5.3 利用淘寶客推廣商品

不同于直通車和鉆石展位，淘寶客推廣是一種按成交計費的推廣模式。淘寶客的作用類似于線下的推銷員。阿里巴巴首次將廣告推廣視為商品，讓其公開地展示在交易平臺上。廣告發布商和淘寶客可以實現銷售利益的分享，獲得雙贏的局面。阿里媽媽是淘寶客最常用的推廣平臺，如圖5-34所示。

5.3.1 淘寶客：買家和賣家之間的橋梁

所謂淘寶客就是一批幫助賣家推廣淘寶商品賺取傭金的人（個人或網站）。任何網民都可以充當淘寶客，只要從淘寶客推廣區獲取商品代碼，讓買家通過給定的鏈接進入淘寶賣家店鋪并成功付款交易，淘寶客就能獲得賣家支付的交易傭金。

這種無需成本投入、時間自由、束縛少、風險小的賺錢模式已經吸引了數十萬的人員從業。在淘寶聯盟平臺可以找到各種類型的商品，最高傭金提成甚至達到成交額度的50%。業績較好的淘寶客收入可能高達千萬，收入相當可觀。

對賣家而言，淘寶客就像一群不領底薪的推銷員，只需要對成功交易的現金流進行分享，就能輕松賺錢。相較于直通車和鉆石展位，淘寶客的管理更簡單、方便，就連支付傭金都不需要過多操作，支付寶鏈接代碼會自動扣除相應的費用，這樣投入的時間和精力就較少。

在淘寶客推廣模式中，有賣家、買家、淘寶客和淘寶聯盟4個主要角色，如圖5-35所示。在環環相扣的整條推廣鏈中，每個角色都不可或缺。

賣家將需要推廣的商品發布到淘寶聯盟上，并設定愿意支付的傭金，在交易成功后支付傭金。

淘寶聯盟作為推廣平臺，負責收集、發布商品信息和代碼，并對每筆推廣收取一定的服務費。

淘寶客在淘寶聯盟中尋找合適的信息，獲取專屬推廣代碼（PID），并將商品推廣出去。如果買家通過這個推廣（鏈接、個人網站、博客或社區發帖）進入淘寶店鋪成交后，淘寶客就可以賺到賣家提供的傭金（其中的一部分是淘寶聯盟的服務費）。從推廣鏈接進入起15天內產生的所有成交均有效，淘寶客都可以得到賣家支付的傭金。如果掌柜退出淘寶客推廣，退出后15天內推廣鏈接仍然有效，用戶在此期間點擊購買后仍計算傭金。

買家在得到推廣信息后，通過相應的鏈接成功購買商品。淘寶客獲取傭金必須以有效購買為前提。在買家確認收貨后，系統會自動將相應的傭金從賣家的支付寶中扣除，并在第二天記入淘寶客的預期收入賬戶中，每個月20日統一結算上個自然月的費用。月結時，系統將按照傭金的10%收取技術服務費，然后轉入淘寶客的收入賬戶。在阿里媽媽賬戶，淘寶客需要綁定實名認證的支付寶賬號，這樣才能順利提現。

賣家可以在傭金范圍內調整店鋪各類目的傭金比率，以及直接調整主推商品傭金比率。淘寶客按照對應的比率結算。傭金計算的規則是支付寶的實際交易額減去郵寄費乘以傭金比例。通過一件商品的推廣頁面進入店鋪后購買了店鋪內非主推的商品的其他商品，也可以按照店鋪各類目統一的傭金比率結算給淘寶客。團購、拍賣、虛擬類目的商品不會計算傭金。

例如，商品售價是100元，賣家的傭金比率為6%，郵寄費是10元。那么除去額外的運費，淘寶客成功推廣得到的傭金是100×6%=6（元）。

淘寶客推廣擁有巨大的流量優勢，在站外任何可以推廣的地方，如QQ、個人網站、博客、微博、論壇、社交網站、比價網站等，都是淘寶客活動的范圍。與直通車、鉆石展位相比，淘寶客的投資回報率也是最高的，以實際成交結果付費，減少了賣家的投入風險。

5.3.2 如何招募淘寶客

淘寶客是淘寶賣家常用的推廣方式，掌握適用的招募方法、找到優質的淘寶客是店主的必修課。大部分的店鋪賣家都希望參與合作的淘寶客越多越好，在聯盟社區里發帖招募淘寶客就是一項基礎工作。有經驗的賣家還會選擇其他平臺或者加入一些淘寶客交流群，發布招募信息。

大部分的淘寶客幾乎每天都會登錄淘寶聯盟，數以萬計的信息在這里交匯。對賣家而言，與其漫無目標地尋找淘寶客，不如守株待兔，設置好推廣商品和傭金吸引他們主動上門。與此同時，作為淘寶客挑選推廣對象的平臺，可供選擇的賣家和商品信息實在很多。在阿里媽媽的商品推廣平臺，淘寶客在搜索關鍵詞或者類目后，大都會參考30天推廣量排序。非該領域的專業銷售人員往往會選擇排名靠前的商品進行推銷。因此，專家有必要了解淘寶客的關注點。

淘寶客在挑選時會特別重視商品的銷量、傭金、數量、好評率和商鋪的信譽。賣家在發布信息時，應盡量推廣店鋪的爆款商品。這樣會在無形中給推廣工作帶來許多方便。設置傭金比例時，注意同類商品的傭金不要低于同行業的一般水平。如果傭金太低，很難吸引到淘寶客。充足的商品數量可以讓淘寶客放心推廣，而不必擔心貨源是否充足，是否會出現推廣工作的勞而無獲。商品和店鋪過去累積的好評也是進一步推廣的有利助力，淘寶客當然愿意挑選這樣的合作伙伴。

在論壇阿里媽媽會員社區有一個“找淘寶客”的論壇，每天新發布的消息達到數百條。賣家在撰寫招募帖時需要注意以下幾點。

（1）注意標題的撰寫。淘寶客會根據標題決定是否繼續點擊瀏覽，賣家撰寫的標題需要有吸引力。“最高50%傭金店鋪廣招淘寶客”“熱銷過萬店主承攬精英淘寶客”，適度夸張而不離譜的標題可以放大亮點。如圖5-36所示，“招淘寶客”這樣的標題過于簡單，沒有亮點。

另外，對于同一則消息，變換不同的標題可以多次發布，但注意盡量不要集中在同一個版面上。

（2）傳達的信息要清晰。關于店鋪、商品、傭金、聯系方式、鏈接等信息要完整清晰，描述商品時要突出特色、賣點，寫出心聲引起淘寶客的共鳴。如圖5-37所示，這是一家銷售女裝的店鋪，給出了兩款單品的推廣信息。帖子中沒有詳細說明店鋪的等級，商品描述也不夠清晰。商品好不好推廣和商品的賣點是淘寶客關心的問題，如果加上這些內容，這個帖子會更有吸引力。

（3）帖子最好圖文并茂。雖然從商品鏈接能看到有關的實物圖片，但如果能直接展示圖片或者以往的數據，就會留給淘寶客一個直觀的好印象，也更能體現賣家的優勢和誠意，如圖5-38所示。

（4）設置淘寶客獎勵。對于一些優質的淘寶客，維持長期的合作關系將有助于持續地獲得良好的收益。采取適當的獎勵措施，激勵淘寶客的工作積極性，同時也能招攬更多的新淘寶客。活動的周期不要太長，半個月最好。

例如，月推20筆額外獎勵50元，超過200筆額外提取10%傭金。根據賣家的實際情況，設置獎勵制度可以提高淘寶客的參與度。如圖5-39所示，這是一個銷售潮流女裝的帖子，其中詳細介紹了獎勵機制，給出了獎勵的時間，并且傳遞了素材獲取方式。這樣貼心的賣家自然會受到淘寶客的青睞。

除了淘寶聯盟之外，可以在各類返利網（51返利、金蛋網、淘趣）、淘客網、SEO論壇、站長論壇發布招募帖尋找淘寶客，在購物分享社區尋找分享達人，比如登錄蘑菇街，在導航欄上選擇達人，然后查詢達人資料，再根據其聯系方式洽談合作。開拓這些渠道的合作伙伴需要賣家主動去挖掘。在一些運營不錯的購物、導購類淘寶網站，通過與站長協商也能利用其平臺和淘寶客進行推廣。在SNS社會網絡服務中，同樣能找到促銷的助手，如人人網、開心網、豆瓣等，這里活躍著不少愛好相近的人，通過這些注冊會員或興趣小組群不僅能找到淘寶客，同時也能收集到客戶群的動態。

高手支招 新店暫時不需要淘寶客

很多淘寶賣家關心去哪找淘寶客，這其中也不乏新手賣家。但在找淘寶客這個問題上，具有雙面性。賣家既需要好的淘寶客，淘寶客也需要好商品。新手賣家的店鋪一般銷量不佳、流量也很少，不僅不會引起淘寶客的關注，而且有很多其他需要做的事。例如，找關鍵詞、做主圖、優化商品信息等，做好基礎銷量評價。

5.3.3 為商品設置適當的推廣傭金

淘寶賣家需要分別設置類目傭金和單品傭金。其中，類目傭金比例是對店鋪內同類型的商品給出一個統一的提成比例。設置時可以直接設成默認的最低值。在設置單品傭金時，對不同的商品，傭金的設置也不相同。商品的價格、功能、質量、庫存以及歷史業績、口碑、季節、市場競爭都是影響傭金設置的重要因素。主推商品、參與商品和非推廣商品之間的傭金比例應該形成階梯差別，主推商品應該給予更高的比例以便打造爆款。總的來說，傭金設置的基準區間在5%～50%，賣家可以根據商品和促銷的情況適當調整。

例如，一家女裝店設置傭金，整體的女裝類目傭金率可能是10%，對其中某款連衣裙單品的傭金率提高到12%，而對需要重點打造的當季流行單品可能給出15%的傭金率。

設定傭金時，賣家應考慮到成本與毛利的關系，保證在整個推廣計劃中毛利處于可以承受的范圍。在與同行業橫向進行傭金比較時，傭金設置不要低于平均水平。一旦傭金比例確定就不宜頻繁改動。如果在一次活動中需要分階段促銷，調整傭金時幅度不要太大。

在一件商品的推廣過程中，對不同階段設置傭金的比例是不同的。在新品階段，短時間內可使傭金大于利潤引入流量，迅速打開市場讓客戶知道這款商品，累積起原始的銷量和好評。在爆款形成前，調整比率使傭金小于等于利潤，持續吸引淘寶客的關注，保證銷量逐步提升。在爆款階段，整體下調傭金比例，使傭金小于利潤，逐步實現收益。而在市場穩定后的爆款衰退期，將商品推廣的傭金穩定下來，維持住淘寶客，保持銷售即可。

常規推廣，主要根據毛利潤設置：

售價-成本-商城扣點-稅收=毛利潤≥淘寶客傭金

打造爆款的傭金設置如圖5-40所示。

在淘寶客推廣中，通用計劃是賣家進入平臺后自動生成的計劃，一般是淘寶客以單品或店鋪形式推廣商品。定向計劃是賣家在后臺自行創建的推廣計劃，其傭金比率一般高于通用計劃，以便讓淘寶客自動申請加入。在定向計劃中，賣家可以設置淘寶客審核功能，以篩選符合需求的淘寶客。對于優秀的淘寶客還可設置不公開的定向計劃，為其量身設定傭金率。系統共允許生成9個定向推廣計劃，淘寶賣家可分級別為不同的淘寶客設置傭金。

專家提點 可以只支付主推商品的傭金嗎？