1. 如果你必須批評，這是開始的方法

柯立芝總統執政時，我朋友在一次周末，應邀到白宮做客。當他走進總統私人辦公室時，正好聽到柯立芝在向他的一位女秘書說：“你今天穿的衣服很漂亮，真是位年輕漂亮的女孩子。”

平常沉默寡言的柯立芝總統，一生很少贊美別人，這次卻對他女秘書說出那樣的話來，那位女秘書臉上頓時涌現出一層鮮艷的紅暈。總統接著又說：“別難為情，我剛才的話，是為使你感到高興，從現在起，我希望你對公文的標點上，要稍微注意一點。”

他對那位女秘書的方法，雖然稍嫌明顯了些，可是所用的心理學原理卻是很巧妙。當我們聽到別人對我們的稱贊后，如果再聽到其他不愉快的話，就比較容易接受了。

理發師替人修面時，先敷上一層肥皂水——麥金利在1856年競選總統時所采用的方法，就運用了這項原理。

共和黨一位重要黨員，絞盡腦汁，撰寫了一篇演講稿，他覺得自己寫得非常成功。他高興地在麥金利面前，先把這篇演講稿朗誦了一遍——他認為這是他的不朽之作。這篇演講稿雖然有可取之點，但并不盡善盡美，麥金利聽后感到并不合適，如果發表出去，可能會引起一場批評的風波。麥金利不愿辜負他的一番熱忱，可是，他又不能不說這個“不”字，現在，看他如何應付這個場面。

麥金利這樣說：“我的朋友，這真是一篇不同尋常，精彩絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講，這確實是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場合，是不是也很適用呢？

從你的立場來講，那是非常合適、慎重的；可是我必須從黨的立場，來考慮這份演講稿發表所產生的影響。現在你回家去，按照我所特別提出的那幾點，再撰寫一篇，并送一份給我。”

他果然那樣做了，麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改，結果那位黨員在那次競選活動中，成為最有力的助選員。

這里是林肯所寫的第二封最著名的信件。林肯第一封最著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人的，為她5個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。林肯寫那封信，可能只花了5分鐘時間。可是，那封信在1926年公開拍賣時，售價高達12000元，這個數目比林肯50年所能積蓄的錢還多。

這封信，是林肯在1863年4月26日，內戰最黑暗的期間所寫的。那時已是第18個月了——林肯的將領們，帶著聯軍屢遭慘敗，一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶，全國嘩然震驚，數以千計的士兵，臨陣脫逃，甚至參議院里共和黨議員，也起了內訌。更令人注意的是，他們要強迫林肯離開白宮。

林肯這樣說：“我們現在已走到毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們，我看不到一絲希望的曙光。”這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。

我摘錄出這封信的主要目的，是為了說出林肯如何設法改變一位固執的將領，原因是全國成敗的命運，就依拖在這將領的身上。

這該是林肯任職總統后，寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他嚴重的錯誤前，先稱贊了這位霍格將軍。

是的，那些是他嚴重的錯誤，可是林肯并不作那樣的措辭。林肯落筆穩健，具有保守和外交的手腕，他是這樣寫的：“有些事，我對你并不十分滿意。”他用機智的手腕，加上外交的詞匯。

這里就是寫給霍格將軍的信：

“我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官，當然，我這樣做是根據我所有的充分的理由。可是我希望你也知道，有些事，我對你并不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人，當然，這點是我所感到欣慰的。同時我也相信，你不至于把政治和你的職守摻混在一起，這方面你是對的。你對你自己有堅定的信心——那是一種有價值、可貴的美德。

你很有野心，那在某種范圍內，是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候，你放縱你的野心行事，而加以阻撓他。在這一件事上，你對你的國家，對一位極有功勛而光榮的同僚軍官，犯下一個極大的錯誤。

我曾經聽說，并且聽得使我相信，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然，我給你軍隊指揮權，并非是出于這個原因。同時，我也沒有想到那些。

只有戰爭中獲得勝利的將領，才有當獨裁者的資格。目前，我對你的期望，是軍事上的勝利。到時，我會冒著危險，授予你獨裁權。

政府將會盡其所能贊助你，就像贊助其他將領一樣。我深恐你灌輸于軍隊和長官的那種不信任上司的思想，會落到你自己的身上，所以我愿意竭力幫助你，平息你這種危險的思想。

軍隊中如果有這種思想存在，即使是拿破侖還活在這世界上，他能從軍隊中得到些什么？現在切莫輕率推進，也不要過于匆忙，需要小心謹慎，不眠不休地去爭取我們的勝利。”

你不是柯立芝，不是麥金利，更不是林肯，你想知道這種哲理在日常商業上，對你真的有用嗎？我們現在以費城華克公司卡伍先生為例。卡伍先生就像你我一樣普通，他是我在費城所舉辦的一個講習班里的學員。這是他在講習班里演講過的一個故事。

華克公司在費城承包建設一座辦公大廈，而且指定在某一天必須竣工完成。這項工程，每一件事進行得都非常順利，眼看這座建筑物就快要完成了。突然，承包外面銅工裝飾的商人，說他不能如期交貨。什么！整個建筑工事都要停頓下來！不能如期完工，就要交付巨額的罰款！慘重的損失——僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。

長途電話，激烈地爭辯，都沒有半點用處，于是卡伍被派往紐約，找那個人當面交涉。卡伍走進這位經理的辦公室，第一句話就這樣說：“你該知道，你的姓名在勃洛克林市中，是絕無僅有的？”這位經理聽到這話，感到驚訝、意外，他搖搖頭說：“不，我不知道。”

卡伍說：“今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發現勃洛克林市里，只有你一個人叫這個名字。”

那經理說：“我從來沒有注意過。”于是他很感興趣地把電話簿拿來查看，果然一點也不錯，真有這回事。那經理很自豪地說：“是的，這是個不常見到的姓名，我的祖先原籍是荷蘭，搬來紐約已有兩百年了。”接著就談論他的祖先和家世的情形。

卡伍見他把這件事談完了，又找了個話題，贊美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說：“這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。”

那經理說：“是的，我花去一生的精力經營這家工廠，我很引以為榮，你愿意參觀我的工廠？”

參觀的時候，卡伍連連盛贊這工廠的組織系統，并且指出哪一方面要比別家工廠優良，同時也贊許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍，那幾種機器是他自己發明的。他花了很長的時間，說明這些機器的使用方法和它們的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐！這一點你必須記住，直到現在，卡伍對于他這次的來意還只字未提。

午餐后，那位經理說：“現在，言歸正傳。當然，我知道你來這里的目的。可是想不到，我們見面后，會談得這樣的愉快。”他臉上帶著笑容，接著說：“你可以先回費城，我保證你的訂貨會準時運送到你們那里，即使犧牲了別家生意，我也愿意的。”

卡伍并沒有任何的要求，可是他的目的都很順利地達到了。那些材料，全部如期運到，而那座建筑也沒有受到任何的影響而如期完成。現在話又說回來，如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法，會不會有這樣滿意的結果？所以，不使對方難堪、反感，而改變一個人的意志，第一項規則是：

用稱贊和真誠的欣賞作開始。

2. 如何批評才不致引起反感

那是一天中午的時候，司華伯偶然走進他的一家鋼鐵廠，看到幾個工人在吸煙，而在那些工人頭頂墻上，正懸著一面“禁止吸煙”的牌子。司華伯是不是指著那面牌子，就向那些工人說：“你們是不是不識字？”不，沒有，司華伯絕不會這樣做。

他走到那些工人面前，拿出煙盒，給他們每人一只雪茄，并且說道：“嗨，弟兄們，別謝我給你們雪茄，如果你們能到外面吸煙，我就更高興了。”那些工人們，已知道自己犯了錯誤——可是他們欽佩司華伯，他不但絲毫沒有責備他們，而且還給他們每人一只雪茄當禮物，使工人們覺得高貴。像這樣的人，你能不喜歡他嗎？

范納梅克是費城一家很大的百貨公司的老板，他也喜歡運用這樣的方法。范納梅克每天去他百貨公司一次。有一次，他看到一位女客人站在柜臺外面，等著買東西，可是就沒有人去招呼她。

哦，售貨員呢？他們都聚到柜臺遠處一角，在談著笑著。范納梅克一聲不響，悄悄走去柜臺里端，他自己招呼那位女顧客。然后他把成交的貨物，交給售貨員去包裝，而他自己就走開了。

1887年3月8日，最善于布道的布道家皮卻牧師去世了。下一個星期日，愛保德牧師被邀登壇講道。他決定盡其所能，使這次講道有完美的表現，所以他事前寫了一篇講道的稿子，準備到時應用。他一再修改、潤色，才把那篇稿子完成，然后，讀給他太太聽。可是這篇講道的演講稿并不理想，就像普通演講稿一樣。

如果他太太沒有足夠的修養和見解，一定會向他這樣說：“愛保德，這篇演講稿糟透了，那絕不能用——如果你這樣講的話，聽的人一定會睡去，它讀起來就像百科全書一樣，你講道這么多年，應當很明白。老天爺，你為什么不像平常一樣講話，為什么不自然一些？”

她當然可以向她丈夫這樣說！如果她這樣說，后果又會如何呢？

那位愛保德太太，相信她知道這回事，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把那篇講道演講稿拿到北美評論去發表，確實是一篇極好的文章。也就是說，她雖然贊美丈夫的杰作，同時卻又向丈夫巧妙地暗示，他這篇演講稿，并不適合講道時用。愛保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇絞盡腦汁所完成的演講稿撕碎。他什么也不準備，就去講道了。

我們要勸阻一件事，一定牢記要永遠躲開正面的批評。如果有這個必要的話，我們不妨旁敲側擊地去暗示對方。對人正面的批評，那會毀損了他的自重，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良苦，他不但接受，而且還會感激你。

所以要改變人們的意志，而不引起對方的反感，第二項規則是：

間接地指出人們的過錯。

3. 先說出你自己的錯誤

數年前，我的侄女約瑟芬離開她堪薩斯城的家，到紐約來做我的秘書。約瑟芬19歲，三年前從一家中學畢業，僅有一點點辦事的經驗，現在她是一位很能干的秘書了。

剛開始的時候，我看她實在有待改進。有一天，我想要批評她時，我先對自己這樣說：“慢著，且等一等，戴爾·卡耐基……你的年紀比約瑟芬大一倍，你處事的經驗，也高過她一萬倍。你怎么能希望她具有你的觀點，你的判斷力，你的見解呢？戴爾，在你19歲的時候，你做了些什么？記得你那笨拙、愚蠢的錯誤嗎？”

真誠、公平地想過這些后，我發現約瑟芬比我當年要強多了。所以從此以后，當我提醒約瑟芬錯處時，我總是這樣說：

“約瑟芬，你犯了一點錯，可是老天爺知道，你并不比我所犯的錯誤更糟。你不是生下來就會判斷一件事的，那是需要從經驗中得來的。

而且，你比我在你現在年紀的時候，要強多、乖多了。我自己犯過很多可笑的錯誤，我決不想批評你，或是其他任何人……可是，如果你照這樣去做，你想不是更聰明一點嗎？”

如果批評的人，開始先謙虛地承認自己也不是十全十美的、無可指責的，然后再指出人們的錯誤，這樣就比較容易讓人接受了。

圓滑的布洛親王在1909年就已深切地感覺到利用這種方法的重要……因為，當時德皇威廉二世在位，他目空一切，高傲自大，他建設陸軍、海軍，欲與全世界為敵。

于是，一件驚人的事情發生了！德皇說了一些令人難以置信的話，震撼整個歐洲，甚至影響到世界各地。最糟的是，德皇把這些可笑、自傲、荒謬的言論，就在他作客英國時，當著群眾前發表出來。他還允許《每日電訊》照原意在報上發表出來。

例如，他說他是唯一對英國感覺友善的德國人；他正在建造海軍以對付日本的危害。德皇威廉二世還表示，只有他一個人能使英國不致屈辱于法、俄兩國的威脅之下。他又說，英國洛伯特爵士，在南非戰勝荷蘭人，都是出于他的計劃。

在這一百年來的和平時期，歐洲沒有一位國王，會說出這樣驚人的話來……那時歐洲各國的嘩然、騷動，像蜂似的涌了起來。英國非常憤怒……而德國的那些政治家，更是為之震驚。

在這陣驚慌期中，德皇也漸漸感到事態嚴重，而有些慌張了。他向布洛親王暗示，要他代為受過。是的，德皇要布洛親王，宣稱那一切都是他的責任，是他建議德皇，說出那些不可信的話來的。

可是，布洛親王作這樣的表示，他說：“但是陛下，恐怕德國人或是英國人，都不相信我會建議陛下說那些話的。”

布洛親王說出這話后，立刻發覺自己犯了一個嚴重的錯誤。果然，激起德皇的憤怒。他咆哮地說：“你認為我是一頭笨驢，連你都不至于犯的錯誤，而我做了出來。”

布洛親王知道應該先作某種的稱贊，然后才指出他的錯誤，可是為時已晚了……他只有作第二步的努力：在批評后，再加以贊美。結果，立刻出現奇跡——其實稱贊常是這樣的。

布洛親王恭敬地說：“陛下，我絕對不是含有那種意思，陛下在許多方面都遠勝過我，當然不只是在海軍的知識上，尤其特別是在自然科學方面。陛下每次談到風雨表、無線電報等科學學理時，我總替自己感到羞恥，感覺自己知道得太少了……

我很慚愧，對于各門自然科學都不懂，化學、物理更是一竅不通，連極普通的自然現象，我也不能解釋。但略可抵補的是，我對于歷史知識方面，稍微知道一點，同時也有一點政治上的才能，尤其是外交上的才能。”

德皇臉上顯現出笑容來，那是布洛親王稱贊了他。布洛抬高了他，亦低了自己。經布洛做這樣解釋后，德皇寬恕了他，原諒了他。德皇熱忱地說：“我不是常跟你這樣講過，你和我以彼此能相輔相成而著名……我們需要赤誠的合作，而且我們愿意這樣做。”

他不只一次同布洛握手，是很多很多次……那天下午，他緊緊握著布洛的手，說：“如果有人向我說布洛不好，我就用拳頭，打在他的鼻子上。”

布洛親王及時救了他自己！他雖然是個手腕靈活的外交家，可是他卻做錯了一件事。他開始應該談自己的短處，而指出德皇的長處……不能暗示德皇，是個智力不足的人，需要別人保護的人。

如果用幾句貶低自己，而稱贊對方的話，可以把盛怒中傲慢的德皇，變成一個非常熱誠的朋友。試想——謙遜和稱贊，在我們日常生活接觸中，能對我們產生什么樣的效果？如我們用得適當，在人與人之間的關系上，真能發生不可思議的奇跡。

所以要改變一個人的意志，而不激起他的反感，第三項規則是：

在批評對方之前，不妨先談談你自己的錯誤。

4. 沒有人喜歡接受命令