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第13章 第3大秘訣 機(jī)會(huì)來(lái)了別關(guān)門(2)

一次,有一家剛剛落成的旅館正準(zhǔn)備開張,李嘉誠(chéng)的幾個(gè)同事都領(lǐng)功心切,搶先找到旅館老板,不料皆碰了一鼻子灰,無(wú)功而退。原來(lái)老板已經(jīng)有意與另一家五金廠交易了。

李嘉誠(chéng)迎難而上。他并不急于去見老板,而是先與旅館的一個(gè)職員交上了朋友。然后假裝漫不經(jīng)心地從那個(gè)職員口中套知老板的有關(guān)情況,以此作為突破口。

那個(gè)職員談到老板有一個(gè)兒子,整天纏著要去看賽馬。老板很疼愛他,但旅館開張?jiān)诩矗ь^萬(wàn)緒,正是非常忙碌的時(shí)候,根本抽不出時(shí)間陪兒子。

職員是當(dāng)作趣聞?wù)f起這件事的。可言者無(wú)心,聽者有意。李嘉誠(chéng)感覺到他已經(jīng)找到了打開老板閉門拒客的鑰匙,他讓這個(gè)職員搭橋,自掏腰包帶老板的兒子去跑馬場(chǎng)看賽馬。老板的兒子玩得興高采烈。

李嘉誠(chéng)的舉動(dòng)令老板十分感動(dòng),不知如何答謝才好。

于是,他爽快地同意從李嘉誠(chéng)手中買下380只鐵桶。

李嘉誠(chéng)成為五金廠的一等“英雄”。

正是他重視朋友情誼,也給他帶來(lái)了別人的尊重。

有一天,李嘉誠(chéng)突然聽到幾十年前一位患難與共的老朋友因病辭世了。那位老朋友的家境不算好。幾十年的風(fēng)云變幻、人事更迭,由于環(huán)境、事業(yè)、地位的懸殊,老友的親人不敢貿(mào)然地去求助于李嘉誠(chéng)了。

但李嘉誠(chéng)念念不忘舊日情誼,當(dāng)即主動(dòng)派人上門慰問,并主動(dòng)承擔(dān)起那位老友的喪葬及身后家庭生活費(fèi)用的安排。此事在一些老香港人中傳為美談,但李嘉誠(chéng)自己卻從來(lái)沒有提及此事。

他重事業(yè)、重朋友、重友誼、重仁義,他慷慨助人,仗義疏財(cái),做到“滴水之恩,涌泉相報(bào)”。也正因此,他贏得了眾多香港市民的厚愛,有口皆碑。這也讓他在商界上獲得了更多人的信賴,獲得了更多的商機(jī)。

中國(guó)人講究“以和為貴”。這不僅是在商場(chǎng)上存在的哲學(xué),更是人生處世的哲學(xué)。李嘉誠(chéng)在商界能夠處處結(jié)交朋友,值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)。

那么,在生活和工作中,我們?cè)趺礃幼觯拍塬@得他人的友誼呢?

1.建立人脈關(guān)系,一定要“勤”

想要與他人建立良好的關(guān)系,就要勤聯(lián)系,即便你們已經(jīng)成為很好的朋友,但因?yàn)楦鞣N原因不能見面的話,也要注意多聯(lián)系,經(jīng)常溝通,多走動(dòng),這樣交往頻繁了,能增進(jìn)彼此的了解,增加彼此的深厚友誼。

另外,還要精通業(yè)務(wù),這是自己的優(yōu)勢(shì)所在,因?yàn)橄胍谌ψ又械玫酱蠹业恼J(rèn)可,要需要有能夠幫助他人的能力,要讓他人需要自己。否則,你一無(wú)是處,他人也不愿意和你交朋友。

2.建立人脈關(guān)系,一定要“誠(chéng)”

要保持以誠(chéng)待人的態(tài)度,在和人打交道的時(shí)候,要誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、厚道,講話要實(shí)實(shí)在在,人們是不愿意與一個(gè)油嘴滑舌、不真誠(chéng)的人打交道的。

要以誠(chéng)待事。任何事情,任何咨詢,都要講究實(shí)事求是,一是一,二是二,不知為不知,知之為知之,來(lái)不得半點(diǎn)虛假。否則,你建立的人脈關(guān)系就是黑熊掰棒子,掰一個(gè)丟一個(gè)。

3.建立人脈關(guān)系,一定要“信”

友誼是建立在信任的基礎(chǔ)上的,只有講究信譽(yù)的人,才會(huì)建立廣泛而深厚的人脈關(guān)系網(wǎng),否則,經(jīng)常失信于人,換不來(lái)他人的信任,彼此之間就沒有辦法交往和做事。

所以,做人要認(rèn)真守信,對(duì)別人的承諾一定要兌現(xiàn),別人的托付一定要認(rèn)真去做。同時(shí),在交往中,也要信任他人,不帶有色眼鏡來(lái)看待任何人、任何事。

4.建立人脈關(guān)系,一定要“精”

這里的“精”,指的是精明,要在推銷自己的過程中,注意防范風(fēng)險(xiǎn),正所謂“害人之心不可有,防人之心不可無(wú)”,要以誠(chéng)待人,還要謹(jǐn)防被坑害,要依據(jù)規(guī)則行事,精通規(guī)則。

我們相信,在以上四點(diǎn)的基礎(chǔ)上交朋友,一定能夠建立起廣泛而穩(wěn)固的人脈網(wǎng)。

靠信義挽回危機(jī)

幾千年的中國(guó)商業(yè)文化認(rèn)為——無(wú)商不奸,但是,這位憑借自己數(shù)十年奮斗成功致富的李嘉誠(chéng)先生,則認(rèn)為“信”是商人的信條。

李嘉誠(chéng)說(shuō),在他小的時(shí)候,母親就教育他,要學(xué)會(huì)給予,學(xué)會(huì)誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)朋友講信義。“信義”兩字是與人交往的準(zhǔn)則。遵守信義可以受益終生。

李嘉誠(chéng)創(chuàng)建了長(zhǎng)江公司后還是決定做自己非常熟悉的塑膠業(yè)。他因?yàn)閷?duì)推銷輕車熟路,第一批產(chǎn)品很順利地就賣了出去。接下就是第二批、第三批、第四批……訂單滾滾而來(lái),李嘉誠(chéng)手里拿著一把訂單。為了趕產(chǎn)量,他招聘了工人,經(jīng)過短暫的培訓(xùn)工人就可單獨(dú)上崗。李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江公司實(shí)行三班倒的工作制,開足馬力,晝夜不停出貨。

他招聘了會(huì)計(jì)、出納、推銷員、采購(gòu)員、保管員,他沒想到投產(chǎn)后會(huì)這么順利,簡(jiǎn)直就是一帆風(fēng)順,初戰(zhàn)告捷。

但是因?yàn)槌醮蝿?chuàng)業(yè),沒有經(jīng)驗(yàn),李嘉誠(chéng)正在“春風(fēng)得意馬蹄疾”的時(shí)候,卻不小心出現(xiàn)了“馬失前蹄”的情況。他的工廠在不停地接訂單及出貨的過程中,卻忽略了質(zhì)量控制,致使產(chǎn)品越來(lái)越粗劣。結(jié)果不是延誤交貨時(shí)間,就是引起退貨和索賠,工廠收入頓時(shí)急速下跌。

就在此時(shí),原料商又紛紛上門要求結(jié)賬還錢,銀行又不斷催還貸款,“長(zhǎng)江”被逼到破產(chǎn)的邊緣。這讓李嘉誠(chéng)突然明白自己實(shí)在是操之過急,低估了當(dāng)老板的風(fēng)險(xiǎn)。

那么,在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,該如何才能挽救絕境中的長(zhǎng)江塑膠廠?李嘉誠(chéng)靠“信義”兩字——與客戶有信,與員工有義——渡過了難關(guān)。

他召集了員工大會(huì),坦言自己在經(jīng)營(yíng)上的失誤,衷心向留在廠里的所有員工道歉,同時(shí)還保證,一旦工廠可以度過這段非常時(shí)期后,隨時(shí)歡迎被辭退的工人回來(lái)上班。之后,李嘉誠(chéng)穿梭于眾多銀行、原料供應(yīng)商及客戶之間,逐一賠罪道歉,請(qǐng)求他們放寬還款期限,同時(shí)拼盡全力,為貨品找尋客戶,用蝕本價(jià)將次貨出售,籌錢來(lái)購(gòu)買塑膠材料和添置生產(chǎn)機(jī)器。最后,高筑的債臺(tái)終于被拆掉,業(yè)務(wù)漸入佳境,沒過多久長(zhǎng)江又開設(shè)了分廠。

可見,正是李嘉誠(chéng)以信義為本,才挽回了工廠的危局,也正是他秉承著信義才讓他在商業(yè)大海中,能夠自由而穩(wěn)健地航行。

“人無(wú)忠信,不可立于世”。一個(gè)人若不講信義,其人緣就會(huì)很差,其人際關(guān)系會(huì)越走越窄,當(dāng)他處于危急關(guān)頭,需要他人救援時(shí),人們也會(huì)對(duì)他采取冷漠的態(tài)度。可見,“信義”兩字的分量是多么重,講信義的人為人們所尊敬,為人們所信賴,也只有講信義的人,他的人生之路才會(huì)越走越寬。

那么,在推銷工作中怎樣做到講信義呢?

1.要增加一點(diǎn)責(zé)任感

在推銷產(chǎn)品的時(shí)候,我們經(jīng)常會(huì)看到一些推銷員,為了能夠盡快賣出產(chǎn)品,向客戶信誓旦旦地說(shuō),這個(gè)產(chǎn)品怎樣有保證,怎么樣好,語(yǔ)言中帶有明顯的夸大產(chǎn)品功能的說(shuō)法。這種行為就違反了“信義”兩字。

推銷員一定要加強(qiáng)這樣的意識(shí)──“言必信,行必果”。說(shuō)到就要做到。做不到就不要輕易說(shuō)出口。這也是一種責(zé)任感的表現(xiàn)。客戶怎么會(huì)購(gòu)買一個(gè)說(shuō)話辦事不負(fù)責(zé)任的推銷員的產(chǎn)品呢?即使客戶由于某種原因購(gòu)買了你的產(chǎn)品,但你不負(fù)責(zé)任的態(tài)度也同時(shí)留在了他的印象里,你怎么可能指望客戶下一次再和你合作呢?

2.對(duì)他人作承諾要三思而后行

在推銷中,為了能夠讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品,就會(huì)給客戶提供一些優(yōu)惠或者方便,比如幫助客戶把產(chǎn)品搬運(yùn)回家,雖然,這能夠促使客戶購(gòu)買產(chǎn)品,但也要考慮是否真的能夠兌現(xiàn)承諾,如果無(wú)法兌現(xiàn),就不要輕易作出承諾。

如果要作出承諾,就要兌現(xiàn),即便兌現(xiàn)起來(lái)很難,也要去努力做,因?yàn)槟惝吘钩兄Z了別人,如果不能兌現(xiàn),你就會(huì)失信于人,沒有了信任,彼此之間也就沒有辦法做事情了。所以,對(duì)他人作出的承諾必須審慎,要留有余地,這個(gè)承諾應(yīng)該是自己有能力實(shí)現(xiàn)的,是可行的,而不是心血來(lái)潮的一時(shí)沖動(dòng),不能只眼前不顧將來(lái),只顧一時(shí)利益而不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,一旦作出允諾,就必須要實(shí)踐自己的諾言。

3.不要被他人的功利誘惑

受功利的誘惑往往容易使人作出欺騙行為。因此,做人一定要注意自己的行為不受功利的誘惑,不要太實(shí)用主義,不要因?yàn)橐患核嚼ニ阌?jì)他人,要把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn),只有這樣人才能變得誠(chéng)實(shí),才能談得上“信義”兩字。

4.把講信義當(dāng)成習(xí)慣

守不守信用,講不講信義,也是體現(xiàn)一個(gè)人素質(zhì)高下的重要標(biāo)志,它的形成不是想形成就能形成得了的,而是需要在生活實(shí)踐中慢慢培養(yǎng)的。

一個(gè)合格的推銷員,要從生活中的小事做起,從一點(diǎn)一滴做起,有意地培養(yǎng)自己講信義的習(xí)慣。當(dāng)一個(gè)人一撒謊騙人就會(huì)在內(nèi)心感到恥辱、不安時(shí),他就成為了一個(gè)守信義的人了。

在推銷中,只有將信義的人才能把自己的事業(yè)做大做好,而一個(gè)不講信義的人只能獲得一時(shí)的利益,不能長(zhǎng)久。

準(zhǔn)備充足,才能抓住機(jī)遇

“機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人的”,任何成功人士的輝煌背后都曾經(jīng)歷過一段漫長(zhǎng)的艱苦歷程。在等待成功之前,我們都需要充分做好把握成功機(jī)遇的一切準(zhǔn)備。

在20世紀(jì)50年代中期,香港工業(yè)化形成熱潮,港產(chǎn)工業(yè)品源源不斷地打入國(guó)際市場(chǎng),越來(lái)越引起國(guó)際商界的重視。在港九市區(qū)邊沿及新界,山寨式工廠如葡萄串般布滿新工業(yè)區(qū)。

當(dāng)時(shí),生產(chǎn)塑膠玩具和塑膠日用品的工廠有300多家,長(zhǎng)江塑膠廠雖然經(jīng)營(yíng)狀況良好,但缺乏自己的特色。比如長(zhǎng)江廠出口的塑膠玩具,跟同業(yè)的產(chǎn)品相比沒有多大區(qū)別,只是款式有些細(xì)微變化而已。李嘉誠(chéng)對(duì)此深為不滿且憂慮。

執(zhí)業(yè)塑膠業(yè)已是第7個(gè)年頭,李嘉誠(chéng)自覺仍屬于這個(gè)行業(yè)的平庸之輩,但他從來(lái)都不是個(gè)甘于平庸的人。他渴望有個(gè)新突破,使長(zhǎng)江廠從同行中脫穎而出,嶄露頭角。尋找突破的視野,不能局限于彈丸之地的香港,而是要面向國(guó)際市場(chǎng),把自己的產(chǎn)品賣給更多香港以外的人。

的確,香港的塑膠制品在國(guó)際市場(chǎng)賣得雖然很“火”。但細(xì)究起來(lái),香港產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻是廉價(jià),因?yàn)橄愀蹆?chǔ)備了大量的勞力資源,香港的工資低廉,產(chǎn)品也廉價(jià)。但是,難道港產(chǎn)貨就不能以質(zhì)優(yōu)款新而稱雄于國(guó)際市場(chǎng)嗎?

并且,長(zhǎng)江廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品款式,大部分是按照代理經(jīng)銷商的訂單設(shè)計(jì)要求改型的,廠家為商家所左右。李嘉誠(chéng)也曾想站在消費(fèi)者立場(chǎng)上推出新產(chǎn)品左右商家,但因?yàn)樘Γ掖嬖谳^大風(fēng)險(xiǎn),一時(shí)之間沒有好的主意,找不到工廠發(fā)展的前途。

李嘉誠(chéng)有非常好的工作習(xí)慣,他總是在不斷地為自己充電,每天都要工作十多個(gè)小時(shí),等工作完畢后,還要自修功課。在臨睡前,他還經(jīng)常靠在床頭翻看雜志。他購(gòu)買和訂閱的雜志都是經(jīng)濟(jì)類的,從中他也汲取了大量的知識(shí)和信息。

一天深夜,李嘉誠(chéng)正在翻閱英文版的《塑膠》雜志,目光突然被一則簡(jiǎn)短的消息吸引住了:意大利一家公司,已經(jīng)開發(fā)出了利用塑膠原料制成的塑膠花,并且即將成批投入生產(chǎn)推向歐美市場(chǎng)。一直苦苦尋找突破口的李嘉誠(chéng),就感覺好像從黑夜中見到了光明一般,興奮不已。

1957年,在常人看來(lái)李嘉誠(chéng)是突然決定塑膠廠改做供家庭裝飾用的塑膠花的,其實(shí),他是早已經(jīng)準(zhǔn)備充足了,因?yàn)樗吹酱藭r(shí)香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易步入一個(gè)黃金時(shí)代,李嘉誠(chéng)通過研究和分析推斷,隨著生活水平的蒸蒸日上,人們的消費(fèi)觀念也會(huì)大大改變,人們對(duì)室內(nèi)裝飾的美化需求將會(huì)日益增強(qiáng),所以,塑膠花受到人們的青睞幾乎是必定無(wú)疑的事。

李嘉誠(chéng)的料事如神,使他的商業(yè)神話得以延續(xù)。當(dāng)塑膠花在各大商場(chǎng)剛一露面時(shí),就被顧客搶購(gòu)一空,有人買花布置客廳,有人買花饋贈(zèng)親友,香港一時(shí)形成塑膠花熱。

每家經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)皆不盡相同,李嘉誠(chéng)盡可能避免重疊。很快塑膠花風(fēng)行香港和東南亞。尋常百姓家、大小寫字樓,甚至汽車駕駛室,都能看到塑膠花的倩影。

李嘉誠(chéng)掀起了香港消費(fèi)新潮,長(zhǎng)江塑膠廠蜚聲香港業(yè)界。

緊隨其后,有很多工廠開始生產(chǎn)塑料花,就在別人步李嘉誠(chéng)后塵的時(shí)候,他已經(jīng)把眼光放在了國(guó)外塑料花市場(chǎng),他準(zhǔn)備把自己的塑料花產(chǎn)品打入歐美市場(chǎng)。找到了目標(biāo)后,他開始著手準(zhǔn)備,經(jīng)歷了重重考驗(yàn)后,長(zhǎng)江公司的塑膠花終于把握住機(jī)會(huì)牢牢占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng),營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)。

1958年,長(zhǎng)江公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)1 000多萬(wàn)港元,純利100多萬(wàn)港元。塑膠花為李嘉誠(chéng)贏得了平生的第一桶金,也贏得了“塑膠花大王”的稱號(hào)。

李嘉誠(chéng)總是在不斷準(zhǔn)備著突破一個(gè)又一個(gè)難關(guān),他每天都在研究自己的工作,每天都在學(xué)習(xí)進(jìn)步,每天都在探索創(chuàng)新,每天都處于時(shí)刻準(zhǔn)備著要去突破的狀態(tài),讓他的事業(yè)不斷創(chuàng)造出佳績(jī)。

李嘉誠(chéng)這種時(shí)刻準(zhǔn)備的精神也應(yīng)該為我們推銷員所學(xué)習(xí),因?yàn)橛辛顺渥愕臏?zhǔn)備,我們才能在推銷事業(yè)中,不斷取得好的成績(jī),那么,我們?cè)摃r(shí)刻做好準(zhǔn)備。

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