一次，有一家剛剛落成的旅館正準(zhǔn)備開張，李嘉誠(chéng)的幾個(gè)同事都領(lǐng)功心切，搶先找到旅館老板，不料皆碰了一鼻子灰，無(wú)功而退。原來(lái)老板已經(jīng)有意與另一家五金廠交易了。

李嘉誠(chéng)迎難而上。他并不急于去見老板，而是先與旅館的一個(gè)職員交上了朋友。然后假裝漫不經(jīng)心地從那個(gè)職員口中套知老板的有關(guān)情況，以此作為突破口。

那個(gè)職員談到老板有一個(gè)兒子，整天纏著要去看賽馬。老板很疼愛他，但旅館開張?jiān)诩矗ь^萬(wàn)緒，正是非常忙碌的時(shí)候，根本抽不出時(shí)間陪兒子。

職員是當(dāng)作趣聞?wù)f起這件事的。可言者無(wú)心，聽者有意。李嘉誠(chéng)感覺到他已經(jīng)找到了打開老板閉門拒客的鑰匙，他讓這個(gè)職員搭橋，自掏腰包帶老板的兒子去跑馬場(chǎng)看賽馬。老板的兒子玩得興高采烈。

李嘉誠(chéng)的舉動(dòng)令老板十分感動(dòng)，不知如何答謝才好。

于是，他爽快地同意從李嘉誠(chéng)手中買下380只鐵桶。

李嘉誠(chéng)成為五金廠的一等“英雄”。

正是他重視朋友情誼，也給他帶來(lái)了別人的尊重。

有一天，李嘉誠(chéng)突然聽到幾十年前一位患難與共的老朋友因病辭世了。那位老朋友的家境不算好。幾十年的風(fēng)云變幻、人事更迭，由于環(huán)境、事業(yè)、地位的懸殊，老友的親人不敢貿(mào)然地去求助于李嘉誠(chéng)了。

但李嘉誠(chéng)念念不忘舊日情誼，當(dāng)即主動(dòng)派人上門慰問，并主動(dòng)承擔(dān)起那位老友的喪葬及身后家庭生活費(fèi)用的安排。此事在一些老香港人中傳為美談，但李嘉誠(chéng)自己卻從來(lái)沒有提及此事。

他重事業(yè)、重朋友、重友誼、重仁義，他慷慨助人，仗義疏財(cái)，做到“滴水之恩，涌泉相報(bào)”。也正因此，他贏得了眾多香港市民的厚愛，有口皆碑。這也讓他在商界上獲得了更多人的信賴，獲得了更多的商機(jī)。

中國(guó)人講究“以和為貴”。這不僅是在商場(chǎng)上存在的哲學(xué)，更是人生處世的哲學(xué)。李嘉誠(chéng)在商界能夠處處結(jié)交朋友，值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)。

那么，在生活和工作中，我們?cè)趺礃幼觯拍塬@得他人的友誼呢？

1．建立人脈關(guān)系，一定要“勤”

想要與他人建立良好的關(guān)系，就要勤聯(lián)系，即便你們已經(jīng)成為很好的朋友，但因?yàn)楦鞣N原因不能見面的話，也要注意多聯(lián)系，經(jīng)常溝通，多走動(dòng)，這樣交往頻繁了，能增進(jìn)彼此的了解，增加彼此的深厚友誼。

另外，還要精通業(yè)務(wù)，這是自己的優(yōu)勢(shì)所在，因?yàn)橄胍谌ψ又械玫酱蠹业恼J(rèn)可，要需要有能夠幫助他人的能力，要讓他人需要自己。否則，你一無(wú)是處，他人也不愿意和你交朋友。

2．建立人脈關(guān)系，一定要“誠(chéng)”

要保持以誠(chéng)待人的態(tài)度，在和人打交道的時(shí)候，要誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、厚道，講話要實(shí)實(shí)在在，人們是不愿意與一個(gè)油嘴滑舌、不真誠(chéng)的人打交道的。

要以誠(chéng)待事。任何事情，任何咨詢，都要講究實(shí)事求是，一是一，二是二，不知為不知，知之為知之，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。否則，你建立的人脈關(guān)系就是黑熊掰棒子，掰一個(gè)丟一個(gè)。

3．建立人脈關(guān)系，一定要“信”

友誼是建立在信任的基礎(chǔ)上的，只有講究信譽(yù)的人，才會(huì)建立廣泛而深厚的人脈關(guān)系網(wǎng)，否則，經(jīng)常失信于人，換不來(lái)他人的信任，彼此之間就沒有辦法交往和做事。

所以，做人要認(rèn)真守信，對(duì)別人的承諾一定要兌現(xiàn)，別人的托付一定要認(rèn)真去做。同時(shí)，在交往中，也要信任他人，不帶有色眼鏡來(lái)看待任何人、任何事。

4．建立人脈關(guān)系，一定要“精”

這里的“精”，指的是精明，要在推銷自己的過程中，注意防范風(fēng)險(xiǎn)，正所謂“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”，要以誠(chéng)待人，還要謹(jǐn)防被坑害，要依據(jù)規(guī)則行事，精通規(guī)則。

我們相信，在以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)上交朋友，一定能夠建立起廣泛而穩(wěn)固的人脈網(wǎng)。

靠信義挽回危機(jī)

幾千年的中國(guó)商業(yè)文化認(rèn)為——無(wú)商不奸，但是，這位憑借自己數(shù)十年奮斗成功致富的李嘉誠(chéng)先生，則認(rèn)為“信”是商人的信條。

李嘉誠(chéng)說(shuō)，在他小的時(shí)候，母親就教育他，要學(xué)會(huì)給予，學(xué)會(huì)誠(chéng)實(shí)守信，對(duì)朋友講信義。“信義”兩字是與人交往的準(zhǔn)則。遵守信義可以受益終生。

李嘉誠(chéng)創(chuàng)建了長(zhǎng)江公司后還是決定做自己非常熟悉的塑膠業(yè)。他因?yàn)閷?duì)推銷輕車熟路，第一批產(chǎn)品很順利地就賣了出去。接下就是第二批、第三批、第四批……訂單滾滾而來(lái)，李嘉誠(chéng)手里拿著一把訂單。為了趕產(chǎn)量，他招聘了工人，經(jīng)過短暫的培訓(xùn)工人就可單獨(dú)上崗。李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江公司實(shí)行三班倒的工作制，開足馬力，晝夜不停出貨。

他招聘了會(huì)計(jì)、出納、推銷員、采購(gòu)員、保管員，他沒想到投產(chǎn)后會(huì)這么順利，簡(jiǎn)直就是一帆風(fēng)順，初戰(zhàn)告捷。

但是因?yàn)槌醮蝿?chuàng)業(yè)，沒有經(jīng)驗(yàn)，李嘉誠(chéng)正在“春風(fēng)得意馬蹄疾”的時(shí)候，卻不小心出現(xiàn)了“馬失前蹄”的情況。他的工廠在不停地接訂單及出貨的過程中，卻忽略了質(zhì)量控制，致使產(chǎn)品越來(lái)越粗劣。結(jié)果不是延誤交貨時(shí)間，就是引起退貨和索賠，工廠收入頓時(shí)急速下跌。

就在此時(shí)，原料商又紛紛上門要求結(jié)賬還錢，銀行又不斷催還貸款，“長(zhǎng)江”被逼到破產(chǎn)的邊緣。這讓李嘉誠(chéng)突然明白自己實(shí)在是操之過急，低估了當(dāng)老板的風(fēng)險(xiǎn)。

那么，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，該如何才能挽救絕境中的長(zhǎng)江塑膠廠？李嘉誠(chéng)靠“信義”兩字——與客戶有信，與員工有義——渡過了難關(guān)。

他召集了員工大會(huì)，坦言自己在經(jīng)營(yíng)上的失誤，衷心向留在廠里的所有員工道歉，同時(shí)還保證，一旦工廠可以度過這段非常時(shí)期后，隨時(shí)歡迎被辭退的工人回來(lái)上班。之后，李嘉誠(chéng)穿梭于眾多銀行、原料供應(yīng)商及客戶之間，逐一賠罪道歉，請(qǐng)求他們放寬還款期限，同時(shí)拼盡全力，為貨品找尋客戶，用蝕本價(jià)將次貨出售，籌錢來(lái)購(gòu)買塑膠材料和添置生產(chǎn)機(jī)器。最后，高筑的債臺(tái)終于被拆掉，業(yè)務(wù)漸入佳境，沒過多久長(zhǎng)江又開設(shè)了分廠。

可見，正是李嘉誠(chéng)以信義為本，才挽回了工廠的危局，也正是他秉承著信義才讓他在商業(yè)大海中，能夠自由而穩(wěn)健地航行。

“人無(wú)忠信，不可立于世”。一個(gè)人若不講信義，其人緣就會(huì)很差，其人際關(guān)系會(huì)越走越窄，當(dāng)他處于危急關(guān)頭，需要他人救援時(shí)，人們也會(huì)對(duì)他采取冷漠的態(tài)度。可見，“信義”兩字的分量是多么重，講信義的人為人們所尊敬，為人們所信賴，也只有講信義的人，他的人生之路才會(huì)越走越寬。

那么，在推銷工作中怎樣做到講信義呢？

1．要增加一點(diǎn)責(zé)任感

在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)看到一些推銷員，為了能夠盡快賣出產(chǎn)品，向客戶信誓旦旦地說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品怎樣有保證，怎么樣好，語(yǔ)言中帶有明顯的夸大產(chǎn)品功能的說(shuō)法。這種行為就違反了“信義”兩字。

推銷員一定要加強(qiáng)這樣的意識(shí)──“言必信，行必果”。說(shuō)到就要做到。做不到就不要輕易說(shuō)出口。這也是一種責(zé)任感的表現(xiàn)。客戶怎么會(huì)購(gòu)買一個(gè)說(shuō)話辦事不負(fù)責(zé)任的推銷員的產(chǎn)品呢？即使客戶由于某種原因購(gòu)買了你的產(chǎn)品，但你不負(fù)責(zé)任的態(tài)度也同時(shí)留在了他的印象里，你怎么可能指望客戶下一次再和你合作呢？

2．對(duì)他人作承諾要三思而后行

在推銷中，為了能夠讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，就會(huì)給客戶提供一些優(yōu)惠或者方便，比如幫助客戶把產(chǎn)品搬運(yùn)回家，雖然，這能夠促使客戶購(gòu)買產(chǎn)品，但也要考慮是否真的能夠兌現(xiàn)承諾，如果無(wú)法兌現(xiàn)，就不要輕易作出承諾。

如果要作出承諾，就要兌現(xiàn)，即便兌現(xiàn)起來(lái)很難，也要去努力做，因?yàn)槟惝吘钩兄Z了別人，如果不能兌現(xiàn)，你就會(huì)失信于人，沒有了信任，彼此之間也就沒有辦法做事情了。所以，對(duì)他人作出的承諾必須審慎，要留有余地，這個(gè)承諾應(yīng)該是自己有能力實(shí)現(xiàn)的，是可行的，而不是心血來(lái)潮的一時(shí)沖動(dòng)，不能只眼前不顧將來(lái)，只顧一時(shí)利益而不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，一旦作出允諾，就必須要實(shí)踐自己的諾言。

3．不要被他人的功利誘惑

受功利的誘惑往往容易使人作出欺騙行為。因此，做人一定要注意自己的行為不受功利的誘惑，不要太實(shí)用主義，不要因?yàn)橐患核嚼ニ阌?jì)他人，要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，只有這樣人才能變得誠(chéng)實(shí)，才能談得上“信義”兩字。

4．把講信義當(dāng)成習(xí)慣

守不守信用，講不講信義，也是體現(xiàn)一個(gè)人素質(zhì)高下的重要標(biāo)志，它的形成不是想形成就能形成得了的，而是需要在生活實(shí)踐中慢慢培養(yǎng)的。

一個(gè)合格的推銷員，要從生活中的小事做起，從一點(diǎn)一滴做起，有意地培養(yǎng)自己講信義的習(xí)慣。當(dāng)一個(gè)人一撒謊騙人就會(huì)在內(nèi)心感到恥辱、不安時(shí)，他就成為了一個(gè)守信義的人了。

在推銷中，只有將信義的人才能把自己的事業(yè)做大做好，而一個(gè)不講信義的人只能獲得一時(shí)的利益，不能長(zhǎng)久。

準(zhǔn)備充足，才能抓住機(jī)遇

“機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人的”，任何成功人士的輝煌背后都曾經(jīng)歷過一段漫長(zhǎng)的艱苦歷程。在等待成功之前，我們都需要充分做好把握成功機(jī)遇的一切準(zhǔn)備。

在20世紀(jì)50年代中期，香港工業(yè)化形成熱潮，港產(chǎn)工業(yè)品源源不斷地打入國(guó)際市場(chǎng)，越來(lái)越引起國(guó)際商界的重視。在港九市區(qū)邊沿及新界，山寨式工廠如葡萄串般布滿新工業(yè)區(qū)。

當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)塑膠玩具和塑膠日用品的工廠有300多家，長(zhǎng)江塑膠廠雖然經(jīng)營(yíng)狀況良好，但缺乏自己的特色。比如長(zhǎng)江廠出口的塑膠玩具，跟同業(yè)的產(chǎn)品相比沒有多大區(qū)別，只是款式有些細(xì)微變化而已。李嘉誠(chéng)對(duì)此深為不滿且憂慮。

執(zhí)業(yè)塑膠業(yè)已是第7個(gè)年頭，李嘉誠(chéng)自覺仍屬于這個(gè)行業(yè)的平庸之輩，但他從來(lái)都不是個(gè)甘于平庸的人。他渴望有個(gè)新突破，使長(zhǎng)江廠從同行中脫穎而出，嶄露頭角。尋找突破的視野，不能局限于彈丸之地的香港，而是要面向國(guó)際市場(chǎng)，把自己的產(chǎn)品賣給更多香港以外的人。

的確，香港的塑膠制品在國(guó)際市場(chǎng)賣得雖然很“火”。但細(xì)究起來(lái)，香港產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻是廉價(jià)，因?yàn)橄愀蹆?chǔ)備了大量的勞力資源，香港的工資低廉，產(chǎn)品也廉價(jià)。但是，難道港產(chǎn)貨就不能以質(zhì)優(yōu)款新而稱雄于國(guó)際市場(chǎng)嗎？

并且，長(zhǎng)江廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品款式，大部分是按照代理經(jīng)銷商的訂單設(shè)計(jì)要求改型的，廠家為商家所左右。李嘉誠(chéng)也曾想站在消費(fèi)者立場(chǎng)上推出新產(chǎn)品左右商家，但因?yàn)樘Γ掖嬖谳^大風(fēng)險(xiǎn)，一時(shí)之間沒有好的主意，找不到工廠發(fā)展的前途。

李嘉誠(chéng)有非常好的工作習(xí)慣，他總是在不斷地為自己充電，每天都要工作十多個(gè)小時(shí)，等工作完畢后，還要自修功課。在臨睡前，他還經(jīng)常靠在床頭翻看雜志。他購(gòu)買和訂閱的雜志都是經(jīng)濟(jì)類的，從中他也汲取了大量的知識(shí)和信息。

一天深夜，李嘉誠(chéng)正在翻閱英文版的《塑膠》雜志，目光突然被一則簡(jiǎn)短的消息吸引住了：意大利一家公司，已經(jīng)開發(fā)出了利用塑膠原料制成的塑膠花，并且即將成批投入生產(chǎn)推向歐美市場(chǎng)。一直苦苦尋找突破口的李嘉誠(chéng)，就感覺好像從黑夜中見到了光明一般，興奮不已。

1957年，在常人看來(lái)李嘉誠(chéng)是突然決定塑膠廠改做供家庭裝飾用的塑膠花的，其實(shí)，他是早已經(jīng)準(zhǔn)備充足了，因?yàn)樗吹酱藭r(shí)香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易步入一個(gè)黃金時(shí)代，李嘉誠(chéng)通過研究和分析推斷，隨著生活水平的蒸蒸日上，人們的消費(fèi)觀念也會(huì)大大改變，人們對(duì)室內(nèi)裝飾的美化需求將會(huì)日益增強(qiáng)，所以，塑膠花受到人們的青睞幾乎是必定無(wú)疑的事。

李嘉誠(chéng)的料事如神，使他的商業(yè)神話得以延續(xù)。當(dāng)塑膠花在各大商場(chǎng)剛一露面時(shí)，就被顧客搶購(gòu)一空，有人買花布置客廳，有人買花饋贈(zèng)親友，香港一時(shí)形成塑膠花熱。

每家經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)皆不盡相同，李嘉誠(chéng)盡可能避免重疊。很快塑膠花風(fēng)行香港和東南亞。尋常百姓家、大小寫字樓，甚至汽車駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。

李嘉誠(chéng)掀起了香港消費(fèi)新潮，長(zhǎng)江塑膠廠蜚聲香港業(yè)界。

緊隨其后，有很多工廠開始生產(chǎn)塑料花，就在別人步李嘉誠(chéng)后塵的時(shí)候，他已經(jīng)把眼光放在了國(guó)外塑料花市場(chǎng)，他準(zhǔn)備把自己的塑料花產(chǎn)品打入歐美市場(chǎng)。找到了目標(biāo)后，他開始著手準(zhǔn)備，經(jīng)歷了重重考驗(yàn)后，長(zhǎng)江公司的塑膠花終于把握住機(jī)會(huì)牢牢占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)。

1958年，長(zhǎng)江公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)1 000多萬(wàn)港元，純利100多萬(wàn)港元。塑膠花為李嘉誠(chéng)贏得了平生的第一桶金，也贏得了“塑膠花大王”的稱號(hào)。

李嘉誠(chéng)總是在不斷準(zhǔn)備著突破一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，他每天都在研究自己的工作，每天都在學(xué)習(xí)進(jìn)步，每天都在探索創(chuàng)新，每天都處于時(shí)刻準(zhǔn)備著要去突破的狀態(tài)，讓他的事業(yè)不斷創(chuàng)造出佳績(jī)。

李嘉誠(chéng)這種時(shí)刻準(zhǔn)備的精神也應(yīng)該為我們推銷員所學(xué)習(xí)，因?yàn)橛辛顺渥愕臏?zhǔn)備，我們才能在推銷事業(yè)中，不斷取得好的成績(jī)，那么，我們?cè)摃r(shí)刻做好準(zhǔn)備。