公元前494年，為報殺父之仇，吳王夫差悍然發動兵馬，大舉進攻越國。最后，吳軍在梅山之戰大獲全勝，越軍被打得落花流水，幾乎全軍覆沒，只得退守會稽。越王勾踐后悔當初沒有聽范蠡的勸告，弄得現在國破家亡。與眾臣商議之后，勾踐決定跟吳王講和。吳王答應了，但同時提出了一個條件：要越王夫婦到吳國給他當仆人。夫差的大臣伍子胥極力反對，建議直接殺死勾踐，以絕后患。但夫差大勝之后，存心要羞辱勾踐，便斷然駁回了伍子胥的進言。經過與大臣文種、范蠡的一番謀劃，勾踐答應了攜著妻子心甘情愿地去侍奉夫差。從此以后他們就天天侍奉吳王，處處安分守己，時時小心謹慎。除了為吳王打掃馬廄，執鞭牽馬，甚至還親口嘗夫差的糞便來幫助觀察夫差的病情。夫差聽其言、觀其行，不禁嘆息道：“勾踐今日如此對我，這些可是我寵信的大臣和兒子們都做不到的啊！勾踐對我的確忠心耿耿！”感動之余，吳王一意孤行，決定放勾踐夫婦回國。
（5 越王勾踐劍）
勾踐得返越國之后，發憤圖強，勵精圖治，籠絡群臣，教養百姓。經過十年的臥薪嘗膽，國力得到了極大增強，接下來就是等待時機出兵討伐吳國，以雪前恥。雖然勾踐報仇心切，但他并未魯莽行事，而是時常對眾人說：“兩國交兵，除了需要將士有必死之心、戰馬有一日千里之能外，后方補給也是很重要的。有許多國家在征伐別國時，皆因后方補給跟不上而被迫撤離，以致功敗垂成。所以，我軍若與吳國交戰，一戰必勝還可，若成兩軍對峙之勢，便不妙了。因此欲滅其國，必先斷其糧草，此乃上上之策啊！”于是，勾踐趁吳國使者前來討債要糧之際，下令百姓將粟米蒸熟，然后拿來官府換取兩倍的生粟米。百姓們見有這種好事，都爭先恐后、日夜不停地蒸粟米拿去兌換。不幾日，勾踐便派人將十萬斛熟粟米上交給了吳王，并謊稱這種粟米最適合播種之用。吳王因見這批米粒大而飽滿，便信以為真，下令拿去播種，可百姓們辛苦播種后卻都不見其發芽，吳國因此而大鬧饑荒。再加上此時的夫差已被勝利沖昏了頭腦，妄自尊大，連年用兵，總想凌駕于各個霸主之上。同時他又沉迷酒色，貪圖享受。尤其是勾踐把西施獻給他以后，他對勾踐更是再無半點懷疑。當伍子胥苦口婆心向他提出忠告時，反而引起了夫差對他的憎惡，最后還派人給伍子胥送去一把寶劍，逼得伍子胥含恨自殺。
公元前478年，越國終于發動了對吳國的戰爭，越軍大獲全勝。公元前475年，越軍圍困吳國都城姑蘇整整三年，使吳國軍民無衣無食，紛紛逃離。吳王夫差見自己已是山窮水盡，英雄末路，不禁想起了前幾天伯嚭曾對他說過的話：“當年勾踐乞和存越，甚至不惜以自身為奴，大王何不仿效呢？”于是心中燃起了一線希望，就派人向越國求和。勾踐得知后就征求各位大夫的意見，范蠡上前說道：“我請大王不要忘記我們越國的經歷。二十年來，我們日夜想念的是什么？世代爭奪的是什么？請大王三思！”勾踐聽了贊同道：“對。當年，老天爺把越國賜給吳國，吳國不取；如今，老天爺把吳國賜給了我們，我們豈能違抗天意而不取呢？請你轉告吳王，我可以讓他當個百夫長。”夫差得知這個答復，知道沒希望了，隨即拔劍而起，仰天長嘆：“我實在沒有臉面去見伍子胥啊！”說罷，伏劍自殺身亡。稱霸一時的吳國，就這樣被越國所滅。此后，越國也曾強盛一時，越、楚之間也有過激烈的爭奪。到戰國時期，越國就逐漸衰弱下去了。公元前306年，越國終為楚國所滅。
在這個經典事例中，勾踐完美地運用了陰陽捭闔之術來滅吳國、雪前恥、報世仇，甚至爭霸天下。他先是用的“闔”術：戰敗之后主動求和，保全了性命；而后又忍氣吞聲在夫差膝下為婢為奴，以柔弱示之而消除對手戒心，并投其所好進一步取得其信任，最終獲釋回國，從而取得了一雪前恥的最好機會；接著就在暗中積蓄力量，同時削弱對方，且不露一點蛛絲馬跡，靜待有利時機發動致命的一擊。就在這此消彼長中，有利形勢終于凸顯，便抓住機會以“捭”術主動出擊，最后大獲全勝。
諸葛亮縱橫捭闔激將法
東漢末年是一個風云變幻、群雄輩出的時代，那些割據一方的英雄豪杰們經過一番激烈的兼并、爭奪戰，弱肉強食，適者生存，最終只剩下曹操、劉備、孫權三股勢力逐鹿中原，爭霸天下。
漢獻帝建安十三年(公元208年)，由于不斷遭到曹操大軍的追擊阻截，劉備率領余部退守夏口，堪稱狼狽萬分。而曹操此時豪氣沖天，一方面集結水陸大軍沿江東下，準備一舉徹底殲滅劉備；另一方面派人向江東下戰書，揚言自己已率領水陸大軍共八十萬（實為二十余萬）要與孫權在東吳一決雌雄。面臨如此嚴峻的局勢，孫、劉不得不同仇敵愾，考慮結成聯盟，否則就難逃被曹操各個擊破的敗局。
在此關鍵時刻，東吳的重要謀士魯肅奉孫權之命前往劉備處試探虛實，以便權宜行事。而劉備這邊，諸葛亮冷靜地分析了當前的嚴峻形勢后，奏請劉備準許他同魯肅一起去到東吳，見機說服孫權聯合抗擊曹操。
諸葛亮到達東吳的柴桑(今江西九江西南)后，種種蛛絲馬跡讓他得出結論：孫權此時正陷入進退維谷、優柔寡斷的境地。而事實也的確如此。孫權對曹操的強勢逼近深感不安，但孫、劉聯盟究竟能否抵擋得住曹操的進攻，孫權心里也沒有底。且在孫權的文臣中，幾乎眾口一詞傾向于投降曹操，以求瓦全，認為無需聯合劉備作些無謂的抵抗，以免激怒曹操，想茍全都沒機會了。在這種情況下，諸葛亮要想順利說服孫權絕非易事。
在魯肅的引薦下，諸葛亮拜見了東吳的最高統帥孫權，只見其碧眼紫髯，威儀凜凜，諸葛亮暗地里尋思開了：“此人相貌非凡，只可激，不可說。等他開口問時，只用言語激之便是了。”
主客寒喧之后，孫權便問及曹軍的虛實。諸葛亮故作夸張地鋪排道：“馬步水軍，大約有一百萬。曹操在兗州之時，便已有青州軍二十萬；平了袁紹后，又得五六十萬；中原新招的兵卒有三四十萬；如今又得荊州之兵二三十萬。據此推測，應該不在一百五十萬之下！我這里說曹軍有百萬之眾，恐怕嚇壞了你們這里的江東之士吧？”
魯肅在旁，聽到諸葛亮這樣說，不禁顏色大變，頻頻以目向他示意，諸葛亮只當作沒看見。孫權接著問及曹操的部下戰將有多少。
諸葛亮又故作夸張地道：“足智多謀之士，能征慣戰之將，何止一兩千？”
孫權又問：“如今曹操既已攻下荊、楚，可有什么進一步的打算？”
諸葛亮卻反問道：“眼下曹軍沿江安營扎寨，準備戰船，不攻取江東，還能攻取哪里呢？”
孫權表示自己正處于戰與不戰的兩難境地，請諸葛亮為他陳述一下利弊以幫助其決斷。諸葛亮分析了一番之后，故意勸他不如及早投降曹操，免得帶來無謂的犧牲。孫權一聽，馬上反唇相譏：“既然像先生您所說的那樣，那為何劉備不投降曹操呢？”諸葛亮趁此機會忙施展激將法激孫權：“從前田橫只不過是齊國區區的一個壯士，尚且能夠做到守義不辱。何況現如今我們的劉將軍乃漢王宗室的后代，英才蓋世，天下士人仰慕他就像江河歸于大海一樣。即使大事未成，也只能說是天意如此，又怎能屈辱臣服于奸賊曹操呢？”
（6 赤壁圖卷）
孫權聞聽此言，不覺勃然變色，激動地對諸葛亮說：“曹操平生最痛惡的，莫過于呂布、劉表、袁紹、袁術、劉備和我了。如今呂布等人已被剿滅，就剩劉備和我仍在。我自然不能以全吳之地而受到曹操的控制。我的主意已定，和劉備聯合起來，共同抵抗曹操！”
孫、劉順利結盟后，東吳大將周瑜又與諸葛亮定下了火攻曹營的謀略，這就是歷史上赫赫有名的“赤壁之戰”。就這樣，在諸葛亮激將之下而奮起作戰的幾萬東吳大軍，在赤壁大敗幾十萬曹軍，由此奠定了東吳立國之基。而共同參加此次戰役的劉備，也如愿以償地坐收漁人之利，不久又獲得西蜀大片領地，最終形成蜀、魏、吳三足鼎立共分天下的局勢。
由此觀之，在游說對方時，要善于運用捭闔之術，“捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也”；同時不妨先略微壓抑一下對方的話頭，誘使其反駁自己的言論，以便借機考察對方的實情，洞察其真實意圖；待得到實情后，游說者再冷靜觀察思考，整合規劃自己的游說詞，從而水到渠成地達到游說的目的。
【商界活用】
“扮豬吃老虎”的日本人
有一次，日本一家公司與美國的一家公司正進行一場許可證貿易方面的談判。
談判一開始，美方代表就滔滔不絕、天花亂墜地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發，只是認真傾聽、埋頭記錄。當美方代表講完后征求日方的意見時，日方代表卻“迷惘”地表示“聽不明白”，只是要求“回去認真研究一下”。
幾星期后，當日方出現在第二輪的談判桌前時已是全新的陣容，由于他們一再聲稱“不了解情況”，美方代表只好又重復地介紹了一次，日方代表卻仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。
到了第三輪談判，日方代表又再次易將換兵，并以此為理由故伎重演，只是告訴對方：回去后一旦有了結果，便會立即通知對方。
就這樣半年多過去了，正當美方代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方毫無誠意時，日方突然派了一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即開始談判，并向美方拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人進一步討論細節問題。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協議。
事后，美方這次談判的首席代表無限感慨地說道：“這次談判，是繼日本在偷襲珍珠港之后獲得的又一重大勝利！”
熟練運用善于防御、勇于進攻的有捭有闔之道是致勝的法寶。所以，在商業談判中，面對來勢洶洶的對手時，我們要注意避其鋒芒，乘其疲憊之際，突然出擊，以打敗對方。在這個案例中，聰明的日方多聽少說，裝聾作啞，在談判伊始就采取消極防御即“闔”的策略；等敵人急躁疲倦、瀕于無望之際，再一舉采取“捭”的策略——積極進攻，殺了對方一個漂亮的“回馬槍”，扮豬吃老虎，最終獲得了談判的成功。這也正如維克多·金姆在《大膽下注》中所說的那樣：“你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那么你在談判中就愈容易取得戰功。”
沒特色創造特色
一旦進入秋季，家電產品中的洗衣機就進入了銷售的旺季。當時的市場上，聲寶牌愛情洗衣機排名只占第四，屈居于國際、三洋、大同三家之后，若還不力求突破，在生產、銷售、服務等各方面均不符合經濟效益的情況下，勢必會漸漸淪為邊緣產品，最終將慘遭淘汰。
而站在廣告公司的立場來看商品，假如這種商品頗具特色，廣告策劃相對而言就比較容易，產生的效果也相應較好；但商品如果缺乏特點，廣告的影響力當然也就隨之減弱。因此，廣告公司最怕的就是商品沒有別具一格或明顯突出的特點可抓，可惜洗衣機偏偏又是所有家電產品中差異性最少的一種，很難找到某種品牌既能吸引別人眼球、又具有說服力的獨特之處。
當時聯廣公司的工作人員為了做好這個廣告，首先進行了三項市場調查，分別抽樣訪問了經銷商、曾用過洗衣機的家庭主婦以及未曾使用過洗衣機的家庭主婦。其目的就在于了解他們各自對洗衣機的看法和使用經驗。事實證明，這次的市場調查是很有必要的，因為從中得到了一個看似荒謬卻很有價值的結論：洗衣機是一種無法把衣服洗干凈的機器。
至于為什么洗衣機無法把衣服洗干凈，對這個問題的解答目前尚無定論。除了袖口、領口等污漬重的部分本來就很難洗凈之外，大家的普遍看法是：衣服在洗衣槽內因水流回旋轉動的關系而打結，老是絞成一團，衣服沒能充分地和水以及洗潔劑完全接觸，當然無法把衣服洗干凈了。
一旦廣告公司人員了解到了消費者的“心聲”，就等于找到了解決問題的突破口甚至是問題的答案。如果能針對衣服打結的問題作出頗具說服力的解釋，或許就可以突破困境，也就是說只要能提出具體有力的證據，證明聲寶牌洗衣機洗衣服不打結，那不就可以將“愛情”定位成洗凈力最強的洗衣機了嗎？然而，困難就在于怎樣挖掘出這個所謂的“具體且有說服力的證據”。于是，一場“無中生有”的腦力戰就此展開了。
可能大家都知道，洗衣機帶動水流靠的是“回轉盤”的轉動。但是，綜觀各種洗衣機品牌的廣告，卻似乎從未對這個“回轉盤”作重點介紹。其主要原因是大家的回轉盤從外表上看起來都一樣，因此也沒什么好做文章的。不過，聯廣公司的策劃人員卻在仔細觀察、比對、了解了各種品牌的回轉盤之后，終于有了一個小小的發現，那就是：聲寶牌洗衣機的回轉盤除了四瓣花紋之外，還有四個很小的小瓣。
他們滿懷希望地拿著這個小差異去請教設計開發部的人，看看有什么意義或作用。回答是：為了“美觀”。除此之外，毫無用途。雖說根據流體力學的相關原理，它會對水流產生若干阻力，但對整體水流，不管是強反轉、弱反轉，強漩渦、弱漩渦，其影響都是“微乎其微”的。
盡管專家們認為這些小瓣對水流的阻力是“微乎其微”，但僅憑這個小差異，已經足夠廣告人員來創造一個偉大的廣告方案了。
于是，“復合式回轉盤”——一個無中生有的名字在大家的醞釀中就應運而生了。它的功能被描述為在洗衣服的時候，大的水流中尚會產生小的水流。因此，衣服和水、清潔劑接觸的機會就增加，衣服當然就洗得更干凈了。
就這樣，以“衣服不會絞在一起”為介紹重點的廣告方案就完成了。不論是報紙或是電視，廣告內容都只強調這一句話：“衣服不會絞在一起。”
這個廣告推出以后，不到一個星期，就在市場上產生了極大的震撼。聲寶牌洗衣機的銷售量因此節節攀高，甚至達到供不應求的地步。
這個“無中生有”的聲寶牌洗衣機廣告策劃之所以能夠大獲成功，其重要原因就在于三步：第一步，即“知存亡之門戶”，了解到了消費者的心聲，知道了他們關注的焦點是洗衣機會把衣服都挍在一起，因而無法把衣服洗干凈；第二步，“度權量能，校其伎巧短長”，發掘出了聲寶牌洗衣機的獨特之處——“復合式回轉盤”，其“優點”恰恰就在于可以把衣服洗干凈；第三步，“守司其門戶”，抓住特點大做文章，重點強調使用聲寶牌洗衣機“衣服不會絞在一起。”在這三步當中，其第二步“無中生有”創特色是關鍵所在。
下一任“拳王”是誰
有一位大公司的董事長，當其公司第一次制造電燈泡時，他就到各地去做旅行推銷，希望那些分布各地的代理商仍能本著一貫的友好、合作態度盡力幫忙，使公司的這項新產品刻意盡快占領市場。