，為下一步討價還價做好準備。在開局階段，談判各方剛剛開始接觸，彼此對對方的實力和特點還不太了解，所以傳達信息和收集信息是這一階段的主要行為。在這一階段，談判各方還不會對交易的一些實質性的、具體的問題進行接觸。在有些情況下，談判各方會在開局階段對談判議題，即對“先談什么，后談什么”進行磋商。