如何做好客戶需求分類

銷售做得好不好，關(guān)鍵在于能否發(fā)現(xiàn)客戶的需求。不要指望客戶會為你提供一份詳盡的需求表，因?yàn)楹芏鄷r候客戶并不知道自己需要什么。銷售員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對客戶需求進(jìn)行判斷，這將有助于對信息進(jìn)行分類處理。

客戶關(guān)心什么

通常，銷售人員在開會時，都會從質(zhì)量、體驗(yàn)、時間、價格等方面進(jìn)行分析（如圖2-2所示），很少會突破這些點(diǎn)的范圍。但是在與客戶溝通的時候，銷售有時會感到費(fèi)解：客戶究竟想要什么？為什么他們總是不滿意呢？要弄清楚這些問題，我們就必須知道客戶究竟關(guān)心什么。

圖2-2 銷售分析的角度

為了方便理解，阿里巴巴的一位管理人員曾經(jīng)舉過一個案例：有一個男人，他的老婆生了孩子，于是他親自去逛菜市場，要買點(diǎn)水果和補(bǔ)品給老婆補(bǔ)身體。請問他關(guān)心的是什么？他很可能會在購買水果的時候精挑細(xì)選，或者購買品質(zhì)最好、價格最高的排骨，但是他真正關(guān)心的其實(shí)是家里的老婆和孩子。

從這個案例中，我們可以看出，客戶的思維十分復(fù)雜，給銷售工作帶來了難度。要想提升銷售能力，必須對客戶需求進(jìn)行深入研究。

給客戶需求分類的三個步驟

廣泛和深入地研究客戶的需求，有助于對信息進(jìn)行分類處理，幫助企業(yè)做出正確的決策。不要指望通過發(fā)放一份調(diào)查表就能讀懂客戶，你必須對他們的生活習(xí)慣進(jìn)行調(diào)研，然后列出一張簡潔、完整、邏輯嚴(yán)密的需求清單。

對客戶需求進(jìn)行分類的第一步應(yīng)當(dāng)是了解客戶的需求。這需要銷售員通過各種方法，方能獲得全方位的了解，包括仔細(xì)觀察市場、積極地詢問以及認(rèn)真傾聽客戶的訴說等。

第二步，銷售員應(yīng)當(dāng)主動向客戶求證，確定這些需求的真實(shí)性與客觀性。并非所有需求都能完美貼合客戶，需要銷售員仔細(xì)進(jìn)行甄別。

第三步，建立詳細(xì)的資料卡，按照基礎(chǔ)需求、體驗(yàn)需求、社交需求、尊重需求、價值觀需求的五個層次，對客戶進(jìn)行分類。

圖2-3 客戶需求分類步驟