前言

汽車4S店銷售顧問(wèn)的職業(yè)特征之一就是溝通，而溝通的一大特征就是情景化。無(wú)論是形式上還是內(nèi)容上都隨著情景的變化，充滿隨機(jī)應(yīng)變的元素。我看到很多汽車4S店的銷售顧問(wèn)雖然學(xué)習(xí)了不少銷售技巧，但面對(duì)實(shí)際銷售情景的變化，應(yīng)用時(shí)仍然顯得力不從心。

汽車4S店銷售的情景有著很多共同的特征。十多年來(lái)，我在對(duì)汽車4S店進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)程中，反反復(fù)復(fù)地遇到過(guò)學(xué)員向我提出這些問(wèn)題：

1）客戶說(shuō)“我隨便看看”，怎么辦?

2）客戶進(jìn)店直接問(wèn)車價(jià)怎么辦?

3）客戶說(shuō)“你們的車質(zhì)量不好”，怎么辦?

4）客戶說(shuō)“再便宜3000元我就定了”，怎么辦?

5）客戶說(shuō)“我再和家人商量商量”，怎么辦?

……

我寫這本書，就是想寫一本不同于以往那些單純講述銷售技巧的書籍。我想把這些客戶問(wèn)了一次又一次的問(wèn)題一一進(jìn)行總結(jié)，從一線銷售人員的角度出發(fā)，以銷售流程為邏輯，結(jié)合最常見(jiàn)的銷售情景，介紹汽車銷售的技巧與話術(shù)。

書中的每一個(gè)小節(jié)都會(huì)有一段“情景呈現(xiàn)”，以講故事的形式描繪出銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的銷售情景，幫助讀者結(jié)合實(shí)際工作中相似的工作場(chǎng)景，合理運(yùn)用話術(shù)。

全書分為客戶接待、需求探詢、車輛介紹、銷售回訪、異議處理、議價(jià)談判、促銷成交七個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)50個(gè)最常見(jiàn)的銷售情景進(jìn)行闡述。

雖然絕大多數(shù)汽車4S店銷售顧問(wèn)在上崗前都經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)，但面對(duì)一些客戶提出的棘手問(wèn)題，即使把所學(xué)知識(shí)都用上，使出渾身解數(shù)，仍然難以讓客戶認(rèn)同。其核心問(wèn)題就是“只說(shuō)不服”。

銷售溝通的目標(biāo)是說(shuō)服客戶，但很多銷售顧問(wèn)單純地背“話術(shù)”，只起到了“說(shuō)”的作用。如果不能讓客戶內(nèi)心認(rèn)同，恐怕“說(shuō)”得越多錯(cuò)得越多。

我在本書每一問(wèn)題的介紹中，重點(diǎn)是教給讀者如何說(shuō)服客戶的話術(shù)。每一問(wèn)題將分成情景呈現(xiàn)、錯(cuò)誤話術(shù)及分析、思路講解、優(yōu)秀話術(shù)示例四部分進(jìn)行講解，讓讀者既能結(jié)合實(shí)際的銷售情景，又能學(xué)習(xí)思路分析，同時(shí)從正反兩個(gè)角度進(jìn)行直觀的話術(shù)呈現(xiàn)，可以拿來(lái)即用。

本書是《汽車4S店銷售管理實(shí)戰(zhàn)技巧》的姊妹篇。4S店的汽車銷售模式特點(diǎn)是“短、平、快”，其核心目標(biāo)就是“銷量”。做好“銷量”離不開(kāi)兩個(gè)要素：

1）管理者的營(yíng)銷管理能力提升。

2）銷售顧問(wèn)的銷售技能提升。

六年前，我編著《汽車4S店銷售管理實(shí)戰(zhàn)技巧》的時(shí)候，將讀者定位于汽車4S店的銷售管理者，旨在從“戰(zhàn)略”的角度提升汽車經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)。

今天，我編著的這本《汽車4S店銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧》，則是將讀者定位于汽車4S店的銷售一線人員，從“戰(zhàn)術(shù)”的角度全方位、完整地介紹汽車銷售方法。

兩本書相結(jié)合，全面覆蓋了汽車4S店銷售領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)。

王子璐

2019年8月