阿部總經理說：“原來如此，不過，別人我不敢說，對于原一平，我以人格保證，所以你必須幫忙。”

小泉先生沉思了一會兒，最后說：“既然阿部你這么說的話，我只有照辦了，誰讓你會說呢？”

1940年3月23日，阿部總經理因病去世，享年54歲，真是天妒英才。

原一平是個學習能力極強的人，他從阿部總經理身上學到了自律、仔細，甚至禮節、廉潔、慈祥和幽默。

原一平后來回憶起阿部章藏的一言一行，仿佛歷歷在目。確實，阿部章藏給了原一平很大的啟迪。

原一平善于學習別人的豐富經驗，有時去圖書館看一些名人留下的專著，細心記錄他們的經驗。所以，原一平33歲那年就成了成功的業務人員，他只不過用10年的時間來學習別人一生留下的光輝經驗。我們不是也用這種方法來學習原一平一生的成功經驗嗎？

選定奮斗之路，努力到達成功彼岸

如果在你的面前有兩條路：一條成功之路和一條失敗之路，你肯定會選擇成功之路，但是沒準兒也會誤入失敗歧途，不過這都是選擇一條路的結果。

原一平指出，要想達到成功，必須選擇一條路，那就是沖刺！就猶如百米賽跑一樣，冠軍和亞軍只差零點幾秒的時間，不過就這零點幾秒的瞬間，就有可能塑造出一個世界冠軍！所以你必須有勇氣去沖刺，永不退縮。

正是被原一平的勇氣和頑強所感動，明治保險公司才打算試試他，給了他一個見習推銷員的頭銜。

原一平這條路沒選擇錯，盡管這條路上有太多的坎坷，他始終樂觀地、堅持地走下去。

這就正如中國人所說的“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”要想成功當然需要這種信念。

對于原一平，總而言之，一定要撐下去，這是通向成功彼岸唯一的道路，放棄就等于選擇了失敗。有的時候，人生本很單純，你的面前沒有別的路可選，只有一條路，只要你走下去，定能成功。

牢記整理外表的九個原則

原一平曾訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理曾問他：“您認為訪問客戶之前，最重要的工作是什么？”

“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！?

“照鏡子？”

“是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢?！?

“我從未聽過這種觀點，愿聞其詳?！?

“我把它稱為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還給你；當你站在準客戶前面，準客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望準客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的準客戶身上，然后促使這一希望回到你自己。為了達到這一目標，就必須把自己磨煉得無懈可擊?！?

注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發、精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿奇裝異服，那樣只能使你的銷售走向失敗。只有穿戴整潔或者穿與你職業相稱的服飾，才能給客戶留下良好而深刻的印象。

原一平根據自己50年的銷售經驗，總結出了“整理外表的九個原則”。

1. 外表決定了別人對你的第一印象。

2. 外表會顯現出你的個性。

3. 整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。

4. 對方會根據你的外表決定是否與你交往。

5. 外表就是你的魅力表征。

6. 站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看得順不順眼。不論何種姿勢，基本要領都是脊椎挺直。

7. 走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。

8. 小腹往后收，看起來有精神。

9. 好好整理你的外表，會使你的優點更突出。

心系客戶利益

有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認識一家建筑公司的經理，這家建筑公司實力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經理。誰知，朋友的這位熟人并不買原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來的介紹信，說道：“你是想跟我要保險訂單吧？我可沒興趣，還是請你回去吧！”

“山田先生，你還沒有看我的計劃書呢！”

“我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費時間來看你那份計劃書嗎？”

年輕經理斷然拒絕的態度并沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎？”

“你想知道什么？”

“你最開始是怎樣投身于建筑行業的呢？”

原一平很有誠意的語調和發自內心的求知渴望，讓這位年輕的經理不好意思再用一種冰冷的態度來回絕他。

于是，年輕經理開始向原一平講述自己過去那段艱難的創業史，每當他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經歷時，原一平總會伸出手，拍拍他的肩，說：“一切不幸都過去了，現在好了?！?

整整三個多小時過去了，突然，經理秘書敲門進來，說是有文件要請經理簽字。等女秘書出門之后，二人相互對望了一下，都沒有開口說話。

最后，還是那位年輕經理打破了沉默，他輕聲問道：“你需要我做些什么呢？”

“哦，你只需要回答我幾個問題就可以了?！?

“什么問題呀？”

經理好奇地問道，他本以為原一平會直接讓他買保險呢。

原一平提了幾個關于山田先生在建筑事業方面的問題，以大致了解山田今后的打算、計劃和目標。

山田先生都一一向他作了說明，后來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎么會告訴你那么多關于我自己的事情，有很多事我甚至連妻子都還沒有告訴過呢！”

原一平笑著起身告辭，他說：“山田先生，謝謝你對我的信任，我想我會對你告訴我的那些話作一些回饋。再見，下次再來拜訪你?！?

兩個星期之后，原一平帶著一份計劃書又敲開了山田先生的辦公室，這份計劃書可是他熬了三天三夜，苦心做出來的。在計劃書里，原一平詳細擬訂了山田建筑公司在未來發展方面的一些計劃。

山田再次看見原一平，非常親熱地走上前握住他的手，說：“歡迎光臨。”

“謝謝你的盛情，請你看一下這份計劃書吧。里面如有不當，還請你多多指教?！?

山田坐在沙發上仔細翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情。

“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢！實在太謝謝你了，原一平先生?！?

“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專業人士相提并論呢？”

兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經理也向原一平投了100萬日元的保險，財務秘書也投了25萬日元的保險。

這僅僅是第一次的保險金額，接下來的10年當中，他們的保險金額總共高達750萬日元。

原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成了一對非常默契的伙伴。

學會“透視”自己

有一天，原一平來到東京日本橋小傳馬町名字叫“村云別院”的一個寺廟。由于職業感，他步入寺內打算向寺內住持推銷保險。就是這一舉動，使他偶遇老和尚，從而影響了他的一生。那一年原一平27歲，是他剛進入明治保險公司的那一年。

“村云別院”的住持是吉田勝逞和尚，他是一位高僧。

“請問有人在嗎？”原一平問道。

“哪一位?。俊?

“我是明治保險公司的原一平。”

原一平被帶進廟內，與寺內的住持吉田和尚相對而坐。

原一平開門見山，利用所學的保險知識，面對眼前的高僧，開始了滔滔不絕、口若懸河的介紹，勸說老和尚投保。

等原一平說完，再看吉田和尚的表情如初。高僧對原一平說：“你的介紹絲毫沒引起我對投保的興趣?！鳖D了一頓，吉田和尚接著說：“人與人之間，能像現在這樣相對而坐，應該算是緣分、造化，所以一定要具備一種強烈地吸引對方的能力，如果你做不到這一點，就算你講得口若懸河，也無濟于事，將來就沒有什么前途可言了，倔犟的年輕人?！崩虾蜕形⑽㈩澚艘幌掳酌?。

依照原一平的習慣，面對這種情況，一定會立刻反擊回去。奇怪的是，他似乎被吉田和尚的氣勢震懾住了，居然沒有動怒。

當原一平逐漸體會出那句話的意思時，只覺得傲氣全失，冷汗直淌，呆呆地望著這位白眉過目、和藹又神秘的吉田和尚。

老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己，首先必須認清自己，你自己認識自己嗎？你事業上最大的敵人是誰呢？”

到這里，原一平已喪失談話的主動權。他把投保的事忘得一干二凈，連大氣都不敢喘地聆聽著吉田和尚的教誨。

“您在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”

“考慮自己？認識自己？”原一平有點驚愕。

“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。”

“請問高僧，我該如何去做呢？”

“要做到認識自己，說起來簡單，做起來困難，去請教別人吧！”

“請教別人？請問如何請教呢？”原一平急切地詢問。

“好！我告訴你。你手頭上有多少已投保的客戶呢？”

“有一些。”

“就從這些保戶開始。你誠懇地去請教他們，請他們協助你認識自己。我看你有慧眼，倘若照我的話去做，他日必有所成。切記！不可欺狂！切記！”

談話至此，原一平從心底佩服吉田高僧。

在這之前，原一平只懂得一味蠻干，永不認輸，也從不低頭，即使跌倒了，也要抓一把土再爬起來，完全憑借自己的個性，咬緊牙關過日子。

吉田和尚的一席話，就像當頭一棒，把他點醒了。

臨別，吉田和尚給了原一平一封介紹信，要他去拜見另一位高人——伊藤道海和尚。

聆聽吉田和尚的一番教誨，原一平的想法完全改觀了，思想的醒悟引導了行動的模式。

首先，他自己先做了一個徹底的反省。以往原一平偶爾也曾以“單眼”看看自己，但睜大“雙眼”透視自己，則從未有過。

吉田和尚的一番話，使他茅塞頓開，從此嶄新的原一平出現了。

從客戶的批評中發現自己，改造自己

自從原一平得到高僧的指點后，他就努力去認識自己，改造自己?！耙J識自己，去請教你的投保戶吧！”吉田和尚的這句話還在原一平的耳邊回響。于是，原一平策劃了一個別開生面的“原一平批評會”。集會的目的是為了讓大家能夠坦率地批評自己，所以要求投保戶集會的時候暢所欲言，人數局限為5人，并且每次邀請的客戶不能相同，為的是能夠聽取更多批評自己的意見，這樣也能拉近與客戶的關系。既然是主動邀請別人來的，就一定要熱誠招待客戶。所以每次開“原一平批評會”時，原一平都要準備五小瓶酒，五塊炸牛排，五份禮物。金額雖不大，可是，相對于原一平當時有限的收入，可謂是一筆不小的開支。

為了成功舉辦“原一平批評會”，他還制定了一些小規定：

●集會名稱：原一平批評會。

●時間：每月舉行一次。

●地點：在安靜的小飯館里，以晚餐方式（每人一小瓶酒、一塊炸牛排）舉行。

●邀請人數：每次5人，并請其中一人擔任會議主持。

●參加限制：已參加過一次的人，最少隔一年再邀請他出席。

●禮品：為感謝貴賓的寶貴意見，會后原一平會贈送一份可以讓客戶記住的小禮物。

剛開始的時候，原一平總覺得別扭，但是他沒有動搖自己的決心，仍去拜訪若干關系較好的投保戶。

他對客戶誠懇地說：“我才疏學淺，又沒上過大學，因此連如何反省都不會，所以決定召開‘原一平批評會’，懇請閣下抽空參加，對我的缺點加以指正。謝謝！這是邀請函?！?

原一平所拜訪的投保戶，覺得這種性質的集會很有意思，所以都很痛快地答應了。

面對投保戶們爽快的應允，原一平既喜又憂。高興的是，原一平批評會居然順利地組成了；擔心的是，他就要接受大家的直言批評了，不知道自己能否承受，內心十分惶恐。

“原一平批評會”終于緊鑼密鼓地開始了。

第一次批評會就使原一平原形畢露：

——你的個性太急躁了，常沉不住氣。

——你的脾氣太壞，而且粗心大意。

——你太固執，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽聽別人的意見。

——對于別人的托付，你從不知拒絕，這一缺點務必改正，因為“輕諾者必寡信”。

——你面對的是各色各樣的人，必須有豐富的知識，你的知識不夠豐富，所以必須加強進修。

——待人處世千萬不能太現實、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都應誠實。人與人之間的關系，只有誠實才會長久。

面對眼前這種情景，原一平覺得自己好像被別人剝光了一樣，一絲不掛地展現于大庭廣眾面前。他一面看著客戶吃著自己提供的飯菜，一面聽著他們指手畫腳地批評自己。原一平真想大罵這群客戶，但是不能這樣做，畢竟他們是自己盛情邀請來的貴賓。原一平只好臉上紅一陣白一陣地聽著。

他把這些寶貴的逆耳之言都一一做了筆記，隨時反省，激勵自己。事后，他又跑到典當鋪把自己的衣物當了，為的是準備下個月的“原一平批評會”的會務資金。以后，典當鋪又多了個顧客——原一平。

在這樣的情況下，“原一平批評會”按月舉辦，從未中斷過。

每一次的“批評會”，他都有被剝一層皮的感覺。通過每次的“批評會”，他就有一次很大的改變。

他認為：“一個人不可能沒有缺點。有了缺點并不可怕，可怕的是自己發現不了自己的缺點，進而讓這些可惡的缺點放大。所以說，人生關鍵在于認識自己，鏟除劣根。隨著劣根的消除，人就會逐漸進步、成長、成熟?！?

原一平學到了改進自己缺點的最好方法，那就是發揮潛能——把自己的缺點變成優點；他也學會了如何“拒絕”以取得別人更大的信賴；還有推銷員與客戶間不卑不亢的態度、笑容的重要性等。

他把在“批評會”中獲得的改進，體現在每天工作上。于是，業績直線上升，每周舉辦的業績排行榜他都獨占鰲頭。這可能才是原一平日后成為“推銷之神”奠基的正式開始。

從1931年到1937年，“原一平批評會”連續舉辦了6年。

在這6年中，原一平最大的收獲是，他把自己暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理引導到了一個正確的方向。

以前的原一平雖然矮小，但是爭強好勝，一副野蠻的樣子，大家見了他如遇瘟神一般。如今的他，仍然愛與他人比個高低，只不過對象改變了，他與“自己”這個最大的敵人來對比。他永不向任何人低頭服輸，包括自己。

“坐禪修行”，自我省悟

在組織“原一平批評會”的同時，原一平帶著吉田和尚的介紹信，去向另一位高僧——伊藤道海虛心求教。

伊藤和尚接到介紹信后，打量了一番眼前的小矮子，覺得此人可塑。接著伊藤和尚勸原一平坐禪修行，如果能夠那樣做必能悟出道理來，原一平欣然接受了。從那時起，原一平照舊做著推銷保險的工作，但到星期六傍晚，工作告一段落之后，他就到總持寺報到，晚上睡在寺廟里，第二天清晨三點起床，打掃完畢寺院后，就開始一天的坐禪，開始赤裸裸地注視自己，開始徹底地反省。

“原一平批評會”與“坐禪修行”密切配合。原一平清清楚楚地記下了兩種情況下的自己。

面對“不同”的原一平，他努力把“他們”逐漸結合起來，試圖創造一個嶄新的原一平。這是一個艱巨而浩大的工程。

“兩個原一平”時常發生矛盾，讓真正的他難以把持。有好幾次，他把那無法修改的原一平丟在禪房里，痛苦地跑出總持寺，躑躅于東京街頭，在大雨中狂奔。