利夫華爾特·愛默生說：“你用任何的言語所要說的，總離不開自己的種種。”如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那么任何人都可以學(xué)會(huì)，都可以成為“人類關(guān)系學(xué)”的專家了。

當(dāng)我們不在思考某種確定的問題時(shí)，常用我們95%的時(shí)間去思考自己。而現(xiàn)在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優(yōu)點(diǎn)，我們就不必措辭卑賤、虛偽，在話未說出口時(shí)，已可以發(fā)覺是錯(cuò)誤的諂媚了。

愛默生又說：“凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學(xué)他那些好地方。”

愛默生這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們?nèi)パ芯縿e人的優(yōu)點(diǎn)，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由衷、誠懇的贊賞。人們對你所講的，將會(huì)重視和珍惜，終生藏之背誦……

即使你已把這件事忘了很久，可是他還牢牢記著你所說的話。

知悉對方的想法

一年夏天，我去梅恩釣魚。就我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出，由于若干特殊的理由，水里的魚愛吃小蟲。所以我去釣魚的時(shí)候，我不想我所要的，而想它們所需要的。我不以楊梅或奶油做引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一只蚱蜢，放進(jìn)水里，向魚兒說：“你要吃那個(gè)嗎？”

你為什么不用同樣的常識(shí)，去“釣”一個(gè)人呢？

有人問過依特·喬琪，如何能在別的戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖們都退休不聞事后，他還身居權(quán)位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功于一件事的話，那就是由于他已知道釣魚時(shí)，必須放對了魚餌的那件事。

為什么我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的。當(dāng)然，你注意你的需要，你永遠(yuǎn)在注意，但別人對你卻漠不關(guān)心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關(guān)心的只是他們自己。

世界上唯一能影響對方的方法，就是談?wù)撍模疫€告訴他，如何才能得到它。

明天你要?jiǎng)e人替你做些什么時(shí)，你要把那句話記住！就做這樣一個(gè)比喻：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不需要教訓(xùn)他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊(duì)，或是不能在百米競賽中獲得勝利。

不論你是應(yīng)付孩子或是一頭小牛、一只猿猴，這是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，愛默生和他的兒子要使一頭小牛進(jìn)入牛棚，他們犯了一般人常犯的錯(cuò)誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默生只會(huì)推，他兒子只會(huì)拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想它自己所想要的，所以邁開它的腿，堅(jiān)持拒絕離開那塊草地。

旁邊那個(gè)愛爾蘭女傭人看到這情形，她雖然不會(huì)寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口的感受和習(xí)性，想到這頭小牛所需要的是什么。女傭人一面把她的拇指放進(jìn)小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和地引它進(jìn)入牛棚。

從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)都是為了你自己，都是因?yàn)槟阈枰┦裁础?

假如你捐助紅十字會(huì)100元的時(shí)候，又怎么樣呢？是的，那也不會(huì)是例外，你捐給紅十字會(huì)100元，是因?yàn)槟阋幸粯渡婆e，因?yàn)槟阋鲆患袷サ氖隆墒牵蛟S是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因?yàn)橐晃恢黝櫿埬憔杩睢５幸患率谴_定的。你捐款，是因?yàn)槟阈枰┦裁吹木壒省?

哈雷·歐弗斯屈脫教授在他一部《影響人類行為》的書中說：“行動(dòng)是由我們的基本欲望所產(chǎn)生的……對于未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業(yè)中、家庭中、學(xué)校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點(diǎn)就可左右逢源，否則到處碰壁。”

安德魯·卡內(nèi)基早年是個(gè)貧苦的蘇格蘭兒童，當(dāng)時(shí)的他工作酬勞只有每小時(shí)兩分錢，可是后來他布施給人家的錢有36500萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學(xué)校教育，可是他學(xué)會(huì)了如何應(yīng)付人。

安德魯·卡內(nèi)基有過一件啟發(fā)人的事：他嫂嫂為她兩個(gè)兒子憂急成病，這兩個(gè)孩子在耶魯大學(xué)念書，可能由于他們自己很忙而把家信給疏忽了，卻沒有想到家里憂急掛念的母親。

安德魯·卡內(nèi)基知道這件事后，他給兩個(gè)侄兒寫了封閑談的信。他在信后附上一句，說是給他們每人寄上一張5元鈔票。

可是，他并沒有把錢裝入信封。

很快回信來了，兩個(gè)侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句“錢沒有收到”。

明天你要?jiǎng)裾f某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：“我如何能使他要做這件事？”那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人和毫無結(jié)果的談?wù)撐覀兊挠?

我租用紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要20個(gè)晚上，是為舉行一項(xiàng)演講研究會(huì)。

在有一季開始的時(shí)候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍于過去的租金。可是我接到這項(xiàng)消息時(shí)，通告已經(jīng)公布，入場券已經(jīng)印發(fā)。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什么用呢？

他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經(jīng)理。

.我向那位經(jīng)理說：“我接到你的信時(shí)，感到有點(diǎn)惶恐……當(dāng)然我不會(huì)怪你，如果我們易地而處，我也會(huì)寫出這樣類似的信。你做經(jīng)理的職責(zé)，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會(huì)被撤去這個(gè)職務(wù)，而且也應(yīng)該被革職的。現(xiàn)在我們拿出一張紙來，寫上有關(guān)你的利和害……如果你是堅(jiān)持要加租的話。”

我拿了一張紙，在紙上的中心點(diǎn)劃出一條線，上端寫上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行寫著：“舞廳空著”幾個(gè)字，然后接著說：“你可以自由的出租舞廳，做跳舞諸類聚會(huì)之用，那是一項(xiàng)很大的收入。像那種情形，顯然你的收入要比租給一個(gè)以演講集會(huì)為用途的收入更多。如果我在這一季中占用了你舞廳20個(gè)晚上，你一定會(huì)失去那些更多的盈利。”

我又說：“現(xiàn)在我們來談?wù)劻硪环矫妗捎谖覠o法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因?yàn)槲也荒芨冻瞿闼枰淖饨穑坏靡阎挥性趧e處舉行演講。可是，另外有一項(xiàng)事實(shí)，我相信你該想到的。我這個(gè)演講研究會(huì)，使上層社會(huì)知識(shí)分子們到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實(shí)上，如果你付出5000元的廣告費(fèi)，也不會(huì)有我研究會(huì)演講班里的那么多人來你這家飯店，這對你來說是很有價(jià)值的，是不是？”

我說這話時(shí)，把這兩種情形寫在紙上，然后把那張紙交給了經(jīng)理，又說：

“這兩種情形，希望你仔細(xì)考慮一下，當(dāng)你作最后決定時(shí)，給我一個(gè)通知。”

第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50%，而不是300%。請注意，我沒有說出有關(guān)我要減少租金的只字詞組……我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。

如果我按照普通一般人的做法，闖進(jìn)這位飯店經(jīng)理的辦公室，跟他理論。

我可以這樣說：“我入場券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！”

在這種情形下，又會(huì)如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發(fā)、沸騰了！結(jié)果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經(jīng)理相信自己是錯(cuò)誤的，可是由于他的自尊，會(huì)使他感到承認(rèn)他自己的錯(cuò)誤很困難。

關(guān)于人與人之間建立關(guān)系的藝術(shù)，這里有一個(gè)很好的建議。亨利·福特曾這樣說過：“如果有一個(gè)成功秘訣的話，那就是如何得到對方’立場‘的能力，由他的觀點(diǎn)設(shè)想，正同由你的觀點(diǎn)一樣。”

是的，我把福特的話再重說一遍：“如果有一個(gè)成功秘訣的話，那就是如何得到對方’立場‘的能力，由他的觀點(diǎn)設(shè)想，正同由你自己的觀點(diǎn)一樣。”

那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90%的人在90%的時(shí)候都把這件事疏忽了。

可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識(shí)的規(guī)則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規(guī)模的廣告公司里的一位無線電部主任，寫給全國各無線電臺(tái)負(fù)責(zé)人的信。（我在這括號(hào)中的注明，是對每一節(jié)文句中的見解、反應(yīng)。）

強(qiáng)·白來克先生

白來克維爾

印地安納

親愛的白來克先生：

本公司希望在無線電界，能保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。

（誰關(guān)心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產(chǎn)抵押的取贖權(quán)……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了8：15的火車……昨晚強(qiáng)斯家里舞會(huì)沒有請我……醫(yī)生說我有高血壓、神經(jīng)炎的毛病……）

本公司全國廣告的客戶，是初步營業(yè)網(wǎng)的保障，我們以后所需要的電臺(tái)時(shí)間，已保持我們每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領(lǐng)先，對不對？那又怎么樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不去理會(huì)的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關(guān)心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）

我們希望以無線電臺(tái)最近的消息，服務(wù)我們的客戶。

（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克勞斯貝所希望的，我干脆告訴你，我只注意“我”所希望的……在你這封不近情理的信中，就沒有提到這樣的字。）

所以你且將本公司，列入優(yōu)先名單。

（“優(yōu)先名單”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我將你列入優(yōu)先名單，你需要的時(shí)候：連“請”字也不說。）

即予復(fù)函，供給我們你們最近的活動(dòng)，以彼此有益。

（你這個(gè)笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發(fā)各地的通知信——那就像秋天的落葉那么多。你要我正在我房產(chǎn)抵押、血壓太高的時(shí)候，坐下來單獨(dú)寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予復(fù)函”。

“即予”是什么意思？難道你不知道，我也跟你一樣忙。我問你，誰交給你這樣一個(gè)“權(quán)力”來吩咐我的？你說“彼此有益”，最后你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細(xì)說明。）

再啟者，隨信附上白來克維爾報(bào)復(fù)印本，如果你愿意在電臺(tái)廣播的話，可供參考。

（在你這一則附文中，提到了可以幫助我解決一項(xiàng)問題的事，為什么不用這些，作為你這封信的開端？可是，那又有什么用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經(jīng)一定不正常。）

如果有個(gè)一生致力于廣告事業(yè)的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們?nèi)绾文芙o他更高的評價(jià)呢？

這里有另外一封信，那是一位極有規(guī)模的貨運(yùn)站總監(jiān)寫給我研究會(huì)講習(xí)班里一個(gè)學(xué)員“夫姆雷”先生的。這封信對一個(gè)收到信的人來講，會(huì)有什么影響呢？先看過這封信后我再告訴你。

首雷格公司

前街28號(hào)

白洛克林紐約

致愛德華·夫姆雷先生執(zhí)事先生：

敝處外運(yùn)收貨工作，由于大部分交運(yùn)貨物的客戶，都在傍晚時(shí)分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因?yàn)檫@樣會(huì)引起貨運(yùn)停滯，使我們員工延遲工作時(shí)間，影響卡車運(yùn)送效率，而形成了交貨緩慢的結(jié)果。

11月10日，我們收到貴公司交運(yùn)的貨物510件，送達(dá)時(shí)間是在下午4：20。

為了減少貨物遲交所發(fā)生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以后如交運(yùn)大批貨物時(shí)，是否可以盡量提早時(shí)間送來，或于上午送來一部分？

該項(xiàng)措施有益于貴公司業(yè)務(wù)，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時(shí)敝處保證，收到你們貨物后立即發(fā)出。

總監(jiān)某某敬啟

首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信后，寫下了下面的見解交來給我：

這封信所產(chǎn)生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運(yùn)站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我們合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上結(jié)尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發(fā)出。

“換句話說，我們所最注意的事，在最后才提到，使整個(gè)效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

現(xiàn)在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費(fèi)時(shí)間談我們的問題，就像亨利·福特曾經(jīng)說過的讓我們“得到對方的立場，由對方的觀點(diǎn)來看事物’，正同由我們的觀點(diǎn)一樣。”

這里是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？

首雷格公司轉(zhuǎn)交夫姆雷先生

前街28號(hào)

白洛克林紐約

親愛的夫姆雷先生：

14年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當(dāng)然，對你們的照顧，我們表示非常感激，并且極愿意提供你們更迅速有效的服務(wù)。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當(dāng)貴公司的卡車像11月10日那種情形，在傍晚時(shí)候才交下大批貨物，這種服務(wù)就不可能了！

那是什么原因呢？因?yàn)楹芏嗥渌目蛻粢苍诎頃r(shí)候交貨，自然就會(huì)發(fā)生停滯的現(xiàn)象。至于貴公司運(yùn)貨卡車有時(shí)也難免在碼頭受阻，而使你們貨運(yùn)延遲下來。

這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？

那就是如果可能的話，請貴公司在上午時(shí)分，把貨物交迭到碼頭。這辦法使貴公司運(yùn)貨卡車可以迅速地繼續(xù)流動(dòng)；你們交運(yùn)的貨物，我們可以立即處理，而敞處的員工，每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食。看過這封信后，請勿介意，并非敝處向貴公司建議改善業(yè)務(wù)方針，這封信的目的，是使敝處能更有效的為貴公司服務(wù)。

貴公司貨物無論何時(shí)到達(dá)，我們?nèi)栽附吡ρ杆俚靥婺銈兎?wù)。

你處理業(yè)務(wù)很忙，請不必費(fèi)神賜復(fù)！

某某敬啟

今天成千的推銷員疲倦、沮喪、酬勞不足，徘徊在路上！那是什么原因？

由于他們永遠(yuǎn)只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西，會(huì)自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個(gè)推銷員，他的服務(wù)和貨物確實(shí)能夠幫助我們解決問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會(huì)買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動(dòng)買的，而不是由于推銷才買的。

但有很多人花去一生的光陰在銷售，卻不站在買主的立場上論事。

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子……我住在大紐約中心的“林邱”住宅區(qū)。有一天，我正走向車站去的時(shí)候，碰巧遇到一個(gè)經(jīng)營房地產(chǎn)的代理人，他在長島一帶買賣房地產(chǎn)已有很多年了。他對我住的那個(gè)“林邱”住宅區(qū)很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是都說了些我所知道的……關(guān)于我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區(qū)的詢問機(jī)構(gòu)。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒鐘時(shí)間，掛個(gè)電話給我就行了。但他沒有這樣做。還是叫我去問那個(gè)詢問機(jī)構(gòu)，最后卻是要我?guī)退k理我的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

他并沒有注意到如何幫助我，他只是注意幫助他自己。

我該給他兩本歐文·楊著的小冊子，那是“去賜予”和“幸運(yùn)的分享”。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學(xué)，相信他的收獲，有超過千倍辦理我保險(xiǎn)的利益收入。