呂福源飛往德國的消息立刻反饋到底特律，克萊斯勒的老總艾柯卡感到了這一信息的壓力和內涵，于是立刻又把友好人士的手伸了過來：“如果一汽和我們合作，我們將只象征性地收1美元的技術轉讓費……”此時，一汽已經由一個處于山窮水盡的地步變成了貨比兩家的主動位置。經過反復的比較論證，一汽終于選定了大眾作為合作伙伴。

1998年10月，艾柯卡飛到北京。在人民大會堂，艾柯卡做了一場題為《世界經濟形勢下的企業家精神》的報告。在這個報告中，有一段話令人驚詫：“我們的教訓是要進一步了解世界市場。以前，我們只想與通用、福特公司競爭，沒有想到和日本、德國競爭，我錯了；以前，我認為最好的汽車設計總是底特律的，我錯了；以前……”

經過兩年的努力，裝有克萊斯勒發動機的奧迪汽車在中國備受青睞。

一汽在談判的時候沒有想到克萊斯勒的態度會變化如此之大，沒有預料到的問題讓他們措手不及，只得中斷談判。而與大眾的合作一汽認為發動機與車身的結合會使大眾為難，結果卻出人意料。

如果你無法準確地評估你在談判中可能出現的障礙，那么即使微小的障礙，也有可能導致嚴重的談判失誤。

選擇各種可能的方案

談判處于緊急狀況時，應立即尋求最佳的解決辦法。在對方面前做決定的缺點是：思路受限制，視野狹窄。為了消除這種缺點帶來的損失，事前必須充分準備，擬出多種選擇方案。

談判中，為了能想出有創見的多種選擇方案，必須做到以下4點：

1.構思和決定要分開

任意做判斷會妨礙思維的創造性，因此，必須把創造性行為和批評性行為分開。也就是說，把構思解決方案的過程和決定選擇的過程分開。構思在先，決定在后。二者雖分開，但程序上仍有連貫性，有了連貫，就能得到滿意的結果。進行思考時，不必擔心自己的構思會被他人視為無聊的想法。與眾不同的構想，往往會更受歡迎。

2.擴大選擇領域

談判不要只找一條路，或只開一扇窗，應該盡量擴大談判領域。談判的領域應該納入多種多樣的構想，這些構想都是談判的范圍，雙方可以從中共同選出合適的構想。因此，要想做出明智的決定，必須有種類繁多的方案可供多角度評估，然后進行選擇。

3.尋求共同利益

共同的利益是達成協議的主要催化劑。談判的當事者，經常的任務是尋求使對方也能感到滿意的解決方案。

4.不要讓對方感到難做抉擇

談判成功的關鍵在于對方是否做出你所渴望他做出的決定。因此，在這種情況下，應當研究出使對方易于下決心的方案，不要讓對方感到難做抉擇。

談判預演

模擬談判，可以使己方主談人獲得實際性經驗，提高實踐能力和應變能力；模擬談判過程又是事先控制過程，模擬談判有助于檢查、修改和完善談判方案，從而使談判方案更具有實用性。

模擬談判的四個步驟

如何進行模擬談判訓練呢？模擬談判訓練主要有以下四個步驟：

一、擬定假設

進行正確的想象練習，首先要擬訂正確的假設或臆測。擬訂假設是根據某些既定的事實或常識將某些事物承認（即臆測）為事實。例如，根據有錢總可以買到東西的常識，可以假設去商店買東西，只要出錢，對方就總會賣。

根據假設的內容，可以把假設劃分為三類：一是對外界客觀存在的事物的假設；二是對對方的假設；三是對已方的假設。

1.對外界客觀存在的事物的假設

在商務談判的過程中，要通過對外界客觀存在的事物，包括環境、時間和空間的假設進一步摸清事實，知己知彼，找出相應的對策。比如，在一次貿易洽談中，對方如果帶著許多材料進入談判場所，我們需要對此進行準確的判斷，對方的材料與今天的談判是否有直接關系，我們在談判中如何對此摸底。同時我們要假設，對方如果通過調查已摸清了我方的底細，我們應如何對付？對方如果沒有摸清我方的底細，僅是虛張聲勢，進行恫嚇，我們又如何對付？

2.對對方的準確假設

對對方準確的假設往往能使我方在談判中占據主動地位，它常常是商務談判的制勝法寶。對方在談判中愿意冒險的程度，對商品價格、運輸方式、商品質量等方面的要求，都需要我們根據事實加以假設。

3.對己方的假設

它包括談判者對自身心理素質、談判能力的自測與自我評估，以及對己方經濟實力、談判實力、談判策略、談判準備等方面的評價。

假設畢竟是假設，不能把假設等同于事實，要對假設產生的意外結果有充分的心理準備。對于假設的事物要小心求證，不要輕易以假設為根據而采取武斷的做法，否則會給自己帶來重大損失。例如，當我們假設只要出錢就可買到東西時，如果對方無貨或者對方展示的是樣品，或者對方產品質量、規格不對路，那么以上假設就不正確。因此，擬訂假設的關鍵在于提高假設的精確度，使之準確地接近事實。

提高假設的精確度，要以事實為基準擬訂假設。所依據的事實越多，假設的精確度就越高。下面試舉例說明：

某公司收益已連續三年愈來愈低（事實X），這三年內該公司始終維持著原有的管理體制（事實Y），同時，該公司一直沒有開發新產品，開拓新市場（事實Z）。立足這三個事實，我們可假設如下：

1.假如事實Y和事實Z不變，該公司明年的收益仍可能降低。

2.為扭轉這種局面，該公司可能迫切需要技術人才、資金及開發新產品的新技術，需要轉產或開拓新市場。

3.如果我方正和這個公司進行上述方面的談判，我方提高要價，采取強硬立場，可能會取得成功。

假設的基石是假設，這種假設不一定靠得住。例如上述例子，這家經營不善的公司可能明年收益會繼續降低，立足這個假設還可以繼續擬訂下列假設：

1.明年經營惡化，可能付不清債務。

2.因為付不清債務，可能會不履行契約。

3.企業可能會破產，使債權人蒙受重大損失。

4.結論，根據上述假設，我方不能和這家公司做交易，應取消談判。

顯然，上述根據假設擬訂出來的假設十分靠不住，相信這種假設會使己方失去許多貿易機會。

二、過程想象

進行正確的想象練習，還要在擬定假設基礎上想象整個談判過程。有效的想象練習不只是想象事情的結果，而且要想象事物的全過程，想象自己可能做出的一切行動。否則，想象練習是不完全的。

談判前的想象練習應該按照談判順序想象下去，演習自己和對方面對面談判的一切情形，包括談判時的現場氣氛、對方的面部表情、談判中可能涉及到的問題、對方會提出的各種反對意見、己方的各種答復以及各種談判方案的選擇、各種談判技巧運用等談判中涉及到的各種要素。

三、團隊模擬

進行正確的想象練習，不僅是個人的苦思冥想，而且是整個談判隊伍的團隊模擬，團隊模擬可采用“沙龍”式或戲劇式兩種形式。

“沙龍”式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的優點是利用人們的競爭心理，使談判者充分發表意見，互相啟發，共同提高談判水平。這樣，談判者有了展示才能的機會，人人會開動腦筋，積極進行創造性思維，在團隊思考的強制性刺激下，往往能夠產生高水平的策略、方法及談判技巧。

戲劇式模擬和想象談判不同。想象談判主要是談判者個人或團隊的思維活動，而戲劇式模擬談判是真實地進行談判演出，每個談判者都要在模擬談判中扮演特定的角色。隨著劇情的發展，談判全過程會被談判者一一演繹。通過不同的假設，安排各種談判場面，可以增強每個談判者的實際談判經驗，使每個談判者找到自己在談判中的最佳位置；為己方提供了剖析自我、端正談判動機、改進思考問題方法的良好機會，使談判的準備更充分、更準確。

四、完善方案

模擬談判完成之后，必須進行評估與校正，對已定計劃與方案做出評估與校正，從而達到完善方案的目的。

完善方案的程序為對照、檢查、評估、校正。對照，即以模擬談判與既定計劃相互參照，根據模擬談判中發現與揭示的問題，找出既定計劃的漏洞與缺陷。模擬談判記錄完整與否是對照質量高低的前提。檢查，即尋求導致談判計劃出現漏洞或缺陷的原因，并注意其為何種性質（主要的還是次要的、原生的還是次生的等）的原因所致。評估，即對既定計劃的漏洞與缺陷的性質做出判斷，首先分析造成漏洞和缺陷的原因是否容易克服，抑或根本不能克服。以此為基礎，對談判總體方案及其修訂程度做出判斷：既定方案總體上可行與否？有無必要進行大的調整甚至重新設計？一般而言，方案如果沒有根本性缺陷是無需做出根本性調整或重新設計的。校正，即采取有針對性的措施，對談判計劃做出相應的調整、補充與修訂，從而使方案更加科學、完善。

模擬談判的全過程

模擬談判即模仿性談判，就是從我方人員中選出或指定某些人在盡力“吃透”對方的基礎上，扮演談判對手角色。從對方的談判立場、觀點、條件、風格、個性、心理出發，與我方談判人員對峙談判，預演可能的談判過程，檢查實施我方談判方案可能產生的效果。其中，我方還可不斷地提出新問題，做出新假設，使談判在極限條件下進行。如此“取法乎上”，至少可以“得之于中”。模擬談判可幫助我方發現新問題甚至破綻，從而對既定談判方案做出修改、補充與完善，使談判方案更具實用性和有效性。

模擬談判的主要形式為小組對抗，即模擬對方小組與已方談判人員對抗。它要求模擬小組成員必須具有專業知識、豐富經驗和個人觀點，才能使模擬談判有聲有色，真正起到檢驗己方談判計劃的可行性，找出其漏洞和解決辦法的作用。

模擬談判的另一形式為即興討論會。依然是從我方遴選出富于專業知識與經驗的人，并要求其充分了解對方立場、觀點等，然后由其模擬對方開展即興討論。與會者暢所欲言發表看法，標新立異，百無禁忌。會議主持者將這些看法詳細、完整地記錄下來，仔細研究，擇其有價值部分修訂、補充我方的談判方案及計劃。

模擬談判的又一涵義則是談判人員個人進入角色。事實上，這種辦法對于完善談判準備非常有用。談判人員一次次地扮演自己或己方顧問，也一次次地扮演談判對手或他方顧問，從多角度進入角色，以達到多角度審視和把握談判的目的，有助于注意并加以糾正，并相應調整己方準備。進行模擬談判，應在預見性上下功夫，否則，模擬談判沒有意義。