第二個人看了，他立刻被蜘蛛這種不屈不撓、屢敗屢戰的精神打動了，并從中得到啟發，對自己說：“我要像蜘蛛那樣。”于是，他變得頑強起來。

第三個人看見了，他嘆了口氣，自言自語道：“我一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而一無所得，有什么意思呢？”于是，他變得日漸消沉。

為什么這只蜘蛛會不斷地往上爬？為什么三個人對蜘蛛的態度有這么大的差距？

假如我們對人的一生中所說的頻率最高的話做一個總結，那么“為什么”一定是其中出現頻率最高的一句話。原因是人類天生就有追求事物發展精確性的需求，這是我們人性中天生的一部分，誰也無法擺脫。

在心理學中，關于“為什么”的問題有一個專業名詞，叫做“歸因”，也就是我們常說的“找出問題的原因”。聽上去仿佛很簡單，但實際上，歸因的過程是很復雜的，涉及一系列的心理活動。比如上面關于蜘蛛的小故事，面對同樣的一種現象，三個人由于各自的心境不同，所以感受也不相同。

在現實生活中，歸因是一種十分普遍的心理現象。例如，在約會時，女朋友遲到了，男方就會猜測她遲到的原因，也就是對遲到這一行為進行歸因：是故意的呢，還是不得已而為之？是客觀上諸如交通堵塞而造成的，還是主觀上對約會不重視？還是她一貫有遲到的習慣？

再比如，我們和家人說好了某日來某地會見，但是那天沒來。我們自然也會對家人沒來會見這一行為進行歸因：是家人不關心自己，不想來，還是臨時工作太忙，走不開？還是天氣不好，車晚點了？或是沒買到車票？還是身體不好，生病了？

再如：上司近來不愿和自己說話，是對其他同事也是如此，還是僅對自己一人這樣？是心情不好還是有什么事情對自己有意見？這些都是歸因的運用。

歸因一般分為內部歸因和外部歸因。內部歸因，指存在于個體內部的原因，如人格、品質、動機、態度、情緒、心境以及努力程度等個人特征；外部歸因，是指行為或事件發生的外部條件，包括背景、機遇、他人影響、工作任務難度。

試想一下，在某一個交通擁堵的早晨，當你發現一輛小車是造成擁堵的罪魁禍首時，你通常會有什么樣的反應？恐怕大部分的人都無法抑制心中的憤怒，都會傾向于認為，小車的司機有問題，因為他的某種不恰當的行為，使得大家忍受著上班遲到而被扣獎金的可能，這個人會在瞬間被我們定義成一個自私的、冷漠的、不為別人考慮的家伙。

心理學家發現，當我們對別人的問題進行歸因時，外部的因素很容易被我們忽略。如前面提到的小車中的司機，很有可能他是遇到了緊急情況，不得已才造成了堵塞。

有意思的是，當同樣的事情發生在我們自己身上時，情況可能就恰恰相反了。被降薪的人大多會認為公司“過河拆橋”，經濟不景氣的時候總是拿員工開刀，而很少立刻從自己身上找原因。這是因為當人的自尊受到威脅時，我們會本能地采取自利歸因的方式，也就是把降薪的原因歸結為外部因素（比如經濟不景氣），因為承認自己的能力遜于其他的同事，對我們的自尊是一種打擊。但是，假如得到的消息是加薪，那我們又會本能地將加薪的原因歸結為是自己的能力比別人強。

年終會議總結上，肖輝的業績最差。不僅全年規定的銷售任務沒有完成，而且每月的任務按時完成的都很少，經理讓他說明原因。肖輝說：“今年由于個人的事情比較多，耽誤了一段時間。另外，我負責的銷售區域經濟發展相對比較落后，像我們這種產品大家都覺得有點貴。”

經理說：“你的意思是，我應該把你安排在市中心，你才能按時完成任務嗎？張琳每天跑城鄉接合的鄉鎮，為什么業績比你的好？你說的不是主要原因。”

肖輝沉默了半天。終于承認道：“是我自己不努力，每天工作缺乏耐心，到下面跑動得也不夠。”

經理說：“有問題，就要找準原因，對癥下藥，才會解決問題。”

肖輝先采取一種自利歸因的方式，把問題歸結為客觀因素，而不愿承認自己努力不夠，這是肖輝的自尊心在作祟。但是，正像經理說的，不找到根本原因，問題不會很好地得到解決，下次就會犯同樣的錯誤。

一般把行為成敗的原因歸結為外部的或不可控的因素，會降低個人對以后工作的動力；而把行為結果成敗的原因歸結為內部的、可控的因素，會增強個體對以后工作的動力。如果把業績不好歸因于自身的因素，就會激發自己更加努力；如果歸因于外在不可控制的因素，則不會有很強的動力。

羅森塔爾效應：說你行，你就行

遠古時候，塞浦路斯國王皮格馬利翁性情孤僻，很少與人接觸。他喜愛雕塑。有一次，他用象牙精心雕刻了一個美女的形象。久而久之，他對這個美女心生愛慕。他祈求愛神阿芙洛狄忒賜予雕像以生命。阿芙洛狄忒為他的誠心所感動，于是就使這個美女活了。皮格馬利翁后又娶她為妻。

人們從皮格馬利翁的故事中總結出了“皮格馬利翁效應”：期望和贊美能產生奇跡。

這與曾經流行的一種說法“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行”，有異曲同工之處。

從心理學角度而言，這種說法其實是有一定道理的。從某種程度上來講，當一個人有了天才的感覺，他很有可能就會成為天才；當一個人有了英雄的感覺，他也很有可能就會成為英雄。

對“皮格馬利翁效應”做出經典證明并使它廣泛運用的是美國心理學家羅森塔爾和他的助手們，因此“皮格馬利翁效應”又稱“羅森塔爾效應”。

1968年，哈佛大學心理學教授羅森塔爾與助手來到了一所鄉村小學，從一到六年級中各選擇3個班級，聲稱要對這18個班級的學生們進行一項“未來發展趨勢測驗”。羅森塔爾為這些學生做了一些有關語言能力與推理能力的測驗以后，就用贊賞的口吻把一份“最有發展前途者”的名單交給了校長與有關老師，并且叮囑他們一定要保密，避免影響實驗的正確性。

羅森塔爾教授在8個月之后又來到了這所小學，對那些參與過測驗的學生進行了復試，結果奇跡出現了：名單上的學生成績都有比較大的進步，而且性格活潑開朗，自信心比較強，更加樂于和他人交往，各個方面都表現得非常優秀。此時，羅森塔爾才說出了真話：名單上的這些學生并不是通過測驗挑選出來的，而是隨機挑選的，這只不過是羅森塔爾撒的一個“權威性的謊言”而已。不過，謊言怎么會變成真的了呢？

其實，這是“期望”這根魔法棒在其中發揮著非常關鍵的作用。羅森塔爾是美國著名的心理學家，對于他的話，老師們都深信不疑。羅森塔爾的“謊言”對老師起了暗示性作用，使其相信那些名單上的學生將來有發展前途，于是寄予了很大的期望。此種期望通過老師們的情感、語言以及行為傳遞給學生，雖然他們可能并沒有注意到這些。

人們把像這種由于他人（特別是像老師、家長或領導者這樣的“權威人士”）的期望和熱愛，而使人們的行為發生與期望趨于一致的變化的情況，統稱為“羅森塔爾效應”。

羅森塔爾效應其實體現的就是暗示的力量。暗示作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的意見或信念。可見，暗示在本質上，是人的情感和觀念，會不同程度地受到別人下意識的影響。

小劉3年前就職于一家廣告公司。新聞專業、本科畢業的她在公司一直表現平平。她的頂頭上司是個非常傲慢和刻薄的女人，她對小劉的工作經常挑三揀四，沒事找事，還時常潑些冷水。一次，小劉針對客戶主動地做了一個策劃案，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動工作，反而批評她不專心本職工作。小劉很受打擊，所以以后小劉再也不敢關注自己的職責范圍之外的工作了。小劉覺得，上司之所以老是找她麻煩，是因為她不像其他同事一樣奉承她。但是她捫心自問不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到上司的青睞，于是她在公司變得沉默寡言，并計劃著準備隨時跳槽走人。

后來，公司從其他部門新調來一個上司——Sam。新上司新作風，從國外回來的Sam性格開朗，經常把表揚掛在嘴邊，對同事的工作也經常贊賞有加。在他的感染下，小劉也開始大膽地發表自己的看法。新上司對小劉的想法表示肯定和表揚。由于Sam的積極鼓勵，小劉工作的熱情空前高漲，她也不斷學會新東西：起草合同、參與談判、跟客戶周旋……小劉非常驚訝，原來自己還有這么多的潛能可以發掘。想不到以前那個沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國客商為報價爭論得面紅耳赤。

小劉的變化，就是我們說的羅森塔爾效應起了作用。在不被重視和激勵、甚至充滿負面評價的環境中，人往往會受到負面信息的影響，對自己做片面的評價；而在充滿信任和贊賞的環境中，人則容易受到啟發和鼓勵，往更好的方向努力。隨著心態的改變，行動也越來越積極，最終做出更好的成績。

心理測試

你具備什么樣的品格

對下列題目做出最適合你的選擇：

1. 你打算賣掉自己的自行車，有人已經付了訂金。可你的一位同學愿以高出100元的價格買下，并極力慫恿你回絕前一個人，說自己不打算出售了，并奉還訂金，你會這么做嗎？

A. 有可能。

B. 是的，賣主是我，想賣給誰是我的自由。

C. 不，我不能對第一個人失信。

2. 為了及時趕上晚宴，你闖紅燈，險些撞上轉彎后迎面開來的汽車。這將使你的駕駛執照被扣。如果你申辯說當時開車很小心，只是被迎面開來的汽車燈光照得睜不開眼，才造成了這起事故，交警也許會對你寬大處理。你會這么說嗎？

A. 是的。 B. 不知道。 C. 不，既然敢做就該敢當。

3. 你自己不小心弄丟了一只金表。不久你家中失竊，由于買過保險，將會得到一定賠償。那么你會連這只金表一并申報索賠嗎？

A. 會的。 B. 可能的。 C. 不，那樣做對保險公司是不公平的。

4. 你和同事在飯店小聚，同事付完賬后，將收據遞給你：“告訴公司，你是因業務而邀對方吃午餐，這樣就能報銷100元錢。”你會接受他的建議嗎？

A. 不，賬不是我付的，何必再去撈額外的好處呢。

B. 是的，何樂而不為。

C. 看情況。

5. 你住宿的旅館客房里有一塊你十分喜愛又迫切需要的浴室防滑墊，你會在離開時隨身帶走嗎？

A. 不。 B. 是的，反正也不會被發現。 C. 很難說。

6. 你買了一臺1，000元的電視機，卻收到商店寄來的一張60元的賬單。你會按賬單付錢嗎？

A. 當然，責任并不在于我呀。

B. 不，這太缺德了。

C. 可能會，也可能不會。

7. 你利用業余時間工作獲得了一筆收入，由于是現金支付，有人建議你就不必去納稅了，反正是雙方私下交易的。你會依此行事嗎？

A. 有可能。 B. 為什么不呢。 C. 還是按規定納稅。

8. 你想在自己的住房旁再造一間儲藏室，房管員認為這是違章建筑。但同時他又暗示，如果你給一點“好處”，就同意你建房。你會這樣做嗎？

A. 會的，何必因小失大。 B. 說不準。 C. 絕不。

9. 你撿到一只裝有不少現金和證件的皮包，你會把現金取出而將皮包拋在原處嗎？

A. 不會的。

B. 也許，如果我當時非常需要錢的話。

C. 會的，如果我不這樣做，別人也會這么做的。

10. 你答應家人早些回家，但下班時有朋友力邀你去看一場演出，要很晚才能回家。這時你會托辭說有緊急公事纏身嗎？

A. 很可能，否則怎么說呢。

B. 不，告訴家人你的不得已。

C. 見機行事。

分數分配

根據以下表格，將各題得分相加，統計總分。

得分分析

20分：你是一位品格高尚的志誠君子，你的誠實出自本心的善良。

14～19分：你還是一位值得贊揚的誠實者，你偶爾的扯謊可能是出于不得已的苦衷。

8～13分：你是個在誠實與謊言之間搖擺不定的人，主要看你當時什么念頭占上風。

1～7分：對你來說，扯謊是常事，但有時偶爾也會受良心的責備。

0分：你是個不可救藥的騙子，但仍希望你改過。誠實是高尚的品德，你應當努力擁有它。