拜訪客戶，也要有點兒技巧

我們都知道，銷售是一門藝術，也是一種文化，不是簡單的買賣，它是建立在人們消費思維上的一種心理策略。銷售員要想把自己的產品賣出去，既要有高質量的產品，又要有巧妙的產品介紹方式。其中，在拜訪客戶的過程中，聰明的銷售員就善于抓住客戶的好奇心，這是優秀的銷售員應該具備的能力和技巧，當然，要達到這一目的。除了要具備廣博的知識外，還要揣摩客戶的好奇心理，進行仔細的編排，這其實是一門巧妙的藝術，是需要花費力氣，下一番苦功的。

姚建是一名家用小電器推銷員，由于他出色的口才，所以他的銷售業績很好。他曾經有這樣一次推銷經歷：

那天，他準備向某準客戶推銷一款1280元的吸塵器。

他按響了門鈴，等他道明了來意后，客戶當場就拒絕了他：“我是不會購買這種又貴又沒用的東西的，請你走吧。”客戶態度如此堅決，讓姚建碰了一鼻子灰，但姚建想，絕不能放棄，一定有方法可以讓客戶接受自己的產品。

第二天一大早，姚建又來了。這次，客戶的態度還是和昨天一樣，一看到來推銷的姚建，他還是堅決地說：“我昨天不是說過了嗎？我是不會買你的東西的。”這次，姚建并沒有急著介紹自己的產品，而是從口袋中掏出一張一元的鈔票，當著客戶的面把它撕碎，對客戶說：“你心疼嗎？”客戶吃驚地看著他，心想，這人真是瘋子，姚建沒等客戶回答就離開了。

第三天早上，姚建又在同一時間來到客戶家，客戶開門后，姚建又掏出一張一元的鈔票，當著他的面把它撕碎。然后問：“你心疼嗎？”

客戶說：“我不心疼。這又不是我的錢，你要是愿意的話，可以繼續撕。”

姚建說：“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”

客戶很奇怪：“怎么會是我的錢呢？”

姚建并沒有馬上回答客戶，而是停頓了一會兒，這時，客戶急了：“你倒是說啊。”

此時，姚建才緩緩地說：“您自打結婚起，住在這房子里，是不是已經有20年了，如果這20年，你使用的是我的吸塵器，每天就可以節省1元，一年360元，20年就7200元，不等于就撕掉了7200元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了1元。”

客戶被他的話說服了，立刻購買了姚建的產品。

案例中，家用小電器推銷員姚建之所以能轉敗為勝，就在于他設置了一個懸念，喚起了客戶的興趣和好奇心。如果銷售員可以利用懸念來喚起客戶的好奇心，從而引發客戶的注意和興趣，然后從中推銷產品或觀念，就可以迅速轉入面談階段。

有人做過一項調查，結果顯示：視覺和聽覺都共同作用于客戶會比僅僅付諸聽覺要有效8倍。優秀的銷售員都明白，在5分鐘內所表演的內容，會比10分鐘內所說明的內容還要多。

銷售心理支招

那么，具體來說，銷售員該怎樣激發客戶的好奇心，又該注意些什么問題呢？

1.設置懸念

銷售員可以運用各種類型的懸念方法，但這種方法必須是有道理可循或有事實依據的，不能憑空捏造一些奇談怪論來吸引客戶。懸念的針對目標是客戶，銷售員的方法不能只是自己覺得好奇，而忽略了客戶的心理感受。

另外，為客戶制造懸念，也要見好就收，不要無節制地讓客戶猜疑。一旦客戶失去了興趣，那么，我們精心設置的懸念也就不起作用了，甚至讓客戶覺得你故弄玄虛，覺得自己受到了欺騙。

2.方法要新奇

一句古老的生意格言是：“先嘗后買，方知好歹。”這句生意經的精髓是：要讓客戶認識產品，就必須把產品的優點展示在客戶面前，讓客戶親自體會到產品的優點。銷售員通過新奇的手段，激發客戶的好奇心，無疑是加深客戶對產品特性了解的一個好方法。

3.要注意與客戶的交流

如果銷售員只顧自己操作，而不去注意客戶的反應是銷售的大忌。如果在演示過程中客戶提出疑問，這說明他能夠跟上你的思維，這時銷售員要針對客戶提出的問題重點演示或重復展示，不能在演示中留下疑問不去解決。如果客戶對你的演示表現漠然，你就不要急于表演下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想辦法讓客戶參與進來。或者在示范時請客戶幫點小忙，或借用客戶方便而不貴重的用具，等等。總之在演示的過程中千萬不能忘記與客戶的交流。

拜訪中，銷售員要想方設法引起客戶的好奇心，提高他們的注意力，并讓客戶有探究問題答案的強烈愿望，當銷售員再從客戶的好奇心轉向產品的性能時，就達到了宣傳和推銷的目的。