- 二手房銷售高手大講堂:情景演示+錯誤分析+正確示范
- 陳信科
- 1397字
- 2020-03-05 17:46:11
大講堂24 當客戶不愿告知其購房動機時
客戶的購房動機即購房理由,是影響客戶實際購買行為的重要因素。購房動機不同,關注點就會有差異。房地產經紀人只有找到客戶的購房動機,才能夠事半功倍地推薦房源。可是,有些時候客戶并不愿意告知我們他的購房動機,這時該如何是好呢?
應避免的錯誤
1.憑個人直覺判斷客戶的購房動機。
――這種做法太過主觀,你的想法未必就是客戶的想法。
2.直接詢問客戶為什么買房。
――客戶最初接觸經紀人時一定會處處防備,經紀人這樣直接詢問,很難得到有價值的信息,只會引起客戶的反感。
3.不論客戶有何購房動機,全部按照自己習慣的推介方式統一介紹。
――經紀人的推介一定要因人而異,要契合客戶的個性化需求。千篇一律的推介,很難匹配到客戶的關注點,也就無法讓客戶動心。
了解客戶的購房動機,目的是要給客戶一個購買的理由,把房子更快地賣給他。購房者的購買動機大致可分為以下三種。
(1)自住型。自住型購房者是當前消費市場的主流,這部分客戶大多為第一次購買,他們追求的是產品的高性價比,雖然對“市價”不是十分敏感,但是總價低、建筑質量好的產品最符合他們的要求。因此,我們要向他們推薦宜居型住宅。
(2)改善型。改善型客戶并不缺住房,但出于對生活品質的追求和對資產保值增值的要求,他們購買高端產品的動力和激情較大。改善型客戶的購買能力強勁,信息更加靈通,對市場的認知更為深刻,是高端產品市場的主力消費群體。因此,一些地段好、品質高的高端物業或大品牌的物業較符合他們的需求。
(3)投資型。投資型客戶關注的是樓盤未來的升值潛力,關心的是與小區相關的各方面信息,包括區域的發展規劃、該地段物業的價值和銷售價格、物業管理收費等影響物業升值和其資金周轉的相關數據。因此,最好向他們推薦一些開發商實力雄厚、物業管理好、周邊生活配套完善等適合投資的項目。
在與客戶的溝通過程中,當客戶透露出與購房動機有關的信息時,我們可以采用贊美的方式拉近彼此間的距離,然后順勢提問,讓客戶在愉悅的心情中回答問題;也可以在不經意間提問,讓客戶在沒有防備的時候說出內心的真實想法;還有一種是以單刀直入的方式進行提問,表示知道這個問題的答案有助于自己更好地為客戶選房,客戶一般不會拒絕。
我們可以這樣應對1
經紀人:“李小姐,看您這么年輕,應該還沒有結婚吧?”(在閑聊中慢慢引導客戶)
客戶:“我小孩都快上小學了。”
經紀人:“我還真沒看出來!那您這次買房是一家三口住啦?我猜您買房是為了小孩讀書,是嗎?”
客戶:“是啊,希望能讓小孩上個好點的小學。”
經紀人:“現在的家長最擔心的就是子女教育問題了。在什么樣的環境中生活和學習,對小孩的成長有很大的影響。之前有一位客戶,就是因為小孩就讀的學校校風不好,怕小孩子學壞,為了換學校,二話不說就買了一套××小區的房子。”
點評:經紀人一定要重視交談的技巧,不能給客戶任何壓迫感。經紀人可以用試探性的問題一步步地明確客戶的購房動機,同時,適當的贊美、他人的類似經歷等,都會為你的交談加分。
我們可以這樣應對2
經紀人:“李姐,您對房地產這么了解,應該買了好幾套房子了吧?”
客戶:“沒有,我只不過經常關注房市的動態罷了。”
經紀人:“既然您是行家,我也不拐彎抹角了,您這次買房是打算投資還是自住?”
客戶:“我打算在商業區買套房子,專門用來出租。”
點評:適當的贊美會讓客戶放下對你的防備之心,這樣再問相關問題就如探囊取物一般簡單了。