第1章 擁有影響力的前提，是建立合作思維

合作思維把合作當成前提：你真的知道別人的真實想法嗎？

影響力是用一種別人樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。

這句話聽著簡單，但如果仔細推敲，你就會意識到其中有一個特別的關鍵詞，也是難點，叫作“樂于”。在我們傳統的理解中，要改變別人，就是要扭轉別人的想法，讓對方甘拜下風；而且，你要足夠強硬、主動出擊，還要能說會道、氣場強大。

但我們不得不承認，即使我們努力讓自己變得強大，我們還是會遇到不那么理想的情況。

比如，在職場上，你是一名管理者，表達能力不錯，你的下屬看上去都很配合，至少你說話的時候，他們都點頭表示認同。但奇怪的是，在項目推進過程中仍然會出現各種很低級的問題——你提醒了很多次，講得口干舌燥，但他們好像沒什么主動性。奇怪了，為什么每次你像機關槍似的說半天，但是得出的結果還是不盡如人意？這讓你忍不住感嘆：“真是千金難買溝通成本啊，我都說了多少遍，怎么還是不行！”

在生活中，你是一位妻子，下班回到家，又聽到丈夫一通抱怨——他在工作上也遇到了煩心事兒，新上任的老板并不那么看重他。你一下子著急了，立馬分析了幾點，把事情剖析得清清楚楚，指出他的問題在哪里。但奇怪的是，他臉色比進家門時還難看，他起身躲進衛生間，半天不肯出來。你問他怎么了，他也沒反應。之后很長一段時間，你發現他好像很少跟你聊工作了。

你還是一位媽媽，快到睡覺時間了，才發現孩子還有作業沒做完。你火冒三丈：“我都說了多少遍了，要自己主動學習！你學習不是為了爸爸媽媽啊！你知道有個理論叫‘一萬小時定律’嗎？就是要勤學苦練……”

就在這時，雖然你嘴上說著，心里也開始疑惑：說了這么多次，怎么一點兒用也沒有呢？

只要你稍加留心就會發現，這種情況幾乎每天都在發生。很多人都覺得自己過得很辛苦，但辛苦不是忙得團團轉——因為無論多忙，只要成就感爆棚，我們也不會覺得累——真正的辛苦是做了很多卻沒有成效。這會讓人非常失落、懷疑自我。這種時刻，我們往往會覺得：“想要達到目標，想要改變別人，我還得更加努力，得提升自己的表達力，把話說得更精準、更到位。”

但是等一等，我們在這里多停一會兒。

當你做得足夠多，但仍然事與愿違時，你不妨停下來想一想，是不是你努力的方向錯了。再進一步說，是不是你的努力，正在“維持”著你的事與愿違。就像是一輛車開錯了方向，這時候你踩油門加速，不過是南轅北轍。

如果是這樣，你再怎么努力，恐怕也到不了終點。

我們來換一個視角：你說了很多話，不但沒用，而且絲毫沒有影響別人，這很有可能不是因為你不會說或說得不夠好，而是因為——你不會“聽”。

在傳統的觀念中，相比傾聽，人們更看中表達。市面上教大家溝通的圖書、課程，多數都在教我們怎么說話，而且不斷有精英人士告訴我們，“時代的紅利屬于表達者”。

表達當然很重要，但我想提醒你的是，或許你并沒有注意到，我們每天花在溝通上的時間為：傾聽占46%，表達占26%，其他時間則是閱讀和書寫。

傾聽的重要性被嚴重低估——如果沒有“良好的傾聽”，就很難有“良好的表達”。

是時候重新看待傾聽了，“當所有人都搶著說話的時候，時代的紅利屬于傾聽者”。

因為，渴望被關注，才是人與人之間溝通的本質。

我有一次跟一個國外的合作方談合作條款。兩人爭了半天，眼看要談崩了，我發覺不太對勁兒，我好像并沒有真的理解他到底想要什么。于是我索性閉嘴，靜下來聽他說話。之后我才意識到，他的確是有道理的，而且比我想得更深入。最后，在他的思考基礎上，我修改了條款。

我跟我的團隊說：“我沒有贏得這次對話。”國外合作方聽到后，回了我一句：“但你贏得了我這個盟友。”

這是我第一次深刻地意識到傾聽的意義：傾聽不會為我們贏得對話，卻會為我們贏得盟友。因為當對方知道，他的需求和感受對我而言是重要的，我們之間真正的溝通才會開始，他才會信任我，和我合作，好的溝通不是“贏得辯論”，而是“贏得合作，成就彼此”。

傾聽是一個典型的合作思維之下的行為習慣。

但我們的生活中到處都是“只表達，不傾聽”，因而丟失合作關系的例子，比如：

管理者批評下屬的時候，他滿腦子想的都是：“怎么才能讓下屬明確接收到我的意圖，做出業績啊！年輕人真是沒經驗、不靠譜啊。”

妻子一聽丈夫在職場中遇到的糟心事，第一個念頭就是：“我怎么才能讓老公成熟一點？”于是她會忍不住念叨：“你就是太單純，不適合復雜的職場！注意別在職場里栽跟頭啊！”

媽媽一旦發現孩子不好好做作業，馬上就進入戰備狀態：“這個孩子從小就沒有自控力，一定得幫他養成習慣啊！”

你發現了嗎？這里面有兩層信息。

第一層，“你是錯的”。大腦似乎有一種自動化反應，讓你第一時間就給對方貼上標簽。在這種意識下，我們接下來的對話，都會表達出一種姿態：“你是錯的”。

這會引起對方的防御、爭辯，這種爭辯不是為了推進事情，而是為了證明對錯。我們仔細觀察就會發現，很多時候我們為了一件事爭吵，吵著吵著，發現已經吵偏了——我們的爭吵純粹是為了證明對方是錯的、自己是對的，我們已不再關注事實本身；有時對方感覺到來自你的蔑視，干脆就閉嘴了，兩人之間的溝通也就被阻斷了。

第二層，“我是對的”。我們不停地說，有時候是出于好意。當前經濟的發展速度，導致每個人壓力都很大，每天的時間好像都不夠用。我們都太想達成某種結果，或者太想幫對方解決問題了。我們牢牢地盯著自己的目標，急得直跺腳：“對面這個人怎么就是不聽勸呢！”當我們這么做的時候，我們也在無意識中表現出了這樣的姿態：“我比你更正確，我知道你應該怎么辦！”我們不停地給出建議，但對方在這個過程中到底是什么狀態、他究竟是怎么想的，我們來不及關心。

這些時刻，反映出的就是典型的非合作思維——把合作當結果，認為“我只有改變了對方，才能達成合作，得到想要的結果。如果我改變不了他的想法，我們就無法合作”。在非合作思維下，我們把自己與合作方孤立對待，根本顧不上去“看見”對面坐著的這個人，也意識不到我們與對方已經是合作關系——既然是合作關系，為什么只有我們在著急跳腳呢？

就是這樣微妙的思維差異，造就了完全不同的行為。

“你覺得我說的不對是嗎，那一定是你還沒認清狀況。”于是，我們就要更努力地擺事實、講道理——“我的眼里只有我的目的和訴求，你如果不跟隨我，那我們就是對立狀態”。我們很容易被卷入一種以自我為中心的輸贏思維——“我要贏得這場對話”。

除非你是超級專家或者權威，否則，在大多數情況下，對于你的同事、朋友和伴侶而言，你的這種行為只會激發他們的防御姿態。

香奈兒集團前全球CEO莫琳·希凱在她的自傳《深度思考》里寫過這樣一個故事：她剛上任時，想在公司推出一個領導力計劃，試圖強行推動公司的企業文化變革，于是她舉辦了一場大型的宣講會，滔滔不絕地向所有員工講述了自己的宏偉計劃。但是她之后意識到，大家只是表面上認同這個計劃，內心實際是抵觸的。她還發現，在設計會議基調時，她沒有給過團隊成員任何表達的機會，而是聘請顧問設計了方案。后來她在自傳里寫道：“我的舉動嚴重破壞了整個團隊的氛圍。我站在舞臺中央，大談特談如何應付變化莫測的世界，沒有給團隊成員說話的機會。他們越抵觸我，我就表現得越賣力。”

之后，她迅速調整了自己的行動方式，跟團隊“一起”打造這個計劃。“想象一下，假設你有一個好主意，但周圍同事并不認同。你可以激烈辯護，但如果你失敗了，那么你只能揮揮手，放棄合作嗎？不，你可以邀請對方說出他的看法，你們可以探討，看看能否想出更好的主意。雖然你的想法有可能是正確的，但更有效的方式是傾聽并詢問對方的意見。”

你看，即使是莫琳這種擁有頂級影響力的女性，也踩過“忽視傾聽”這樣的“坑”。這個例子能讓我們理解為什么傾聽是溝通中的重要因素。

回顧

1.當你說了很多，但仍達不到目的時，很有可能不是因為你不會說，而是你不會聽。

2.一味表達的姿態里，包含了兩層意識：“你是錯的；我是對的。”這是典型的非合作思維。它認為，只有贏得對話，才能達成合作。它把合作當成了目的，實際上卻割裂了合作。

3.合作思維是把合作當前提——“我們已經是合作關系，我要知道你是怎么想的，才能讓合作順利展開”。