021問 什么是病毒式增長模型，怎么建立用戶增長模型？

小壞有話說

我畫了一張圖表，告訴你什么是病毒式增長模型，并且告訴你怎么畫這張圖表，教你建立自己的病毒式用戶增長模型。

那么你能學會么？說得這么明白還學不會，就不要做增長黑客了，搬磚去吧。

問題解析

一、什么是病毒式用戶增長模型？

首先，要知道什么是用戶增長模型。簡單說用戶增長模型就是將各個渠道帶來的用戶增長和用戶的流失曲線畫在一張圖表上，所體現出來的用戶量的變化。那么什么是病毒式用戶增長模型呢？就是在用戶增長模型里加入了一條病毒式增長曲線，對整體用戶增長產生影響。

不明白是吧？我畫了一張圖，如圖2-1所示。

橫坐標是不同月份，縱坐標是用戶量，三條橫向實線代表不同渠道的用戶增長情況，而虛線代表的是病毒曲線。

這個圖表反映的是一段時間內新增用戶和流失用戶的變化情況。新增用戶有穩定新增渠道，如應用市場、網站導流，同時還有活動新增渠道，例如我們做了一場地推活動，或者發布了新聞稿件，不能作為常規渠道的運營方式，在建立正式曲線時也要加入進去。

病毒曲線是依靠用戶自傳播帶來的新增用戶曲線，并不是通過運營者的推廣行為帶來的新增用戶曲線，所以我們稱之為病毒曲線。在病毒式用戶增長模型中，我們更關注用戶自傳播帶來的新增用戶情況。

一張完整的用戶增長模型，需要包括不同渠道新增用戶曲線、流失用戶預測曲線以及病毒曲線，一般會用在總結用戶增長情況和做年度用戶增長目標這兩個場景中。

二、如何設計病毒式增長曲線？

通過運營行為得到的用戶新增曲線是基礎曲線，而病毒曲線要考量的因素更多。在病毒式增長曲線中有一個關鍵詞——K值，也就是病毒系數。

下面我們通過一個極簡的病毒式用戶增長模型來看看如何設計病毒式增長曲線。

病毒系數K=被邀請新增用戶數/主動邀請的用戶數。

通俗一點說，K值就是每個用戶能夠帶來的新用戶人數。K因子的計算公式其實來自于醫學中的病毒傳播公式，主動邀請的用戶相當于病毒攜帶者，被邀請的新增用戶相當于被感染的人數，標準公式K=i*conv，其中i是分享率，conv是轉化率。

例如一場活動中有1000名用戶邀請其他用戶參與，每個用戶邀請1次，也就是邀請了1000次，所以i=1。第一天轉化了200名用戶，那么conv就是0.2，所以K值是0.2。假設K值是固定的，第二天新增的200名用戶會轉化40名用戶，第三天會轉化8名用戶，第四天會轉化1.6名用戶，也就是說我們總計得到了1250名用戶。

這是排除了新用戶不轉發、延遲轉發的情況。如果K值是0.5，會是什么效果呢？那么會先后轉化500名、250名、125名、62.5名、31.25名用戶，總計得到約2000名用戶。如果K值是1呢？整體用戶就會保持1000名的量增長。

根據以上推論，想要提升K值，可以提升單個用戶的分享次數，也可以提升分享轉化的用戶人數。

由此，我們得出了一條病毒增長曲線，K值越高，裂變參與用戶的人數越多，增長曲線也會越陡。我們可以看出，只有當K值等于1的時候，用戶量才會一直增長，否則就會逐漸歸零，但實際上我們還要考慮轉化用戶不轉發的情況，而同時一個用戶也可能邀請多個用戶參與，所以我們需要讓K值大于1。

比較成功的網易紅海報裂變活動，最終計算出來其K值為6.85，才能實現刷屏的效果。

所以，在病毒式增長曲線中我們要盡可能地提升K值。而K值反映的是活動的吸引力，包括了獎品、平臺、流程、文案、海報、初始用戶群特征、裂變用戶群特征等多個因素，所以真正成功的病毒式增長曲線很少見。

三、病毒式用戶增長模型要怎么用？

病毒式增長模型的應用更多體現在用戶增長目標的策劃階段，比如說我們要在6個月的時間里實現10萬名用戶的凈增長（即10萬名留存用戶），那么病毒式用戶增長模型可以幫助我們做方案。

1.列出常規的用戶增長渠道。

電子市場等渠道會給我們帶來常規的用戶增長，這些常規渠道會給我們帶來穩定的新增用戶。比如在6個月內，我們可以通過5個電子市場渠道累計帶入3萬名新增用戶（這個數字的預估要基于對常規推廣渠道轉化數據的觀察）。

2.列出運營促進增長的活動方式。

通過歷史運營活動總結用戶增長效果，比如電子市場的廣告投放每10元能轉化一個下載量。那么根據我們的預算，投入10萬元可以轉化1萬名新增用戶。

再比如通過一些新聞宣傳可以帶來用戶增長，那么我們找資訊渠道投放新聞稿。假設投入10萬元，轉化1萬名新增用戶。

基于渠道推廣方式的轉化效果和預算制作投放方案，可以主動促進增長的曲線。

3.考慮用戶流失的情況。

在做好用戶新增方案后，還要考慮用戶流失。根據歷史上的運營流失數據，我們假設用戶流失率為20%（我知道不合理，但再高就完不成目標了），那么以上幾個渠道累計新增了5萬名用戶，會流失1萬名用戶，最終留存了4萬名用戶。

4.設計病毒式增長曲線。

新增5萬名用戶，流失1萬名用戶，距離凈增10萬名用戶的目標還差6萬名，這6萬名用戶就需要靠病毒增長曲線來完成。

根據我們的目標來計算K值，計算公式為：

K=（目標值-現有用戶量）/目標值。

比如我們擁有4萬名用戶，目標是10萬名用戶，K值就是0.6。

但在實際使用中，我們并不是在最開始就有4萬名用戶，而是要根據每月能帶來的真實新增用戶計算K值。

總結

人人都可以搭建自己的病毒式用戶增長模型來完成KPI。建立模型的目的在于不斷修正自己的運營行為，例如按照計劃渠道推廣要帶來2萬名用戶，沒有實現怎么辦？需要根據實際數據修正指標，進一步發現問題，提高投入或者優化活動方式。