實戰(zhàn)情景5 暫時不需要

話術(shù)范本

話術(shù)1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險的，因為他們需要的時候已經(jīng)失去了投保的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。

話術(shù)2：沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花一分鐘的時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)3：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)4：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費(fèi)用達(dá)到30%以上的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節(jié)省超過30%辦公費(fèi)用的。

話術(shù)5：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？

應(yīng)對策略

1.客戶說自己不需要的時間點(diǎn)決定了電話銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶如果聽完了電話銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，則可能是電話銷售人員的介紹沒有打動客戶。

2.如果客戶僅僅是條件反射的拒絕托詞，處理的要點(diǎn)是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發(fā)客戶的興趣，這就在很大程度上預(yù)防客戶一開口就說不需要。

3.如果客戶是在聽完了簡短介紹之后說不需要，電話銷售人員需要做的是了解客戶說不需要的原因，到底是因為客戶有了合作伙伴還是對你的產(chǎn)品不夠信任，然后做針對性的處理。

4.如果覺得不太好處理，電話銷售人員可以使用轉(zhuǎn)移話題的方式，即表示“沒有關(guān)系，對了，某某先生，我可以請教您一個問題嗎”，對方表示“可以”之后，你就可以提出另一個話題，由于對方承諾在先，因此應(yīng)該會回答你的問題，這樣話題暫時就被岔開了。

對話現(xiàn)場

先看看下面的一個案例，具體背景為某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場部經(jīng)理的對話，具體如下。

客戶：謝謝，不過我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時候我會打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關(guān)系，其實我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時就一個問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問題，做銷售最重要的就是要在一開始的時候找對人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比如前臺那里浪費(fèi)寶貴的時間，而這對于團(tuán)隊的業(yè)績有非常大的負(fù)面影響，您說是嗎？

客戶：是的，這確實是一個很嚴(yán)重的問題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過一個方法有可能解決這個讓人頭痛的問題，所以想征詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

在上面這個案例中，電話銷售人員成功處理的要點(diǎn)就在于客戶說不需要之后，并不給予正面回應(yīng)，而是表示我打電話過來只是為了問候一下，同時和您討論一個問題。

而接下來電話銷售人員所提出的“如何快速尋找客戶資料”這個問題，由于觸動了客戶的實際需求，因此客戶的思考焦點(diǎn)已經(jīng)被轉(zhuǎn)移到對銷售人員有利的地方。

再看下面的一個處理案例。

客戶：搜索？我們不需要！

電話銷售人員：沒有關(guān)系，我理解您的感覺，以前很多朋友都有同樣的看法，主要是他們擔(dān)心通過關(guān)鍵詞的搜索找不到目標(biāo)客戶，不知道您是處于哪方面的原因？

客戶：哦，我也有同感，我們做程控交換機(jī)，主要是找大客戶，那些大客戶會主動到網(wǎng)上自己找程控交換機(jī)嗎？我覺得可能性很小。

電話銷售人員：我明白您的意思了，為什么您會認(rèn)為大客戶就不會自己到網(wǎng)上搜索程控交換機(jī)呢？

客戶：是這樣的，以前我們曾經(jīng)使用過搜索推廣，但是在兩個月之內(nèi)收獲寥寥無幾，所以我們公司有這種想法。

電話銷售人員：我明白了，如果我是您，一樣也會有同感，順便問一下，您以前使用的是哪家公司的搜索服務(wù)，大概在什么時間？

客戶：……