各地的代理商被召集來了，董事長像往常一樣先向他們介紹了這項新產品，可隨之他就說出了一段大實話，令所有在座的代理商聽得目瞪口呆：

“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終于完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，而只能說是第二流的。但是，我仍然要拜托各位，想請各位能夠以第一流產品的價格來向本公司購買它?！?

這番話真可謂是“一石激起千層浪”，舉座嘩然，議論紛紛：“咦，董事長今天是怎么了？怎么會說出這樣荒唐的話來？”“我們又不是傻瓜，為什么要平白無故地以第一流產品的價格去購買第二流產品？”“董事長糊涂了吧？”……大家都對董事長投去了疑惑與詢問的目光。

“各位，我知道你們聽了一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位幫幫忙?！?

“那么，給我們一個無理由吧！”

“相信大家都知道，目前制造電燈泡而可以稱為一流的，全國只有一家而已。這樣一來，不就由他們壟斷了整個市場嗎？即使他們任意抬高價格，大家從品牌考慮也仍然會去購買他們的產品的?？墒?，如果此時出現了一款同樣優良的產品，并且價格還要便宜一些的話，對大家而言不就是一項福音嗎？否則，大家就只能這樣一直處于壟斷價格的陰影之下了。”

看到大家的興致已經被調動起來了，董事長繼續侃侃而談，而且還打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力是誰也不能夠忽視的！但是，如果因為懼怕敗在他手上而沒有一個人出來和他對擂的話，拳擊比賽就無法進行下去了。因此，必須有一個身手矯健、實力相當的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊比賽才有看頭，不是嗎？”

董事長說完頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說道：“現在，燈泡制造業就好比只有拳王一個人在臺上，因此，你們大家是不會對燈泡業發生多大興趣的，同時，也賺不了多少錢。但如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭。換句話說，就能把優良的產品以低廉的價格提供給大家，各位也一定能賺得到更多的利潤。”

“雖然董事長您說得很有道理，但問題是，目前并沒有另一位拳王呀！”

“正因為如此，所以我想，另一位拳王就由我來充當好了！至于為什么本公司目前只能制造第二流的電燈泡呢？原因就在于本公司資金不足，無法在技術上取得更大的突破。如果各位愿意幫這個忙，以一流產品的價格來購買本公司的產品，我們就能夠獲得改良技術所急需的資金。并且，我有足夠的理由相信，在不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產品。這樣，燈泡制造業就等于出現了兩個拳王，在彼此的大力競爭之下，品質必然會提高，價格也會趨向于更合理，豈不是對大家都有利？而此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷支持，幫助本公司渡過這個難關。這也就是為什么我懇切希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品！”

一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說法產生了預期的強烈回響。在這愉快而感人的氣氛中，一場事關公司長遠發展的談判結束了，董事長獲得了大家的全力支持。果然，公司不負重望，一年后，其所制造的電燈泡終于以第一流的品質現身，那些代理商們也得到了令各自滿意的報酬。

這個成功的談判實例印證了捭闔之道中把握住機會、積極進攻的思想。董事長抓住了談判對手的利益要害，以直言曉之以理、動之以情、示之以據，說服了各代銷商。在這次談判中，如果董事長不是直言“捭”之，而是采用一般人會選擇的，如封閉消息等欺瞞的辦法，讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許會有那么一部分代理商由于不知情而購買，但這樣也就失去了一個公司最為寶貴的信譽，無異于飲鴆止渴，最終會砸了自己今后長遠的飯碗。

葛蘭素反客為主闖美國

美國是世界上最大的西藥市場，但這個大市場已被多家百年以上的或勢力雄厚的藥廠分割得差不多了，要想再躋身進去分得一杯羹，無論對哪個公司來說也不是件容易的事。

然而，英國葛蘭素藥廠卻以其獨特的經營方式，于短短的時間內，不僅在美國站穩了腳跟，而且還以“善胃得”占領了美國幾乎全部的腸胃藥市場。目前，“善胃得”在美國的營業額高達10億美元，為其全球營業額的三分之一，成績可謂非?？捎^。

葛蘭素藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼并了美國一家小型藥廠，借以徹底了解當地的市場情況。而為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，葛蘭素首先授予該藥廠的美方負責人以充分的權力，從而使其經營更靈活。

在美國站穩腳跟后，葛蘭素藥廠又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前十名的瑞士羅士藥廠合作，運用瑞士羅士藥廠的業務代理和行銷網點銷售其藥品。當時，不少廠家的做法是把自己藥品的商標權借給經銷商由其銷售，并簽訂十年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠大相徑庭，它采取的是垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品制造到發貨行銷，一竿子到底，不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和信息得到及時反饋?！吧莆傅谩彼幤肪褪沁@樣成為美國的“明星藥品”的。

“不入虎穴，焉得虎子?！庇鹛m素藥廠在將其產品打入美國市場時，采用了“兼并”當地工廠這一絕招，就像安了一個探測器在美國的市場上。如此一來，葛蘭素藥廠幾乎一下就把握住了美國藥品市場的脈搏，為其產品進一步占領這個市場提供了確切的情報基地。這就是“以陰結陽，施以力也”。要想以陰勢求助于陽勢，需要充分利用外在的形勢與力量，英國“葛蘭素”就是這樣充分掌握了美國市場的需要，然后循序漸進，一舉奪占了鰲頭，其“反客為主”的戰略為我們提供了有益的借鑒。

中日談判桌上巧捭闔

眾所周知，在談判場上，日本商人深諳談判之道，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武土”之稱。

而在上海著名的國際大廈內，中國某公司現在正面對這樣一些“圓桌武士”，圍繞著農業加工機械設備的進口問題，進行了著一場斗智斗勇的談判，希望能迫使日商逐步退讓，最終達成交易。

日本生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備，中國某公司正是基于這一需求與日商進行購銷談判的。

談判一開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方開口報價即為1000萬日元，這一報價偏離實際賣價很高。日方之所以這么做，是由于他們以前的確賣過這個價格，假若中方不了解國際行情，而直接將其作為談判的基礎，那么日方就很有可能贏得厚利；如果中方拒不接受，那么日方也能自圓其說，找得到臺階下，可謂進可攻，退可守。

實際上，中方事先已經摸清了國際行情的變化，哪能不知日方是在放“試探氣球”？于是便單刀直人，擺明態度：這個報價不能作為談判的基礎。

對此，日方作出了分析，認為中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。于是便轉移話題，極力介紹其產品的質量特點和優越性，想采取迂回的方法來支持己方的報價。這種做法既回避了被正面直接點破的危險，又借機宣傳了自己的產品，還以此表明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。

但是中方一眼就識破了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了國際行情，還仔細研究了日方產品的性能、特點、質量以及其他同類產品的相關情況。于是中方明知故問：“不知貴國生產這種產品的公司總共有幾家？貴公司說自己的產品優于A國、C國的依據又是什么？”此問貌似請教，實則向對方點明了兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的相關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家所獨有，中方是有選擇權的。中方這兩句簡單的點到為止的問話，徹底摧毀了對方“筑高臺”的企圖。

日方也是高手，沒等中方的話說完，便領會了其中的深義，頓時陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避開難堪局面，借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。

一會兒，日方主談人神色自若地回到了談判桌前，看來他已利用離席的這段時間想好了對策。他剛一坐定，就問其助手：“這個報價是什么時候定的？”他的助手對此問話的用意自然心領神會，便不加思索地答道：“一個月前定的。”于是日方主談人微笑著說道：“唔！時間太久了，不知這個價格現在是否有變動，我們只好回去請示一下總經理了?！崩暇毜闹髡勅恕疤咂鹆似で颉?，一下子找到了退路。

中方主談人對這種手段已是了若指掌，便主動提出休會，留給對方一些讓步的余地。此時，中方深知此輪談判不會再有什么結果了，如若追得太緊，反而有可能導致談判的失敗。

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調節調節情緒，也融洽一下感情。之后日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元?！蓖瑫r，他們還夸張地表示這個削價的幅度是相當大的。

中方知道日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的差距，但馬上還盤還是有些難度的。為了慎重起見，中方一方面電話聯系，再次核實該產品在國際市場的最新價格；一方面對日方的二次報價進行詳細的分析，認為日方雖自稱這個價格是總經理批準的，但根據實際情況判斷，此次降價應該是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價仍存在不少的水分。鑒于此，中方將還盤價格確定為750萬日元。

日方獲知后立即一口回絕，斷定這個價格不可能成交。中方又與日方探討了幾次，討價還價的高潮已然過去了，中方認為該是展示自己實力、積極進攻的時候了。于是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中獨獨選中了貴公司，這說明了我們是很有誠意合作的。這個價位雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往C國的費用低，所以，你們的利潤并未減少。另外一點，相信諸位也了解我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些，要想增加，還需再審批。那又得等了，只能改日再談?！边@是一種欲進先退的手法，但中方仍覺僅憑這一招分量還不夠，又使用了類似于“競賣會”的高招，要把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地，因而中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請?！倍艺f到這里，中方主談人還把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向對方透露情況，把中國的外匯使用批文以及A國、C國的電傳遞給了日方主談人。

日方見后大為震驚，他們堅持繼續討價還價的信心被摧毀了，陷入必須競賣的困境，要么壓價成交，要么談判告吹。日方一時舉棋不定：握手成交吧，利潤微薄，不免失望；告吹回國吧，跋山涉水、興師動眾的，談判的經費和精力也投入不少，最后空手而歸，難以向公司交代。

這時，中方及時抓住有利時機，運用心理學知識，稱贊日方此次談判的確精明強干，也付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸縮的余地了，如果日方放棄了這個機會，那中方就只好選擇A國或C國的產品了。

日方經過再三掂量，還是認為成交可以獲利，告吹則只能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。

鬼谷子有言：“陰陽其和，始終其義”，就是說陰陽之道必須互相配合、協調，開放和閉合選擇得當、節制有度，陰陽才能各得其宜，相輔相成。而將此道用之于談判，就是要準確把握“進攻和退卻”的時機，進退有守，開合有度，根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防御這兩種基本策略，求得談判桌上的勝利。

哈默巧用柔招創品牌

美國政府曾在第二次世界大戰期間，為了節約糧食而下令禁止釀酒。而極具經營頭腦的哈默則早已算計到：威土忌必定成為奇缺貨。看準行情之后，他趕緊買下了美國釀酒廠六千股的股票，此時每股的價格才幾十美元。他隨即向酒廠提出可以用酒作為股息付給自己，這等于給酒廠擴大了業務，酒廠老板自然一口答應下來。兩個月后，股票的價格已經跳到每股一百五十元，威士忌酒價格也猛漲。按股息，哈默得到了六千桶酒。他把這些酒統統裝進特制的酒瓶里，貼上商標，拋向市場。此時市場上威士忌已是一貨難求，所以當哈默把這種酒一送上柜臺，立即就銷售光了，店鋪門前還能經常能看到人們為買酒而排起的長隊。很快，作股息付給他的酒就銷售出去了一半。

（7 哈默）

酒廠的老板們看到哈默用他們酒廠生產的酒發大財，心中很不情愿，就聯合起來對付哈默，準備通過傾銷低價的混合威士忌酒來把哈默擠出酒市場。他們先把每瓶酒降到8美元，哈默就跟著把每瓶酒降到7．49美元，這個價格雖然賺不了錢，但也不會虧本，哈默利用薄利多銷的辦法，還是有利可圖的。可是酒廠老板們見這個價壓不倒哈默，就在酒里摻了35％的谷物酒精，以此來降低成本，而每瓶酒的標價隨之降到了4．49美元。哈默得知消息后，當機立斷，將所有的威士忌降價成每瓶4．45美元出售。

有人不解地問道：“酒廠賣的是混合酒，成本本來就不高，現在你將真的威士忌賣得這么便宜，等于是在做虧本的買賣，值得嗎？

哈默很有把握地說：“訣竅就在這里了。顧客們自然會對兩種酒作比較的，用4．49美元買的是假酒，而用4．45美元買的是真正的威士忌酒，那人們當然都愿意來買我們的酒，這樣我們酒的牌子就打響了。今天我雖然少賺了點錢，但花這點錢來創品牌也是值得的。從長遠看，我們的酒一定能爭得市場?！?

果然，正如哈默所預料的那樣，他的企業出售的丹特牌威士忌酒不久便成為了名酒，價格雖重新以名酒的品味標價，但銷量卻長盛不衰，每年銷售達一百萬箱。哈默又一次獲得了成功。

所謂“變化無窮，各有所歸。或陰或陽，或柔或剛”。哈默根據外部大形勢的變化，對威士忌酒股票的行情做出了準確的判斷，抓住時機不顯山、不露水地以低價買進大量股票，奠定將來發展的堅實基礎，是柔招；而提出用酒作股息付給自己，也是柔招；迎接價格戰，采用薄利多銷的辦法，還是柔招；最后，寧愿以少賺錢甚至不賺錢為代價只為創品牌，用的依然是柔招。就這樣哈默用柔招不斷地轉陰為陽，一直笑到最后，成為最終的大贏家。

【職場活用】

是英雄，何處不露鋒芒

在報紙上登出招工啟事數日后，日本電產公司才迎來了區區六名無處可去的大學生，公司經理遠滕先生親自對他們進行考核。遠滕問那六個人：“你們各自有什么特長嗎？”

其中有一位的回答頗具個性，他說：“要是打彈子，我可能比誰都不差！”