這就是原一平自己為自己戴上的兩個緊箍咒。可是，一個月接一個月的“批評會”與一周接一周的“坐禪”，讓他感覺自己像一條成長中的蠶，在逐漸蛻變。

從1931年開始，連續6年，原一平排除萬難，堅持做三件事——推銷保險、舉辦原一平批評會、坐禪修行。進入明治保險公司的第一年（1930年），他的業績為16.8萬日元，第二年為18萬日元，第三年業績達到68萬日元，到了第七年，即1936年，他的業績遙遙領先于其他同事，并且名列全日本第二名。

倔犟的原一平當然不滿足于這些，如果再想“百尺竿頭，更進一步”是難上加難了，為了突破自己的極限還得再下苦工夫，進一步“修身”。

傾聽更多人對于自己的責罵和批評

連續舉辦了6年的“原一平批評會”，已經無法滿足原一平的需要，他渴望更深入、更客觀、范圍更廣的批評。

有一天，原一平靈機一動，請了若干朋友和客戶幫忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來調查自己。調查項目由原一平擬定，經過朋友或客戶轉交給調查的人。

調查內容包括：對原一平的評語，對原一平的信用評價，對人壽保險的觀感（投保戶的看法、希望，還有原一平的宣傳工作是否到位），對原一平所在公司的評價。

從上述調查內容的項目來看，原一平是想把這些信息統計下來，做徹底的綜合分析，查找出客戶難以發現的客觀問題。

剛開始，原一平覺得這一招實在太損了，對自己太苛刻了，他真的想放棄這個“愚蠢”的舉動。可是，原一平想歸想，做歸做，一點也沒有當年那種一味一意孤行的性格，征信所就這樣開始著手調查原一平了。

不能滿足原一平的“原一平批評會”也就悄然隱退了。此后，每年舉行一次的征信所調查就在他以后的推銷生涯中開始了，并且從未中斷過。

征信所的調查資料中既有責罵也有贊美。原一平從來不看贊美的東西，他要的是責罵與批評。因為，贊美只能給他短暫的歡愉而已，只有責罵與批評才會督促他更上一層樓。

原一平極為珍惜每一則責罵與批評，他一一“細嚼慢咽”，直到完全消化為止。

保持飽滿的精神、平和的語氣

原一平從自己的銷售工作中發現，保險業務員的精神狀態是否飽滿，直接影響著拜訪客戶、推銷產品的效果。一般來講，保險業務員在銷售產品時，如果神采奕奕，精力充沛，顯得充滿自信，就能激發客戶購買的欲望，并可很快達成協議；如果委靡不振，無精打采，就會使客戶反感，不愿與你交往、做生意。所以原一平在推銷保險時，不管太陽多耀眼，他都不戴太陽鏡或有色眼鏡，每年炎夏都被曬得黑黑的。因為，眼睛是人心靈的窗口，能準確反映一個人的內心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客戶敞開你的心扉。只有讓客戶看見你的眼睛，他才會相信你的言行，他才會感到你是值得信賴的，他才會有安全感，他才樂意買你的產品。

語言也能較好地反映出保險業務員的精神狀態。一般來說，低調的語言比高調的語言溫柔，因為前者比后者的聲音豐富。原一平為了使自己的語音有磁性，經常在坐禪修行時，拿出一本非常不喜歡看的佛經，耐著性子，一句句有聲有色地朗誦。其實，在“原一平批評會”上就有人給他提出過，說他說話的語速不協調，而且語無倫次。

原一平為了達到心平氣和、語調適中地為對方講保險知識，花費了不少精力。一次，原一平突然想到，在他經常路過的大樹旁，有一只大狗被拴在那里，并且每次當他經過時，都兇巴巴地朝他叫。原一平覺得到這只狗的附近去練習自己的能力效果一定會不錯。

就這樣原一平跑到離大狗兩步距離的地方，蹲下來便對著大狗講起保險知識來。這只大狗狂吠，每次叫一聲，原一平的心就揪一下，大腦里的神經鏈條就被打斷一下。可以想象被束縛的狗，一旦掙脫鐵鏈，準會傷人的，但是他還是壯著膽子接著講下去。

就這樣練習了兩個多月，自己終于可以面對客戶心平氣和、語調適中地講保險知識了，無論有多大的外界干擾，他依然談笑風生、游刃有余。

敏銳地觀察和判斷潛在客戶

原一平覺得自己太缺乏觀察力和判斷力了。以前的原一平只是憑倔犟，一味追求成功。在坐禪修行期間，他就想培養自己對客戶的觀察力和判斷力，可這是需要磨礪的。

有一天，他盲目地來到一家住戶，什么也沒觀察，推門就進，滔滔不絕地向人家介紹保險知識。結果，被人家罵了個狗血淋頭。緣自何故？原來這戶人家窮得連鍋都揭不開，怎么會關心什么保險呢？這樣做不但打擾了別人，也浪費了自己的時間。

從此以后，原一平努力改造自己，努力培養自己敏銳的觀察力和判斷力。他檢討自己，總結出陌生拜訪前首先應觀察：

●門前衛生的清潔程度；

●院子的清理狀況；

●房子的新舊；

●家具如何；

●屋里傳出的聲音；

●整個家庭的氣氛；

然后，發揮判斷力，做出判斷：

●此戶人家有無規律，是嚴謹還是松散呢？

●此戶人家經濟情況好嗎？

●家庭中的氣氛明朗健康嗎？

●家庭中是否有病人呢？

●如經濟情況良好，那么對人壽保險有興趣嗎？

●若因經濟拮據或家中有病人而無法投保，那么將來的發展又如何？

具備了這兩種能力后，原一平如虎添翼。

用誠懇的態度推銷自己

“你對客戶一點也不誠懇，有時簡直是個痞子。”這是在“原一平批評會”上一個客戶直言不諱說的話，當時原一平氣得直想吐血，但是他嘴里還是對這個客戶說一定改。

原一平在竭力改正錯誤的同時，也深刻發現誠懇的態度的重要性。一個保險業務員在推銷保險產品時，對待客戶的態度誠懇、熱情，語言就會表達得自然親切，措辭準確得體，文雅謙恭。所以不管對待什么樣的客戶，他都會以平等而熱情的態度、誠懇而坦率的面貌出現。對有錢、有權、有勢的人不阿諛奉承，對地位低下的人不藐視、不冷落。這樣，保險推銷員就能給客戶留下良好的形象，有利于促進銷售的成交。

有些保險業務員看人下“菜單”，不一視同仁，有些保險業務員在客戶面前低聲下氣，客戶剛一轉身還沒走多遠，就在背后對客戶說三道四，奚落客戶；更有些保險推銷員在產品賣出前對客戶笑臉相迎，百般殷勤，產品賣出后對客戶不茍言笑，眼中再也沒有客戶了。這種言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行為，給客戶留下了極壞的印象。

應該說保險業務員不單單在推銷產品，也在推銷他自己，推銷他的公司，推銷他的國家和地區。客戶從保險推銷員的態度上，可以了解他的產品、公司，了解當地的民情風俗。這便是原一平改造自己后對工作態度的深刻體會。

成功的驅動力：樹立遠大的目標

以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因，是他想“復仇”，他想把那“嘿！嘿！嘿！”的笑聲擊碎，這是原一平剛到明治保險公司時的目標。

而今，他在尋找自己的目標。在塑造自己的同時，他的目標終于改變了。“我要做首席推銷員。”他經常這樣提醒自己。

他在年過花甲的時候，依然追求著這個崇高目標。在不斷追求這個目標的基礎上，原一平終于榮登“推銷之神”的寶座。

爭取更多的時間

成功人士的成功是來之不易的。原一平日后的輝煌是用汗水澆灌出來的，是憑借艱苦努力得來的。

在努力認識自己時，原一平總覺得力不從心，主要問題就出在時間上。雖然每天他起得也很早，但是浪費在路上或乘電車的時間太多，他就想怎樣才能把這段時間節省下來。

一天，他在電車上看到一個日本小女孩拿著畫冊在津津有味地看。突然，他覺得這個小女孩不是在節約時間嗎？

從那天起，原一平每次乘電車，手里都拿一本厚厚的客戶信息看，并且走路時也不忘看。

原一平就這樣擁有了自己的“移動辦公室”。

別人問他為什么要這樣折磨自己，他便笑嘻嘻地告訴對方：“我現在是在增加自己的壽命，每天都向上帝多要一點點時間，算下來要比一般人多活十幾年呢。”

高超的談話技巧是推銷成功的必備工具

提高談話技巧是每個業務員的首要任務。

●要相信自己說話的磁力。

●每天不斷地加強溝通能力。

原一平成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的談話技巧。原一平認為說話時必須掌握以下幾個要點：

（1）語調要低沉明朗

明朗、低沉和愉快的語調最吸引人，所以語調偏高的人，應設法練習使之變為低沉、迷人的感性聲音。而太低的音調會讓對方聽不清楚，所以應努力把音調提高至適中程度。

（2）發音清晰，有聲有色

發音要標準，要有感情。改正說話吞吞吐吐的缺點，最好的方法就是朗誦一些詩歌，久而久之就會有效果。

（3）說話的語速要時快時慢，恰如其分

遇到感性的場面，語速當然可以加快；如果碰上理性的場面，則語速要相應適中。

（4）做到恰如其分

說話注意有序的停頓。

語句不要太長，也不要太短，有時停頓會引起對方的好奇和迫使對方早做決定。

（5）音量大小的掌握

音量太大，會給對方造成太大的壓迫感，使之反感；音量太小，則顯得你信心不足，不夠堅強。

（6）說話與表情相配合

懂得在什么時候配上恰當的面部表情，這樣說話更有魅力。

（7）談吐高雅，舉止文明

使對方感覺到你是個有魅力、有素質的人。

（8）笑的配合

笑是一種藝術，使你更富魅力，有時也是成功的關鍵。

千萬不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺

不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業務員都懷有戒心，利用強硬的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。

原一平從來不采用這種“被迫接見”的方法。

原一平雖然性格倔犟，爭強好勝，但他從未對客戶無理過，因為他深知壽險業務員主要的任務是發現準客戶，他的“被迫接見”不同于別的“被迫接見”方式，原一平是在尊重別人的客觀基礎上，步步為營，使得對方在輕松的環境下，進入原一平“被迫接見”的圈套。

有一次，他想通過電話約見一位準客戶的表哥，也就是間接發展其他準客戶。

“你好，是某某文化公司嗎？請你接總經理室。”

“請問你是哪里啊？”

“我叫原一平。”

“請你稍等一下。”

電話轉到總經理室。

“哪一位啊，我是總經理。”

“總經理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權方面的問題有研究。所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪過你的表弟，與他研究了繼承方面的問題，不過我覺得沒有使我真正滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”

“嗯。”

“事情的經過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來向你討教，不過這樣似乎有強迫的味道……我覺得還是自然點好，也能主觀地尊重你……”

“嗯。”

同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。

“怎么樣呢？”

“既然是這樣，咱們約個時間談談也好。”

尊重準客戶，重視準客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形中對準客戶的傷害。

透過你的坦誠，準客戶會對你產生某種安全的感覺。

原一平認為，對這些陌生客戶的開發，千萬不能生硬地問人家是否投保，這樣你永遠都成功不了，就算是有幸運之神，他也將會避你而行。首先，你應談一些雙方都感興趣的事，這就是建立親和力；其次，你在推銷產品之前，首先要想到應該如何把自己“推銷”出去。如果一個人都能把自己“推銷”給客戶，那么還有什么東西推銷不出去呢？然后，慢慢地進入客戶頻道，發揮你的口才與潛力，這樣才能順利成交。

借助禮物虜獲客戶的心

對方是否有心加入你的準客戶群呢？關鍵在于你是否有能力收買他們的心。從古至今，“得民心者，得天下”，即贏得人心是重要的。不管對方多么蠻橫霸道，但他終歸是個人吧！是人就有感情，所以搞推銷也要學會“攻心為上”的策略。

原一平就曾經用送禮物的方式換取別人的心。

給客戶送禮很有學問，送多了自己負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是物超所值并且又讓客戶覺得過意不去的禮物。

原一平為了發現新的準客戶，經常給他們送“大禮”。通常，原一平的第二次拜訪比第一次規矩，把握“說了就走”的原則，找個機會講幾分鐘就走。

問題的關鍵就在第三次訪問。

有一天，原一平去拜訪一位準客戶。

“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”

“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什么事吧？”

“當然，我不是向你推銷保險的。不過，我有個請求，能不能麻煩你請我吃頓飯，我今天忘帶錢了，可以嗎？”

“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，進來吧！”

“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了。”

盛情感謝對方的款待后，沒過幾天原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。

“上次貿然拜訪，承蒙熱誠款待，特此致函致謝。晚輩十分感動！”

另外，原一平還買了一份“厚禮”，連信一起寄出。

關于這份特別禮物，原一平自有標準：

如果吃了準客戶1 000日元，原一平就回報他2 000日元的禮物。

第三次訪問過后20天，原一平會做第四次訪問。

“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛燒好了菜，吃個便飯再走吧！”

“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你了。”

“那么，喝杯茶的時間總還是有吧！”

人與人之間的感情，正是在日積月累之中逐漸建立起來的。

原一平利用以“禮”換“心”法，贏得了眾多的準客戶群。

投其所好的客戶攻略

初次拜訪可以使不認識的人成為你的客戶，只有這樣，才可以為保單的成交做好鋪墊。不過，如何接觸陌生人呢？這個問題以前也經常困擾著原一平。

經過多年的實踐經驗證明，最好的辦法就是投其所好。培養自己了解客戶的愛好或興趣，這樣如果以后有機會接觸客戶，你就會很清楚地了解對方是否有購買的意愿。

原一平曾多次去拜訪一家企業的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法還是無法接近老板。

有一天，原一平終于找到了靈感。他看到老板家里的傭人從老板公館的另一個門出來，原一平靈機一動立刻朝那個傭人走去。

“大姐，你好！前幾天，我跟你的老板聊得很開心，今天我有事請教你。請問你老板公館的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”

“從我們公館門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店。”

“謝謝你！另外，你知道洗衣店幾天會來收一次衣服嗎？”

“這個我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感謝你，祝你好運。”

原一平順利地從洗衣店店主口中得知老板西裝的布料、顏色、式樣等資料。

而后，原一平匆匆來到西裝定做店，要求馬上定做一套和這個老板穿的西裝一模一樣的西裝。

西裝定做店的店主對他說：“原先生，你實在太有眼光了，你知道企業名人某某就是我們的老主顧，你定做的西裝，花色與式樣與他的一模一樣。”

原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧。”

店主主動提到企業老板的名字，說到老板的西裝、領帶、皮鞋，還進一步談了談這位老板的嗜好。有一天，機會終于來了，原一平穿上那套西裝并打了一條與之搭配的領帶站在那位老板面前。

“老板，您好！”

如原一平所料，老板大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈！哈！哈！哈哈……”