實戰情景6 我們已經有合作伙伴了

話術范本

話術1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這樣到下次有需要的時候，您也有個參考的殺價對象，您說呢？

話術2：是嗎？那太好了，看來我今天運氣很好，一下子就找了一個準客戶！對了，您現在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術3：像您這樣的大客戶，肯定有無數的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過，如果我們能夠保證在同品質服務的前提下，提供低20%的報價，您有興趣了解一下嗎？

話術4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經有合作伙伴的朋友，因為我們的產品同市面上任何一款同類型產品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個參考，您說呢？

應對策略

1.客戶表示“有合作伙伴”是一個相當正面的銷售線索，拋開客戶只是隨便拿出一個理由來拒絕的情況外，這起碼說明客戶不僅僅有需要，并且有了實際的行動。

2.用價格作為應對是處理此類拒絕的有效方法，不管電話銷售人員所銷售的產品實際是否如此，你都要表示在服務一樣的情況下可以提供更低的報價，這樣可以獲得起碼的對話機會，而有了對話機會你才有可能做進一步的說服。

比如電話銷售人員可以表示“有合作伙伴不要緊，或許將來您也有用上我們的地方，所以我先給您報個價，當然為了能夠爭取到您這個寶貴客戶，我需要把報價放低一點，不知道您之前的合作伙伴給您什么價格”，當然客戶可能不會說真話，通常情況下，客戶會報一個比正常價格還低的價位，那不要緊，關鍵是你要比客戶的報價再低一點，先引起客戶的興趣再說，至于后續你怎么去處理，那是另一個話題了，起碼你有了繼續搶到這個客戶的機會。

3.了解客戶的合作伙伴是誰顯然是一個要點，但是否立即詢問這個問題要視情況而定，因為客戶可能并不會從正面回答這個問題。如果你感覺雙方的客情關系可以讓客戶正面回答，那么這個問題一定要問。

比如電話銷售人員可以表示“是嗎，在我掛掉電話之前，可以知道是哪家公司這么有福氣嗎？”由于你已經講了“在我掛掉電話之前”，所以客戶會放松警惕而告訴你“是某某公司”，這個時候你就知道競爭對手是誰了，然后你再拋出一枚炸彈，即把競爭對手無法做到的事情拿過來引誘客戶。

4.電話銷售人員也可以把姿態放低一點，表示“像您這樣的客戶，自然有很多人想和您合作，當然我們也不例外”，接著問客戶“我可以問問需要符合什么樣的條件，你才有可能把我們列入合作伙伴的名單呢”，弄清楚客戶選擇合作伙伴的標準之后，接下來的事情就很好談了。

對話現場

我們先看看下面的一段對話，具體如下。

客戶：我們已經有合作伙伴了。

電話銷售人員：是嗎，張先生，我覺得太正常不過了。像您這樣的大戶，自然是每家證券公司極力爭取的對象，所以您有合作伙伴是天經地義的。對了，張先生，我可以請教您一個問題嗎？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：我想問問提供什么樣的服務，您才會認為這家證券公司是值得合作的？

客戶：具有分析師的水準。

電話銷售人員：嗯，對了，張先生，您說的分析師的水準具體定義是什么？

客戶：很簡單，就是……

電話銷售人員：那太好了，我們公司分析師的水準正好符合您的要求，不如……

我們再看看下面的一段對話。

客戶：不好意思，我們已經有合作伙伴了。

電話銷售人員：是嗎，我可以問問是哪家公司這么幸運嗎？

客戶：天拓。

電話銷售人員：哦，天拓是一家很不錯的公司，好像他們主要代理dlink品牌的路由器，是嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：dlink是一個老牌的路由器生產企業，品質也相當不錯的。不過劉經理，如果我這邊可以在提供相同品質服務的前提下，路由器的價格卻比天拓低20%，您有興趣聽一下具體的報價嗎？

客戶：低20%？你可以發一份報價單給我看看。

電話銷售人員：好的，我等一會兒就給您發過去。不過因為報價單需要根據您的實際要求進行設計，所以我可以先問問您在路由器這塊，有什么具體的要求嗎？

客戶：具體要求是……

再看看另外一個案例，背景為某管理咨詢公司電話銷售人員和某物流公司人力資源經理的對話，推薦的產品是新人入職的拓展培訓，具體如下。

客戶：哦，拓展培訓這塊我們已經有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當然的。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？

客戶：優展。

電話銷售人員：原來是優展，一家很不錯的公司。對了，劉經理，一般來講，新員工入職訓練如果將拓展課程和基礎培訓結合在一起做的話效果會比較好，這里面的原因相信劉經理您能夠理解，不知道優展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優展畢竟是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供……

在上面這個案例中，電話銷售人員在了解競爭對手是誰之后，提出了一個非常合理的、但是競爭對手做不到的事情，而這就是打開客戶需求的缺口。