大講堂23 當(dāng)客戶不愿告知買房關(guān)注點(diǎn)時(shí)

客戶選購(gòu)房產(chǎn)都會(huì)有一定的關(guān)注點(diǎn)，這也是客戶買房的剛需點(diǎn)。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們只有了解客戶的關(guān)注點(diǎn)，才能把房子的優(yōu)勢(shì)和客戶的關(guān)注點(diǎn)有效結(jié)合，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。可是，有時(shí)候客戶并不愿告知我們他的買房關(guān)注點(diǎn)，這時(shí)該怎么辦呢？

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．“您怎么可能不知道自己選房重點(diǎn)關(guān)注的是哪些方面呢？”

――這種詰問的語氣非常容易引起客戶的反感，客戶不會(huì)就此做出任何有用的回答，甚至可能終止溝通。

2．“那您現(xiàn)在想想，您更加注重哪些因素，是價(jià)格還是戶型，又或者是小區(qū)配套？”

――客戶不做正面回答，很可能只是想先初步了解一下情況，還沒有仔細(xì)思考過。這種咄咄逼人的提問，會(huì)給客戶造成壓力，甚至?xí)尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生反感。

3．“那您想好了再告訴我吧！”

――這種應(yīng)對(duì)表面上看好像是在給客戶時(shí)間進(jìn)行思考，實(shí)際上卻容易讓客戶聽出責(zé)怪的意思來。

客戶在購(gòu)房時(shí)，總有幾個(gè)方面是他們最為關(guān)注的，比如所處地段、價(jià)格、附近學(xué)校、房屋質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、物業(yè)管理等。了解這些關(guān)注點(diǎn)，我們才能有針對(duì)性地進(jìn)行推介，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

有時(shí)候客戶并沒有思考過這些問題，會(huì)不知道如何回答。此時(shí)，我們應(yīng)引導(dǎo)客戶做出回答。比如，我們可以試圖了解客戶對(duì)現(xiàn)在住處不滿意的地方和希望改進(jìn)的地方，從中提煉出客戶大致考慮的重點(diǎn)因素；或者我們可以禮貌地告訴客戶，了解這些情況有助于幫其找到更適合的房子，希望得到客戶的真實(shí)回答。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)1

經(jīng)紀(jì)人：“林先生，可以說說您選房時(shí)重點(diǎn)考慮的是哪些因素嗎？”

客戶：“不清楚。”

經(jīng)紀(jì)人：“不好意思，我這樣問太唐突了。買房對(duì)于任何一個(gè)人來說都是一筆很大的投資，所以選房一定要謹(jǐn)慎，既要考慮預(yù)算問題，又要符合自己的心意。有的人比較注重房子的舒適性，有的人則更加看重房子的升值和保值性，也有的人關(guān)注的是居住的便利性。不知道您更在意哪一方面？”

客戶：“舒適性，不過升值潛力也很重要。”

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)客戶表示自己不清楚買房的關(guān)注點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以用緩和的語氣將一般客戶所關(guān)注的方面列幾個(gè)出來供客戶參考，只有對(duì)客戶的需求方向有大致的把握，后續(xù)的房源推介才更有針對(duì)性。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)2

經(jīng)紀(jì)人：“陳先生，買房是件大事，為了不讓您花費(fèi)太多時(shí)間來來回回地看房，我想了解一下您更看重房子的哪個(gè)方面，是地段、價(jià)格、小區(qū)環(huán)境還是周邊配套，這樣我就能有針對(duì)性地向您推薦最適合您的房源。”

客戶：“小區(qū)的環(huán)境要好，不要太吵，附近要有公園之類可以跑步運(yùn)動(dòng)的地方；房子最好在高層，這樣空氣流通和采光都比較好。”

經(jīng)紀(jì)人：“看來您是個(gè)非常注重生活品質(zhì)的人。”

客戶：“我太太是護(hù)士，對(duì)這些方面比較重視。”

經(jīng)紀(jì)人：“××小區(qū)的環(huán)境應(yīng)該很符合您和您太太的要求，它……”

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)客戶知道你詢問其買房關(guān)注點(diǎn)是為了能盡快幫他找到心儀的房子后，他對(duì)你的抵觸心理也就會(huì)隨之瓦解。而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢跃徍团c客戶交談的氣氛，在愉悅的氛圍里，客戶更容易敞開心扉表達(dá)自己的看法。