1.3 技術—場景、產品與商業模式

對X技術商業五大要素及其關系有了整體理解后，接下來我們深入討論與AI產品經理非常緊密的3個要素：技術—場景、產品與商業模式。

1.3.1 技術—場景、產品與商業模式的關系

這3個要素之間的關系可以用岸、橋和拱來表示，具體如下圖所示。

岸：如上圖所示，左右兩邊是原本分離的技術此岸和場景彼岸。技術落地產生價值的過程形象地說就是從技術此岸走向場景彼岸的過程。

橋：此岸和彼岸之間隔著鴻溝，甚至可以說是天塹。因此，從此岸走向彼岸需要一座橋——應用之橋。所謂技術落地產生價值，就是在技術和場景之間開通應用之橋。要在兩岸之間架起一座橋，橋梁工程師先要選址，在兩岸合適的位置架設橋梁。橋梁選址需要考慮很多因素，如地質條件、建造成本、工期等。選址適當，橋就容易建成；選址不當，橋就不易甚至不能建成。同樣，如果想讓技術實現場景落地，產品經理就要將合適的技術和合適的場景精準適配起來。因為AI包含了很多細分的技術，應用場景也包含了眾多的細分場景，只有將細分的技術和細分的場景精準適配起來，才有可能實現技術的成功落地。

拱：應用之橋是一座拱橋，它由兩個連續的拱組成——產品之拱和商業模式之拱。只有這兩個拱都建成了，應用之橋才能暢通。

歷史告訴我們，技術此岸與場景彼岸之間存在很深、很寬的鴻溝，跨越這個鴻溝的難度常常超出我們的想象，很多發明家對此深有感觸。發明家要經過很多年甚至一輩子的奮斗才能做出一個了不起的發明，獲得發明專利后他們滿懷信心，認為等著購買或者授權的企業會排成長隊。但在很多情況下，直到發明專利失效，發明家都沒有讓自己的發明從此岸走到彼岸，也沒有從中賺到一分錢。

與發明家一樣，企業、機構的技術此岸經常有成果誕生，但多數也沒能成功地走向場景彼岸。即便是美國，這個技術轉化做得較好的國家也是如此。

互聯網技術的成功應用給AI技術的應用提供了經驗。最初，大家認為技術人員做一個網站或一個App就能產生價值，結果發現做一個網站或一個App并不難，而且越來越容易，但數以百萬計的網站或App卻沒有產生價值。問題在于產品之拱和商業模式之拱沒有造好，導致應用之橋不通。整個互聯網行業從早期的實踐中吸取教訓，開始著力打造產品之拱和商業模式之拱。很多互聯網公司的CEO（首席執行官）都以產品經理身份自居，這迎來了產品、產品經理的高光時刻。在商業模式上，中國的互聯網行業以復制起步，向復制、改造、原創并舉轉化。很多互聯網公司的產品之拱和商業模式之拱依次建成，互聯網技術的應用之橋也隨之暢通。

AI產品經理需要學習互聯網行業的成功經驗，將AI技術和場景做到精準適配，然后打造出好的AI產品，并設計出配套的商業模式，只有這樣才能讓AI技術成功落地。

1.3.2 X技術產品、X技術商業模式的特點

（1）超越需求，引領需求是X技術產品的重要特點。

傳統商業是以用戶需求為導向的，用戶對自己的需求比較清楚，而企業也幾乎不會提供超越用戶需求的產品。但技術產品卻不同。一個技術產品出現之前，用戶總以為現有的產品功能已經夠用了，但當企業提供了更先進的產品時，用戶還是會被激發起強烈的購買欲望。

iPod（蘋果播放器）出現之前，沒有人想過要買一個小得可以放進襯衣口袋并且能存放1000首歌的數字音樂播放器。但iPod推出后，卻迅速風靡全球。

以我本人為例，我很長一段時間用的是MacBook Air電腦2012款，雖然該電腦的屏幕不是Retina屏（視網膜顯示屏），但我對它的效果很滿意。但是，當我試用了2018款的MacBook Air，且親身體驗了電腦上Retina屏幕的效果后，Retina屏幕就成了我下一部電腦的必要配置。

手機的攝像頭也一直在超越用戶的需求。當雙攝手機出現后，很多用戶在換機時會優先考慮雙攝手機；當三攝手機出現后，三攝手機又成了部分用戶的首選；現在，四攝手機也越來越多了，華為的四攝手機P30 Pro如下圖所示。

對于技術產品來說，傳統的用戶調查所起的作用并不大，在用戶看到一個能被打動的新產品之前用戶確實不知道自己還需要什么。具體到AI產品也是如此，AI產品經理在規劃產品時常常需要適當超越用戶需求，用好產品來引領用戶需求。

（2）X技術有可能創造全新的產品形態和商業模式。

這是X技術商業特別具有魅力的地方。

我國的互聯網產品、互聯網商業的發展，已經一再證明了這一點。在開始，很多大企業認為互聯網就是一個遠程渠道，于是把企業原有的產品放到網上銷售，但結果并不成功。最后成功的是那些利用技術，打造新產品，運用新商業模式的企業。

AI技術就完全可能創造全新的產品形態和商業模式，AI產品經理應該在其中發揮重要作用。

（3）X技術商業更容易出現市場高度集中的現象，對善于利用這個規律的公司是好事。

市場高度集中可以持續為企業提供高利潤。所以，雖然高度集中的名聲并不太好，但卻是眾多企業孜孜以求的目標。

一些大規模、重資本的傳統商業也會出現市場高度集中的現象，如石油、化工、汽車等。這些領域要經過很長時間的市場競爭和演化，才會形成最后的高度集中的局面。與傳統商業不同，X技術商業能在很短的時間內從充分競爭走向高度集中，而且其高度集中程度比傳統商業更加嚴重。一旦高度集中的局面形成，企業就能獲取高利潤，而且是持續的高利潤。互聯網行業的很多領域都出現過企業瘋狂融資、瘋狂發展用戶的現象，其最終目的就是獲得持續的高利潤。

為什么X技術商業更容易出現快速高度集中的現象呢？簡單講兩個原因。

一是X技術的規模效應非常強，技術的前期投入大，但一旦開發成功，其邊際成本會很低。所以，一個企業一旦有了領先的技術、受歡迎的產品，就可以低成本地獲取大量用戶。傳統商業往往是基于實物的，雖然規模變大也會攤薄成本，但其程度遠不如X技術商業。

二是地域壁壘的問題。多數傳統商業有明顯的地域壁壘，這也是高度集中的一個障礙。傳統商業中的很多中小型企業主要是依靠地域壁壘來生存的。而對于X技術商業來說，地域壁壘幾乎是不存在的。例如，中國的互聯網行業幾乎沒有區域性企業，在某個細分領域往往都是前兩家企業占據了絕大部分的市場份額。這樣的高度集中的程度明顯超過大多數傳統商業的高度集中的程度。

優秀的AI產品經理會尊重并善用以上特點，規劃出好的AI產品，設計出優秀的商業模式，成就所在的公司，也成就自己。

1.3.3 技術—場景的適配

世界上存在眾多的技術，每項技術還有諸多特點。同時，世界上也存在無數的場景，每個場景也各有自己的特征。因此，能夠將某項技術和與之相適應的場景找出來并實現精準適配，是非常難的事情，而這又是產品經理必須做好的第一件事。這件事如果做錯了，后面的一切事情無論怎么做都是錯誤且無法調整的。而這件事如果做對了，那么其方向就選對了，即便后續的工作出現一些問題也可以進行調整。

我們先以二維碼技術為例，從技術出發尋找適配的場景。二維碼這項技術從用戶角度看只有兩個環節——顯示二維碼（屏幕顯示或印刷）和用手機掃描二維碼。其實現成本低、使用簡單，并且隨著智能手機的普及，它的應用場景也越來越多。例如，通過掃描二維碼，我們可以訪問網址、加好友、關注公眾號、完成支付、打開小程序等。

我們再換一個方向，從場景出發尋找適配的技術。以取代公交刷卡這個場景為例，為了給公交用戶提供便利，公交機構一直在尋找合適的技術，來實現用戶不帶公交卡就能順利乘車的目的。適合這個場景的技術有很多種。一種是移動運營商曾經力推的雙界面卡——帶“尾巴”的SIM卡，就是將感應天線連接到手機SIM卡，并貼在手機后蓋上。這項技術和場景在某個階段是適配的，也曾在一些城市推廣并獲得了一些用戶。但是，隨著手機產品的不斷迭代升級，這項技術和場景變得不再適配了。這種方案有兩個要求：第一，手機后蓋可以拆下，以便把感應天線貼上去；第二，手機后蓋不能是金屬的，否則會屏蔽信號。針對這兩個要求，大多數功能機及Symbian（塞班）系統的手機都能滿足，所以一度是適配的。隨著iPhone對智能手機的重新定義，手機也隨之發生了很大改變。現在的智能手機幾乎都是一體化電池設計，用戶自己無法打開后蓋。SIM卡槽從Micro發展到Nano，越來越小，而且很多手機的SIM卡還是側向插入的。這些變化導致雙界面卡無處放置，再加上很多智能手機的后蓋是金屬材料，信號完全被屏蔽了。正是由于場景發生了變化，技術和場景也就變得不再適配了，雙界面卡這種方案也就逐漸被淘汰了。

除了雙界面卡技術，還有兩種重要技術：手機NFC（近場通信）和手機二維碼。

手機NFC技術是利用手機本身具有的近場通信功能，使手機和公交感應器近距離非接觸通信從而實現無卡計費的。部分城市（包括北京）的公交車已經支持該功能。我在北京乘坐公交車就是使用手機NFC，非常方便。不過，這需要手機本身具有NFC功能，這涉及硬件問題，并不是安裝軟件能解決的。由于很多手機不具備NFC功能，所以NFC技術和公交無卡計費場景還是不完全適配的，公交機構要花不少錢改造設備，但很多用戶卻用不了，因此很多城市的公交機構沒有采用這項技術。手機雙界面SIM卡實物圖、手機NFC示意圖如下所示。

手機二維碼技術對手機的要求很低，能聯網的智能手機大部分都可使用。手機安裝相應的App，就可以生成二維碼，將手機屏幕上的二維碼對準公交車上的掃描器，就能支付成功。手機二維碼和公交無卡計費場景做到了高度適配，適用于絕大多數用戶，用戶只需要安裝App并做設置就能很方便地乘坐公交。在公交無卡計費場景的技術中，手機二維碼的適配度最高，因此我們看到全國大多數城市的公交機構都采納了這個方案。

我們再看一個技術和場景適配的例子——Eink（電子墨水）顯示技術。和LCD、OLED等顯示技術相比，Eink顯示技術有很多弱點——顯示顏色極少（最初只能顯示黑白兩色），刷新速度很低。因此，Eink顯示技術無法勝任電視機、手機這些需要顯示豐富色彩、快速刷新內容的場景。然而，Eink顯示技術有兩個獨特之處——耗電極低、視覺舒適（尤其是在長時間強光環境下），這兩個技術特點和電子閱讀器的場景高度適配。使用Eink顯示技術的亞馬遜kindle閱讀器如下圖所示。

閱讀器雖然對彩色需求不高，但其追求省電和長時間閱讀的舒適感，而這恰恰是Eink顯示技術的優勢。所以，以kindle為代表的閱讀器從誕生到不斷升級換代一直使用的是Eink顯示技術。

多種技術經過合理組合可以適應更多場景，這里以新零售場景為例來進行說明。新零售是基于數據的零售，需要根據數據和運營策略頻繁調整價簽內容。例如，一種面包早上剛上架時是正常價，中午時段可能調整為8折的午餐優惠價，晚上可能是買一送一的處理價。如果用傳統零售企業使用的傳統紙質價簽，更換起來需要消耗大量人力而且速度慢，完全不能適配新零售場景。而LCD等顯示技術因為過于耗電，需要頻繁更換電池，從而顯著增加物料成本和人力成本。電子價簽由應用Eink顯示技術的顯示屏和無線傳輸模塊組成，由內置電池供電，放置在貨架上向顧客展示商品名稱、價格等信息。這樣的技術組合非常適合新零售場景。永輝“超級物種”店內就大量使用這樣的電子價簽，具體如下圖所示。

電子價簽非常適合新零售場景，新零售企業通過無線傳輸方式就能實時更新大量的價簽信息，而且由于Eink技術的耗電極低，電子價簽可以在很長一段時間內不更換電池。因此，電子價簽在新零售行業得到了快速普及。我光顧過的盒馬鮮生、便利蜂等新零售企業絕大多數在使用這種電子價簽。

我們在進行技術商業化時，很容易進入“手拿錘子，滿世界找釘子”的狀態。就像我們看好AI技術，總想把它用起來。從技術的單一維度看，我們總認為AI技術可以適應非常多的場景。但現實中的場景極少是單一維度的，都需要我們進行多重考量。很可能在有些場景中，AI技術可以發揮作用，但更適合的可能不是AI技術而是更簡單、更“古老”的技術。例如，一顆自攻螺釘雖然用錘子也可以勉強敲進去，但最適合自攻螺釘的工具是螺絲刀。錘子與其費力將自己改造得適合自攻螺釘，不如放棄自攻螺釘，尋找更合適自己的釘子，具體如下圖所示。這恰恰是前幾年AI熱潮中普遍出現的問題，我們試圖用AI技術這個錘子去解決所有場景的問題，卻忽略了世界上還有很多其他的工具。錘子和其他工具一樣，各有適應的場景，勉強切入并不適合自己的場景，其結果大多是失敗。

1.3.4 產品之拱

將合適的技術和合適的場景適配起來，相當于為橋梁做好了選址，然后就要打造產品之拱了。

在多數情況下，在適配的技術—場景中打造出好產品是有很大難度的，以數字音樂為例進行說明。隨著互聯網的發展，數字音樂分發與播放技術和隨時隨地聽音樂的場景實現了適配，很多公司都看到了這個適配，也推出了很多產品——數字音樂播放器（俗稱MP3播放器）。但因為產品對用戶的吸引力不夠，導致這個市場一直不溫不火。直到蘋果公司推出了“iPod+iTunes”（iTunes是一款供Mac和PC使用的免費數字媒體播放應用程序），它迅速點燃了全球用戶的熱情，也快速挖掘出了數字音樂巨大的商業價值，甚至改變了整個音樂行業的格局。喬布斯回歸蘋果之后，正是靠這個產品復興了蘋果公司。此后，蘋果公司依靠不斷涌現的好產品——iPhone、iPad、Apple Watch等，在商業上越來越成功。蘋果公司的過人之處不是它能搶先發現技術—場景的適配，而是它總能拿出更好的產品，實現后來居上。

好的產品可以充分發揮技術的價值。反過來說，如果產品做得不好，即便是一個很強的技術，其優勢也難以發揮出來。我們以一項能力有限的技術——短信為例。短信是在2G時代誕生的，其通信技術能力很弱——一條只有140個字符（70個漢字）的容量。但如果找到了合適的應用場景，打造出合適的產品，短信依然可以發揮出其商業價值。

出于管理需要，零售企業在每天營業結束后會要求每個網點上報營業數據。最初，大多數網點都只能通過打電話的方式上報數據，少數網點可能會通過傳真的方式上報數據。在接到各個網點匯報的數據后，零售企業的總部或區域總部需要人工對數據進行統計和匯總最后再匯報給高管。因為數據延遲比較嚴重，所以高管通常要等到第二天上午才能收到匯總數據，這對公司管理是非常不利的。

后來，2G時代到來了，出現了短信技術。有公司看到了短信技術的特點和價值，并以此為基礎打造出相應的產品，滿足了零售企業及時報送數據的需求。各網點經理在每天營業結束后，根據事先規定的格式通過短信上報關鍵數據（1條或多條），之后系統會自動匯總（這個過程無人工差錯），最后通過短信將匯總數據發給高管（如大區總監）。因此，高管通過一部功能手機就能及時掌握營業數據。如果數據異常，高管馬上就能通過電話與相關方面進行初步溝通，第二天一早高管就能立即召開有數據支撐的營業會議。

AI技術雖然比短信技術更復雜、更強大，但其中的道理是相同的，技術必須通過產品來發揮作用。要想發揮AI技術的價值，好的產品是不可或缺的。

1.3.5 商業模式之拱

緊靠產品之拱的是商業模式之拱，只有產品之拱和商業模式之拱都建成了，應用之橋才能暢通，技術此岸和場景彼岸才能連通。在X技術商業中，商業模式的價值比在傳統行業中更加重要。

以中文搜索為例。百度打造了優秀的中文搜索產品，但如果它沒有快速找到搜索結果競價排名的商業模式，就不可能取得后來的巨大成就，也就沒有成為AI時代領先企業的基礎。

字節跳動公司的快速崛起，不僅在于它打造了今日頭條、抖音等特別適合廣大移動用戶的產品，還在于其充分利用了“第三方內容生產+信息流廣告”的雙平臺商業模式。曾經占據互聯網行業統治地位的門戶模式之所以衰落，是因為門戶模式需要龐大的編輯團隊，不僅成本高，而且內容的數量、多樣性也受限。因此，依靠第三方生產內容的模式比門戶模式更有競爭力。所以說門戶模式衰落的根源在于它的商業模式。

產品和商業模式是緊密相連的，產品需要相應的商業模式以更好地發揮價值，商業模式也需要好產品為其提供支撐。

反思2016年至2018年的AI應用，可以從中得出一個深刻啟示——不能只重技術而忽視產品和商業模式。要想在今后更好地推進AI技術落地應用，AI技術公司在繼續改進技術的同時，還要將產品、商業模式這兩塊短板盡快補上。

1.3.6 技術、產品與商業模式互相助力

技術、產品與商業模式三者之間可以互相助力，發揮協同作用。

技術如果比較弱，是不是就不能應用了？其實，技術本身是在不斷進步的，而盡快投入使用也有利于技術的進步。一個遲遲不能落地應用的技術，很快就會陷入停滯狀態。

產品從弱到強通常要經歷一個過程，在產品還不夠強大的時候，AI技術公司可以借助商業模式的力量。亞馬遜、Google和蘋果都推出了獨立于電腦使用的智能音箱，那我國企業的智能音箱如何與這些產品競爭呢？更好的技術、更好的產品需要較長時間的積累和打磨，我國的智能音箱企業在持續升級產品的同時，還利用了商業模式來助力。

美國的3家企業的智能音箱售價都很高，當然這種商業模式也有其優點——每售出一臺智能音箱，企業就能獲得較高的利潤。我國企業改變了智能音箱的商業模式，大幅降低了智能音箱的售價。現在，智能音箱的實際體驗效果低于企業宣傳的效果，其只能在點歌、簡單信息查詢等少數場景中應用，但因為它價格便宜，用戶也就沒有太多意見了。這樣的商業模式能夠快速獲得大量用戶持續使用，這些大量用戶的持續使用實際上就是在幫助智能音箱企業訓練模型。事實上，這種商業模式已經取得了階段性成功，我國的智能音箱市場基本是我國企業的市場，而美國3家企業的智能音箱在我國智能音箱市場的保有量都很低。

關于技術、產品和商業模式互相助力，有一個知名的案例——靜電復印機。目前采用靜電復印技術的復印機是在20世紀50年代正式走向市場的。當時，市場上有兩種主流的復印技術——光影濕法技術和熱干法技術。這兩種技術的共同缺點是復印質量差、速度低、無法持久保存。新發明的靜電復印技術在這幾個方面全面超越了舊技術。其發明人切斯特·卡爾森及合作公司信心滿滿地尋找柯達、GE（通用電氣公司）、IBM（國際商業機器公司）合作，但都被拒絕了。因為采用這項新技術的產品——靜電復印機的生產成本高達2000美元，而當時采用光影濕法技術和熱干法技術的復印機售價只有300美元左右，相比之下靜電復印機的成本確實太高了。

想要解決這個問題，就需要促使技術進步并降低成本。但這需要一個長期的過程，而且如果沒有產品的大量銷售，完全依靠技術進步來大幅降低成本是非常困難的。這時，商業模式發揮了重要作用，發明人的合作公司沒有放棄，設計出了創新的租賃商業模式。企業用戶不用一次性付出太多的錢來購買昂貴的靜電復印機，而是通過租賃方式支付租金。當成本的障礙變小了，新技術本身的優點就會凸顯出來。設計這種商業模式的公司就是施樂公司。該公司依靠技術、產品與商業模式的互相助力，使年收入有了飛躍式增長，并快速躋身財富500強。

再舉近一點的例子——數字音樂播放器。韓國公司發明了它，但在很長時間內它的銷量并不多。蘋果的iPod后來居上取得了巨大成功，其成功不僅在于其明顯的產品優勢，還在于它的商業模式。蘋果公司通過封閉的iTunes音樂商店同時解決了困擾數字音樂產業的兩個大問題：使用戶能方便地獲得高品質的音樂；使唱片公司能從音樂數字化中獲得利益。第一代iPod如下圖所示。

在數字化浪潮中，此前唱片公司的利益處于被顛覆、被忽略的地位，因此他們發起了多起訴訟，導致數字音樂這個市場一直做不大。

蘋果公司的商業模式充分考慮了唱片公司的利益。蘋果公司在iTunes商店中以99美分一首歌的價格銷售正版音樂，并直接向用戶收費，而其獲取的大部分收益屬于唱片公司。有了一部iPod再加上配套的iTunes，用戶只需要支付很少費用就能源源不斷地享受正版音樂。“好的產品+合適的商業模式”讓蘋果公司大獲成功。其后的“iPhone+App Store”復制了這種商業模式，也同樣獲得了成功。

當前，AI業界的普遍情況——重視技術、輕視產品、忽視商業模式，不能實現技術、產品與商業模式的互相助力。AI產品經理只有重視技術、產品、商業模式的互相助力，才能推動AI應用走出困局。