第14章 第3大秘訣 機會來了別關門(3)
- 超級銷售明星的成功秘訣大全集(超值金版)
- 周一波編著
- 4902字
- 2014-03-13 09:13:19
當我們剛剛進入推銷行業的時候,要問自己一句:“你準備好要做推銷了嗎?”人生短短數十年,要做的東西太多,這就需要我們選擇,選擇適合我們的,且我們喜歡做的事情,就會容易成功。當我們要做推銷工作時,應該自己想一想,自己在心理上是否已經準備好做推銷工作了。自己是否能夠吃苦,自己是否有堅持到底的決心,自己是否能夠忍受被別人拒絕,自己是否有足夠的精力去做這件事情……當我們把所有的問題都考慮了一遍,便會客觀地發現自己是否適合這個崗位。
當我們要出去推銷時,我們應該問自己一句:“你準備好推銷了嗎?”在出門推銷之前,應該有明確的目標,要知道自己該去的路線,要了解訪問的這個區域的人員構成情況,并整理成詳細的資料。
當我們要去接見客戶的時候,我們也要問自己一句:“你準備好要去見客戶了嗎?”見客戶之前,應該準備的東西很多,比如,提前了解客戶脾氣、愛好、經歷、家庭等,還要準備自己要向客戶說的話,準備好應對各種突發事情,比如客戶不在,或者客戶突然中途有事情,或者客戶最后婉言拒絕等,把接見客戶的全過程都整理一下,當我們整理完后,才可以去見客戶。
總之,當我們準備做什么事情的時候,首先都要問自己一句:“你準備好了嗎?”多一分考慮,多一分準備,我們的勝券才更大一分。
不放過任何細微的成功機會
“如果當時我能夠及時……那么我現在就……”
這是一個假設型的句子,如果讓一些不得志的銷售員來用這個句型表達心得體會的話,你會聽到很多充滿懊悔的聲音:
“如果當時我能夠及時完成公司下達的銷售任務,那么我現在就是銷售經理了。”
“如果當時我能夠及時從公司組織的培訓中努力學習,那么我現在就可以當培訓師,培訓別人了。”
“如果當時我能夠及時總結工作中的成敗,與同行多進行交流,那么我現在就是一個大名鼎鼎的咨詢師了。”
“如果當時我能夠及時把某某區域市場開發出來,而不是像對待燙手山芋一樣丟給同事,那么我現在就是那個區域市場的主管了。”
……
但是,人生沒有“如果”,他們沒有及時抓住機會把事情做好,因此,他們無法收獲更多的成功,沒有讓自己的人生有所改變。
在營銷這個大舞臺上,這種令人痛惜的例子還有很多……
不能抓住機會及時進步及時成功,就會讓很多營銷人體會到庸碌、原地踏步的無奈。因為自己的懶惰或者疏忽大意,結果把時間都白白浪費掉了,業績不僅沒有提升,還失去了競爭更高職位的機會。其實,完成一個銷售任務,認真聽課,和同行多交流,開發某某市場……這些對于一個推銷員來說是經常碰到的事情,也是很有必要做到的事情,但是,他們沒有把這些看似平常的事情做好,沒有抓住機會。他們當時可能在想:等更大的機會來臨,自己一定會抓住。
但是,大的成功往往都是小成功積累的結果,只有能夠抓住小機會的人,才能抓住大機會,同樣,在商場上只有抓住小財富的人,才能抓住大財富。
有一次,李嘉誠從家中出來,在秘書為其開了車門自己彎腰想要上車的一瞬間,不小心從上衣口袋里掉出來一枚硬幣,更不巧的是,這枚硬幣接著滾落進了路邊的井蓋下面。于是李嘉誠讓秘書通知專人前來揭開井蓋,小心翼翼地在井下尋找這枚硬幣。大約10分鐘后,他終于找到了這枚硬幣。李嘉誠“獎勵”那位服務人員100元港幣。
看到這種情景,有人不解了,或者以為“落井”的這枚硬幣肯定有著某種特殊的意義,但實際上,那枚硬幣就是一枚再普通不過的硬幣。
對此,李嘉誠是這樣解釋的:一枚硬幣也是財富,如果你忽視它,它“落井”了你也不去救它,那么慢慢地財神就會離你而去;100元港幣則是李嘉誠先生對服務的滿意,也是對方該得的報酬。可見,抓住財神、把握致富機遇無論何時何地都不能掉以輕心、等閑視之,即便它看上去非常不起眼。
作為推銷人員,我們要拒絕庸碌,防止“十年如一日”的原地踏步,要抓住一個個小機會,逐漸走向成功。抓住每一個小機會,把完成每一次小任務、實現每一個小目標作為通向大成功的基石,進行成功積累,然后才有機會抓住每一次大機會,盡早完成“鯉魚躍龍門”的精彩一瞬。
同樣,成功也需要我們抓住任何一個看似不可能成功的機會。
20世紀90年代初期,任正非創立的華為可以說是舉步維艱,困難重重。因為國內市場幾乎是跨國獅子們——西門子、朗訊、阿爾卡特等大公司的天下,華為生產的交換機很難打開國內大的電信營運商的防線。
一次,時任總書記江澤民來到深圳視察,邀請企業家參加座談,任正非也在場。一般人在這樣的時候,更多的是深感三生有幸。但任正非卻從中窺見了千載難逢的商業機會。
他對總書記不無憂慮地說,程控交換機關系到一個國家、一個民族的生存和發展的大問題,說它與國防一樣重要,絲毫也不過分。現在國內各大電信公司使用的程控交換機主要都是外國公司的。任正非的潛臺詞就是:使用外國廠商的程控交換機,無異于將自己的秘密示人。
總書記聽后,心中震動很大。后來朱镕基總理來深圳視察,專門召集四大銀行的行長幫助解決華為的資金問題。從此,任正非與他的華為迎來了高速發展的春天。
任正非心中一直在想著自己公司的發展,他沒有放過任何看似細微的實現成功可能的機會,正因為如此,他抓住了機會,成功實現公司發展的飛躍。
作為推銷人員想要取得更大的成功,就要抓住每次機會。
要主動去尋找可能的客源,找到推銷目標后,要抓住和客戶走近的每一次機會,即便生意不成,也要交個朋友,留下聯系方式,這樣他就成了你的潛在客戶。
抓住每次認識一個陌生人的機會,當我們在陌生的場合時,要保持自己精神煥發,保持自己積極向上的心態。這種心態能夠吸引住他人。把陌生人當成自己的老朋友那樣去打招呼吧,這樣你們就會真的變成朋友。多個朋友多條路,朋友多了,你的推銷就更容易了。
成功的機會有很多,兢兢業業地把自己手頭的事情盡量做得圓滿,那么,成功機會就會越來越多,就越來越可能實現更大的成功。
把眼光放長遠,才能獲得更多的機會
人生充滿選擇,只有眼光長遠些,再長遠些,才能讓自己在多重選擇中正確抉擇。畢竟,人不能為了一時的夢想而放棄一世的夢想。
1958年,李嘉誠30周歲,正所謂三十而立。
李嘉誠正是在這一年涉足房地產業。長江工業有限公司下設地產部和塑膠部,他非常看好香港地產業的前景,但未因此而放棄塑膠業。他的下一個目標是進軍北美。美國和加拿大,都是發達的資本主義國家,尤其是美國,人口眾多,幅員遼闊,消費水平極高,占世界消費總額的1/4。李嘉誠陸續承接過本港洋行銷往北美的塑膠花訂單,這純屬小打小鬧,遠不是他所期望的。
是年,他投得北角英皇道的地皮,興建一幢十二層高的工業大廈,留下數層自用,把其余的單位出租。大廈落成后,香港物業價格隨即大升。李嘉誠發覺房地產大有可為,于是開始部署把資金投放到地產市場。20世紀60年代中期,香港的房地產經歷一場狂炒后,一落千丈。李嘉誠獨具慧眼,他認為土地價格在未來一定會有再度回升的那一天,于是決定實行“人棄我取”的策略,用低價大量收購地皮和舊樓,在觀塘、柴灣及黃竹坑等地興建了工廠大廈,全部用于出租。
結果,不出3年時間,果然風暴平息,大批當年離港的商家紛紛回流,房產價格隨即急漲。李嘉誠趁機把廉價收購來的房產高價拋售獲利,并轉購具有發展潛力的樓宇及地皮。這次他的策略是只買不賣,全都用來興建樓宇。
20世紀70年代初,他就已經擁有樓宇面積共達630萬平方英尺,出租物業超過35萬平方英尺,每年單是收租,就已經達到了400萬港元。
1971年6月,李嘉誠正式成立了負責地產業務的“長江置業有限公司”。在“長置”成立大會上,他為日后定下的目標:超越號稱香港“地產大王”的“置地”。
置地公司由英國商人保羅·遮打,跟當時“怡和洋行”的香港負責人祈士域聯手創立,號稱全亞洲最大的發展商,也是全港最大的商業機構。1972年7月,李嘉誠把“長置”易名為長江實業集團有限公司,自任董事長兼總經理。這年11月,“長實”在香港掛牌,在市面公開出售股票,并在地產業屢出大手筆,先是拿出6 000多萬元資金購買物業及地皮,并積極興建高級住宅與商業樓宇。
到1977年,他又動用2.3億港元,買入美資集團、希爾頓酒店及凱悅酒店,開創了華資在港吞并外資機構的先河。而李嘉誠歷時兩年半之久,全面進軍“和黃”的整個過程簡直如“蛇吞大象”,這是香港開埠以來華資收購英資的經典之作。“和黃”是老牌和記洋行及黃埔船塢的合作品。
1980年,“長實”終于持有“和黃”超過40%的股票,李嘉誠當上了“和黃”董事會主席。至此,李嘉誠坐上了香港華資地產龍頭的位置,“李超人”的綽號不脛而走。
可見,李嘉誠能夠取得如此大的成功,和他具有前瞻性眼光,能夠把眼光放得更加長遠是有關系的。
分析李嘉誠的成功經歷,我們可以獲得以下一些啟發,我們也應該學會把眼光放長遠一些。
把眼光放長遠,會使我們不容易被眼前的得失所迷惑,往往能走在時代的前沿,看見別人所不能看見的東西,掌握事物發展的未來趨勢,因而能先行一步。一個人想要在成功的道路上走遠,首先要站得高看得遠。
只有看得長遠,他才能對自己以后要做的事情心里有底,才知道自己行進的方向,以及需要為此采取什么樣的行動。
比如,當我們要選擇一個行業從事推銷的時候,我們要把眼光放長遠,要站在社會發展的角度去全方位地考察這個行業的發展前景,然后再去選擇是否從事這個行業。
在做推銷的時候,要把眼光放長遠一點,不要為了一時的利益,而損害自己的聲譽,這是非常不值得的,要懂得長遠的發展,不做一錘子買賣。
另外,在推銷過程中,要知道市場永遠是對的,事實最具說服力,要關注社會熱點,關注國家政策,因為這些都可能決定著你未來銷售之路的成敗,能夠把握住時代脈搏的人,才是更容易在起伏不定的市場中游走的人。
我們發現目標,并始終如一地堅持自己的事業,那么定然會有成功的機會,定然會獲得更多的財富。
李嘉誠成功心經
●自己激發自己,挑起人生大梁。
●棋手最喜歡的是強手。
●心中始終要有一付“鎮靜劑”。
●是人才,就讓他站出來。
●小利不舍,大利不來。
●和氣生財是硬道理。
●把大家當成自己的家。
●一切幸運皆是智慧的產品。
●保持經營個性,走自己的路。
●巧妙地掌握人棄我取之道。
●胸中裝有全球經營的一套。
●決策之法:耐心運作,變被動為主動。
●智慧是經商的底牌。
●善謀事必有勝局。
●求變求奇,永遠跑在最前頭。
●“借花獻佛”是一種不可言之招。
●化整為零,操作手法靈活。
●守住三大:大手筆、大投資、大收益。
●精明的商家可以將商業意識滲透到生活的每一件事中去,甚至是一舉手一投足。充滿商業細胞的商人,賺錢可以是無處不在、無時不在。
●精明的商人只有嗅覺敏銳才能將商業情報作用發揮到極致,那種感覺遲鈍、閉門自鎖的公司老板往往無所作為。
●我從不間斷讀新科技、新知識的書籍,不至因為不了解新訊息而和時代潮流脫節。
●即使本來有一百的力量足以成事,但我要儲足二百的力量去攻,而不是隨便去賭一賭。
●擴張中不忘謹慎,謹慎中不忘擴張。……我講求的是在穩健與進取中取得平衡。船要行得快,但面對風浪一定要挨得住。
●不必再有絲毫猶豫,競爭既是搏命,更是斗智斗勇。
●對人誠懇,做事負責,多結善緣,自然多得人的幫助。淡泊明志,隨遇而安,不作非分之想,心境安泰,必少許多失意之苦。
●在逆境的時候,你要問自己是否有足夠的條件。當我自己逆境的時候,我認為我夠!因為我勤奮、節儉、有毅力,我肯求知及肯建立一個信譽。
●隨時留意身邊有無生意可做,才會抓住時機把握升浪起點。著手越快越好。遇到不尋常的事發生時立即想到賺錢,這是生意人應該具備的素質。
●人才取之不盡,用之不竭。你對人好,人家對你好是自然的,世界上任何人都可以成為你的核心人物。
●人要去求生意就比較難,生意跑來找你,你就容易做,那如何才能讓生意來找你?那就要靠朋友。如何結交朋友?那就要善待他人,充分考慮到對方的利益。
●有金錢之外的思想,保留一點自己值得自傲的地方,人生活得更加有意義。
●絕不同意為了成功而不擇手段,刻薄成家,理無久享。
●苦難的生活,是我人生的最好鍛煉,尤其是做推銷員,使我學會了不少的東西,明白了不少事理。所以這些,是我用10億、100億也買不到的。
●人生自有其沉浮,每個人都應該學會忍受生活中屬于自己的一份悲傷,只有這樣,你才能體會到什么叫做成功。