所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙虛，那樣會永遠使人喜歡你，誰都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧。有一個律師，在證席上向考伯說：“考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是？”

考伯回答說：“實在不敢當，那是我太僥幸了?！?

我們應該謙遜，因為你我都沒有什么了不起，你我都要成為過去的，百年之后，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什么可以夸耀的。

你不成為一個“白癡”的原因，是什么？如果說了很簡單——在你甲狀腺里，藏著只值一個硬幣的碘質。若是有個醫生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質，你就變成一個白癡了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智慧，就值那么一點錢，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：

盡量讓對方有多說話的機會。

7. 讓別人愿意跟你合作

你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞進別人喉嚨里，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辦法嗎？

這里有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，他突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么。他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上。然后他說：

“我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？”他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天8小時的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小時。這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣、新的熱情。賽爾滋先生告訴我：“目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上?！?

賽爾滋先生說：“我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的。”

沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自己的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的愿望、需要、想法。

現在有這樣一個例子：以威爾遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人際關系學之前，他損失了無數他應該獲得的傭金。威爾遜是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計師，這樣已經有三年的時間了。威爾遜說：“他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心地看我的圖樣，然后這樣說：‘不，威爾遜先生，我想今天我們還是不能合作?！?

經過150次的失敗后，威爾遜覺得自己必是神志不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。

不久，他決定重新嘗試一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威爾遜向那買主說：“我想請你幫我一點忙……這里有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？”

這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：“威爾遜，你把圖樣放在這里，過幾天再來找我?！?

一天后，威爾遜又去他那里，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思改完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。

那是九個月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思改的，就這樣他賺了一千六百多元的傭金。

威爾遜說：“現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。”

當羅斯福擔任紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功績……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎么做到的……

當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：“起初他們推薦的，是黨內并不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人并不適合，同時也會受到民眾的反對。

后來他們又推選了一個人出來，那人看來雖然并沒有可批評的地方，可是也沒有令人贊佩的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。

他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。

于是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助，表示感激之后，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義?！么藱C會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。

我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權、稅法及市公務法案等。”

記住，羅斯福凡是都很費事地去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們真實地感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。

長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我講習班上聽講，便在班上申請援助。

我們建議他，別強迫那種意志不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車?？傊?，要讓他覺得這是他自己的意思。

結果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。

那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：“我知道你對于購買東西很內行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時，有個準確的資料。”

那蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕著這部車子兜了一圈，回來后說：這部車子，如果你能以300元買進，那算是你撿到便宜了。

汽車商問他：“如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？”300元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。

一位×光儀器制造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀表賣給勃洛克林市的一家大醫院，獲得一筆很高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的×光儀器，這事由一位L醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。

可是其中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫院的L醫生。這封信的內容是這樣的：

“敝廠最近完成了一套×光儀器的第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個時間，來我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更好地為你們的工作服務，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙，請你告訴我你指定的時間，我很愿意派車來接你。”

L醫生在我的講習班上，說出這件事的經過：“我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同事也很高興。從來沒有×光儀器制造商，會征求我的意見。這次使我覺得受人重視。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會，特地去看那套新的儀器。當時我愈看，心里愈喜歡。

沒有任何人強迫我買，我覺得為醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套儀器很好，就決定買下來。”

當威爾遜在白宮時，郝斯上校對內政和外交有很大的影響。威爾遜總統請教郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統的重視，還在內閣成員之上。

郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？郝斯上校在一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的話。

郝斯曾經這樣說：“我認識了總統以后，漸漸地發覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經心的將這意念，移植到他的心里，使他感興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項政策，而這項政策，他似乎并不十分贊同。數天后，在一次聚會中，我很驚訝地發現威爾遜總統，說出我那項建議來，并且表示那是他自己的意思。”

郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他并不在乎居功，只問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那是他的意見，而且還公開贊佩總統的睿智。

我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。

數年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替我安排。

顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和向導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。后來，有一位野營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。

我很驚訝地發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他，打聽他那次野營的經過情形。我有了答案后，再打電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期。

雖然別家的野營主任，都以真誠的態度，希望我光顧他們，可是只有那位野營主任，我甘心接受他的服務。

所以，你要影響別人而使人同意于你，第七項規則是：

使對方以為這是他的意念。

8. 一個創造奇跡的公式

我們要記住，當對方并不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可能只有愚蠢的人，才會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試著去了解對方，去原諒對方。

為什么這個人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏著的理由來，對他的行動、人格，就可以很清楚地了解了。

你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說：“如果我處在他的困難中，我將有什么樣的感受，又作如何的反應？”你有了這樣的想法，可以省去許多時間和煩惱。由于你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你可以增加許多人際關系上的技巧。

古德在他一部《如何將人變成黃金》一書上說過：“停下一分鐘……把你對你自己的事的關心程度，和對于他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其他的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，應付人的成功，靠同情地了解別人的觀點?！?

多年來，我常在離我家不遠的一座公園里散步、騎馬，作我大部分時間的消遣。所以，自然地漸漸對樹木有了愛護的心，當我聽到火燒樹林的消息，心里會感到非常難受。這些火，不是由于粗心的吸煙者的不小心，而多半是孩子們來林間生火做野餐所造成的。有時候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。

在公園的邊上，有一個布告牌這樣寫著——凡引起樹林火災的禍首，將受到罰款或監禁的處罰?？墒悄菈K布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似乎是負責管理這公園的，由于他對職務并不認真，所以公園里經常會起火。

有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速地蔓延，要他馬上通知消防隊?？墒撬姆磻?，卻是極冷淡。他說那不是他的事，因為不是他的管區。自那次以后，我每逢騎著馬來公園，便自己執行保護公園的職責。

起初，我從未想到孩子們的觀點，當我看到他們在樹下生火做野餐時，心里就非常不高興，立刻想要做些應該做的事。其實，我做錯了！我就即騎馬去那些孩子們那邊，告訴他們，樹下生火是要被拘禁關起來的，我以嚴肅的口氣，要他們把火熄了。我還這樣跟他們講，如果不聽，我馬上要把他們抓走——那只在發泄我的情感，并沒有想到他們的見解。

結果如何呢？

那些孩子們雖然遵從了，可是心里并不服氣，當我騎著馬離開后，他們又生起火來，甚至還想把整個公園燒掉。

幾年后，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，學學各種與人相處的手腕，常從別人的觀點去看事物。于是，我不再命令人家。如果幾年后的現在，我在公園里看到孩子們玩火的情形，我會這樣說：

“小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什么？我在小的時候，也喜歡生火野餐，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園里生火，那是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什么麻煩的。

可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也跟著玩起火來，回家的時候沒有把火熄滅，就很容易把干燥的樹葉燒著，結果連樹也燒了。假如我們再不小心，好好的愛護樹木，這個公園就沒有樹了。

你們知不知道公園里玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的游戲，我希望你們玩得很高興。只是你們最好別把火靠近干的樹葉，同時你們回家時，別忘了在火堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩時，我建議你們去那邊沙堆上起火，好不好？那里就不會有危險，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂?！?

如果我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們會很樂意跟我合作。他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們服從命令。他們保全了他們的面子。那時他們覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮到他們的觀點，來處理這件事情。

當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，稍微想一想……把整個的情形，由對方的出發點來想一想！然后問自己：“他為什么要如此做？”是的，那是麻煩的，費時間的?？墒牵菢幼鰰@得更多的友誼，會減少原來該有的摩擦和那些不愉快的氣氛。