七計

主孰有道，將孰有能

就管理而言，在戰略要素上做好自己的事情當然很重要，但就戰略評估而言，己方是否在某一戰略要素上具有優勢，只有與對手進行對標、放到比較分析的框架中，才能真正清楚地顯現出來。

相對于對手的優勢，才是真正的優勢。

企業競爭也是如此，讀過管理學的都應該知道SWOT分析。只有分析清楚自己相對于對手的優勢和劣勢，找出自己所處環境的威脅和機會，才能進行正確的戰略評估，制定出正確的戰略決策。

所以孫子講完“五事”，接下來講“校之以計，而索其情”。張預解釋這句話為“考校彼我之得失，探索勝負之情狀”。也就是通過雙方在“五事”方面的優劣得失的比較，來評估出戰爭勝負的可能。

這就是孫子的SWOT分析。

怎么進行具體分析呢？孫子認為，應該圍繞“五事”，從七個維度對雙方的優劣勢進行比較，從而判斷戰爭勝負的結果：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？”

哪一方君主有政治高度？哪一方將帥有軍事才能？哪一方擁有更好的天時地利？哪一方法令能夠貫徹執行？哪一方武器裝備精良？哪一方士兵訓練有素？哪一方賞罰公正嚴明？

這七個維度，也被人稱為“七計”。事實上，“七計”就是“五事”的細化與延伸。

雙方比較的第一個維度是“主孰有道”。

“主”，就是君主，就是領導者。

孫子上來就強調組織領導者的作用，確實獨具慧眼。領導者的眼光、境界與高度，往往是決定組織命運的關鍵因素。

你肯定知道成吉思汗鐵木真，但你未必知道札木合。札木合是鐵木真早期統一漠北時最大的對手。兩人幼年時曾結拜為俺答，札木合的軍事實力一度遠遠超出鐵木真。然而在爭奪蒙古汗位的過程中，最后的勝出者，卻是鐵木真。為什么？

決定性的因素，就是雙方不同的眼光與境界。

在鐵木真勢力還相對弱小的時候，札木合就曾經聯合同樣與鐵木真爭奪蒙古汗位的塔里忽臺，向鐵木真發動過突然進攻。

相對弱小的鐵木真為了保存實力，主動退入肯特山，也就是不兒罕山中的峽谷里。札木合掠奪了部分百姓和財物后放棄了追擊，但在回軍的途中，將俘獲的曾離他而去歸附鐵木真的舊屬全部殺死。

這是一個很大的失策。許多貴族由此認為札木合過于殘暴，戰后反而有更多的貴族帶著自己的部眾離開札木合，投奔了鐵木真。鐵木真雖然在軍事上失敗了，實力反而得到了進一步擴張。

與札木合相比，鐵木真最大的優勢，是他在政治上的成熟。

在草原上，誰能爭得蒙古部落的最高領導權，從根本上來說取決于誰能爭得更多的部眾。當那些徘徊于鐵木真、札木合和塔里忽臺之間的部落，因為饑餓要求參加鐵木真發起的圍獵時，鐵木真不但允許他們參加，而且分給他們的獵物遠遠超過他們應得的份額。

札木合則缺乏鐵木真的政治頭腦。有一次札木合與他的盟友約定共同襲擊鐵木真的營地。結果當札木合趕到戰場的時候，他的盟友已經被鐵木真擊敗。札木合一不做，二不休，干脆對他的盟友發動了攻擊，搶劫了盟友之后揚長而去。

這是一種非常短視的行為。所以各部落輾轉相告，將鐵木真的慷慨正直、寬宏大量與札木合的反復無常、專橫跋扈相比較：“札木合搶去我們最好的馬和最漂亮的毛皮。可是鐵木真脫下自己的衣服讓給我們穿，跳下自己的馬讓給我們騎，他真是一個懂得如何享有國家、供養戰士的人?！?/p>

這已經成了草原上的公論。鐵木真的過人之處，在于知道應該如何感動他的部眾和盟友，贏得他們的忠誠。札木合并不明白，在弱肉強食的草原上，要想成就大業，不但要有強者的實力，還要有王者的胸懷；即使是在草原上，道德也有存在的價值。

鐵木真所有的部屬都可以為他出生入死，而札木合的軍隊卻始終是烏合之眾。鐵木真最終成了一位世界的征服者，而札木合終其一生，只能是一位悲劇式的草莽英雄。

西漢初年，淮南王英布起兵反漢。曾經擔任過楚國令尹的薛公為劉邦分析，英布造反，有上中下三種戰略選擇：

上策是向東攻取吳國，向西攻取楚國，并吞齊國，奪取魯國，并傳一紙檄文，讓燕國和趙國堅守它們的本土。這樣一來，崤函以東，就不再是漢朝所有了。

中策是向東取吳國，向西攻取楚國，并吞韓國，奪取魏國，并據敖倉之粟，塞成皋之險。這樣誰勝誰負，就難見分曉了。

下策是向東取吳國，向西攻取下蔡，將貴重財物運到越國，自己跑到長沙。這樣陛下就可安枕無憂、漢朝也就平安無事了。

薛公判斷，英布必然采取下策。因為英布出身于驪山亡命刑徒，格局有限，目光短淺，雖然拼死做到了萬乘之主，但只是為了自身的富貴，根本不會顧及當今百姓，也不會為子孫后代著想，因此也就不會選擇上策和中策。

正如薛公所料，英布果然選擇了下策。英布之亂也很快就被平定了。

英布這個例子，你有什么樣的感慨呢？

我的體悟是：選擇決定命運，眼光決定選擇，層次決定眼光，追求決定層次。

追求富貴是人性的一部分，甚至孔夫子都說：“富與貴，人之所欲也。”沒有人不喜歡富貴。

但是，眼中只有自身富貴的領導者，注定不可能成就大的事業。

劉邦當年打下咸陽，進了秦宮，看到那些富麗堂皇的宮室、帳幕，各種名貴的狗馬和貴重的寶物，以及數以千計的美女，一下子就動了心。大丈夫如此，夫復何求？住進去就不想動了。

樊噲一看，要壞事兒，趕緊勸劉邦搬出去，怎么說劉邦也不聽。樊噲只好去找張良。

張良跟劉邦說了一段苦口婆心的話：“正是由于秦朝的暴虐無道，您才能這么順利地打進咸陽。為天下人鏟除殘民之賊，應該如同喪服在身，把撫慰天下蒼生作為根本?，F在剛剛進入秦朝的首都，就貪圖享受，這正是人們所說的‘助桀為虐’，怎么可能成就大業呢？況且忠言逆耳利于行，良藥苦口利于病，希望您能聽進樊噲的意見啊?！?/p>

劉邦頓時醒悟過來，搬出秦宮，回到霸上的軍隊駐地，然后召集咸陽一帶的父老、豪杰，宣布了漢軍為天下人除害的宗旨，并與他們約法三章：殺人者死，傷人及盜抵罪。

秦人大喜，爭先恐后送來牛羊酒食慰勞士兵。劉邦推讓不肯接受，說倉庫里的糧食不少，并不缺乏，不想讓大家破費。秦人更加高興，唯恐劉邦不留在關中做秦王。

劉邦因此而開創了400多年的兩漢基業。

劉邦也是人，跟英布一樣，他也看重人生的富貴，所以他也差一點兒成了英布。

但是劉邦跟英布不一樣的是，他很快就超越了這個層次。他沒有把自身的富貴當作唯一的目標。他很快就明白，他還有更重大的使命，那就是天下，那才是他真正的自身價值所在。

從見自己，到見眾生，到見天下，劉邦突破了自我，成為一位偉大的帝王。

管理學有一個研究結論，領導者的眼光、追求、高度、境界、格局、胸懷以及價值觀，對于組織的未來往往具有決定性的意義。

決定組織發展的因素有很多，其中最重要的還是組織的領導者本身。組織成長過程中最大的挑戰，來自對領導者個人的挑戰。

研究企業的創業歷程，你會發現，創業初期，有些企業是從生意切入的，有些企業是從產品切入的，有些企業是從客戶需求切入的，但有些企業是從使命切入的。

那些從使命切入的創業者，才會吸引有同樣夢想的一批人，才會有這樣一個有特別氣質的團隊，有這樣一個團隊的共同愿景，有這樣的戰略布局，有這樣的業務，有這樣的執行，最終才能干出這樣的業績和成就。企業管理中的所有環節，也因此而有了靈魂，企業也就因此有了不同的基因。

而這一切，都源于企業初創時的使命。

企業天生就是追求利潤的，企業家天生就是追求財富的。大部分企業家都是從追求財富開始的，所以這個社會上從來不缺乏“英布”型的企業家。

但是，財富只能滿足人基礎性的需求，人還有獲得社會尊重的需求、自我實現的需求。只追求個人財富的企業家只能是低層次的企業家。

優秀的企業家，不會把追求自身的財富當作自己的終極目標。相反，他會一步步地發展出社會責任感和社會成就感，并在此過程中，一步步地超越自己，從而發展出更高的自我追求。

也正因如此，“劉邦”型的領導者從來不乏其人。無非有些“劉邦”是先天的，從一開始就具有清晰的使命感；更多“劉邦”是后天的，是在經營的過程中，在不斷的成長中，逐步意識到了使命的價值。

企業家的成長，就是從單純關注個人財富，到同時注重自我價值的實現。這也是企業家不斷自我超越的過程。

正如英布和劉邦的不同追求，決定了兩人有不同的戰略選擇一樣，在商業世界中，單純關注自我財富的企業家，和同時注重自我價值實現的企業家，其企業的戰略目標與管理方式，也會表現出完全不同的選擇，并最終擁有不同的命運。

尤其在短期與長遠之間、局部與全局之間、利潤與使命之間，在這些糾結出現的關鍵時刻，你究竟如何去抉擇，最能暴露你的深層次追求究竟是什么，也最能決定你和組織的最終命運，最能表明你到底是劉邦還是英布。

企業家的層次，決定了企業的層次；企業家的高度，決定了企業的高度；企業家的境界，決定了企業的境界；企業家的導向，決定了企業的導向；企業家的文化與價值觀，決定了企業的文化與價值觀；企業家的局限，也因此就決定了企業的局限。

雙方比較的第二個維度是“將孰有能”，即哪方的將領有更強的軍事才能。

如果說“主”的追求與境界，在文化與價值的層面決定了組織不同的導向與層次，那么“將”的指揮與管理，就在作戰的層面上影響著戰爭的直接結果。

主將無能，累死三軍。特拉法爾加海戰很好地詮釋了這句話的含義。

特拉法爾加海戰是19世紀規模最大的海戰，是英法之間的海上決戰。

雙方的兵力對比情況是：維爾納夫指揮下的法國和西班牙聯合艦隊擁有戰列艦33艘，火炮2 626門，官兵21 580人；納爾遜指揮下的英國艦隊擁有戰列艦27艘，火炮2 148門，官兵16 820人。

優勢在法西聯合艦隊一方，是吧？

那么，結局呢？

法國方面17艘戰艦被俘、1艘戰艦被擊沉，法西聯合艦隊遭到了毀滅性的打擊。法蘭西海軍從此一蹶不振，拿破侖被迫放棄進攻英國本土的計劃，征服世界的夢想由此破滅。

而英國艦隊的戰艦卻無一損失。英國百年的海上霸權也從此確立。

是什么因素左右了這場海戰的結局？

是雙方統帥在指揮能力上的巨大差距。

英國艦隊司令納爾遜表現出了非凡的膽略和高超的指揮藝術。得知納爾遜戰死的消息，拿破侖特意下令，在法國每一條戰艦上都掛上納爾遜的畫像，以表達對這位對手的崇高敬意。

而法國統帥維爾納夫卻極為平庸無能。據說拿破侖得知維爾納夫的戰場表現后憤怒地咆哮道：“維爾納夫連當一名艦長都不配！”

劉邦曾經說：“置將不善，一敗涂地?！睂㈩I的帶兵打仗能力，從來都對作戰的勝負有著巨大的影響。

有經驗的高手，往往通過比較雙方將領的綜合能力，就基本上可以推斷出戰爭的勝負結果了。

楚漢戰爭期間，劉邦命韓信為左丞相，率領騎將灌嬰、步將曹參進攻魏王豹。酈食其出使魏國回來，劉邦問酈食其：“魏軍主將是誰？”

酈食其回答說：“柏直?！?/p>

劉邦評價說：“柏直乳臭未干，沒有經驗，不是韓信的對手?！庇謫枺骸膀T兵將領是誰？”

酈食其回答說：“馮敬?！?/p>

劉邦評價說：“馮敬雖然賢能，但也比不上灌嬰。”又問：“步兵將領是誰？”

酈食其回答說：“項它?！?/p>

劉邦高興地說：“無法與曹參相比。我沒有什么可擔心的了！”

果然，韓信木罌渡軍，聲東擊西，出奇制勝，很快就平定了魏地。

解放戰爭的萊蕪戰役之后，蔣介石以顧祝同代替薛岳、劉峙，統一指揮徐州、鄭州兩個綏靖公署。

粟裕得知蔣介石臨陣換將，曾經有一個評價：薛岳用兵尚稱機敏果斷，而顧祝同歷來是我軍手下敗將。以顧祝同代替薛岳，是典型的“以庸才代替干才”，國民黨軍隊一定會出問題。

果然，在顧祝同的指揮下，很快就有了孟良崮戰役整編七十四師的全軍覆沒。

胡林翼有一句名言：“營官不得人，一營皆成廢物。哨官不得人，一哨皆成廢物。什長不得人，十人皆成廢物?！?/p>

企業管理也是這樣，分公司的總經理選錯了，這個分公司業績就不可能好；部門負責人選錯了，這個部門一定會出問題。

投資同樣如此。頂級風投在識別投資機會和尋找潛在獨角獸的時候，首先看的往往不是項目創意或商業模式可不可行，而是考察創業團隊尤其是創始人靠不靠譜。

為什么團隊比項目創意更重要？再好的創意，執行團隊不行，也無法實現；而那些牛的團隊，早晚都能夠找到好的項目。

人對了，事才能成。

在整個團隊之中，創始人的個人能力又最為重要。用孫子的話說，就是“將孰有能”，創始人的能力高低，會直接決定團隊可以走多遠。