有客戶沒訂單的中小私企

最近兩三年，很多企業老板反映市場不景氣，訂單量少了許多。一些老板自我安慰說：“現在社會發展進入了‘新常態’，是大環境變了，同行都沒什么訂單，我的企業在同行業當中還算好一點的了。”

真的是市場不景氣了嗎？我給很多中小私企做咨詢，當我深入調研后發現，很多企業其實是不缺客戶的，但是卻存在有客戶沒訂單的情況。

我在給一家經營了20多年的云南昆明的門企做咨詢時就發現了這個問題。這是一個以建立經銷商渠道為主要銷售模式的企業，2015年9月、10月訂單量驟減。為什么會出現這種情況？我決定一探究竟。我讓銷售老總對所有的客戶（經銷商）做了一個統計，發現經銷商有上千家，盡管有很多不是專賣店。于是，我就跟老板一起去對經銷商進行走訪調研，發現并總結出了一些中小私企的共性問題。為什么有客戶而沒有訂單呢？我認為原因主要在以下幾個方面：

1. 有客戶沒管理

很多中小私企都是從小做到大的，一般都生存了十幾二十年。像昆明的這家門企已經經營了20年，這也是很多中小私企的縮影。企業在多年的成長過程中，積累了大量的客戶，原來生意好，都是等客戶上門；現在經濟進入“新常態”了，各行各業的競爭也越來越激烈，依舊用“等、靠、要”訂單的方式，顯然行不通。

雖然企業經營了很多年，但可能這么多年來，合作的經銷商都沒有跟企業老板見過面，企業老板也沒有實地去走訪過這些客戶。很多企業連最基本的客戶信息都登記得很不全面，就更別提跟客戶互動了。

所以，針對昆明的這家門企，我首先將業務員手上所有的客戶信息進行匯總，信息不全的，要求業務員打電話跟客戶確認；然后將客戶按區域、按產品分類進行統計分析，統計出每個客戶每一年的銷售額、提貨量，統計出每個大區每個月的銷售量，統計出每款產品在每個客戶每個區域的銷售量。之后根據統計結果，就很容易判斷哪些客戶是企業的A類客戶、哪些是企業的B類客戶、哪些是企業的C類客戶了，客戶的銷量走勢、區域的銷量走勢和企業熱銷的產品也自然而然地顯現出來了！有些企業雖然也做過類似的統計，但是統計得很不全面。只有明確的數據統計，才能幫助企業做出正確的銷售決策；只有找準了企業的產品結構，才能避免有客戶沒訂單的情況。

2. 有客戶沒服務

當企業面臨著產能過剩，競爭白熱化的時候，我們更應當同客戶一起成長，經常與客戶互動，這樣才能實時地了解客戶的需求，做到工廠與市場的有效銜接。當客戶、經銷商有問題的時候要第一時間主動解決或協助解決。現在提倡“互聯網思維”，其實“互聯網思維”歸根結底體現在對客戶的服務上。在現在這種經濟形勢下，我們更要加強對現有客戶及準客戶的服務，主要指的是幫助客戶解決問題，與客戶共同進退。

服務也是企業提升實力的一個重要領域。市場經濟經過二十幾年的高速發展，各企業產品的品質、性能基本上已經同質化。同質化不是指簡單的外觀、性能的同質化，而是指在信息化高度發達的今天，質量、價格、成本等信息都變得非常透明。

所以，在現階段我們要想與競爭對手拉開差距，就得在客戶服務這個“軟實力”上下功夫。當然這是一個更高水平的要求，如果企業還無法穩定生產出質量合格、性能好的產品，那就應該快馬加鞭去升級工廠的管理水平，而不是盲目追求提升服務質量。

3. 有客戶沒產品

“沒產品”，是指企業沒能按時給客戶交出合格的、性價比高的產品。這對企業提出了三個要求：

（1）按時交貨

朗歐企管在給大量的企業做駐廠管理咨詢時發現，很多企業的訂單準交率（訂單準交率＝承諾的交期訂單數／實際按時交貨的訂單數×100%）很低，能達到100%準交的企業基本沒有，部分企業的訂單準交率只有30%左右甚至更低，意味著這些企業大多數貨物都不能按時交給客戶。

在朗歐的老師剛進駐一家門企時遇到過這樣一個案例：有一家經銷商訂購了一扇農村家中的房間門，是一對新人的臥室門，這對新人按照下訂單的時間安排了結婚日期。結果，距交貨期只有兩三天了，這扇門還停留在工廠的第一道生產工序上，最終只能以加急的方式趕制，才使得這扇門如期交貨。由于這家工廠內部的管理有問題，類似的情況多次出現，所以，在這家企業的咨詢策劃會議上，我提出變革的第一步就是要壓縮生產周期、保證交期，不能讓人家的洞房沒有門。其實就是要先從PMC著手變革，從提升訂單準交率開始著手變革。

（2）保證質量

現在的消費者對質量的要求越來越高，也許我們認為百分之九十幾的合格率已經很高了，但是，沒有一個消費者愿意買到一個備品（次品），企業1%的次品率對于終端消費者來講就是100%。

（3）提高性價比

提高性價比就要求企業從管理中、從內部來控制成本。產品的定價方式已經發生了根本性的轉變。原來的等式是：成本+利潤=價格，而現在是：利潤=價格-成本。也許這兩個等式從數學上來講沒有區別，但從經營管理的角度來講卻截然不同。因為現在產品的價格其實是由市場決定的，大量中小私企是沒有定價權的，企業只能通過高性價比的產品來換得市場、贏得客戶。想要高性價比，還得從企業內部的管理上下功夫。

有客戶沒管理、有客戶沒服務、有客戶沒產品，使得多年合作的客戶逐年流失，最終導致了有客戶沒訂單的結果。當然還有很多其他因素，在這里只是重點列舉以上三點，希望對我們的中小私企有一些幫助。