顯而易見，過時(shí)不補(bǔ)策略的意圖是施加壓力。盡管你對對方條件的某些方面不甚滿意，但迫于時(shí)間壓力，你擔(dān)心繼續(xù)尋求更好的條款可能會(huì)危及此次交易時(shí)，該策略就發(fā)揮作用了。最終期限往往不可靠。某些期限較為嚴(yán)肅，而很多期限都令人懷疑，這就很難事先確定。如果最終期限只是虛張聲勢，問題就會(huì)比較簡單；如果事實(shí)并非如此，那么你將以交易失敗而告終。

你可以等待最終期限到來，并觀察屆時(shí)的事態(tài)發(fā)展，從而辨別最終期限的真?zhèn)巍Ｄ阋部梢酝ㄟ^向最終期限的設(shè)定者宣稱：“考慮到最終期限我已經(jīng)盡了最大的努力……”從而回應(yīng)他所提出的最終期限。最終期限如同威脅，根據(jù)大多數(shù)人的談判經(jīng)驗(yàn)，最好對其漠然置之。如對其做出回應(yīng)，或者表面上假裝接受，往往會(huì)弄巧成拙。

二、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢策略

戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢策略是一種形象的說法，它實(shí)際上是指在即將簽署談判協(xié)議時(shí)，突然放下筆要求修改某項(xiàng)條款從而使對手讓步。這種策略一般應(yīng)用在即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，談判雙方情緒都很高漲，并耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，已經(jīng)做好了返程準(zhǔn)備的情況下。采用這種策略，可以迫使對手做出更多的讓步。

當(dāng)對達(dá)成協(xié)議的熱切期望蒙蔽了談判一方的理性時(shí)，另一方便有機(jī)可乘。在交易即將達(dá)成，雙方已經(jīng)提筆準(zhǔn)備在合同上簽字時(shí)，突然，談判一方戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地放下手中的鋼筆，說到：“我覺得我們對第八條還不是很滿意，因?yàn)檫@條可能讓我們受到價(jià)格浮動(dòng)的影響。如果您愿意在合同中解決這個(gè)問題，我們現(xiàn)在就可以簽署合同。”如果談判的另一方迫切希望達(dá)成協(xié)議，并且能夠接受讓步，他們可能就會(huì)做出足夠的讓步，從而讓另一方的筆重新回到合同上來。但是，不難想象，對方可能會(huì)故伎重施，迫使談判對手不斷讓步。

三、取舍由之策略

與上述策略類似，取舍由之策略也是一種具有最后通牒壓力的收局策略。它與談判有一種對立關(guān)系，在談判中使用越早，其可信度越低；使用越晚，其可信度越高。因?yàn)槿藗兇藭r(shí)會(huì)認(rèn)為對方很可能是認(rèn)真的。你的選擇就是按他們的要求去做，即要么取之（如果你覺得這是最佳選擇），要么舍之（如果他們提供的任何條件對你都無關(guān)緊要）。當(dāng)然，這不僅僅是你的難題，對方也需承受你退出的后果。

盡管你在最后通牒中顯示了冷漠，對方也許仍然希望你接受條件。如果你是策略的接受方，這將是決定你如何進(jìn)行回應(yīng)的重要因素。你只有依據(jù)實(shí)際情況才能判斷虛張聲勢的可能性是否存在，盡管你往往可以選擇拒絕那些自己不滿意的交易。

四、得寸進(jìn)尺策略

得寸進(jìn)尺策略是一種比戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢策略更過分的策略。它是指在談判中，對方總是提出這樣或那樣的小難題，阻礙了整個(gè)談判的進(jìn)程，使得己方不斷解決問題，而一個(gè)問題剛解決，另一個(gè)又接踵而來，而這些小問題的解決也正是己方的讓步。

對應(yīng)這種策略的解決辦法是要求談判對方一次提出所有剩余的“小難題”，己方才予以進(jìn)行回應(yīng)；或是堅(jiān)持只能就包括在當(dāng)前談判范圍之內(nèi)的條款進(jìn)行討論，否則就必須重新審查談判范圍，并對涉及的其他條款進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。這樣一來，就會(huì)使“得寸進(jìn)尺”策略的使用者處于一種尷尬的境地。因此，對談判對手提出的問題絕不能逐一解決，否則只要你越顯得愿意滿足對手，對手就會(huì)越貪得無厭。

五、分割差異策略

“分割差異”是一種極具誘惑力的收局策略，并披著一層公平而且理智的妥協(xié)外衣。它看上去是如此的合理而公正。事實(shí)證明分歧很難消除，因而這一策略建議雙方分割差異。此建議極富吸引力，有時(shí)候足夠使談判者同意。如此，談判者已經(jīng)跨越了雙方之間50％的鴻溝。如果一方能夠承受這種行為的代價(jià)，那當(dāng)然更好。但是，即使通過此建議，對方也已經(jīng)顯示了至少和己方存在50％的差異。這將使對方很容易面臨一種困境。己方現(xiàn)在可能會(huì)承認(rèn)，對方單方面的努力已經(jīng)使雙方之間的分歧縮小了一半。

多數(shù)收局階段的策略比較明顯，然而，如果談判者在談判桌上處于毫無防備的狀態(tài)，這些策略就能發(fā)揮作用。在長期身處異地進(jìn)行談判時(shí)，或當(dāng)談判者的時(shí)間表催促其盡早啟程，趕赴其他社交應(yīng)酬時(shí)，談判者就可能陷入到這些策略所設(shè)下的陷井中。所以，談判者必須小心謹(jǐn)慎，不要僅僅由于自己的談判節(jié)奏而使自己失去耐心并退出談判。在時(shí)間意識(shí)刻薄的文化中，期待人們嚴(yán)格遵守時(shí)間將導(dǎo)致嚴(yán)重后果，除非談判者能夠自己調(diào)整節(jié)奏來適應(yīng)。

最后通牒

有很多談判尤其是較復(fù)雜的談判都是在談判期限即將截止前達(dá)成協(xié)議的。談判若設(shè)定期限，那么除非期限將至，否則談判者是不會(huì)感到有什么壓力的。

提出最后通牒的時(shí)機(jī)

可能很多人并不了解中國入世談判的詳細(xì)內(nèi)幕。在這次艱難的談判中，有兩次使用了最后通牒策略。第一次是在1994年，因?yàn)?995年關(guān)貿(mào)總協(xié)定要改成世貿(mào)組織，所以1994年以前叫做復(fù)關(guān)，1994年以后叫做入世，中方希望能夠在1994年底復(fù)關(guān)，如果解決不了這一問題就不談了，以此來發(fā)出最后通牒，但由于種種原因最終沒有談下來。

第二次是中美之間的談判，最后關(guān)鍵時(shí)刻，由朱镕基總理出面跟美國代表團(tuán)談判，要美國代表團(tuán)先提出對中方的要求，并且中方都同意了這些要求。但他同時(shí)也指出，如果美國要談就在這些要求的框架下談，如果美方覺得不滿意，馬上就可以回美國。

美國代表團(tuán)經(jīng)過協(xié)商，仔細(xì)衡量了一下，如果回去，過去談的所有成果就都白費(fèi)了，如果要接受中方的要求，心里又沒譜。最后經(jīng)克林頓總統(tǒng)的同意，終于答應(yīng)了。這兩次談判都屬于最后通牒策略中最后時(shí)限的使用，它是指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訅毫磉_(dá)到自己的目的。

在入世談判中，雖然第一次使用最后通牒策略沒有成功，但中方也給自己預(yù)留了后路，即不談復(fù)關(guān)，但是沒有說不入世，由此很平穩(wěn)地過渡到了新的起點(diǎn)上。第二次就運(yùn)用得非常成功，中方也因此達(dá)到了談判目標(biāo)，為入世打通了一道難關(guān)。

在以上案例中，中國使用了最后通牒的策略，使形勢發(fā)生了根本性的改變，可見，最后通牒策略是逼迫對方讓步、打破僵局的有效手段。成功地運(yùn)用“利用競爭，逼對方讓步”和“最后通牒”等策略，其效果很好，使談判有壓力，有效率。特別是最后通牒的內(nèi)容比較準(zhǔn)確，很適合在競爭性談判中使用。要注意的一點(diǎn)是，談判者一定要言而有信，一定要讓對方相信真的是“最后一次”，否則該策略就會(huì)失效，最后造成被動(dòng)局面。

使用最后通牒策略包括兩個(gè)方面的要求。

一、使用最后通牒的環(huán)境

一般在什么情況下可以采用這種最后通牒的策略呢？

對方對我方產(chǎn)品的需求強(qiáng)度大于我方對對方產(chǎn)品的需求強(qiáng)度。如果己方占據(jù)著絕對的主動(dòng)地位，那么最后通牒就是最好的策略。

談判者已試用其他辦法，均沒有取得理想的效果。這個(gè)時(shí)候最后通牒是沒有辦法的辦法，是破釜沉舟、背水一戰(zhàn)的思路。

確實(shí)已把條件降到了最低限度。如果不可能再讓步，那么最后通牒就是可以考慮的選擇。

糾纏于細(xì)枝末節(jié)的時(shí)候。談判雙方花了很大的力氣，也投入了很多的人力、物力、精神等各種資源，所有重要的事情基本都定下來了，但在有些枝節(jié)問題上糾纏起來了，并且因?yàn)楦鞣N原因無法打開這一死結(jié)。

二、實(shí)施最后通牒策略也要講究技巧

主要有幾個(gè)方面的技巧：

1.態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的利害；

2.最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述，發(fā)出最后通牒的人的身份越高，其真實(shí)性就越強(qiáng)；

3.用談判桌外的行動(dòng)來配合你的最后通牒，如預(yù)訂回程車、船、機(jī)票等，向?qū)Ψ奖砻髯詈笸旱臎Q心；

4.必須事先同自己的上級(jí)通氣，使他明白你為何實(shí)施，究竟是出于不得已，還是作為一種談判技巧，以防上級(jí)不明情況而使策略遭到破壞。最后通牒的口才謀略

當(dāng)一方在談判中處于有利地位，而雙方的談判又因某些問題糾纏不休時(shí)，一方可運(yùn)用最后通牒的口才謀略。運(yùn)用這一謀略必須慎重，因?yàn)樗菀滓饘Ψ降臄骋狻９蚀耍仨氉⒁庖韵率马?xiàng)：

一、送給對方的最后通牒的方式、時(shí)間要恰當(dāng)

一般是在送出最后通牒前，想方設(shè)法讓對方在你身上先做些投資。例如，先就其他次要提議達(dá)成協(xié)議，在時(shí)間、精力等方面讓對方做些耗費(fèi)，等到對方的“投資”達(dá)到一定程度時(shí)，即可拋出最后通牒，使得對方難以抽身。

二、送給對方的最后通牒的言辭不要太犀利

立場太“硬”的最后通牒容易傷害對方的自尊，因此多半是自討失敗。例如，“就是這個(gè)價(jià)錢，不然沒什么可談的了！”

“接受這個(gè)條件，否則就到這里！”而“軟”的最后通牒則不然。例如，“你的道理完全正確，只可惜我們只能出這個(gè)條件，你看看能否通融通融。”這種說法留有商量的余地，替對方預(yù)留了退路，相比之下，這種“軟”的最后通牒容易被對方所接受。

三、送給對方最后通牒的根據(jù)要強(qiáng)硬

如果你能替自己的立場提出什么文件或道理來支持，那就是最聰明的最后通牒了。例如，“你的要求提得不過分，我希望答應(yīng)你，但我們單位的財(cái)務(wù)制度不允許。”

四、送給對方的最后通牒的內(nèi)容要有彈性

最后通牒不要將對方逼上梁山，別無他路可走，而應(yīng)該設(shè)法讓對方在你的最后通牒中選擇出一條路。至少在對方看來，是兩害相權(quán)取其輕。例如，某企業(yè)聘請一位退休技術(shù)人員擔(dān)任某一個(gè)職務(wù)。他要求月薪3000元，假如你沒有那么大的力量，只能答應(yīng)1400元。對這個(gè)問題如果直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，攻擊性太強(qiáng)了。應(yīng)該這樣說：“憑你的能力，你的要求一點(diǎn)也不過分。問題是，我們的能力只有這么大，照我們的工資標(biāo)準(zhǔn)，只有800元到1400元。你的意思怎么樣？”應(yīng)聘者經(jīng)過權(quán)衡說：“好吧，就1400元啦。”

談判的總結(jié)

對于談判者而言，每一次談判都是一個(gè)練兵的機(jī)會(huì)，它是以往談判知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用，也是今后談判的借鑒。所以，談判之后，應(yīng)對談判過程進(jìn)行總結(jié)，得出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以利于指導(dǎo)今后的工作。

總結(jié)的方法

總結(jié)的方法分會(huì)外總結(jié)和會(huì)內(nèi)總結(jié)兩種情況。

一、會(huì)外總結(jié)

會(huì)外總結(jié)主要有兩種方法：與內(nèi)部助手的會(huì)外總結(jié)和與談判對手的會(huì)外總結(jié)。

1.與內(nèi)部助手的會(huì)外總結(jié)

在與內(nèi)部助手一起進(jìn)行關(guān)于談判得失總結(jié)的時(shí)候，一般情況下，是對助手們所分別擔(dān)任的談判任務(wù)進(jìn)行小結(jié)，然后綜合評(píng)估。也可采用集體開會(huì)的形式來共同交換談判看法，針對談判中存在的問題找出解決的途徑，制定新的戰(zhàn)略方針。這類總結(jié)旨在認(rèn)清形勢，調(diào)整部署，以利再戰(zhàn)。

2.與對手的會(huì)外總結(jié)

與對手的會(huì)外總結(jié)多發(fā)生在交易敏感之時(shí)，這是談判的主持人為了避免讓更多的人知道己方的“本意或談判的程度”而采取的一種策略。這種總結(jié)多采用“假設(shè)可能法”和“強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法”。

所謂“假設(shè)可能法”，具體而言是指在強(qiáng)調(diào)談判雙方的協(xié)定點(diǎn)和分歧點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對解決分歧——也可稱之為界定繼續(xù)談判的方向——而進(jìn)行的一種探索工作。表面上看似乎是雙方的主持人隨意地對各種意見方案進(jìn)行討論，從談判條件和談判時(shí)間等因素上根據(jù)已經(jīng)談過的情況給予假設(shè)，但實(shí)際上這類假設(shè)往往可以演變成有效談判的，從某種意義上說，它甚至可以是重新談判的序幕。

所謂“強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法”，是指雙方的談判主持人對談判中出現(xiàn)的重點(diǎn)分歧進(jìn)行歸納，或是對已經(jīng)達(dá)成協(xié)定的重大問題進(jìn)行重復(fù)強(qiáng)調(diào)，其目的是為了相互判定談判的前景。基于雙方主持人在試探的過程中肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的任務(wù)，所以，在進(jìn)行這類總結(jié)時(shí)要注意對對手的防范。這類總結(jié)的作用是投石問路，旨在對對手進(jìn)行試探。

二、會(huì)內(nèi)總結(jié)

會(huì)內(nèi)總結(jié)具有即席總結(jié)的特點(diǎn)。它是在談判過程中的總結(jié)，所以要求談判者在進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候，注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，可靈活運(yùn)用多種總結(jié)方法。具體而言，主要有：概括法、功能表法、計(jì)點(diǎn)法等。

1.概括法

這是一種大而化之的總結(jié)方法，它既不得罪對手，同時(shí)又隱藏了自己的真實(shí)意圖。即使談判的進(jìn)展不大，似乎沒有總結(jié)的必要，但也可采取籠統(tǒng)的總結(jié)。諸如“今天談得很順利，我相信明天的談判會(huì)比今天收獲更大”；或者是“貴方所言，我方可適當(dāng)考慮，但要達(dá)成一致意見，我認(rèn)為還得靠我們雙方在今后的談判中共同努力，建議雙方會(huì)后與各自的助手或上級(jí)商量或請示后再作進(jìn)一步的商談”。這種總結(jié)雖然沒有觸及問題的實(shí)質(zhì)，但卻保留了相當(dāng)?shù)幕匦嗟亍?

2.功能表法

在談判進(jìn)行到某一階段之后，將存在的問題像列功能表一樣排列出來，并做注記，這種做法可以清楚地表明先前的談判中解決了多少問題，還留有多少問題，從而列出談判的順序以及解決的重點(diǎn)，避免混戰(zhàn)和重復(fù)。

3.計(jì)點(diǎn)法

計(jì)點(diǎn)法是指以各自談判的進(jìn)退次數(shù)為一點(diǎn)，總結(jié)在一天或一場的談判中，哪方做出的讓步次數(shù)多，藉以促使讓步少的一方加快進(jìn)度。該方法從行動(dòng)的次數(shù)上切入展開總結(jié)，從而回避了每一次的偏失。在談判于己方不利之時(shí)，即己方讓步的次數(shù)多，但讓步小的情況下找出攻擊的理由。計(jì)點(diǎn)法的另一種用途是將存在的分歧統(tǒng)統(tǒng)列出計(jì)數(shù)，再提出“分擔(dān)”的攻擊建議。在談判方案已進(jìn)入成交底線的情況下，對談判的最后結(jié)果有積極促進(jìn)的作用。

總結(jié)的具體內(nèi)容

我們說，在談判桌上，總結(jié)絕不是為總結(jié)而總結(jié)，它帶有一定的目的性。

一、總結(jié)的目的

從談判主持人主持的需要上講，總結(jié)的目的通常有四種：調(diào)整、備忘、呈報(bào)及終結(jié)。

1.調(diào)整

為調(diào)整談判的部署而需要的總結(jié)，主要包括對自己和對手過去和現(xiàn)在的談判條件及立場的總結(jié)。在這種總結(jié)中，多為內(nèi)部總結(jié)，由參加談判的己方人員或是主持人做出，以供調(diào)整談判部署時(shí)參考。一般而言，這類總結(jié)要求全面、客觀、公正，也可提出建議以供大家討論。

2.備忘

在談判的過程中，就雙方已經(jīng)談過的問題以及談判的進(jìn)展予以總結(jié)并記錄在案，以利于下次談判時(shí)使用，這是一個(gè)備忘的過程。這種備忘有時(shí)以口頭形式來歸納，有時(shí)以文字形式來歸納，有時(shí)以書面形式來歸納。這種備忘需要雙方簽字認(rèn)可。

3.呈報(bào)

在談判告一段落之后，向有關(guān)上級(jí)部門呈報(bào)談判的進(jìn)展情況時(shí)也可進(jìn)行總結(jié)。這類總結(jié)是內(nèi)部的總結(jié)，不能對外。相對于匯報(bào)階段來說，一般要求總結(jié)盡可能全面。

4.終結(jié)

在談判結(jié)束之后，也就是談判的終結(jié)階段展開總結(jié)。這種總結(jié)是雙方必須參與的，不論成敗與否，除非是談判破裂，才不需要進(jìn)行總結(jié)。