原一平覺得“面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸”，因為推銷員來來去去都是單獨行動，不管公司要求你如何做，怎么行動還是要看自己的。

所以要與自己作斗爭。早晨吃早點時，經常可以見到許多推銷員，這就說明了有許多推銷員正在與自己作斗爭。其實，這種做法是正確的，因為成功源于習慣，如果你能每天這樣堅持下來，你肯定能成功。

若要取得推銷的成功，以下兩個條件對于戰(zhàn)勝自己尤為重要：

●定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。

●這種安排必須要有鋼鐵般的意志去加以完成、實施。

面對推銷失敗，要鍥而不舍

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤”。這句話說明了成功是需要一種精神的。原一平告訴我們說：“如果每個業(yè)務員都能在比別人提前一半的時間內，完成超過平常人一倍的工作定額，也就是說，別人在三個月內完成3 000萬元的話，我就要一個半月完成3 000萬元，也就是把自己的業(yè)務提升了兩倍。”

“全力以赴地去搞推銷，必定能達到目標。要有無論如何也要完成的堅定信念，像這樣的業(yè)務員占20％，但是他們創(chuàng)造了80％的業(yè)務量總和，這就是所謂的80／20原則。”

許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失并不像看上去的那樣可怕。一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。

也就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準備推薦活動時，應當設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力可能就會碰到一筆大買賣。

一個業(yè)績卓越的業(yè)務員，一次拜訪就能獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1／20還要少。他在簽合同前做好了被拒絕一次、兩次、五次，甚至八次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。原一平曾經成交過100萬美元的保單，很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密，那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。

所以說，99％的汗水才能換回l％的幸運機會。那么自然只有那些對所有客戶鍥而不舍的業(yè)務員，才有可能碰到上述情況。當然，懶惰的業(yè)務員肯定會說幸運并非絕對不存在，持有這種心理的總是等待那本不屬于他的1％的幸運機會。

一般，優(yōu)秀的業(yè)務員碰到困難時，他不會放棄，而是說：“噢！對不起！我可能還沒有說明白。”接著便展開另一個推銷要點，多方面殲滅自己眼前的問題。

原一平認為：只要業(yè)務員在推銷產品時覺得他已經引起了客戶的購買欲望，就應該嘗試著去爭取成交，并且數(shù)次嘗試，鍥而不舍，直到締結合同為止。

幸運的條件是持續(xù)的努力

原一平認為，自己的業(yè)績后來能夠平穩(wěn)上升，或許是“幸運”幫了他的大忙，但這“幸運”是他憑借著實力爭來的。

打個比方，如果你買彩票一舉中了頭獎，這叫幸運；唐山大地震時，只有少數(shù)人存活了，這也是幸運。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比別人業(yè)績高的結果，這難道還能稱為幸運嗎？

其實，也就是因為人生有著太多的變化，令人難以捉摸，所以，很多人才會用一些原本尋常之事來預測自己的運氣。看到別人比自己業(yè)績好，就說別人幸運，這是不正確的看法。

再說，推銷工作本來就坎坷難行，有什么困難，別人也沒辦法幫你，一切都得靠自己去克服，除非是意志有如鋼鐵般堅強的人，他們從不祈求什么幸運之神。不過，當彷徨的時候相信幸運也是可以的，因為它可以讓自己生出挑戰(zhàn)的勇氣。

所以真正的幸運之神永遠在有實力、有耐力的人旁邊。

你選擇成功還是失敗

成功與失敗永遠不會選擇對象，只有你本身才能決定著成功與失敗，所以業(yè)務員的素質是非常關鍵的。

原一平說，如果一個業(yè)務員總是失敗，那么他只能從自己本身的素質上尋找原因了。

一個銷售人員不同于一個普通的銷售店員，他除了有一般店員應有的條件之外，還應該具備其他方面的一些特殊素質。這里所說的特殊素質，就是你是否能決定成功與失敗的素質，可分內在的和外在的。據(jù)專家們的意見，內在的素質，一般是指心理方面的若干因素；外在的素質，是指處理銷售業(yè)務的能力。

1. 銷售人員心理調節(jié)的原則

作為一名優(yōu)秀的銷售人員，經常進行心理修養(yǎng)是十分重要的，因為它可以決定你是否能永遠保持成功不敗的紀錄。為了達到此目的，下列原則是應該遵守的：

培養(yǎng)積極的人生觀。人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制，還是失敗？你的人生觀便決定了大半。

人生觀有兩種，一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。人生觀的不同，可以使你萬事如意，也可以使你到處碰壁。凡是有成就的人，無不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態(tài)度和不屈不撓的毅力，打敗頑強的敵人，而獲得成功。

樂觀陷于苦境，在失望無依的情況下，更需要樂觀。樂觀是積極人生觀的表現(xiàn)。以戰(zhàn)爭為例，如果敵人的兵力是七成，我方只有三分，當然是處于劣勢。可是士氣一經激發(fā)，即使勝不了對方，亦能頑強地對抗，而敵方在我方的猛擊下亦深受困擾。在敵我對峙時，形勢可能會改觀，甚至可以勝利；反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不等敵人攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。

堅忍、堅定地去達到目的，在抵達前，對一切都要堅忍。堅信事業(yè)必定成功，這就是銷售人員的精神支柱。即使在達成的道路上會碰到許多艱難曲折，只要有了堅忍的精神，任何難關都是不難闖過的。這就像進了一間伸手不見五指的暗室一樣，必須一點點摸索著墻壁往前走，逐漸地開始發(fā)現(xiàn)有點極弱的光，再走就有些光明了；而繼續(xù)往前去，就能看到燦爛的陽光了。

善于調劑適當變換工作內容，保持旺盛的精力。反復做同一種工作，很容易使人厭倦、乏味，工作效率就會逐漸降低。比如奔跑、閱讀、記錄書稿、接電話、研究、復雜判斷的工作等，這些極其單調乏味的工作，確實是會令人生厭的。在這種情形下，不妨換換其他的工作，作為調劑身心的滋養(yǎng)品。

自勵就是要有雄心壯志和奮斗目標。無論是誰，只要受到了鼓勵，就會拿出精神來做事，自己鼓勵自己也是必不可少的。自勵的原則主要是理想目標的實現(xiàn)。

2. 銷售人員的心理素質

對銷售人員的內在素質或心理素質的描述，許多著作中都作了歸納，但都大同小異。

▲美國心理學家的歸納：

對公司竭盡忠誠地服務；

持有良好的道德習慣；

持有識別別人的能力；

具有幽默感；

具有良好的判斷力和常識；

對客戶的要求感興趣，予以滿足并真誠地關心客戶；

悟性甚優(yōu)；

具有能以動聽的言語說服客人的能力；

機警善變并可隨機應變；

忍耐力強，精力充足，勤勉過人；

見人所愛，滿足其所需；

有獨具慧眼的尖銳見地；

富有創(chuàng)造性，保持樂觀；

具有能記憶客人的面貌及名字等的能力。

▲英國心理學家的歸納：

適應性強；

具有良好的記憶力；

具有廣泛的知識；

具有高雅的行為；

具有有魅力的舉止；

具有嚴謹?shù)亩Y貌；

悟性優(yōu)良；

持有堅強的忍耐力；

談吐有分寸，流利動聽；

予人以良好的印象或好感；

具有敏銳的觀察力和獨到的見地。

3. 銷售人員的業(yè)務素質

外在素質，即處理銷售業(yè)務的能力或業(yè)務素質，可以歸納如下：

必須有能力去接近一位潛在的客戶，引起他的注意并保持他的注意，不這樣做是無法銷售成功的，因為接近潛在客戶的機會是很少的。

必須有能力將樣品或其所要講解的內容很技巧地呈現(xiàn)出來，很顯然，除非他能使客戶對其產品產生興趣，否則是無法使客戶接受他的建議的。

必須有能力去激發(fā)客戶對自己的信任感，要達到這個目的，重要的一個因素，就是對于所銷售的物品及其對客戶所能產生的利益要有充分的了解。

必須有能力去激起客戶對其所銷售的物品產生一種占有欲。銷售人員可以用示范等方式告訴客戶這種物品會對客戶發(fā)生些什么作用，以及這些作用對客戶的重要性。這樣才能達到銷售的目的。推銷員用來達到這個目的方法當然很多，如介紹其他客戶對這種物品的評價等。只要能夠成功，什么方法都可采用。

必須能夠把握客戶對其物品占有的愿望已成熟到何種程度，這樣才能進一步提升客戶的滿意度，使之成為一筆真正的買賣。

此外，良好的體態(tài)、儀表、服飾等，也都是銷售人員必須具備的基本素質。

當然，銷售人員所應具備的特殊能力和素質不是與生俱來的，也不是只有少數(shù)杰出人物才具備的，正如游泳或打乒乓球一樣，它的技術是通過訓練和自我修養(yǎng)形成的。有些人可能比另一些人學得快些，但是任何人只要愿意嘗試都會獲得成功。

習慣是到達成功的階梯

在百萬美元圓桌會上，有人問原一平：“原先生，您好！我想問您是如何成功的呢？”

當時，原一平馬上回答了兩個字：“習慣。”

招待會上每個人都在回味這兩個字的重要性。是呀！成功就等于習慣，對于每個人來說成功都是習慣性的。

如果你每天都堅持做某件事，持續(xù)3年，你再回頭看看，3年前的你和如今的你，一定可以說是判若兩人。不管你的職業(yè)是什么，也不管你在學習什么，都可以把成功復制到你的定位上。

美國潛能大師安東尼·羅賓曾經這樣問一個業(yè)務員：“請問你每天真正浪費的時間是多少？這個時間是客觀的。”

“老師，是這樣的。我工作很認真，公司業(yè)績榜上也經常有我的名字，我一般不會浪費一秒鐘。”業(yè)務員回答。

“是呀！我聽說了。不過你是否想更優(yōu)秀呢？”

“那當然！”

“那你告訴我有沒有非主觀的時間流逝？”羅賓繼續(xù)問道。

“當然！我每天浪費在電車上一般有3個小時，吃飯大概2個小時。不過，沒辦法，我經常早上6點鐘就起床，但還是無濟于事，我家離公司很遠的……”

“優(yōu)秀的小伙子，你說得很正確。每個人都有浪費時間的客觀。不過，我想問你，你在電車上3個小時，一般做什么？”

“沒什么可做，在電車上只能睡覺，又不能見客戶。”

“哦！小伙子你每天都在浪費幾個小時的生命，很可惜。”這個業(yè)務員有點愕然。

“如果你每天在電車上學習某個專業(yè)學科，可以想象一年下來你就爭取了40多天的時間，而且比別人多學了很多東西。”

安東尼·羅賓向這個年輕優(yōu)秀的業(yè)務員闡述了一個簡單的道理：成功等于習慣。

美滿家庭是事業(yè)成功的助推力

家庭是通向成功的綠色通道，它扮演著極其重要的角色。

拿原一平的話說就是：“推銷是夫妻共同的事業(yè)。”

的確，一個成功人士離不開家庭的支持。夫妻間的愛情就猶如狄更斯的名言：“愛，不是彼此注視，而是注視同一目標。”

原一平指出，對于事業(yè)型的人來說，家庭是事業(yè)的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴，而且也是負責監(jiān)督原一平進步的監(jiān)督員。在家中，原一平主外，他的妻子主內，每當原一平白天出外拜訪客戶，她就留在家中整理、分析各種客戶信息。

原一平的夫人久蕙不僅是原一平的表妹，而且也是他幼年時很好的伙伴。他們從小就是青梅竹馬。

原一平在23歲那一年，由于聲譽太壞，所有人都不和他交往，只好離家到東京創(chuàng)業(yè)。在原一平流落公園的那幾年，根本沒人理睬他，唯一關心原一平的只有久蕙。

在那段時間過得還不如乞丐的原一平，思念他的只有久蕙，并且久蕙一直鼓舞著他。

他們兩人可謂是兩個極端。久蕙溫柔賢惠，清麗動人；而原一平性格暴躁，又矮又瘦。再怎么看都是極不相配的兩個人。

沒想到這兩個屬于兩個極端的人，竟在1937年，也就是原一平34歲時，結為了夫妻。

結婚后的久蕙每天在讀報紙、雜志時，若發(fā)現(xiàn)有參考價值的資料，就用紅筆畫上“√”，以便原一平晚上返家后閱讀。倘若電視上報導與工作有關的資料，久蕙也會記下來向他報告。

久蕙，不僅是原一平的妻子、事業(yè)伙伴，更是原一平的嚴師。她認真地為原一平制定了每天必需的行程，而且基本上都是極限，促使著原一平努力工作。有一次，久蕙請來自己的朋友假裝要向原一平了解保險，而且故意設立了許多難解的問題來難為原一平。原一平不知是計，仔細地回答了對方的所有問題。在妻子的幫助下，原一平的推銷技巧日漸純熟。

原一平和久蕙經常相互激勵，這使得原一平有了無限的力量催使自己前進。原一平說：“我一輩子的恩人便是我的太太，我的成功可以說多半都是她的功勞，我實在太感謝上天給了我一個好妻子，一個幸福的家庭。”

由此，原一平體會到：妻子、父母、兒女，這些親密的人，取得他們的支持和關心是最重要的。只有會治家，才能會理事。想想看，作為一個業(yè)務員想擴大自己的客戶群，首先應該評估一下你與家庭的關系是否融洽？在人際關系的計分上，婚姻生活與家庭生活就是每個人的第一個“考場”。原一平認為，婚姻生活中的首要條件就是，夫妻能否朝同一目標努力，在家庭生活中，如果發(fā)生意見相左的情形，那時作為夫婦一方的你，是否能站在對方的立場上，替對方多想想，以求得一家的和睦相處呢？如果能夠這樣做的話，那么你必然會得到對方的回報。

誠然，有了對方的支持，就有了你事業(yè)上的支持，所以事業(yè)的成功離不開家庭的支持。

集眾人所長，善以人為師

成功也是學以致用的經驗，善于從別人身上學習，會建立良好的人際關系。把別人努力為之成功奮斗30年的經驗拿過來運用于自己身上，這樣可以少奮斗10年。聰明的人一定會選擇這個方法。

所以，善于從別人身上學習東西是非常重要的品質。

在原一平從失敗到成功的生涯中，有很多人物影響著他。有他所崇拜的偉人、名人，還有他的同事們。當年明治保險公司總經理阿部章藏便是其中的重要一員。

阿部總經理既是原一平的長輩，又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴于律己。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力外，也是因為他經常受到阿部總經理栽培，使他從別人身上學到了很多東西。

有一天，阿部總經理帶原一平去看小泉信三先生。小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是當時一所大學的校長，他跟阿部總經理有深交。

阿部總經理對小泉先生說：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，以后必定是大人物呢！”

當著原一平的面，阿部總經理把原一平怒罵串田董事長那件事，從頭到尾講了一遍。

小泉先生聽完后，哈哈大笑，說：“實在很有趣，原先生可謂藝高人膽大啊！”

接著，阿部總經理向小泉先生表示了今天來訪的目的。

“今天我特地來拜訪你，請你把知己朋友介紹給原一平。”

小泉先生說：“既然阿部是這么說，我應該答應才是，可是有一段險情。”

“什么險情？”

“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著前慶應大學校長的介紹信去見被害人的，這件事之后，我再也不寫介紹信了。”