“你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生的情形，是否在別的家庭里也有這樣類似的情形發生？如果你有這樣一個純潔、天真、年輕的女兒，你是不是愿意她看到那些廣告？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作如何的解釋？

貴報在各方面都很完美，由于有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們子女閱讀貴報。對于這一點，我為貴報感到十分惋惜，其他上萬的讀者，我相信他們也會有跟我同樣的想法。”

兩天后，這家報社的發行人，給B醫生一封回信，這封信上的日期是1904年10月13日，這封信他保存了三十多年，當他是我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。這封信的內容是：

“本月11日由本報編輯交來你的一封信，閱讀之余，非常感激，這是多年來本報延宕至令，一直未能實施的一件事。

自星期一起，本報所有報道中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至于暫時不能停止的醫藥廣告，經編輯鄭重處理后，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。

謝謝你關切的來信，使我獲益良多。

發行人海司格爾”

伊索是希臘克洛賽斯宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是留傳到今天的《伊索寓言》。他對于人性的教育，就如同波士頓的情形，在2500年前的希臘雅典一樣。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。

記住林肯所說的那句話：“一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。”

當你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：

以友善的方法開始。

5. 蘇格拉底的秘密

跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的只是方法而已。

使對方在開始的時候，連連說“是！是！”，如果可能的話，盡量防止他說“不！”。

奧弗斯德教授在他所著那部《影響人類行為》一書中說過：“一個‘不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出‘不’字后，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事后，他或許覺得自己說出這個‘不’字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。”

有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多“是”的反應，唯有如此，他才能將聽者的心理，導向正面方向。

就以人們的心理狀態來講，當一個人說出“不”字時，同時他心里也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉完全結集起來，形成一個拒絕的狀態。如果反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多“是”的回答，會更容易為我們以后的建議，博得對方的注意。

得到這個“是”字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方發怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。

如果你的學生、顧客、丈夫或太太，他們一開口就是個“不”字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

運用這個“是，是”的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。

愛伯遜先生這樣說：“這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。

如果這事發生在我尚未研究人類關系學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話后，自己會感到很自重、得意。

今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說‘是，是！’的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不愿填上表格，我也認為并不‘十分’必要。

可是，我對那位顧客這樣說：‘若是你去世后，你有錢存在這個銀行，你可愿意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？’

那客人馬上回答：‘當然愿意。’

我接著說：‘那么你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。’

那位顧客又說：‘是，是的。’

那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托賬戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。

我發覺使他一開始就說‘是，是。’他便忘了爭執之點，并且很愉快的依我的建議去做。”

西屋公司推銷員艾力遜，說出他的一段故事：“在我負責的推銷區域中，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區后，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什么結果。經過十三年不斷的訪問和會談后，對方只買了幾臺發動機，可是我這樣的希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以后他會買我幾百臺發動機。

發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。

我原來心里很高興，可是這份高興似乎是太早了，里面那位負責的工程師見到我就說：‘愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。’

我心頭一震，立即問：‘為了什么原因？’

那位工程師說：‘你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。’

我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出‘是’字的辦法。

我向那位工程師說：‘史密司先生，你所說的我完全同意，如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的標準，是不是？’

他完全同意。我獲得他第一個‘是’字。

我又說：‘電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏72度，是不是？’他同意這個見解，說：‘是的，可是你的發動機卻比這溫度高。’

我沒和他爭辯，我只問：‘工廠溫度是多少？’

他想了想，說：‘嗯——大約華氏75度左右。’

我說：‘這就是了工廠溫度75度，再加上應有的72度，一共是147度。如果你把手放進147度的熱水里，是不是會把手燙傷？’

他還是說‘是’。

我向他作這樣一個建議，說：‘史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！

他接受了這個建議，說：‘我想你說的對。’我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。”

我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最后才知道，爭辯并不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答“是，是”，那才是一套成功的辦法。

希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，40歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個19歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

他運用了什么方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣做。

他的處世技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以“是，是，”作為他唯一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者所愿意接受而同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最后，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。

下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問一個——能夠獲得對方“是，是，”反應的和緩問題。

中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧。那句格言是：“輕履者行遠。”

他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語，就像“輕履者行遠”那句話。

如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：

使對方很快地回答“是！是！”

6. 處理一個抱怨者的安全手法

很多人，當需要人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應該讓對方盡量說出他的意見來，他對于自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。

如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必須要說服自己懷著舒暢的心情，靜靜地聽著，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。

這種策略，用在商場上是不是有效？有一個人，他不得不作這樣的嘗試。

幾年前，美國一家大型汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購哪一家廠商的東西。

琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：“當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。我被帶進一間辦公室，跟里面的紡織工程師、采購經理、推銷主任和那家汽車公司的總經理都見了面。當我站起來想要說話時，只能發出沙啞的聲音來。

他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發不出聲音，只有用筆把話寫在紙上：‘諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。’

那位總經理說：‘好吧，讓我來替你說說看了！’這位總經理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優點。他們就這樣開始了討論。由于那位總經理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。

這個奇特的會議討論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了50萬碼的座墊布，總價是160萬元。這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。

我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事件有錯誤的觀念。這次我無意中發現，原來讓別人講話，有時是很值得的。”

費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發現。范勃先生正在賓夕法尼亞一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。

他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：“這些人為什么不愛用電？”

那代表很煩惱地說：“他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。”

范勃相信區代表所說的都是真的，可是他愿意再嘗試一次。他輕敲這農家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

范勃先生說出當時的經過情形：“這位老太太看到是電氣公司代表，很快地把門關上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想。

我向她說：‘特根保太太，我很抱歉打擾了你，我不是來向你推銷電氣的，我只是想買些雞蛋。’

她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。我說：‘我看你養的都是多米尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。’

她把門又拉開了些，說：‘你怎么知道我養的是多米尼克雞？’她似乎感到好奇起來。我說：‘我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這里更好的多米尼克雞。’

這位特根保太太，懷疑地問：‘那么你為什么不用你自己的雞蛋？’

我回答她說：‘因為我養的是來亨雞，下的是白蛋——你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。’

這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子里，有座很好的牛奶棚。

我接著說：‘特根保太太，我可以打賭，你養雞賺來的錢，比你丈夫那座牛奶棚賺的錢多。’

她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興我講到這點，可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。

她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠地稱贊她養雞的技術，還找了很多問題問她，并且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。

這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她征求我的意見，如果她用電的話，是不是劃得來。兩星期后，特根保老太太的雞房里，多米尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。

但這是這故事的重點——如果我不投其所好，我永遠無法將電器賣給這位荷蘭農婦。

這種人決不能叫她買，而必須要讓她自己來買。”

紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要征求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應征。幾天后，他接到復函，約他面洽。當他去應征訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關于這位商業機構創辦人的生平事跡。

在見面的時候，柯白立司說：“我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪，聽說你在28年前開始創業的時候，除了一間屋子、一套桌椅和一個速記員外，其他什么都沒有，是不是真有這回事？”

幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負責人，當然也不會例外。他談了很多有關他當初，如何用450元現金和一股創業的意志，開設這項事業的經過。

如何克服困難，又如何與失敗奮斗……每逢星期天、節假日都不休息，每天工作12到16小時，最后他是如何戰勝困難，直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己今天取得的成就感到自豪。最后他簡單問了柯白立司的經歷，隨后把一位副總經理請來，說：“我想這位先生，是我們所要找的人了。”

柯白立司費盡心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼓勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。

這是實在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就，喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。

法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：“如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。”

這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，并會引起猜疑和妒忌。

德國人有句俗語，那是：“當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感。”

是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。