1995年，從外交部辭職下海經(jīng)商的彭鴻斌在歐洲商旅中找到了適合自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡松a(chǎn)了一種“強(qiáng)化木地板”，取材于天然林木，采用當(dāng)時最先進(jìn)的工藝加工而成，是此時最新的環(huán)保型高科技產(chǎn)品。彭鴻斌一見到這種木地板就被吸引住了，當(dāng)即決定對這種地板作深入了解。這種強(qiáng)化木地板的剖面像一塊結(jié)構(gòu)緊密的三明治：由表面層、中間層和平衡層組成。表面層包括耐磨層和裝飾層。裝飾層是采用現(xiàn)代高科技手段的滾筒印花，可以表現(xiàn)出多種名貴原木的紋理和質(zhì)感，因此色彩和款式比傳統(tǒng)的實木地板更多樣化。使用創(chuàng)新科技的耐磨層，不僅將其抗磨強(qiáng)度提高到了傳統(tǒng)實木地板的30多倍，而且還具有阻燃、防潮、防蟲蛀等多種功能。中間層是高密度纖維做成的基材，它比傳統(tǒng)技術(shù)生產(chǎn)的木材更抗沖擊，抗壓力，更不易變形。基材下面是平衡層，不但有利于防潮，還能增加木地板的平整性。除此之外，這種強(qiáng)化木地板不需要刨光、上漆、打蠟，就能夠持續(xù)保持光潔如新，省卻了諸多煩瑣的保養(yǎng)程序。這對于生活節(jié)奏越來越快的現(xiàn)代人來說，無疑是一件愜意之事。
了解這些之后，彭鴻斌頓時心生喜悅，馬上意識到這種強(qiáng)化木地板一定大有可為，于是他刨根問底，進(jìn)一步得知強(qiáng)化木地板的生產(chǎn)還與保護(hù)環(huán)境及珍惜自然資源的世界潮流相吻合：它選用歐洲冷杉、云杉、松樹做原材料，這些林木不僅成林快，再生性強(qiáng)，還能以高科技重組木纖維結(jié)構(gòu)，大大提高了木材的利用率，實屬難能可貴。相比之下，傳統(tǒng)實木地板采用的珍貴樹種，生長期50~100年，木材利用率低，而且早在20世紀(jì)80年代就被我國政府明令禁止生產(chǎn)了。
經(jīng)過一番詳細(xì)了解之后，彭鴻斌的思路更加清晰了。他認(rèn)為，強(qiáng)化木地板如今已經(jīng)成為歐美發(fā)達(dá)家庭的首選，那么，隨著我國人民生活水平的提高，這種地板也勢必會被我國消費(fèi)者接受。這種商品的優(yōu)勢是顯而易見的，它的前景也是十分誘人的。于是，彭鴻斌當(dāng)機(jī)立斷，把自己的事業(yè)定位在全力推廣強(qiáng)化木地板上。為了順利地將強(qiáng)化木地板引入我國市場，彭鴻斌決定利用一切關(guān)系來打通所有環(huán)節(jié)。所幸，他的老朋友杜博士將他介紹給了德國最大的木材加工商EGGER的總裁，這家企業(yè)既是世界上第一個獲得ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的木材企業(yè)，也是全球最大的木地板制造商，每年有超過1300萬平方米的強(qiáng)化木地板銷往世界各地。
EGGER的總裁與彭鴻斌不謀而合，這位名企掌門人早就看到了中國市場的巨大潛力，因此，他連續(xù)3年參加了中國的各種國際展覽會，可惜連一塊強(qiáng)化木地板都沒有賣出去。當(dāng)彭鴻斌用流利的英語向他陳述完自己的營銷方略和創(chuàng)業(yè)規(guī)劃時，兩人一拍即合，隨即擬定了合作協(xié)議。彭鴻斌為強(qiáng)化木地板起一個好聽的名字“圣象”，注冊了第一個屬于自己的商標(biāo)。于是，一個名叫“圣象”的強(qiáng)化木地板品牌誕生了。隨后，彭鴻斌利用電視等媒體為自己的地板做了頗具誘惑力的廣告，重點突出了“圣象”強(qiáng)化木地板在環(huán)保和實用等方面的優(yōu)勢，加上其質(zhì)量上乘、價格合理、服務(wù)周到，“圣象”強(qiáng)化木地板在中國市場逐步站穩(wěn)了腳跟，銷量穩(wěn)步上升。1998年，“圣象”的銷售量已居同行業(yè)第一位。
巧妙地利用“圍魏救趙”之計，不失為捕捉商機(jī)的絕佳方法。在差異中捕捉機(jī)遇，從發(fā)展趨勢中洞察潛力，在全球一體化的大商圈中，準(zhǔn)確地利用產(chǎn)品在時間或地域上的差別，迅速出擊，就可以成功地在商場中占領(lǐng)一席之地，成就一番事業(yè)。
■ 處世活用 ■
“圍魏救趙”化解婆媳矛盾
生活中，人與人之間難免出現(xiàn)矛盾。在出現(xiàn)家庭矛盾時，雙方可能會因為一時之氣互不相讓，后果往往很不愉快。如果這時候出現(xiàn)一個智慧的調(diào)解人，不是單純地去分析誰對誰錯，而是運(yùn)用迂回之計分散矛盾雙方的注意力，減弱爭執(zhí)的擴(kuò)張之勢，矛盾也就容易慢慢消解。
方瓊在一家出版社做編輯，由于工作時間靈活，她經(jīng)常在晚上寫稿子，早上睡懶覺，白天自由活動。婆婆退休之后，她明顯感覺到一直以來習(xí)慣了的自由受到了極大的控制。婆婆一早就開始忙這忙那，叮呤當(dāng)啷，弄得方瓊無法再享受她的懶覺不說，還得殷勤地陪著婆婆說話聊天，而且干什么都覺得有雙眼睛在后面盯著她，很不自在。方瓊的婆婆在原單位是個干部，由于常年上班，養(yǎng)成了早睡早起的習(xí)慣。她平時體諒方瓊工作的特殊性，再加上不影響自己的生活，也就沒有干涉。可現(xiàn)在退休了，每天早起之后，為家人做早飯、收拾房間，干完一大堆家務(wù)活后還不見兒媳起床，心里總覺得別扭。況且整天在家待著沒事干，她也希望能有個人說說話兒。考慮到婆婆的心理需求，加上擔(dān)心時間長了會與婆婆產(chǎn)生矛盾，方瓊跟丈夫商量：能不能想個辦法讓婆婆每天早晨出門活動活動？這樣可以豐富老人家的退休生活，又不會打擾到自己。
方瓊的丈夫調(diào)查一番，終于找到一個兩全其美的辦法。他們家旁邊有一個陶然亭公園，經(jīng)常有許多老人在早上來這活動，遛遛彎、打打拳、跳跳舞、下下棋、唱唱歌、唱唱戲，很是熱鬧。有些老太太們還會帶著毛線鉤針，等活動完了之后找個地方聚在一起互相學(xué)習(xí)，切磋編織技藝。方瓊的丈夫覺得母親一定會喜歡上這兒，于是偷偷為母親辦了張公園月票。母親拿著月票還有點不情愿，嘴里嘀咕：好多年都沒正經(jīng)逛過公園了，再說一個人多沒意思啊！可低頭看看手里的月票，又心疼買票的那幾十塊錢，于是不情不愿地開始去溜達(dá)。開始幾天，老人去得早回來得也早，很快，她就找到了志同道合的伴兒，回來得也越來越晚了。后來干脆自己也買了毛線鉤針，每天去公園跟別人學(xué)習(xí)新花樣，回家來就忙著編織，第二天還帶上織好的成果和別人比較，再也沒時間和心思找方瓊的毛病了。到月底，不用方瓊丈夫惦記，母親已經(jīng)早早把下個月的月票換好了。一段時間之后，老人不但送了家里每人一件毛衣，還饒有興致地表示她會在編織上再接再厲。
從這件事我們可以看出，兩代人由于生活習(xí)慣不同，很容易發(fā)生沖突，然而出現(xiàn)矛盾不可怕，可怕的是雙方會不自覺地花精力去找對方的缺點，埋怨對方的不是。這樣不僅會惡化問題，還勢必會傷害彼此的感情，影響以后的生活。如果這時方瓊的丈夫貿(mào)然相勸，不但不會使問題得到解決，還容易讓自己也陷入困境。運(yùn)用“圍魏救趙”的計策，避開老人的鋒芒，讓老人把精力轉(zhuǎn)移到感興趣的事情上，既豐富了老人的退休生活，又為妻子解了圍，很好地化解了兩代人之間的矛盾。
■ 職場活用 ■
部門經(jīng)理后發(fā)制人
某外企公司年終評選明星促銷員，結(jié)果發(fā)生了一件讓大家意想不到的事：于經(jīng)理團(tuán)隊推選的優(yōu)秀候選人在總部得到一致認(rèn)可并在全公司進(jìn)行了通報。不料，此時人事部一位負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的女經(jīng)理突然站出來，發(fā)郵件給相關(guān)評選人員，舉報于經(jīng)理團(tuán)隊的這位促銷員在最近的手機(jī)短信測驗中作弊，沒有資格當(dāng)選明星員工。郵件一發(fā)出，負(fù)責(zé)全國零售的經(jīng)理和促銷員管理處主管馬上緊張起來，責(zé)令于經(jīng)理立即查清此事，重新考慮推選別的員工。人事部上司也很快表態(tài)，如果促銷員有誠信問題就不能參與評選。
此事來得很突然，于經(jīng)理當(dāng)時正在休假，下屬急急來電求助。于經(jīng)理一聽也覺得此事棘手：首先，盡管那些測驗只是無關(guān)緊要的事情，但外資公司極其重視員工誠信，一涉及到誠信問題幾乎無可申辯；其次，這次事件的主角只是個小小的促銷員，沒人會因為在乎她的去留而大費(fèi)周折，一般情況下都會毫不猶豫地把她犧牲掉。于經(jīng)理仔細(xì)一分析，覺得事情并沒有那么簡單，他直覺，告密的這位女經(jīng)理其實是想借此事打擊他的團(tuán)隊而達(dá)到揚(yáng)其氣焰的目的，好讓他的下屬再也不敢輕視她的工作和用處。另外，如果這時于經(jīng)理就此認(rèn)輸，明星促銷員的離開，也會讓其他下屬們倍感窩囊而士氣大減。面對希望渺茫的難題，如果于經(jīng)理放下面子，向女經(jīng)理和其他主管求情，讓他們網(wǎng)開一面，不撤銷此促銷員的當(dāng)選資格，那么，哪怕是成功也會是茍且殘喘，尊嚴(yán)俱損。于經(jīng)理苦苦思索，最終決定用“圍魏救趙”之計來破解。要此事的發(fā)起人住手，一定要反攻其漏洞或薄弱之處，否則她是不會罷休的。什么是她的必救之處呢？即證明她的行為是為人事部門添亂。于是，于經(jīng)理與下屬們商議一番，決定用來往郵件的形式將人事部門推向?qū)擂蔚木车亍Ｊ紫扔诮?jīng)理群發(fā)郵件提議，如果他們部門的促銷員有誠信問題，他們將不再推選她為明星員工，而且和她一樣有類似行為的人也應(yīng)該馬上開除！其實，全國的許多促銷員為應(yīng)付那種無聊的手機(jī)測試都有過作弊，這樣打擊面一下子就擴(kuò)大了。于經(jīng)理的下屬依計而行，他們委屈地回復(fù)郵件，“哭訴”如果這樣的促銷員都被開除，公司很難馬上招到合適的人選，新人也往往難以勝任工作。這時，于經(jīng)理順勢分析：“招人是人事部的問題，你們不用擔(dān)心；新人不熟悉產(chǎn)品知識，那是人事培訓(xùn)部的問題！”此計一出，于經(jīng)理這邊的形勢立刻就從被動轉(zhuǎn)為主動，難題都丟給了人事部門，他們?nèi)绻^續(xù)糾纏下去，就要打自己的嘴巴了。結(jié)果，于經(jīng)理推選的下屬成功地當(dāng)選明星促銷員。
“圍魏救趙”在職場中同樣是一個極好的策略，當(dāng)別人惡意將你置于左右為難的困境時，要盡可能回避與對方的正面沖突，跳出整個事件，分析對手易于攻擊的弱點，讓對方的詭計不攻自破，獲得奇跡般的效果。
第三計 借刀殺人
原典
敵已明，友未定①，引友殺敵②，不自出力。以《損》推演。
注釋
①友：盟友，可以結(jié)盟而借力的人、國家或他物。
②引：引誘。引友殺敵：引誘友軍，借助盟友的力量消滅敵人。
譯文
敵軍的基本情況已經(jīng)摸清楚了，而盟友卻還處在猶豫觀望之中。當(dāng)務(wù)之急是設(shè)法促使盟友堅定進(jìn)攻敵軍的決心，這樣就可以不用我軍出兵，保全我軍實力。這是從《易經(jīng)》的“損”卦里推導(dǎo)出來的，盟軍在攻戰(zhàn)中可能會有損失，這對我軍是極為有利的形勢。
■ 解讀 ■
戰(zhàn)爭中，“借刀殺人”是為了保存自己的實力而巧妙利用矛盾的謀略。當(dāng)敵方動向已明，就要千方百計誘導(dǎo)態(tài)度不明朗的友方迅速出兵攻打敵方，以實現(xiàn)自己的意圖。如果戰(zhàn)勝，自己不用付任何代價；若是戰(zhàn)敗，自己也不需要承擔(dān)任何責(zé)任。其中的“殺人”不能僅理解為損人利己之事，而且可以引申為想要達(dá)到的任何目的。“借刀殺人”，巧在一個“借”字，即利用、借用。所謂“借”，就是借用外部力量來幫助自己。自己缺兵少將，就多借用盟軍的力量；直接殺敵有困難，就要設(shè)法使用他人的刀槍；資金不足，就要想法利用別人的金錢；缺乏物資，就千方百計讓別人的物資為己所用；自己的謀略行不通，就試著采納他人的智謀。總之，自己難以做到的事情，可以借助他人之手去做，無須親自動手，便可坐得其利，這便是“借刀殺人”之計的妙用。
要深刻理解此計，不能忽略以下幾個重要因素：一是如上所說，巧用外力為己所用。借用別人的手和力量，自己不用動手不用出力，不花任何代價，便順利實現(xiàn)自己的目標(biāo)。二是爭取有利可圖的第三方加入。借其之刀去殺人，即使對方不是心甘情愿入伙，也必然難逃干系。最后要注意此計的絕妙之處在于，避免自己拋頭露面，做到不留任何痕跡，也就可以不承擔(dān)任何責(zé)任。既落得置身事外，又達(dá)到了自己的目的。
因此，此計的主要特點在于：抓住主要矛盾后，借敵方內(nèi)部力量或盟友力量，削弱或消滅敵對勢力。而關(guān)鍵要善于捕捉和利用矛盾，包括敵方內(nèi)部的矛盾以及敵方與盟友的矛盾，并想方設(shè)法將這些矛盾擴(kuò)大、激化，直至引起敵方內(nèi)部爭斗，或是敵方與盟友的斗爭，以達(dá)到削弱或消滅敵方兵力的目的。在軍事上，此計的運(yùn)用多與利用間諜計相聯(lián)系。而現(xiàn)代商戰(zhàn)中，有些商家為謀取私利故意造成他人過失來掩蓋自身失誤的例子也比比皆是，其所用策略都可稱為“借刀殺人”。
那么，當(dāng)敵人使用“借刀殺人”之計時，我們可以采取什么樣的對策加以防范呢？首先，一定要時刻提高“防刀”警惕性，以免成為敵人的進(jìn)攻對象。防患于未然，警覺來自各方面的攻擊。一旦發(fā)現(xiàn)自己成為目標(biāo)時，一定要及時揭露“借刀之人”的險惡用心，極力勸解被利用的一方盡早醒悟。如果敵人已經(jīng)形成同盟，要想方設(shè)法將他們拆散，不讓他們的計謀達(dá)成。必要的時候可以對別人的遏制進(jìn)行果斷有利的還擊，削弱其氣勢。其次，要謹(jǐn)防為敵人做“刀”。杜絕頭腦發(fā)熱、盲目跟風(fēng)，善辨是非，才不容易被人利用。一旦有攻擊別人的想法和計劃時，也要仔細(xì)揣摩行動的理由和目的，不給別人下手的機(jī)會。更重要的是，要善于分析行動給敵我雙方帶來的各自利益，如果認(rèn)識到“殺人”對自己意義不大，而對敵人卻事關(guān)重大時，就說明已經(jīng)被敵人利用了，此時應(yīng)及早醒悟回頭，以免造成不可挽回的損失。
■ 兵家活用 ■
希特勒借“刀”除心患
第二次世界大戰(zhàn)前期，德國法西斯頭子希特勒曾成功地使用“借刀殺人”一計，迫使斯大林把圖哈切夫斯基等八名高級軍事將領(lǐng)處以極刑。1936年冬天，蘇聯(lián)國內(nèi)的肅反運(yùn)動正如火如荼，許多共產(chǎn)黨人被無辜槍決。法西斯頭子希特勒還不斷通過各種途徑，打探蘇聯(lián)國內(nèi)的局勢，以尋找可乘之機(jī)，對付共產(chǎn)黨。
一天，一份送到希特勒手中的情報稱，根據(jù)多種情況的綜合分析，蘇聯(lián)元帥圖哈切夫斯基有可能發(fā)動政變，反對斯大林。希特勒反復(fù)研究了這份情報，覺得其中列舉的圖哈切夫斯基叛變證據(jù)不夠充分，便隨手放到了一邊。當(dāng)他起身離開辦公桌時，不經(jīng)意地看了一眼丟棄在桌邊的情報，突然靈機(jī)一動：不管圖哈切夫斯基的“政變”是真是假，首先他是蘇聯(lián)有勇有謀、戰(zhàn)績赫赫的高級軍事將領(lǐng)，將來也必定是蘇德大戰(zhàn)中的強(qiáng)勁對手，如果乘此機(jī)會把他除掉，豈不是大快人心？于是，他急忙把情報頭目海德里希叫到他的辦公室，命令他秘密組織搜集和編造可以將圖哈切夫斯基置于死地的反蘇“證據(jù)”。
海德里希不費(fèi)吹灰之力，很快就偽造好了大量對圖哈切夫斯基不利的“證據(jù)”。其中有圖哈切夫斯基和他的同事與德國法西斯高級將領(lǐng)之間商討政變計劃的密信，圖哈切夫斯基向德國法西斯出賣情報獲取贓款的收據(jù)，德國蓋世太保給圖哈切夫斯基復(fù)信的抄本等等。接著，海德里希吩咐手下的情報人員，將手中擁有這些虛假情報的信息透露給蘇聯(lián)諜報人員。果不出所料，蘇聯(lián)統(tǒng)帥部不惜花費(fèi)三百萬盧布巨款，通過諜報人員買下了這份假情報。