推薦序

迪祺要我為他的書寫點東西，剛開始我有點猶豫，因為乍看書名，以為又是一本MBA教材式的書籍，心中不禁有些擔心：一個“80后”寫的書能在琳瑯滿目的“管理秘笈”“營銷百科”的圖書市場里脫穎而出嗎？帶著這種疑惑，我開始看迪祺的書，一頁一頁讀下去后，發現不僅原先的擔憂是多余的，而且更有后生可畏之嘆。

迪祺在書里夾敘夾議，談古論今，將枯燥的概念，用講故事的方法來闡釋，這引起了我的興趣。書中既有迪祺十幾年職業生涯的心得，又有他山之石的借鑒；既有職場的趣聞，又有歷史傳說中的逸趣；還有影視小說中的場景……在談笑風生中將銷售運營的精髓，實操中的要點一一剖析，使讀者跟著作者的思路去領略和體會銷售運營管理的理論和方法，并在腦海中留下自己的思考。想讓一個在職場摸爬滾打30多年的老兵對一本管理方面的書感興趣，不是一件容易的事，但是迪祺做到了。

改革開放40年來，中國能像華為一樣比肩世界500強、既大且強的民營企業屈指可數。原因在于現代科學管理的理論、方法、具體的實施（特別是其中的細節）是中國民營企業的短板。任正非說，“華為之所以能夠在國際市場取得今天的成績，就是因為華為十幾年來真正認認真真、恭恭敬敬地向西方公司學習科學管理”。要成長為像華為一樣優秀的世界500強企業，就需要像華為一樣扎扎實實地向西方企業學習科學管理。這本書就是介紹IBM、通用電氣、西門子等世界500強企業如何進行科學管理和理性決策的專著。

管理大師西蒙認為，管理即決策。通用電氣、阿斯利康這類世界500強公司特別重視科學管理和理性決策在公司運營中的重大作用。每年年底年初都會投入大量的人力、財力進行市場的統籌規劃，這一關鍵業務運營程序通常稱為運營系統（Operating System）或年度運營計劃（Annual Plan），這些重大決策通常包括以下問題：公司的市場機會在哪里？公司應該采取什么樣的經營策略？如何科學合理地設定業務目標？以什么樣的營銷組織去支持公司的業務戰略？如何圍繞市場機會進行人員、財務等各種資源的分配？這一系列的重大決策都要建立在科學的、翔實的、量化的數據分析的基礎之上。

銷售運營部門作為重要的參謀部門，需要進行大量的、細致的調研和分析工作，為上述決策提供信息、數據支持，并提出策略建議和方案。毫無疑問，這些運籌和決策工作的質量將直接決定公司一年市場的興衰成敗，正如本書的副標題所說的“運籌帷幄，決勝市場”。銷售運營部門還要負責推動業務戰略落地和績效追蹤，跟蹤業務策略執行情況，將績效實時反饋給管理層及各層業務人員，必要時調整策略或資源分配方向，甚至發起管理變革。

本書向讀者真實呈現了世界500強年度業務運營的管理實踐，完整地介紹了銷售運營部門的工作職責及其方法、工具，介紹了許多真實的商戰案例。書中介紹了業務管理的4+1管理模式，指出業務運營管理應該緊密圍繞5個核心維度開展：市場目標、銷售策略、人員配置、費用預算及績效薪酬，精準地抓住了業務管理的核心問題。4+1管理模式為企業經營者帶來3個直接的幫助：第一，為企業經營者提供了一個高效的業務運營規劃的思考框架，企業在制定年度運營規劃的時候，依據這套模式，就能夠做到周全細致的謀劃，達到未戰先謀、勝兵先勝而后求戰、增加企業商戰勝算的目的；第二，企業依據4+1管理模式要求的組織架構方式，層層構建“業務+人力、財務、運營”的核心經營團隊，能夠大幅增強企業的團隊協同作戰能力，組織管控能力和執行能力，有效推動企業戰略落地；第三，4+1管理模式也是一套行之有效的業務領導人培養的方法，其施行將為企業培養大量的業務領導人和專業職能領導人，為企業長期發展提供最重要的原動力：人才。

我相信迪祺這本書可以幫助中國的企業，特別是民營企業提高運營管理科學性、計劃性、系統性，尤其是在市場營銷方面，可以有利于企業對客戶詳情、市場潛力的研判，減少在指標分配、績效考核、薪酬激勵、財務預算等方面決策時的隨意性。只有這樣，企業才有可能在競爭中不被對手打敗，才有可能在發展中不被邊緣化，從而實現基業長青的夢想。

本書是國內不可多得的一本業務管理的實戰型專著。這本書不是MBA教科書，卻足以作為商學院教材的補充；不是實操手冊，但卻可以使企業在制定規章流程時思路更清晰，不管是新入行的職員，還是職場老將，都可以從這本書獲益。

我特別真誠地建議那些準備接掌家族企業的青年企業家將這本書作為案頭的參考書。我深信這本書將幫助這些接班人更敏銳地發現自己的企業在銷售運營中的問題，更重要的是能從這本書中受到啟發，從而找到解決問題、建立科學管理體系的方向。

原GE醫療大中華區副總裁

中國傳媒大學媒介與公共事務研究院公益傳播研究所所長

中國公共關系協會常務理事、企業社會責任研究中心主任

吳浣苓

2018年10月