如何與風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)接或者如何找個(gè)對(duì)接的平臺(tái)拿到資本，這是個(gè)復(fù)雜、漫長(zhǎng)的過(guò)程。在選擇資本多少的同時(shí)，也應(yīng)該注意，你選擇的投資方，他們是否有信心和你一樣堅(jiān)持走下去。正如復(fù)雜的博弈，是過(guò)程和數(shù)字的完美體現(xiàn)，最終取決于雙方的經(jīng)驗(yàn)、信任、膽略甚至直覺(jué)。選擇適合你的資本，也是一場(chǎng)高難度的博弈。如何搶占融資主動(dòng)權(quán)，選擇適合你的企業(yè)發(fā)展的資本，馬云傳奇的融資經(jīng)歷或許會(huì)帶給你諸多啟示。

馬云傳奇融資路

2004年2月，馬云再一次站在了聚光燈下，宣布第四輪融資到位，金額為8 200萬(wàn)美元，這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)最大的一筆私募。

四輪融資的內(nèi)情

此次8 200萬(wàn)美元的投資來(lái)自4家風(fēng)險(xiǎn)投資公司，其中包括日本軟銀、富達(dá)創(chuàng)業(yè)投資部、Granite Global Ventures和TDF風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司。除了總部位于美國(guó)硅谷，以創(chuàng)新技術(shù)投資為導(dǎo)向的風(fēng)險(xiǎn)投資基金Granite公司是新近加入的投資人外，其他3家均是阿里巴巴第二輪私募中入股進(jìn)來(lái)的老股東。與第二次融資一樣，這一次的牽頭人還是軟銀——當(dāng)時(shí)阿里巴巴除管理層和員工股之外的第二大股東。

盡管軟銀總裁孫正義至今仍堅(jiān)守互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場(chǎng)，但還是拋出了部分此前投資的股份，包括雅虎在內(nèi)。阿里巴巴是他3年中唯一只買不賣的公司，也是目前投資最大的公司。

奇怪的是，1999年阿里巴巴創(chuàng)辦之初曾作為天使基金投資進(jìn)來(lái)的高盛集團(tuán)這次卻沒(méi)有追加投資。馬云透露，阿里巴巴希望以剛剛引進(jìn)的策略投資者替換掉少部分早期的天使基金，作為公司第一輪私募的大股東，高盛目前已套現(xiàn)了部分股份，其余幾家早期的風(fēng)險(xiǎn)投資套現(xiàn)安排亦在進(jìn)行中。至于2000年第二輪私募中進(jìn)入的其他股東，如軟銀、日本亞洲投資公司、富達(dá)、匯亞基金、TDF風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司、瑞典投資等，不僅至今未拿過(guò)分紅，也無(wú)套現(xiàn)打算。

據(jù)馬云說(shuō)，阿里巴巴進(jìn)行第四輪融資的想法其實(shí)早在2002年年底就有了，但其間談過(guò)的一些風(fēng)險(xiǎn)投資與公司的戰(zhàn)略安排都不甚契合，所以融資的事就拖了下來(lái)。2003年2月，馬云帶領(lǐng)公司副總裁金建杭、李琪等一行赴日本考察。幾天后，當(dāng)馬云正要起程回國(guó)并已經(jīng)到達(dá)機(jī)場(chǎng)之時(shí)，孫正義突然來(lái)電話說(shuō)要求面談，馬云于是匆匆從機(jī)場(chǎng)返回下榻的酒店。一談之下，兩人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在和未來(lái)的走向竟達(dá)成驚人的共識(shí)。但這一次雙方?jīng)]有涉及融資事宜。

是年7月，孫正義又一次打來(lái)越洋電話，正式提出了二度注資的想法，雙方于是約定幾天后在日本東京會(huì)面。

到東京后，在馬云和孫正義初步定下調(diào)子后，雙方人馬開始了正式談判，但在一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上，雙方僵持不下。會(huì)場(chǎng)休息期間，馬云去了洗手間，孫正義也跟進(jìn)來(lái)，馬云突然提出了一個(gè)折中的方案——融資8 200萬(wàn)美元，孫正義很痛快地同意了。回到談判桌前，他們告訴自己的下屬，問(wèn)題解決了。

與此前的三輪融資一樣，這次融資的簽約地點(diǎn)，也是在軟銀的總部所在地——日本東京。據(jù)馬云介紹，此番隨同他赴日的只有一個(gè)人，就是公司CFO（首席財(cái)務(wù)官）蔡崇信。

蔡崇信是臺(tái)灣人，此前在美國(guó)的耶魯大學(xué)念的是法學(xué)碩士，畢業(yè)以后在華爾街當(dāng)了4年律師，然后被Invest AB公司派往亞洲負(fù)責(zé)整個(gè)亞洲的風(fēng)險(xiǎn)投資。1999年，聽人說(shuō)起阿里巴巴，就從香港飛到杭州，來(lái)看阿里巴巴的究竟，從此留在阿里巴巴隨馬云一起打天下。他的到任果然給起步階段的阿里巴巴帶來(lái)神奇變化———在他到任伊始，就憑著以往在華爾街的人脈關(guān)系，為阿里巴巴引入了包括高盛、富達(dá)投資（Fidelity Capital）和新加坡政府科技發(fā)展基金、Invest AB等在內(nèi)的首期500萬(wàn)美元天使基金。蔡崇信本人也作為投資者進(jìn)入了公司董事會(huì)。

完成第一輪私募后，馬云的腰桿硬了起來(lái)，其間曾有多家風(fēng)險(xiǎn)投資找上門來(lái)，均遭婉拒。“不光是資本在挑選目標(biāo)企業(yè)，我們也有自己的取舍。對(duì)那些不能與公司戰(zhàn)略兼容的資金，我們一般不接受。而和聰明人在一起，你不用說(shuō)什么廢話，他就能聽懂你的業(yè)務(wù)模式。”在馬云看來(lái)，孫正義就是這樣的聰明人。

馬云能結(jié)識(shí)孫正義，事后看來(lái)全屬偶然。1999年，摩根·士丹利亞洲公司資深分析師印度人古塔給馬云發(fā)來(lái)一封電子郵件，稱有個(gè)人“想和你秘密見個(gè)面，這個(gè)人對(duì)你一定有用”，地點(diǎn)就在北京富華大廈。此人就是孫正義。

秘密約會(huì)并不是馬云所想象的兩人會(huì)談，來(lái)自軟銀、摩根士丹利以及國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的眾多CEO均在座。由于前來(lái)面談融資事宜的企業(yè)太多，孫正義只給了每個(gè)人20分鐘時(shí)間闡述公司業(yè)務(wù)模式和目標(biāo)。但馬云只講了6分鐘不到，孫正義就從辦公室那頭走過(guò)來(lái)說(shuō)，“我決定投資你的公司”，其爽快其偏執(zhí)，連一向以偏執(zhí)出名的馬云也大出意外。

20多天后，馬云飛往日本，在東京和孫正義再次面談，孫提出投資阿里巴巴3 000萬(wàn)美元，占30%的股份，考慮了五六分鐘后，馬云同意了。

可是一回到國(guó)內(nèi)，馬云后悔了，30%的股份意味著資本的意志將決定公司的走向，管理層話語(yǔ)權(quán)將受到削弱。于是，馬云給孫正義寫了封電子郵件解釋說(shuō)：“按照我們自己的思路，我們只需要2 000萬(wàn)美元。”孫正義從此對(duì)馬云另眼相看，并破天荒同意了加入阿里巴巴的顧問(wèn)委員會(huì)。

2000年1月18日，軟銀聯(lián)合高盛等幾家投資集團(tuán)正式向阿里巴巴注資2 000萬(wàn)美元，這是阿里巴巴歷史上第二輪私募。

“我在選擇投資對(duì)象的時(shí)候，看中的并不是對(duì)方有多少錢、多少人手，而是看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的‘氣質(zhì)’，比如我當(dāng)初在馬云身上就看到和楊致遠(yuǎn)類似的‘氣質(zhì)’。”孫正義有一次這樣表示。

繼孫正義任阿里巴巴顧問(wèn)后，馬云又邀請(qǐng)到了一系列重量級(jí)人物加盟，如締造雅虎搜索引擎的專利發(fā)明人、主持雅虎電子商務(wù)基礎(chǔ)軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)的吳炯；更匪夷所思的是，世界貿(mào)易組織（WTO）的前任總干事彼得·薩瑟蘭也破例出任阿里巴巴顧問(wèn)。

2002年2月，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界一派低迷、納斯達(dá)克股價(jià)飛流直下之時(shí)，馬云順利完成第三輪私募，吸引日本亞洲投資公司注資500萬(wàn)美元，而這期間，已偏居杭州一隅的阿里巴巴花錢之謹(jǐn)慎在普遍以燒錢為能事的互聯(lián)網(wǎng)界幾乎是出了名的。馬云是否真的需要這么多錢？

馬云的為與不為

在第四度融資之后，阿里巴巴手握現(xiàn)金之巨，已達(dá)上億美元，不下于任何一家在納斯達(dá)克上市的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

為什么馬云只要了8 200萬(wàn)美元，不多不少？“這是平衡的結(jié)果，投資者和我們都作了妥協(xié)。”馬云解釋說(shuō)，在軟銀二度注資之后，其股份已增至接近30%，但尚未達(dá)到相對(duì)控股，相對(duì)控股的是包括管理層在內(nèi)的員工股。

阿里巴巴為什么沒(méi)有選擇融資途徑中最為吸引的IPO，而是選擇了私募？馬云表示，比之于公開招股，私募的好處是可以專心布局，不必為了一時(shí)的利潤(rùn)訴求而追求短期利益；但由于私募會(huì)稀釋股東的股份，削弱其控制權(quán)，甚至于推遲上市進(jìn)程，導(dǎo)致股東套現(xiàn)期限延長(zhǎng)，因此更要求股東和創(chuàng)業(yè)者之間要有一種信任和默契。而阿里巴巴的股東由于磨合多年，對(duì)此均已達(dá)成了共識(shí)。

另一個(gè)問(wèn)題是，這筆8 200萬(wàn)美元，加上往年的利潤(rùn)和存款，阿里巴巴將怎么花？比如，除了繼續(xù)做大B2B和C2C，會(huì)不會(huì)進(jìn)而殺入B2C領(lǐng)域？

馬云對(duì)此表示，傳統(tǒng)的電子商務(wù)不外B2B、B2C、C2C三種模式，阿里巴巴和淘寶網(wǎng)迄今已有了B和C，進(jìn)入B2C應(yīng)在情理之中，但到底怎么個(gè)進(jìn)入法，他還沒(méi)有想清楚。為此他斥資3 700萬(wàn)美元成立了一個(gè)專門研究電子商務(wù)創(chuàng)新模式的實(shí)驗(yàn)室，以求在國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有的商業(yè)模式之外更有突破。在國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)摸索多年之后，這樣的可能性依然是存在的。

馬云舉例說(shuō)，如果把阿里巴巴的買家和賣家引到淘寶，讓這些賣家把產(chǎn)品批發(fā)給下面的消費(fèi)者，就是B2C之一種，但有別于國(guó)內(nèi)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、8848等拷貝亞馬遜而來(lái)的B2C模式。

當(dāng)時(shí)的阿里巴巴旗下有3家網(wǎng)站：阿里巴巴國(guó)際、阿里巴巴中國(guó)和淘寶，分別經(jīng)營(yíng)國(guó)際B2B交易、國(guó)內(nèi)B2B交易和C2C交易。2003年，阿里巴巴的主要收入的60%來(lái)自出口，40%來(lái)自國(guó)內(nèi)貿(mào)易，淘寶則還在虧損。不過(guò)，由于以免費(fèi)為招牌，2003年7月間成立的淘寶在半年間發(fā)展十分迅速。

2003年中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶幾乎達(dá)8 000萬(wàn)，在世界上排名第二，僅次于美國(guó)。據(jù)預(yù)測(cè)，在未來(lái)幾年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)人口將成為世界上最多的。馬云由此相信，屆時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)一定將為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所統(tǒng)治，正如沒(méi)有一家美國(guó)公司能打進(jìn)中國(guó)主流門戶一樣。

“狂者進(jìn)取，狷者有所不為”。馬云的狂，在于多數(shù)人都不看好B2B模式的低谷時(shí)期，仍癡心不改，一門心思走老路；馬云的狷，則在于當(dāng)大筆資金送到門口之時(shí)，卻可婉拒，而在短信、網(wǎng)絡(luò)游戲大熱而眾多網(wǎng)站盡皆趨之的高潮期，亦不輕易跟風(fēng)。未來(lái)馬云以及阿里巴巴能否善用其財(cái)，如其所宣稱的那樣成為國(guó)內(nèi)B2B以及C2C領(lǐng)域的引跑者，進(jìn)而在B2C領(lǐng)域有所建樹，大有可看性。

搭上高盛順風(fēng)車

正當(dāng)馬云最需資金的時(shí)候，也是互聯(lián)網(wǎng)最瘋狂的時(shí)候，在杭州馬云家中辦公的阿里巴巴工作人員會(huì)經(jīng)常接到投資者打來(lái)的電話，每一個(gè)電話都是一次離資本更近的信號(hào)。但是在具體的談判中，馬云拒絕了至少38家投資商，這38家投資商大多是內(nèi)地的投資者。

馬云拒絕他們的主要原因是這些投資者們的投資風(fēng)格太中國(guó)化了，對(duì)馬云本人和阿里巴巴的管理層持有懷疑態(tài)度。

拒38路財(cái)神于門外

“馬云從來(lái)不管錢。”阿里巴巴的一位創(chuàng)業(yè)元老這樣回憶說(shuō)。

但無(wú)論你管不管錢，錢都會(huì)來(lái)管你。在湖畔花園創(chuàng)業(yè)四五個(gè)月后，錢已經(jīng)是阿里巴巴能否生存下去的核心問(wèn)題。1999年7月份的時(shí)候，馬云不得不向阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍借錢來(lái)發(fā)工資，因?yàn)榘⒗锇桶鸵呀?jīng)沒(méi)錢了。

幸運(yùn)的是，阿里巴巴其實(shí)已經(jīng)身處它的成長(zhǎng)三維坐標(biāo)之中，在這個(gè)生長(zhǎng)于中國(guó)南方普通省會(huì)城市的網(wǎng)站出現(xiàn)之時(shí)，頂級(jí)的國(guó)際商業(yè)媒體都注意到了它的動(dòng)向。關(guān)于這個(gè)網(wǎng)站，最早的報(bào)道來(lái)自美國(guó)《商業(yè)周刊》。“他們說(shuō)有人在我們這個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布消息，說(shuō)可以買到AK-47步槍。這消息把我們嚇了一跳，可是我們找遍網(wǎng)站所有的消息也沒(méi)有找到這條買賣信息。”馬云這樣回憶道，“按說(shuō)也不可能，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，我們知道互聯(lián)網(wǎng)最大的問(wèn)題在于可信度，所以從一開始我們就立下規(guī)矩，對(duì)所有在阿里巴巴上發(fā)布的信息都經(jīng)過(guò)人工編輯，這規(guī)矩從免費(fèi)會(huì)員時(shí)代一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，因此我相信這樣的信息是不可能存在的。不過(guò)像《商業(yè)周刊》這樣的雜志一報(bào)道還是把我們嚇了一跳，因?yàn)樗苌賮y講話。”

我們?cè)诎⒗锇桶偷臋n案庫(kù)里已經(jīng)無(wú)法找到這個(gè)《商業(yè)周刊》的報(bào)道，因此只能憑借馬云的回憶來(lái)做這樣的描述。不過(guò)客觀事實(shí)是，當(dāng)時(shí)國(guó)外媒體的報(bào)道確實(shí)很多，這造成了阿里巴巴當(dāng)時(shí)在國(guó)外的聲望不小，進(jìn)而給阿里巴巴帶來(lái)了很多投資者。

實(shí)際上，這條消息反映的事實(shí)是，阿里巴巴的流量已經(jīng)在商業(yè)網(wǎng)站中脫穎而出了。在1999年年底，阿里巴巴的網(wǎng)站流量已經(jīng)達(dá)到了每天8萬(wàn)人次。

“就在我們的封閉期里，國(guó)外的記者也來(lái)過(guò)幾撥，每一次都會(huì)帶來(lái)流量的增加，同時(shí)還會(huì)帶來(lái)投資者。”

不管錢而且已經(jīng)快沒(méi)錢的馬云似乎并沒(méi)有把資本看得很重。阿里巴巴的現(xiàn)任副總裁彭蕾回憶了這樣一個(gè)與投資人談判的場(chǎng)景：

1999年7月的一天，馬云在湖畔花園那個(gè)房子的客廳里接了個(gè)電話，用眼睛看了看正在公司的人，對(duì)彭蕾說(shuō)：“你和我一起出去一趟好嗎？”于是他們就一起走了。到了外面彭蕾才知道，馬云和她是要去見投資人。但是她和馬云一樣沒(méi)什么準(zhǔn)備，她只帶了一個(gè)普通的本子，馬云干脆什么都沒(méi)帶就過(guò)去了。

彭蕾已經(jīng)記不得那個(gè)公司叫什么名字了，只記得他們是從上海過(guò)來(lái)的投資公司上海辦事處的經(jīng)理。當(dāng)時(shí)過(guò)來(lái)的一共有3個(gè)人，住在杭州的世貿(mào)飯店。他們已經(jīng)到過(guò)湖畔花園阿里巴巴，了解了阿里巴巴在做什么，也回去作了匯報(bào)。這些投資人手里是有權(quán)限的，在得到老板的原則同意后，他們可以在自己的權(quán)限范圍內(nèi)決定是否投資以及投資多少，因此馬云和他們的談判是實(shí)質(zhì)性的，如果雙方都確定，資金就可以劃過(guò)來(lái)。

因?yàn)殡p方都已經(jīng)實(shí)質(zhì)性地了解了對(duì)方，所以雖然是上百萬(wàn)美金的談判，但看起來(lái)并沒(méi)有一個(gè)談判的樣子。場(chǎng)地就在投資經(jīng)理們住的房間里談的，普通的標(biāo)準(zhǔn)間而已。5個(gè)人，她和對(duì)方的一個(gè)人坐在單人沙發(fā)上，馬云坐在一張床上，不過(guò)他總是喜歡走來(lái)走去，幾乎也沒(méi)怎么好好坐下過(guò)，他們中的另兩位一個(gè)坐在另一張床上，一個(gè)坐在寫字桌前面的凳子上，就這么進(jìn)行了整個(gè)過(guò)程。

例行的寒暄過(guò)后，談判很快進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。投資經(jīng)理們出了一個(gè)價(jià)，因?yàn)橥顿Y金額他們是有權(quán)限限定的，所以所謂的價(jià)錢就是這個(gè)金額占阿里巴巴多少股份。他們表示如果馬云同意的話，他們可以馬上決定。可是馬云看來(lái)不滿意股份比例，他強(qiáng)調(diào)阿里巴巴是一個(gè)很有價(jià)值的東西。言下之意很明白，投資經(jīng)理們出的錢占不到那個(gè)股份比例。談判進(jìn)行到這里就有點(diǎn)僵了。于是馬云提議停一下，對(duì)投資經(jīng)理們說(shuō)：“我們要出去走走。”

馬云和彭蕾下了世貿(mào)的電梯，走到就在邊上的曙光路上。一開始馬云默不作聲，過(guò)了很久他突然問(wèn)了一句話：“你覺(jué)得怎么樣？”“我知道他的這句問(wèn)話并不是真正咨詢我的意見，因?yàn)樗谶@種事情上是非常有主意的，這時(shí)候的問(wèn)話只不過(guò)想緩和一下兩個(gè)人默默走路的氣氛罷了。但我在那時(shí)候是管錢的，我清楚地知道阿里巴巴已經(jīng)沒(méi)錢了，特別想他讓步把錢拿進(jìn)來(lái)。所以就說(shuō)：‘馬云，公司賬上沒(méi)錢了。’”彭蕾回憶說(shuō)。

馬云不吭聲，又走了一段，說(shuō)：“好了，我們回去吧。”到了飯店的房間里，馬云告訴對(duì)方說(shuō)：“我們認(rèn)為阿里巴巴的總價(jià)值是我們所認(rèn)為的那個(gè)，你們的看法與我們差距太大，所以我們看來(lái)無(wú)法合作。”就這樣結(jié)束了這次談判。彭蕾還記得談判結(jié)束后她隨馬云下電梯還是和對(duì)方的一個(gè)人一起下來(lái)的。在電梯里那個(gè)人還特別遺憾地對(duì)他們說(shuō)：“你們錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)。”

一個(gè)名不見經(jīng)傳的阿里巴巴，何以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資如此挑剔？馬云解釋道：他希望阿里巴巴的第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資除了帶來(lái)錢以外，還能帶來(lái)更多的非資金要素，例如進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)投資和其他的海外資源。為此，馬云總共拒絕過(guò)38家投資商。