序言

全渠道運營是一場永遠在路上的零售業(yè)變革

伯俊運營團隊編寫了一本書——《贏在全渠道——運營方法與實踐》，邀我寫一篇序言。我放下電話，心想一個IT企業(yè)為什么如此積極地涉獵全渠道運營領域？我快速地看完了本書，迎著拂面而來的初冬晚風，不禁釋然，“贏在全渠道”其實就是“贏在信息化”，由20年來專注于零售業(yè)信息化服務的伯俊運營團隊來編寫這本書是恰如其分的。

在過去的20多年里，中國經濟以讓人瞠目的速度高速發(fā)展。與此同時，我們也積累了很多結構性問題。直白地說，近幾年來，零售業(yè)的高速發(fā)展已經越來越難以為繼。究其原因，一句話，市場供應總量遠遠大于市場需求總量，很多生產出來的商品因為沒有滿足或者在很小程度上滿足市場需求而成為無效、低效商品，被迫折價，或者被低于成本價銷售，從而造成巨大的損失。

不過，我們也看到，宏觀上總供給大于總需求并不意味著微觀上每個個體的需求都被滿足了。只不過，在相鄰相近時間、相鄰相近空間（包括地域空間和網絡空間）的成規(guī)模的未被滿足的需求沒有了，剩下的未被滿足的需求對目前工業(yè)化的大規(guī)模供應能力來講，都是無法盈利的長尾。打個比方，在經過多年的開采后，富礦已經沒有了，剩下的都是貧礦，而且貧礦的總量巨大。

傳統(tǒng)的零售業(yè)對應的是工業(yè)化時代。工業(yè)化的要義就是集中起來進行大規(guī)模標準化生產，以求得單個商品的成本最低化。這種大規(guī)模標準化生產只能滿足消費者的共同需求，體現在零售場景上就是商品被集約化地在百貨公司、大賣場陳列好，供廣大消費者集約選購。

在市場上的成規(guī)模的需求基本被滿足之后，下一步可持續(xù)增長就只能是在貧礦中選富礦了。重構供應鏈，降低一個批次的最低生產量，同時利用信息技術全方位分析目標消費者，保證原先長尾中的需求量高于重構供應鏈后的最低生產量，進而發(fā)掘新的有效需求，然后組織精準生產并迅速滿足目標消費者的需求。

從根本上講，全渠道運營就是一場以信息化為手段、以消費者需求為導向、重組企業(yè)各資源要素的變革。這場變革不是靜態(tài)的，而是長期的、艱巨的。長尾中首先被發(fā)掘的總是共同性相對較高的個性需求，隨著消費者的需求不斷被滿足，越往后有效需求的發(fā)掘就越難，這非常考驗企業(yè)的全方位數字運營的能力。企業(yè)不僅要了解消費者能夠清晰描述的需求，還要了解消費者潛在的需求。即使企業(yè)成功發(fā)掘并滿足了某個有效需求，也不能沾沾自喜，因為很快你的模仿者就跟上來了。全渠道變革永遠在路上。

在本書中，伯俊運營團隊在總結其多年服務于各零售企業(yè)的經驗的基礎上，深入淺出地講解了全渠道運營的理念和方法，短小精悍，值得一讀。

沈文峰

2019年冬月于上海