展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，讓客戶放心

人們常說：“做銷售，要想把產(chǎn)品推銷出去，首先就要把自己推銷出去”，此話不假，表面上看，客戶購買的是我們的產(chǎn)品，但這是建立在客戶對我們的信任的基礎上。同樣，我們在與潛在客戶接觸、進行客戶開發(fā)的時候，也只有獲得他們的信任，才能真正將銷售進程推進一步。要做到這一點，凸顯自己的專業(yè)素質(zhì)必不可少，因為沒有一個客戶愿意與一個對產(chǎn)品不熟悉、說話模棱兩可的人合作。

而現(xiàn)實銷售中，一些銷售員在與潛在客戶溝通的過程中，他們?yōu)榱四茏尶蛻艚邮盏疥P于產(chǎn)品的更多的信息，常常不顧客戶感受，一味地表達自己的觀點，但卻常常事與愿違，讓客戶生厭。通用電氣公司的一位副總經(jīng)理曾說：“在代理商會議上，大家投票選出導致銷售員交易失敗的原因，結果有314個人—也就是一多半的人認為，最大的原因在于銷售員喋喋不休，這是一個值得注意的結果。”

可見，談吐不專業(yè)、喋喋不休等是銷售員在接近客戶的過程中最容易犯的一個錯誤，同時也是銷售的大忌。所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。

化妝品銷售員小王沒有完成上個季度的銷售任務，如果這個季度還不能完成銷售任務，她就會被公司降級。于是，在這次登門拜訪的推銷中，她顯得有些著急。

小王：“今天我向您推薦的這套化妝品最近剛剛投入市場，也是我們公司花了幾年的時間研制而成的。不僅具有很好的美白功效，而且還能抗衰老。……這套產(chǎn)品是我們這段時期銷售最好的，客戶口碑很不錯……我看小姐的皮膚應該屬于中性的，這套產(chǎn)品非常適合您……”

客戶：“你剛說這套化妝品有什么作用？”

小王：“我剛不是說清楚了嗎？因為這款產(chǎn)品中含有從天然植物中提取的美白成分，可以從基因源頭幫助您抑制黑色素。”

客戶：“我覺得我的皮膚不怎么適合……”

小王：“您到底要買什么樣的產(chǎn)品呢？”

客戶：“對不起，我現(xiàn)在很忙，以后再說吧。”

從這則銷售案例中，我們可以看出，到最后，這位客戶已經(jīng)拒絕了小王的推銷，這是為什么呢？仔細看來，其實問題出現(xiàn)在小王的產(chǎn)品介紹過程中：剛開始，她滿腔熱情地為客戶講解，但這位客戶似乎并沒有聽懂，此時，小王已經(jīng)顯出有點不耐煩：“我剛不是說清楚了嗎？”但她還是繼續(xù)說出了產(chǎn)品的功效，盡管這樣，這位客戶還是提出了異議，而在這種情況下，小王似乎已經(jīng)完全忘記了對方是被稱為上帝的客戶了：“您到底要買什么樣的產(chǎn)品呢？”這一句話徹底讓客戶對小王失望了，于是，小王被拒絕了。

可見，談吐不專業(yè)、喋喋不休等是銷售員在接近客戶的過程中最容易犯的一個錯誤，同時也是銷售的大忌。所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。

對此，我們需要做到以下幾點。

1.事先對客戶進行了解，讓溝通具有針對性

銷售員在與潛在客戶溝通前，應該對客戶的自身情況盡量作更多的了解，從而了解客戶的思想、需求、愿望、不滿和抱怨，甚至客戶的氣質(zhì)等重要信息，從而做到有的放矢地對客戶進行溝通和鼓動，從而利于商品銷售。

2.語言精練，體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)

這要求銷售員做到以下幾點。

①表達不冗余，詞句簡練，信息有其一定的必要性。講話絮絮叨叨的、繁雜的銷售員應當加以改正；

②信息不重復，即說話不可啰唆、重復，表達言簡意賅、精練，措辭有表現(xiàn)力，也不要總是把“口頭禪”掛在嘴上；

③表達明確，不可模棱兩可，也不要使用那些令人費解的詞語。防止誤解，避免歧義。說話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚。

3.關鍵時刻強勢一點

如果一味認同客戶，難免有奉承之嫌，更會顯得銷售員的不專業(yè)，這會讓客戶覺得你不可信任。而在一些問題上，如果我們能強勢一點，則會讓客戶看到我們對產(chǎn)品的信心。但即便強勢，也要保持良好的態(tài)度，最好先肯定對方的意見。比如，如果客戶對我們的產(chǎn)品存在一些誤解，我們可以這樣說：

“說句真話，我從事電腦銷售好幾年，像你這樣如此關心本公司產(chǎn)品性能的客戶，我見得不多，像你這樣了解本公司產(chǎn)品的客戶，更是少之又少，而且，您的建議對我們很有用，所以我衷心地謝謝你。正如你所說，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還存在一定的問題，不過現(xiàn)在它的市場銷量很好，說明還是有不少益處的。您看，這是我們?nèi)ツ甑匿N售情況一覽表……承蒙您這樣的客戶關照，我們會更注意改進產(chǎn)品的性能。您買了我們的產(chǎn)品，如果在使用的過程中，有什么問題，歡迎您繼續(xù)給我們提出來。”這樣說，客戶一定能接受。

銷售心理支招

簡潔明晰地表達出自己的觀點是一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備的素質(zhì)，也是一個銷售人員職業(yè)形象的重要部分。銷售人員應盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得想要知道的相關信息，因此鍛煉和培養(yǎng)良好的語言組織和表達能力對一個銷售人員來說至關重要。