電路板夢想家的“文攻武略”

“我開個五十鈴的貨車，一邊給人送貨，一邊要賬。我扛著大箱子，爬好幾層樓送貨，跟‘老賴’斗智斗勇甚至斗狠，什么都得會，簡直是‘全武行’。”

——明陽電路董事長 張佩珂

電影《無問西東》里張果果說：“如果提前了解你們要面對的人生，不知你們是否還會有勇氣前來？”如果用這句話問26年前的張佩珂，即使他知道來深圳后自己會變成“三無”人員，淪落到寄宿同學家，還要與“老賴”斗智斗勇，甚至公司將在轉型時虧損……他的回答也一定是肯定的——是的，他還是會做出與當年一樣的選擇。

也正如四胞胎一家沒有辜負張果果的善良一樣，時代也沒有辜負張佩珂的勇氣：雖然失去了高校教師的“金飯碗”，但獲得了為之奮斗半生的事業；雖然公司在轉型時虧損，但最終凈利潤過億元并登陸資本市場……

從手捧“金飯碗”到“三無”人員

張佩珂本科、碩士均畢業于西安交通大學機械系，20世紀90年代初，碩士畢業的他留校任教，這在當時是非常令人羨慕的“金飯碗”。但作為那個時代的知識分子，張佩珂有自己的思考，他不甘于過著數十年如一日循規蹈矩的生活，渴望另外一種自由的人生。

“我是學理工的，我覺得自己應該去做生產、做制造來報效黨和國家，而不是躲在象牙塔里做一名教師。”張佩珂回憶，“1992年，恰逢鄧小平南方談話，掀起又一輪改革開放的浪潮，深圳成為當時中國有思想、有追求的人的一個圣地。我也受到影響，帶著350塊錢‘巨款’心潮澎湃地來到了深圳。”

現在看來似乎很尋常，但在分配工作的20世紀90年代，脫離單位完全跳出體制是一件很瘋狂的事情。

張佩珂在西安交大的工資每個月只有119塊，350塊錢對他來說是一筆巨款。沒想到來到深圳后沒幾天這“一大筆錢”就花完了，吃飯都成了問題。“生活遠比想象中艱難，沒錢、沒工作、沒戶口，我從一名國家干部變成了一個‘三無’人員。我到這個同學家住兩天，到那個同學家蹭一蹭，度過了最初來深圳的日子。”

一天，同學拿了一份報紙給張佩珂，說有一家叫至卓飛高的外資企業招人，這家公司在PCB行業還挺知名。迫于生計和對外資企業的好奇，張佩珂去了這家公司面試，成功應聘上品質工程師的職位。

“很多人問我，你是學機械的，為什么會從事PCB行業？我只能說，這非常隨機，是歷史的大潮將我推向了PCB行業。”

張佩珂最初在深圳的落腳地是蛇口，雖然生活很艱難，但回憶起那時的生活，他仍然感慨自己“來晚了”。

“那時，蛇口剛從一個小漁村變成現代化的工業區，思想很活躍。布局像大學城一樣，分為辦公樓和宿舍區，名字也很好聽，有檳榔園、紫竹園、愛榕園等等，我就住在紫竹園。一上班，大家都從宿舍出來；下班的時候，大批的人從工廠出來，有一種打工大軍的感覺。”張佩珂回憶，“那時訂單多得不得了，我們都是7天24小時倒班，每天研究怎么把產品做得更好一點、更快一點。整個園區那種積極向上的精神狀態，我現在想起來都非常激動。”

跟“老賴”斗智斗勇斗狠

在至卓飛高擔任品質工程師的兩年里，張佩珂對工廠包括硬件、軟件在內的整個工藝流程有了全面了解，對整個PCB行業也有了一定的認識。

當時，張佩珂有一個美國上司叫大衛·羅金斯基（David Rodzinski）。羅金斯基后來離開至卓飛高，1994年開始和一家PCB企業——健鑫電子合作。羅金斯基拉著幾個英語比較好的同事一起做，張佩珂就是其中之一。在健鑫電子，張佩珂擔任了廠長。

“那個年代，美國人都覺得自己高人一等，甚至我們中國人自己都這樣認為。但羅金斯基不是這樣，他認為人人都是平等的，看工人宿舍沒有熱水供應，就給我們改善住宿條件，這在很大程度上影響了我的人生觀和價值觀。”張佩珂說，“如果沒有羅金斯基把我推向商業管理的道路，我可能現在仍然只是一名工程師。雖然目前跟羅金斯基失去了聯系，但我仍然非常感激他。”

一年之后，羅金斯基離開了中國，張佩珂成為健鑫電子實際上的管理者，需要處理公司方方面面的事情：接訂單、接待客戶、打理各方關系……最令他頭痛的當屬收款。那時雖然公司訂單很多，但很多款項收不回來，三角債很嚴重。后來應收賬款越積越多，股東很著急，張佩珂就跟股東商量：“我來承包工廠，工廠出多少貨，我就給你交多少錢，款收不收得回來跟你沒關系，收回來就算我的，收不回來我承擔。”

“我開貨車一邊給人送貨，一邊要賬。我扛著大箱子，爬好幾層樓送貨，跟‘老賴’斗智斗勇甚至斗狠，什么都得會，簡直是‘全武行’。當時，PCB行業學歷高的并不多，要賬對我們這種文人來說真的挺難，但也是必須要補的一課。”

在健鑫電子的7年，張佩珂懂得了如何經營一個企業。他坦言，如果沒有當廠長這7年，自己是沒有能力一上來就做好明陽電路的，還要懵懵懂懂往前走一段。“這是一個很重要的創業預備階段。”他說。

勸退親戚 聘請職業經理人

2001年，深圳城市化改造，當時的健鑫電子在泥崗村，政府要求搬走。張佩珂覺得與其換一個場地，不如新開一家工廠，做一個真正屬于自己的PCB公司。

明陽電路（證券代碼：300739）剛成立時缺錢、缺人，張佩珂拉來自己的姐姐、叔叔、堂妹、堂妹夫等一大批親戚幫忙。但隨著公司的發展，他發現這種家族經營的模式越來越不適應企業的發展，于是在2003年將親戚們全部勸退，用高于市場價的薪資聘請了一位職業經理人，這個人就是后來公司的總經理孫文兵。

“家里的人，成本最低，最忠誠、最拼命地給我干活，收入也不高，可以說他們是為公司默默奉獻又沒有享受過成果的一批人。但企業發展需要規范化，這也是一種歷史的必然。”張佩珂說。

孫文兵來到公司后進行了大刀闊斧的改革：制定規章制度、組建團隊、培訓員工……而張佩珂從公司煩瑣的日常事務中解放出來，主抓公司的戰略導向，制定公司的發展目標，然后由孫文兵來執行。

明陽電路成立之初，主要從事印制線路板的研發、生產和銷售，主要面向電子儀器儀表、計算機外設、VCD（激光壓縮視盤）等國內中低端市場。中低端市場競爭很大，價格很低，回收賬款也非常難。偶然做了幾筆國際訂單后，張佩珂發現國外的企業給的價格高，又不拖欠賬款，雖對產品要求比較高，但這正符合他一直以來的經營理念：做別人不能做的產品，賣更高的價格。

那個時候，國內的PCB企業做國際訂單并不是直接跟國外客戶接觸，而是主要通過我國臺灣的中間商聯絡。這些中間商接到歐美企業的訂單，把需求給到大陸企業，拿到產品后印刷各種語言的說明書，提供保險和資質，包裝成國際通行的規范產品，再以高價出售給歐美企業。

“中間商把一整套規則給你消化好了，給你吃的都是半成品，我們不知道訂單從哪兒來，也不知道產品要到哪兒去。雖然跟中間商合作不費力就能賺到錢，但他們阻隔了我們對國際市場的認識。2006年的時候，我認識到這種一條腿走路的方式不是長久之計，溫水煮青蛙會自廢武功。”張佩珂說。

喝“頭啖湯”做中小量

為了了解整個國際市場和PCB行業未來的發展趨勢，2006年，張佩珂撇開公司事務，專門跑到美國參加一個MBA課程。除了學習，他還跟一些國際同行交流，思考什么樣的商業模式、什么樣的企業能在未來的競爭中活下來。

張佩珂認識到，當初國際產業大轉移的時候，歐美國家將科技含量低、勞動密集且污染嚴重的大批量PCB制造產業轉移到了中國，本國留下的是科技和服務含量高的中小量，而這些才是PCB行業競爭真正的核心部分。

認清楚這個趨勢以后，張佩珂當機立斷，換掉設備、人員，砍掉大批量相關業務，PCB的月印刷量從三萬平方米銳減至一萬平方米，并且開始虧損。“當時不缺訂單，大批量一開機嘩啦啦印刷，跟印錢一樣。我們砍掉大批量業務的時候，很多人不理解，笑話我們有錢不賺瞎折騰。”張佩珂說。

在向中小量板轉型的同時，明陽電路還在嘗試跨過中間商，與國際客戶直接合作。由于沒有經驗可循，明陽電路摸著石頭過河，面臨國際商業生態、法律規則甚至是語言環境等諸多挑戰。由于中國沒有產品責任險，在國外很容易吃罰單，明陽電路就曾在歐洲遭遇一筆約150萬歐元的罰單。

“得知這個消息后我很心疼，畢竟這么大一筆錢，我拎著包就去了。那時候連國際機票都不知道怎么買，費了很大周折。到了那里之后，我據理力爭，連說帶比畫，逼著他們做實驗，按照國際標準跟他們講道理，最終把150萬歐元的罰單談到了4萬歐元。”張佩珂說，“最初幾年我就像個救火隊員，哪里有問題就奔到哪里，把我逼得語言能力都提高了，國際規則也吃透了。外國人吃慣了我們中國企業的‘豆腐’，動不動就罰我們，我要讓他們知道我們不是好欺負的。”

目前，明陽電路采用直銷為主的模式，分別在美國、德國、中國香港設立銷售子公司，并組建了本地化的營銷團隊，成功實現對北美洲、歐洲等區域的銷售輻射，在對海外客戶的業務拓展、前期溝通、后期服務、技術支持等方面形成了差異化的競爭優勢。

2014年到2016年，公司主營業務毛利率分別為28.08%、27.18%以及32.83%，在行業中保持在較高的水平。“明陽現在走的是中小量、重服務的模式，吃的是‘頭啖湯’。接到客戶需求后，我們會反復溝通，設計打樣，做出客戶滿意的產品。我們的產品科技含量高、服務好，客戶對價格不敏感，因此能賣出較高的價格。”張佩珂說，“此外，如果海外客戶需要更大批量此類產品，可以由明陽國內工廠直接承接大批量制作，不用再另找工廠重新打樣。”

目前，公司出口銷售占總營收的95.48%，主要業務市場成功從國內轉移到海外。明陽電路的產品結構也逐步由大批量板市場轉移到小批量板市場，確立“小批量、多品種、定制化、海外市場為主”的戰略定位。

情懷與追求：摘掉PCB污染的帽子

雖然前期轉型中小量的時候遭遇虧損，但時間證明張佩珂的選擇是正確的。2014年到2016年，公司營收分別為5.63億元、6.33億元以及8.16億元；凈利潤分別為4516.58萬元、5959.65萬元、1.23億元。2017年上半年，公司的營收和凈利潤分別為5.06億元和5918.01萬元。2018年2月1日，明陽電路在創業板上市，正式登陸資本市場。

雖然公司上市后張佩珂身家暴增，但他表示自己做PCB行業并不僅僅是為了“養家糊口”，還有情懷和追求。“20多年前，歐美把這個污染嚴重的行業轉移給我們，現在很多企業都上市了、賺了大錢，甚至在國際上有了一定的地位。但20多年過去了，如果我們還延續一成不變的工藝，那就太沒有追求了。”張佩珂說，“作為當代PCB人，我希望能在職業生涯內用高科技把PCB行業污染的帽子摘掉。”

怎樣才能消除污染？張佩珂介紹，PCB制造有很多環節都會用到水，如果用3D打印和增材制造技術制作PCB，就會減少甚至消除對水的污染。目前，美國和以色列等國的一些機構正在緊鑼密鼓地研究PCB 3D打印技術，如果研發成功，可能會顛覆整個行業。“如果中國企業繼續原地踏步，那么中國占整個世界半壁江山的PCB產能可能會被完全廢掉。”他說。

“PCB行業的3D打印和增材制造技術需要基礎研究，并不是一兩家企業能夠擔負起來的。我在行業內多次呼吁，我們應該尋求一種共識，然后圍繞這個共識來分工，有人做硬件，有人做軟件，還要有人重點研發基礎材料……最后還得有客戶允許我們嘗試。”張佩珂說，“希望PCB行業未來由中國人來改變，給世界留下一個印記、做出一種貢獻。”