柯迪斯本來(lái)是梅恩州一個(gè)貧苦人家的孩子，后來(lái)成為《星期六晚報(bào)》和《婦女家庭雜志》的負(fù)責(zé)人，賺了幾百萬(wàn)元的錢。他創(chuàng)辦之初，不能像別家的報(bào)紙、雜志一樣，付出高價(jià)買稿子。他沒(méi)有能力邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是，他運(yùn)用了人們高尚的動(dòng)機(jī)。

例如，他會(huì)請(qǐng)《小婦人》名著的作家亞爾可德為她撰寫(xiě)稿子，且當(dāng)時(shí)是她聲望最高的時(shí)候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒(méi)有想到的……他簽了一張100元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)。

或許有人會(huì)懷疑地說(shuō)：“以這種手法，用在諾斯克里夫、約翰·洛克菲勒和富于同情心的小說(shuō)家身上，或許會(huì)有效……可是，朋友！你這種方法，用在我要收賬的、那些不可理喻的人身上，是不是一樣有效？”

是的，這話很對(duì)，沒(méi)有一樣?xùn)|西，能在任何情形下產(chǎn)生同樣的效果——沒(méi)有一樣?xùn)|西，能在所有人身上都發(fā)揮效力。如果你滿意你現(xiàn)在所得到的結(jié)果，那又何必再改變呢？假如你認(rèn)為不滿意的話，那就不妨試驗(yàn)一下。

無(wú)論如何，我相信你會(huì)喜歡我從前一個(gè)學(xué)員湯姆斯，他所講的一個(gè)真實(shí)故事：

某一家汽車公司，有六個(gè)顧客拒付一筆修理費(fèi)的賬，他們并非不承認(rèn)那個(gè)賬目，而是其中有些賬寫(xiě)錯(cuò)了。可是每一項(xiàng)租車或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽字，所以公司認(rèn)為這些賬是不會(huì)有錯(cuò)的。

下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時(shí)所采取的步驟，你看是不是會(huì)成功？

1. 他們拜訪每一位顧客，坦白地對(duì)他們說(shuō)，是公司派來(lái)索取積欠的賬款的。

2. 他們很明確地表示，公司方面絕不會(huì)弄錯(cuò)，所有的錯(cuò)誤都該顧客負(fù)責(zé)。

3. 他們暗示，對(duì)于汽車方面的業(yè)務(wù)，顯然公司要比顧客內(nèi)行得多。

4. 所以，就不需要作那些無(wú)謂的爭(zhēng)辯。

結(jié)果，他們爭(zhēng)論起來(lái)。采取這些方法，能使顧客們心甘情愿付出錢來(lái)？你不妨自己從那問(wèn)題上，去找出答案來(lái)。

事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊(duì)“法律人才”去應(yīng)付才是，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。這位總經(jīng)理，查看那幾位欠賬主顧過(guò)去付賬的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過(guò)去都是按時(shí)付款的?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)這些資料后，相信錯(cuò)處一定是出在公司方面——收賬的方法不對(duì)。所以，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無(wú)法收到的“爛賬”。

這里是湯姆斯先生，所采取的步驟——

湯姆斯自己這樣說(shuō)：

“1. 我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的賬…可是，我對(duì)這些只字不提。我解釋，我是來(lái)調(diào)查一下公司對(duì)顧客的服務(wù)情況。

2. 我明確地表示，在尚未聽(tīng)完顧客所說(shuō)的感想前，我不會(huì)發(fā)表任何意見(jiàn)。我告訴他們說(shuō)，公司方面也不是絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)誤的。

3. 我告訴他們，我只是關(guān)心他們的汽車，而他們對(duì)自己的汽車，相信比誰(shuí)都了解，所以在這個(gè)問(wèn)題上，先聽(tīng)從他們的意見(jiàn)。

4. 我讓他們盡量發(fā)表他們的意見(jiàn)，我靜靜聽(tīng)著，對(duì)他們表示十分的同情……當(dāng)然，這也是他們所希望我如此的。

5. 最后，那些顧客似乎心情緩和下來(lái)，我要他們把這件事公平地想一想，當(dāng)然我想激發(fā)他們高尚的動(dòng)機(jī)，所以我這樣說(shuō)：

‘首先我要你知道，我也覺(jué)得這件事的處置并不適當(dāng)，你已受到我們公司上次派來(lái)的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽(tīng)了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動(dòng)。

‘就由于你的寬大胸襟，我才敢請(qǐng)你替我做點(diǎn)事情。這件事對(duì)你來(lái)講，會(huì)比任何人做得更好、更合適。同時(shí)，你也比別人更清楚這是我給你開(kāi)的賬單，請(qǐng)你細(xì)細(xì)查看一下，什么地方記錯(cuò)了，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查賬一樣，我請(qǐng)你全權(quán)做主，你說(shuō)怎么樣就怎么樣?！?

他有沒(méi)有把賬單看了？是的，當(dāng)然他這樣做了，而且顯得十分高興這些賬單的數(shù)目，由150元，到400元之間，款數(shù)大小不等。但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭(zhēng)執(zhí)款項(xiàng)一分錢?？墒橇硗饽俏逦活櫩?，都讓公司方面占到了賬款上的便宜。這里是這件事最精彩的地方，在以后的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車?！?

湯姆斯先生說(shuō)：“經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)你應(yīng)付顧客不得要領(lǐng)時(shí)，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個(gè)觀點(diǎn)存在——你要當(dāng)那位顧客是懇切、誠(chéng)實(shí)、可靠的，且他是極愿意付賬的。一旦使他相信那賬目是對(duì)的，他會(huì)毫不遲疑地樂(lè)意還債。也就是說(shuō)，人們都是誠(chéng)實(shí)的，而且愿意履行他們?cè)撚械牧x務(wù)。

像這類情形，例外的很少。我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺(jué)到，你認(rèn)為他是那么的誠(chéng)實(shí)、公道、正直，大多數(shù)時(shí)候，他也會(huì)給你有像你所給他的同樣反應(yīng)?！?

所以，如果你要獲得人們對(duì)你的贊同的話，在一般情形上，遵守第十項(xiàng)規(guī)則，是一件很好的事，那是：

激發(fā)人們更高尚的動(dòng)機(jī)。

11. 實(shí)行、推進(jìn)，別停頓下來(lái)

那是數(shù)年前的事，《費(fèi)城晚報(bào)》受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報(bào)，廣告多于新聞，內(nèi)容貧乏、缺少報(bào)導(dǎo)，這使讀者失去興趣而感到不滿，同時(shí)影響到該報(bào)的發(fā)行銷量。這家晚報(bào)立即采取措施，設(shè)法阻止這項(xiàng)惡意謠傳的渲染。

如何采取行動(dòng)呢？

這里就是他們所使用的方法：

這家晚報(bào)將一天中各項(xiàng)閱讀資料剪下來(lái)，再加以分類編成一本書(shū)，書(shū)名就叫《一天》。這部書(shū)竟有307頁(yè)，與一本價(jià)值2元的書(shū)頁(yè)數(shù)差不多，而該報(bào)只售2分錢。

這本書(shū)出版后，把《費(fèi)城晚報(bào)》新聞資料豐富的事實(shí)，具體的表現(xiàn)出來(lái)，這比用圖表、數(shù)字和空談更有趣、更清楚，并予人深刻的印象。

柯特和考夫曼所著的《商業(yè)上的表演術(shù)》一書(shū)中，舉出很多例子，說(shuō)明如何增加一家公司的營(yíng)業(yè)數(shù)額。這部書(shū)中，引述一家電氣公司銷售冰箱的例子，為了證明冰箱在通電時(shí)毫無(wú)聲響，請(qǐng)買主在冰箱邊擦火柴，借著聽(tīng)到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒(méi)有一絲聲音。洛巴克帽子公司的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目上寫(xiě)著，有電影明星安蘇珊簽過(guò)名的帽子，每頂是1.95元。范爾巴把活動(dòng)陳設(shè)窗停止后，丟掉了80%的觀眾。一家玩具公司，用了米老鼠的商標(biāo)，使他由破產(chǎn)轉(zhuǎn)為興隆?？巳R斯勒汽車公司，在一輛汽車上放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅(jiān)固、結(jié)實(shí)的。

紐約大學(xué)的巴頓和伯西，分析15000個(gè)售貨訪問(wèn)，他們寫(xiě)了一部書(shū)叫《怎樣贏得一次辯論》。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫《售貨六原則》。接著再把這些原則，攝制成電影。將這部電影，在數(shù)百家大公司的營(yíng)業(yè)部職員面前放映。他們還在各公共場(chǎng)所，舉行示范表演，指出售貨時(shí)的正確和錯(cuò)誤的方法。

現(xiàn)在是表演的時(shí)代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動(dòng)、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必須用有效的“表演術(shù)”。電影和無(wú)線電的應(yīng)用……你也應(yīng)有像它們那種表演的本領(lǐng)……電影明星這樣做，無(wú)線電臺(tái)這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應(yīng)該這樣去做。

那些布置櫥窗的專門(mén)人才，他們知道戲劇化有驚人的力量。例如：有一家鼠藥制造商，為零售商布置了一個(gè)櫥窗，上面放了兩只活老鼠，以證實(shí)他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內(nèi)所銷售出的鼠藥，比平時(shí)的銷售量多出了5倍。

《美國(guó)周刊》的波恩頓，要作一篇很長(zhǎng)的市場(chǎng)報(bào)告。他的公司，為一家最著名的潤(rùn)膚霜完成了一篇詳細(xì)的研究。別家潤(rùn)膚霜制造廠商，降低價(jià)格，準(zhǔn)備跟他們競(jìng)爭(zhēng)……這項(xiàng)事實(shí)，他必須要向該廠的主人說(shuō)明。

波恩頓先生承認(rèn)，第一次接洽算是失敗了。

他說(shuō)：“第一次我進(jìn)去，我覺(jué)得自己走錯(cuò)了路，轉(zhuǎn)到那條無(wú)用的討論調(diào)查的方法那條路上……他辯論，我也辯論，對(duì)方指我是錯(cuò)誤的，可是我盡力替自己證明，我并沒(méi)有錯(cuò)誤。

最后，雖然我的理由占了優(yōu)勢(shì)，自己也覺(jué)得很滿意，可是我的時(shí)間到了，會(huì)談完了，我仍然沒(méi)有獲得效果。

第二次，我沒(méi)有去理會(huì)那些數(shù)字和各項(xiàng)資料，我把事實(shí)用戲劇的手法表演出來(lái)。我進(jìn)入他的辦公室時(shí)，他正忙著接電話。等他放下手里電話筒，我就打開(kāi)一個(gè)手提箱，拿出32瓶潤(rùn)膚霜，放到他桌上，他知道這些東西，都是同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)品。

每一個(gè)瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫(xiě)出調(diào)查的結(jié)果，那些紙條上，也簡(jiǎn)明地寫(xiě)上該項(xiàng)商品過(guò)去的情形。

結(jié)果如何呢？這次不再有辯論了，反而發(fā)生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤(rùn)膚霜來(lái)看簽上的說(shuō)明。接著，友誼的談話展開(kāi)了，我們極融洽地暢談，他問(wèn)了若干其他的問(wèn)題，而且也產(chǎn)生了濃厚的興趣。他本來(lái)只給我10分鐘談話的時(shí)間，可是10分鐘過(guò)了，接著是20分鐘，40分鐘，快到一個(gè)鐘頭的時(shí)候，我們還在談。

這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實(shí)戲劇化，并用了表演術(shù)，所得的結(jié)果，多么的不同??！”

所以，你要獲得人們對(duì)你的同意，第十一項(xiàng)規(guī)則是：

使你的意念戲劇化。

12. 當(dāng)你無(wú)計(jì)可施時(shí)，就試試這個(gè)吧

司華伯管理下的一家工廠，那位負(fù)責(zé)的廠長(zhǎng)，無(wú)法使他管理的工人完成標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)量。司華伯問(wèn)那個(gè)廠長(zhǎng)：“這到底是怎么回事……像你這樣一個(gè)能干的人，竟不能使那些工人達(dá)到工廠預(yù)計(jì)的生產(chǎn)量？”

廠長(zhǎng)回答說(shuō)：“我也弄不清楚是怎么回事……我用溫和的話鼓勵(lì)他們，有時(shí)不得已去斥責(zé)他們，甚至于用降職、撤職來(lái)恐嚇?biāo)麄?，可是那些工人就是不肯辛勤工作?！?

他們談話的時(shí)候，是日班快結(jié)束，夜班要開(kāi)始之時(shí)。

司華伯向那廠長(zhǎng)說(shuō)：“你給我一只粉筆。”他拿了粉筆，走向近邊的工人處，問(wèn)其中一名工人：“你們這班，今天完成了幾個(gè)單位？”那工人回答說(shuō)：“6個(gè)?！?

司華伯聽(tīng)到這樣，一字不說(shuō)，就在地上寫(xiě)了一個(gè)大大的“6”字，便走了。

夜班的工人來(lái)接班，看到這個(gè)“6”字，就問(wèn)是什么意思。

日班的工人說(shuō)：“大老板剛才來(lái)這里，他問(wèn)我們今天做了幾個(gè)單位，我回答是6個(gè)，他就在地板上寫(xiě)了這個(gè)“6”字。

第二天早晨，司華伯又去工廠，發(fā)現(xiàn)夜班工人已把“6”字拭去，改寫(xiě)上一個(gè)大大的“7”字。

這天，日班的工人，看到地上已換上一個(gè)“7”字。他們感到夜班工人的工作效力，比日班工人強(qiáng)。哦，真的？是的，那就行了……他們要比夜班工人有更好的工作表現(xiàn)，就熱心、勤快地加緊他們的工作。那天，日班快要下班時(shí)，他們留下個(gè)大得出奇的“10”字——情況也就這樣漸漸好轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。

沒(méi)有多久，這家原來(lái)生產(chǎn)量落后的工廠，比其他任何一家工廠的生產(chǎn)量都多。

這是什么原因？

就讓司華伯用他自己的話來(lái)解釋：“如果我們想要完成一件事，必須鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，那并不是說(shuō)爭(zhēng)著去賺錢，而是要有一種勝過(guò)別人的欲望?！?

爭(zhēng)勝的欲望加上挑戰(zhàn)的心理，對(duì)一個(gè)有血?dú)獾娜藖?lái)說(shuō)，是一種最有效的激勵(lì)。

如果沒(méi)有這一種挑戰(zhàn)，羅斯福不會(huì)進(jìn)白宮坐上總統(tǒng)的寶座。這位勇敢的騎士，剛從古巴回來(lái)，便被推舉為紐約州州長(zhǎng)的候選人。可是他的反對(duì)黨，指羅斯福已不是紐約州合法的居民，他知道這情形后，心理恐慌，就要準(zhǔn)備退出。

黨魁伯位德用了激將法，他轉(zhuǎn)身向羅斯福大聲地說(shuō)：“難道圣巨恩山的英雄，竟是這樣一個(gè)弱者？”就這樣一句話，羅斯福才挺身跟反對(duì)黨對(duì)抗——后來(lái)種種的演變，歷史上都有詳細(xì)的記載。

這一個(gè)挑戰(zhàn)，不只改變了羅斯福他自己的一生，對(duì)美國(guó)的歷史來(lái)說(shuō)，也產(chǎn)生了極大的影響。司華伯知道挑戰(zhàn)有極大的力量……伯拉德知道，史密斯也知道。

鬼島西端，有一座惡名四揚(yáng)的星星監(jiān)獄。這座監(jiān)獄沒(méi)有獄長(zhǎng)，里面兇狠的犯人惡言沸騰，隨時(shí)可能發(fā)生危險(xiǎn)。史密斯需要一位堅(jiān)毅、勇敢的人，去治理星星監(jiān)獄?？墒钦l(shuí)能勝任這個(gè)職司呢？他把紐海波頓的勞斯招來(lái)。

當(dāng)勞斯站在他面前時(shí)，他愉快地說(shuō)：“去照顧星星如何……那里需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人！”

勞斯感到很窘迫……他知道星星監(jiān)獄的情形，那里是如何的危險(xiǎn)……那里隨時(shí)會(huì)受到政治變化的影響。去那里的獄長(zhǎng)，一再的更換，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)能夠做上三個(gè)星期的……他要考慮自己的終生事業(yè)……那值得冒險(xiǎn)嗎？

史密斯見(jiàn)他猶疑不決的樣子，微笑著說(shuō)：“年輕人，我不會(huì)怪你感到害怕……是的，那邊確實(shí)不是一個(gè)太平的地方，那是需要一個(gè)大人物、一個(gè)有才干的人，才能勝任的工作。”

史密斯是不是下了一個(gè)挑戰(zhàn)？勞斯的心中馬上產(chǎn)生了一種想要嘗試去做需要一個(gè)“大人物”的工作的意念。

于是他去了，而且他在那里很長(zhǎng)久地干下去。結(jié)果，他成為一個(gè)最著名的星星監(jiān)獄獄長(zhǎng)。勞斯曾完成一部《星星兩萬(wàn)年》的作品，這本書(shū)暢銷全國(guó)，還上電臺(tái)廣播，他的獄中生活的故事，被采用拍成好多部的電影。他對(duì)罪犯人道化的見(jiàn)解，后來(lái)造就了許多監(jiān)獄改革的奇跡。

菲司頓橡皮公司創(chuàng)辦人菲司頓，曾這樣說(shuō)過(guò)：“別以為用高額的薪金，就可以聚集人才替我工作。只有競(jìng)爭(zhēng)，才能發(fā)揮他們的工作效能?！?

那是任何一個(gè)成功的人，都喜愛(ài)的競(jìng)技。因?yàn)槟鞘莻€(gè)表現(xiàn)他自己的機(jī)會(huì)，證明他的能力、價(jià)值勝過(guò)別人。所以造成了那些離奇古怪的競(jìng)技比賽，就像：競(jìng)走比賽、喚豬比賽、吃饅頭比賽等等。而這能滿足他們爭(zhēng)強(qiáng)的欲望，自重感的欲望。

所以，如果你要得到人們——那些精神飽滿的，有血?dú)獾娜送庥谀悖捅仨氂涀〉谑?xiàng)規(guī)則，那是：

提出一個(gè)挑戰(zhàn)。

小結(jié)

獲取信服的十二種方法：

第一項(xiàng)規(guī)則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

第二項(xiàng)規(guī)則：尊重別人的意見(jiàn)，永遠(yuǎn)別指責(zé)對(duì)方是錯(cuò)的。

第三項(xiàng)規(guī)則：如果你錯(cuò)了，迅速、鄭重地承認(rèn)下來(lái)。

第四項(xiàng)規(guī)則：以友善的方法開(kāi)始。

第五項(xiàng)規(guī)則：使對(duì)方很快地回答“是！是！”。

第六項(xiàng)規(guī)則：盡量讓對(duì)方有多說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

第七項(xiàng)規(guī)則：使對(duì)方以為這是他的意念。

第八項(xiàng)規(guī)則：要真誠(chéng)地以他人的觀點(diǎn)去看事情。

第九項(xiàng)規(guī)則：同情對(duì)方的意念和欲望。

第十項(xiàng)規(guī)則：激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)。

第十一項(xiàng)規(guī)則：使你的意念戲劇化。

第十二項(xiàng)規(guī)則：提出一個(gè)挑戰(zhàn)。