給談判設計好的開場白

俗話說：“萬事開頭難”。完成了談判前的準備工作，你馬上面臨的就是面對面的交鋒了。這時，告誡你一點：千萬要小心，爭取在開局中把握主動，好的開始往往意味著已經成功了一半。

重視談判的開場白

萬事開頭難，而好的開始是成功的一半，談判也是如此。在談判開始的時候，每個談判者都要逐步進入自己的角色，這就是談判的導入階段，即談判雙方進入具體交易內容之前，見面、寒暄、介紹，以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。這個導入階段雖然只占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關系不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若誤之毫厘，那么在下一階段也許你就會失之千里。

一般來說，見面伊始，談判雙方應握手致意。握手的先后順序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手，握手時，應雙目注視對方，微笑致意，不要雙眼看著別的地方。見面后，雙方應先做介紹。一般由第三者或中間人介紹，也可做自我介紹。通常講清姓名、身份、單位。為他人做介紹時，還要說明與自己的關系，以便于對方了解。介紹的先后次序是：先把身份低的、年輕的介紹給身份高的、年長的；把男士介紹給女士。介紹時，除女士和年長者外，一般需起立。但在宴會、會談桌上不必起立，對介紹人微笑，點頭示意。

在談判者雙方見面、介紹完畢之后，免不了要寒暄幾句。談判開始的話題通常是閑聊、松弛的、非業務性的，借以創造一個輕松、愉快的洽談環境。由此看來，創造一個良好的洽談環境，是導入階段的根本目的。因為，良好的導入、融洽的氛圍是談判得以順利進行的基礎。而談判的氣氛往往是在雙方開始會談的一瞬間就形成了。形成談判氣氛的關鍵時間是短促的，甚至是極為短暫的，可能只有幾分鐘。在這個階段之后，談判氣氛是溫和、友好還是緊張、強硬；是沉悶、冗長還是活躍、順暢，這一切基本都確定下來。不僅如此，整個談判的進展，如由誰主談、談多少、速度多快，也受到很大的影響。

誠然，認為談判的導入階段這一瞬間完全決定談判氣氛是不符合實際情況的。談判雙方會談前的接觸以及以后會談過程中的交流都會對談判的氣氛產生直接的影響。不過，比較而言，談判開始的瞬間是最為重要的。在此之后，談判氣氛的波動比較有限。有句老話叫“先入為主”，說的就是這個道理。第一印象一經形成，就很難改變。最初的印象好，以后的談判相對來說就比較順利；最初的印象不好，在對方心理上造成的不良影響就很難扭轉過來。所以，我們說，談判的開始就好像是一首歌曲中的快門，通過這一過渡，就逐漸把談判者的話題引入到談判的主題內容上來了。

開場進行的一切活動，不僅能夠為雙方良好關系的建立鋪路，另一方面還能夠了解對方的特點、態度和意圖。因此，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用自己的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿于談判的始末。談判者最好把準備工作做得既周密又靈活。當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開講階段從對方的言行中獲得信息。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息，即談判經驗和技巧以及他的談判作風。

對方談判經驗和技巧無需語言就可以反映出來。比方說：他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。如果他在寒暄時不能應付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那么可以斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。對方的談判作風，同樣可以在開場階段的發言中反映出來。一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目，另一位具有不同洽談風格的人員，雖然他的經驗同樣豐富，但其目的是為了對談判產生影響，他顯然會采取不同的措施。一進入談判，他就極力探求雙方的優勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步，他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個對方人員的背景、價值觀以及每一個人有把握的和擔心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。

如果在這個階段，談判者還不清楚對方一些行動的意思，而談判者在談判開始時，所采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應該引導對方與自己協調合作，并進一步給對方機會，使他們能夠適應自己的方針，同時，自己也應該有更充裕的時間和機會把對方的反應判斷清楚。

這時，談判者施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方走向合作。談判者應不間斷地討論一些非業務性話題，并更加關注對方的利益。下面是一段開場對話：

“歡迎你，見到你真高興！”

“我也十分高興來這里。近來生意如何？”

“這筆買賣對你我都很重要。但首先我對你的平安抵達表示祝賀。旅途愉快嗎？”

“這個問題也是我們這次要討論的，在途中飲食怎么樣？來點咖啡好嗎？”

這并不是一個漫無邊際的閑扯，雖然表面上它與將要談判的問題無關。但如果對方在這段談話之后，仍堅持提出他的問題，談判者就可以認為“黃燈”有變為“紅燈”的危險。如果能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴談判者它有轉為“綠燈”的可能。在這個階段，談判者最容易犯的錯誤，是過早設定對方的意圖。然而，對于這些掌握的信息，談判者還需隨著洽談及實質性談判的進行，做出更深入的分析。

開始談判的技巧

好的開始是成功的一半，在一次談判中，初始行動是很關鍵的，這是因為它可以傳達出有關各方的態度、抱負、意圖以及對他人的感覺等信息，從而在決定自己以什么姿態出現之前先探查出對方的基本姿態。

本節為你提供5種可供選擇的始談行為：

1.提出一個要求作為先決條件

如果對方先行發言或者對始談行為猶豫不決，你便獲得了一個在進入正式討論之前首先闡述一個先決條件的好機會。如提出一個明確的要求，或者是你在準備談判之前所必須采取的行動方針。若對方表示認可，你就獲得了某種心理優勢、獲勝的可能性和減弱了可能的談判阻力。

2.讓對方首先做出提議

讓對方首先做出提議一般對你有利，特別是當對方極為能言善辯時更是如此。這樣有助于你避免做出嚴重的錯誤分析，使你面對比你預期要好的提議有思想回旋余地和再思考的機會。

具體引導步驟為：

1.讓對方首先正式發言，如“能否先談談你們是怎么想的？”

2.保持沉默（一言不發，表示對方應該首先發言）。

3.繼對方提議之后提出你的高要求

研究表明，那些一開始就提出極端要求的人，比那些提出較溫和的要求的人能取得更為有利的結果。其優點是：

1.要求能夠使隨后的要求顯得更合理。

2.傳達出你的期望。

3.給你更多的時間以便弄清對方的志向。

注意，要用一些“符合邏輯”的基本原理來中和極端要求，以便向對方表示出你是認真的，這樣做可減少對方退席的可能性。

4.一開始就首先用容易的事情提出主要要求

談判一旦開始，要搶先用那些對方最容易承受的要求來預示出你最感興趣的事項。這常常是有用的，不僅有助于產生一種成功、友好和合作的氣氛，而且或許使對方更容易接受你以后的要求。

談判一開始就應提出你自己的主要要求的理由是：

1.談判初期人們習慣于較自由地做出讓步。

2.若不能解決主要問題，而將時間大量浪費在枝節問題上是得不償失的。

3.枝節問題要在主要問題解決之后再安排。

相反，有時是在談判即將結束之時才會得到重大讓步，因為對方已經投入了許多時間和精力，極想使他們的時間及金錢投資得到回報。

5.背水一戰

有時人們用“這是我的第一個也是最后一個提議”來強調自己初始提議的有用和不可更改性。在此行為之前，你要做廣泛的研究，必須在確認“這是公平的、無可非議的”，“使人感到毫無隱瞞”時，才可以用背水一戰的方式做出提議。

背水一戰的策略易于讓人懷疑其守信程度，故運用背水一戰策略時需要該人有較高信譽度，或者附之運用一些證明你不是在嚇唬人的方法，如強調自己要公開宣布等。

創造和諧的談判氛圍

不同的談判氣氛會產生不同的效果，要創造良好的談判氣氛，就要遵守一定的原則，好的談判氣氛需要我們去經營，而且在營造好的談判氣氛時要注意下面幾個問題。

不同的談判氣氛會產生不同的效果

任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的形成與變化將直接關系到談判的成敗與否，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。

有什么樣的談判氣氛，就會產生什么樣的談判結果，這是有經驗的談判者公認的事實。正是由于談判氣氛在整個談判過程中的重要性，所以談判者對于創造有利的談判氣氛十分重視。無論是競爭性較強的談判，還是合作性較強的談判，都需要有一個和諧、融洽的談判氣氛，不健康的談判氣氛只能帶來談判的失敗。

一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型：

1.洽談氣氛的表現是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關系并不融洽、親密，互相表現出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。

2.會談氣氛松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。

3.談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。

4.洽淡氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內容重要的談判，雙方態度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態都思考再三，絕不盲從。會談有秩序、有效率。

談判者的言行、談判的空間、時間和地點等都是形成談判氣氛的因素。談判者應把一些消極因素轉化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創造性方向發展。形成洽談氣氛的關鍵時刻往往是短暫的，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。實際上，當雙方準備一起洽談時，氣氛就已經形成了，而且將會延續下去，以后便很難改變。因為此時，熱烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情緒已經出現了，所表現的行動不是輕松便是拘謹；談判的形式也已經確定：誰發言、說多少，雙方的策略已經明晰，甚至已逐漸達到知彼知己的程度。當然，談判的氣氛不僅受最初幾秒鐘內發生的事情所影響，而且還受到雙方見面之前的交往情形，以及洽談中彼此接觸情緒的影響。但是，開始見面形成的印象比相見前形成的印象強烈得多，甚至會很快地取代以前的印象。

創造良好的談判氣氛應遵循的原則

實踐證明，輕松、和諧的環境更容易使人相互諒解和友好合作，而在緊張、恐怖的氣氛下，人們很難平靜也最容易產生沖突。所以，創造良好的談判氣氛至關重要。

如何創造良好的談判氣氛呢？下面介紹一些最基本的原則。

一、以誠取信——形成良好氣氛的關鍵

談判者的形象對談判的氣氛有十分明顯的影響。這種形象體現在多個方面，如談判者的姿勢，到底是精力充沛還是疲乏不堪，是積極主動還是呆滯遲鈍。再如人的眼神，人們常說眼睛是心靈的窗戶，從眼神中就可以看出一個人是坦蕩誠摯的，還是躲躲閃閃、疑慮重重的。誠實、可靠、富有合作精神的談判者總是受人歡迎的。談判者應注重對自身形象的設計，以誠實可信的形象出現在對方面前，從而建立一個友好的、相互信任的談判氣氛。

克萊斯勒公司總裁艾科卡總是以一副和善的面孔給人留下誠實可靠的印象，他主持的談判往往在開頭便使人感到輕松愉快。

小克萊斯兄弟公司的老板威爾遜先生是個善于創造良好談判氣氛的高手。他對談判中形成良好的氣氛有過精辟的論述，他說：“談判氣氛最重要的因素是相互信任。有了相互信任就有了談判基礎，否則，留給大家要做的事情就是三個，爭吵、爭吵、再爭吵。”在談到如何才能創造一種相互信任的氣氛時他說，關鍵在于行動。對于新手來說，關鍵在談判人員素質的高低。威爾遜給我們的啟示是什么呢？這就是“信任他人，也就是信任你自己”。

二、回避沖突——在溝通中達成理解

談判初期通常被稱為破冰期。互不相識的人走到一起談判，很容易出現停頓和冷場，所以，不要一開始談判就進入正題，應當留出一定的時間，就一些非業務性的、輕松的話題，如氣候、體育、文娛等進行交流，緩和一下氣氛。在雙方進入談判室后，應多花一點時間調整相互間的關系。當然，具體問題具體分析，溝通內容的多寡、時間的長短并無統一的標準，談判者應根據具體情況予以安排。

初次接觸是雙方相互了解的開始，也是相互溝通的最好時機。

比如，一方委婉地問對方：“您近來氣色這么好，不知有什么養生訣竅啊？”對方很客氣地回應一句：“哪里哪里，托您的洪福啊。”再如：“今天天氣真好，這可是個好兆頭，我們的合作一定會很愉快的”。

這些話表面上與談判毫無關系，但是，對于拉近雙方的距離，融洽雙方的關系具有十分重要的作用。

三、巧妙安排——在場外培養感情

在正式開始談判前，雙方可能會有一些非正式的接觸機會（指非正式會談），如歡迎宴會、禮節性拜訪等。積極地利用這些機會，也可以充分影響對方人員對談判的態度，有助于在正式談判中建立良好的氣氛。

日本人最善于在開談前進行非正式接觸了。他們往往在對方談判代表團一下飛機就開始著手這項準備。安排你下榻后，他們往往要與你一同共進晚餐，暢談古今歷史。這種方法常常奏效，使對方完全被這種“脈脈溫情”所軟化，在談判桌上神不知鬼不覺地做了許多讓步。

談判的結果從本質上講是沒有輸贏之分的。但是在談判過程中，雙方都會盡力爭取優勢，這樣就不可避免地會產生沖突，談判過程就可能出現順利、比較順利或不順利等情況。正確運用各種溝通手段，就可以在一定程度上影響雙方談判者的情緒，盡可能地創造比較良好的談判氣氛。

創造良好氣氛要注意的幾個問題

1.談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用

形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決于對方的態度。