哈佛大學(xué)商學(xué)院院長陶海姆說：“當(dāng)我要跟一個(gè)人會(huì)談前，我愿意在那人辦公室外面走廊上，來回走上兩小時(shí)……那是我要把我所說的話，想得更有條理，以及我代他設(shè)想他會(huì)如何的回答……我不會(huì)貿(mào)然闖進(jìn)他的辦公室。”

當(dāng)你看過這本書后，能增加你一種趨向，那就是當(dāng)你接觸到每一件事時(shí)，會(huì)處處替別人著想，而且以對方的觀點(diǎn)，去觀察這件事情。雖然由本書你只得到這些，但它會(huì)影響到你終身事業(yè)的成就。

所以，你如果要獲得人們對你的同意，第八項(xiàng)規(guī)則是：

要真誠的以他人的觀點(diǎn)去看事情。

9. 每個(gè)人所需要的

你是不是愿意得到一句奇妙的語句——一個(gè)可以停止?fàn)庌q，消除怨恨，制造好感，使人們注意地聽你談話的語句？

是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：“對你所感覺到的情形，我一點(diǎn)也不會(huì)責(zé)怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。”

就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾、最固執(zhí)的人，也會(huì)軟化下來。可是你必須極真誠地說出那些話來，假如你是對方的話，你當(dāng)然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：就以匪首卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環(huán)境，也有他的經(jīng)驗(yàn)，那你就會(huì)成為跟他一樣的人。因?yàn)槟切┍闶鞘顾麥S為盜匪的原因。

例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會(huì)跟牛接吻，不認(rèn)蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個(gè)印度家庭中。

你會(huì)成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個(gè)使你惱怒，固執(zhí)不講理的人，他會(huì)成為他那樣的人，他有過錯(cuò)的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當(dāng)他看到街上一個(gè)搖搖晃晃的醉漢時(shí)，常說：“如果不是上帝的恩惠，我也會(huì)走上他的道路。”

你明天遇到的人，其中可能有3/4都饑渴似的需要同情……如果你同情他們，他們就會(huì)喜歡你。

有一次，我作播音演講，說到《小婦人》作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在麻賽其賽斯的康考特出生并成長，及著述她的不朽名作。但我一時(shí)不小心，我說我曾到紐海姆彼雪的康考特拜訪過她的老家。假如我只說了一次紐海姆彼雪，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。

隨后，有許多的信函、電報(bào)，紛紛寄來質(zhì)問我、指責(zé)我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當(dāng)時(shí)她住在費(fèi)城，對我發(fā)泄了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時(shí)，對自己說：“感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。”

我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯(cuò)了地名。可是她卻連一點(diǎn)禮節(jié)常識(shí)也不懂……當(dāng)然，這是我對她最不客氣的批判。最后我還會(huì)撩起衣袖去告訴她，我對她的印象是多么的惡劣……可是，我并沒有那樣做，我盡量約束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才會(huì)那樣做。

我不想同愚蠢的人一般見識(shí)，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：“如果我是她的話，可能也會(huì)有同樣的感覺。”所以，我決定對她表示同情。后來我去費(fèi)城的時(shí)候，打了個(gè)電話給這位老太太，當(dāng)時(shí)談話內(nèi)容，大概是這樣的……

我在電話里說：“某夫人，幾個(gè)星期前，你寫了一封信給我，我多謝你！”電話中傳出她柔和、流利的聲音，問道：“你是哪一位，很抱歉，我聽不出聲音來？”

我對著手上話機(jī)說：“對你來講，我是一個(gè)你不認(rèn)識(shí)的陌生人，我叫戴爾·卡耐基。……在數(shù)星期前，你聽我電臺(tái)廣播，指出我那樁無法寬恕的錯(cuò)誤。把《小婦人》作者亞爾可德女士生長地點(diǎn)弄錯(cuò)，那是愚蠢的人才會(huì)弄錯(cuò)的事……我為了這件事向你道歉，你花了時(shí)間，寫信指正我的錯(cuò)誤，我同時(shí)也向你表示謝意。”

她在電話里說：“我很抱歉，卡耐基先生，我在那么粗魯?shù)叵蚰惆l(fā)脾氣，要請你包涵、原諒才是。”

我堅(jiān)持說：“不，不，不該由你道歉，該道歉的是我…即使是個(gè)小學(xué)生，也不會(huì)弄出像我那樣的錯(cuò)誤來。那件事，第二個(gè)星期，我已在電臺(tái)更正過了！現(xiàn)在我親自向你道歉。”

她說：“我生長在麻賽其賽斯的康考特……200年來，我的家庭在那里一直很有聲望，我以我的家鄉(xiāng)為榮。當(dāng)我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時(shí)，實(shí)在使我難過。可是那封信使我感到愧疚、不安。”

我對著手上話機(jī)說：“我愿意誠懇地告訴你，你的難過不及我的1/10。我的錯(cuò)誤，對那地方來講，并沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像你這樣一位有身份、地位的人，是很難得給電臺(tái)播音員寫信的。以后在我的演講中，如果再有發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，我希望你再寫信給我。”

她在電話里說：“你這種愿意接受人家批評(píng)的態(tài)度，使人們愿意接近你、喜歡你……我相信你是一個(gè)很好的人，我很愿意認(rèn)識(shí)你，接近你。”

從這次電話的內(nèi)容看來，當(dāng)我以她的觀點(diǎn)，對她表示同情和道歉時(shí)，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動(dòng)的脾氣感到很滿意……以友善交換了對方所給的侮辱，這一點(diǎn)也使我感到滿意。由于使她喜歡我，使我得到更多的快樂。

凡位居白宮的要人，差不多都會(huì)遭遇到人際關(guān)系學(xué)中這類問題的困擾。塔夫特總統(tǒng)也不例外……他從經(jīng)驗(yàn)中，獲得這樣一個(gè)結(jié)論——同情是消解惡感最有效的藥物。在他一本《倫理中服務(wù)》的書里，塔夫特舉了一個(gè)很有趣的例子，他講到如何使一個(gè)失望而有志氣的母親，平息心中的怒火。

塔夫特總統(tǒng)說：“住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當(dāng)?shù)膭萘ΑＫp著我快有兩個(gè)月的時(shí)間，要我替她的兒子安插一個(gè)職位。她還拜托了參議院中的幾位參議員，陪了她來我這里，為她兒子職位的事說話。

可是那職位所需要的是技術(shù)人才。后來經(jīng)有關(guān)的主管推薦，我委派了另外一個(gè)人，繼后我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因?yàn)槲揖芙^使她成為一個(gè)愉快的太太。她的意思是說，只要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣去做。她又說出，她曾經(jīng)如何勸說她那一州的代表，贊助我一項(xiàng)重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。

當(dāng)你接到這樣一封信的時(shí)候，第一件事，就是如何用嚴(yán)正的措辭，去對付一個(gè)不禮貌而魯莽的人，接著，或許你就動(dòng)筆寫信了。

可是，如果你是一個(gè)聰明的人，你會(huì)把這封信放進(jìn)抽屜里鎖起來，經(jīng)過兩天后，再把這封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會(huì)受到什么影響。但當(dāng)你兩天后再拿出這封信來看時(shí)，你就不會(huì)投入郵箱，那就是我所采取的途徑。

在那之后，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個(gè)做母親的，遇到這種事情時(shí)，會(huì)感到極大的失望。可是我坦率地告訴她，委任那樣一個(gè)職位，并非由我個(gè)人的好惡，而是需要找一個(gè)合適的技術(shù)人才，所以我接受了那主管的推薦。

我表示希望她的兒子繼續(xù)在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那個(gè)人，短時(shí)內(nèi)還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來倍，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。

這封信上這樣告訴我，說他太太由于這件事，而患上神經(jīng)衰弱，現(xiàn)在臥床不起，胃中或許已經(jīng)長瘤了。為了恢復(fù)他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個(gè)人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢復(fù)她的健康。

我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況診斷錯(cuò)誤。而對他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個(gè)音樂會(huì)，最先到場向我和塔夫特夫人致敬的，就是這一對夫婦。”

霍洛克應(yīng)該是美國第一位音樂會(huì)經(jīng)理人，他對如何應(yīng)付藝術(shù)家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有二十多年的經(jīng)驗(yàn)。霍洛克告訴我，為了要應(yīng)付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個(gè)寶貴的教訓(xùn)，必須同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必須要徹底地同情。

有三年的時(shí)間，霍洛克擔(dān)任世界低音歌王嘉利賓的經(jīng)理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個(gè)問題，他的行為就像一個(gè)寵壞了的孩子。用霍洛克獨(dú)特的語氣來說：“他各方面都糟透了。”

例如：晚間如果有音樂會(huì)的話，嘉利賓會(huì)在當(dāng)天的中午打電話給霍洛克說：“沙爾”，他叫霍洛克的名字，“我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登臺(tái)演唱了。”霍洛克聽他這樣講后，就同他爭辯？不，霍洛克才不會(huì)這樣做！

他知道做一個(gè)藝術(shù)家的經(jīng)理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會(huì)立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情地說：“我可憐的朋友，那是多么不幸……當(dāng)然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節(jié)目，你雖然損失了兩三千塊錢的收入，可是跟你的名譽(yù)來相比的話，那算不了什么。”

嘉利賓聽霍洛克這樣講后，他會(huì)懷著感觸的心情，嘆息地說：“沙爾，你等一會(huì)再來好了，下午五點(diǎn)鐘來，看那時(shí)我的情形怎么樣！”

到了五點(diǎn)鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅(jiān)持要替嘉利賓取消節(jié)目。……可是嘉利賓又會(huì)這樣說：“你再晚一點(diǎn)來看我，到那時(shí)，或許我會(huì)好一點(diǎn)！”

到了七點(diǎn)半，這位低音歌王終于答應(yīng)登臺(tái)了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到臺(tái)上，向聽眾報(bào)告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會(huì)假意的答應(yīng)下來，因?yàn)檫@樣嘉利賓才會(huì)登臺(tái)演唱。

蓋慈博士在他那一部著名的《教育心理學(xué)》上，這樣寫著：人類普遍追求同情，孩子們會(huì)急切地顯示他受傷的地方。有的甚至于故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。

成人們也有類似的情形，他們會(huì)到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術(shù)后的經(jīng)過。“自憐！實(shí)際上是一般人的習(xí)性。”

所以，你要獲得別人對你的同意，第九項(xiàng)規(guī)則是：

同情對方的意念和欲望。

10. 吸引所有人的魅力

我的故鄉(xiāng)是在密蘇里州的一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，附近有個(gè)卡梅鎮(zhèn)，就是當(dāng)年美國匪魁奇斯·賈姆斯的故鄉(xiāng)，我曾經(jīng)去過卡梅鎮(zhèn)，奇斯的兒子還在那里。

他的妻子告訴我，當(dāng)年奇斯如何搶劫銀行、火車，然后把搶來的錢，布施給貧窮的鄰居，讓他們?nèi)ペH回典押出去的田地。

在當(dāng)時(shí)奇斯·賈姆斯的心目中，可能自以為他是個(gè)理想家——正如此后的蘇爾滋、“雙槍”克勞雷和卡邦一樣。事實(shí)確實(shí)是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時(shí)所看到的那個(gè)人，都會(huì)把自己看得很高尚，他對自己的估計(jì)，都希望是良好而不自私的。

銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：“人會(huì)做一件事，都有兩種理由存在，一種是好聽的，一種是真實(shí)的。”

人們會(huì)時(shí)常想到那個(gè)真實(shí)的理由，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡想好聽的動(dòng)機(jī)。所以要改變一個(gè)人的意志，需要激發(fā)他高尚的動(dòng)機(jī)。

那種方法，用在商業(yè)上是否理想？讓我們來看看。那是賓夕法尼亞州，某家房屋公司的一位弗利爾先生的例子：弗利爾有一個(gè)不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個(gè)月才期滿，每個(gè)月的租金是55元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。

弗利爾講出這經(jīng)過的時(shí)候，他說：“那個(gè)房客，已在這里住了一個(gè)冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個(gè)秋季前，這房子是不容易租出去的。眼看220元就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。

如果這件事發(fā)生在過去的話，我一定找那個(gè)房客，要他把租約重念一遍……并向他指出，如果現(xiàn)在搬走，那四個(gè)月的租金，仍須全部付清。

可是，這次我采取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：‘杜先生，我聽說你準(zhǔn)備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經(jīng)驗(yàn)來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個(gè)人。’

這房客靜靜地聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說：‘現(xiàn)在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時(shí)擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個(gè)月一日應(yīng)繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會(huì)答應(yīng)你，接受你的要求……’

我把話頓了頓，再接著說：‘那時(shí)，我將承認(rèn)自己的推斷完全錯(cuò)誤……不過，我還是相信，你是個(gè)講話有信用的人，會(huì)遵守自己所立的合約。因?yàn)椋降孜覀兪侨耍€是猴子，那就在我們自己的選擇了。’

果然不出我所料，到了下個(gè)月這位先生自己來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續(xù)住下去。他們的結(jié)論是，最光榮的事，莫過于履行租約。”

已故的諾斯克里夫爵士看到一份報(bào)上，刊登出一張他不愿意刊登的相片，他就寫了一封信給那家報(bào)社的編輯。他那封信上沒有這樣說：“請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。”他想激起高尚的動(dòng)機(jī)，他知道每個(gè)人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：“由于家母不喜歡那張相片，所以貴報(bào)以后請勿刊登出來。”

當(dāng)約翰·洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時(shí)，他也激起一個(gè)高尚的動(dòng)機(jī)。他不說：“我不希望孩子的相片刊登出來。”他知道每一個(gè)人的內(nèi)心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個(gè)口氣說：“諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的。”