大講堂24 當(dāng)客戶不愿告知其購房動機時

客戶的購房動機即購房理由，是影響客戶實際購買行為的重要因素。購房動機不同，關(guān)注點就會有差異。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有找到客戶的購房動機，才能夠事半功倍地推薦房源。可是，有些時候客戶并不愿意告知我們他的購房動機，這時該如何是好呢？

應(yīng)避免的錯誤

1．憑個人直覺判斷客戶的購房動機。

――這種做法太過主觀，你的想法未必就是客戶的想法。

2．直接詢問客戶為什么買房。

――客戶最初接觸經(jīng)紀(jì)人時一定會處處防備，經(jīng)紀(jì)人這樣直接詢問，很難得到有價值的信息，只會引起客戶的反感。

3．不論客戶有何購房動機，全部按照自己習(xí)慣的推介方式統(tǒng)一介紹。

――經(jīng)紀(jì)人的推介一定要因人而異，要契合客戶的個性化需求。千篇一律的推介，很難匹配到客戶的關(guān)注點，也就無法讓客戶動心。

了解客戶的購房動機，目的是要給客戶一個購買的理由，把房子更快地賣給他。購房者的購買動機大致可分為以下三種。

（1）自住型。自住型購房者是當(dāng)前消費市場的主流，這部分客戶大多為第一次購買，他們追求的是產(chǎn)品的高性價比，雖然對“市價”不是十分敏感，但是總價低、建筑質(zhì)量好的產(chǎn)品最符合他們的要求。因此，我們要向他們推薦宜居型住宅。

（2）改善型。改善型客戶并不缺住房，但出于對生活品質(zhì)的追求和對資產(chǎn)保值增值的要求，他們購買高端產(chǎn)品的動力和激情較大。改善型客戶的購買能力強勁，信息更加靈通，對市場的認知更為深刻，是高端產(chǎn)品市場的主力消費群體。因此，一些地段好、品質(zhì)高的高端物業(yè)或大品牌的物業(yè)較符合他們的需求。

（3）投資型。投資型客戶關(guān)注的是樓盤未來的升值潛力，關(guān)心的是與小區(qū)相關(guān)的各方面信息，包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、該地段物業(yè)的價值和銷售價格、物業(yè)管理收費等影響物業(yè)升值和其資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)。因此，最好向他們推薦一些開發(fā)商實力雄厚、物業(yè)管理好、周邊生活配套完善等適合投資的項目。

在與客戶的溝通過程中，當(dāng)客戶透露出與購房動機有關(guān)的信息時，我們可以采用贊美的方式拉近彼此間的距離，然后順勢提問，讓客戶在愉悅的心情中回答問題；也可以在不經(jīng)意間提問，讓客戶在沒有防備的時候說出內(nèi)心的真實想法；還有一種是以單刀直入的方式進行提問，表示知道這個問題的答案有助于自己更好地為客戶選房，客戶一般不會拒絕。

我們可以這樣應(yīng)對1

經(jīng)紀(jì)人：“李小姐，看您這么年輕，應(yīng)該還沒有結(jié)婚吧？”（在閑聊中慢慢引導(dǎo)客戶）

客戶：“我小孩都快上小學(xué)了。”

經(jīng)紀(jì)人：“我還真沒看出來！那您這次買房是一家三口住啦？我猜您買房是為了小孩讀書，是嗎？”

客戶：“是啊，希望能讓小孩上個好點的小學(xué)。”

經(jīng)紀(jì)人：“現(xiàn)在的家長最擔(dān)心的就是子女教育問題了。在什么樣的環(huán)境中生活和學(xué)習(xí)，對小孩的成長有很大的影響。之前有一位客戶，就是因為小孩就讀的學(xué)校校風(fēng)不好，怕小孩子學(xué)壞，為了換學(xué)校，二話不說就買了一套××小區(qū)的房子。”

點評：經(jīng)紀(jì)人一定要重視交談的技巧，不能給客戶任何壓迫感。經(jīng)紀(jì)人可以用試探性的問題一步步地明確客戶的購房動機，同時，適當(dāng)?shù)馁澝馈⑺说念愃平?jīng)歷等，都會為你的交談加分。

我們可以這樣應(yīng)對2

經(jīng)紀(jì)人：“李姐，您對房地產(chǎn)這么了解，應(yīng)該買了好幾套房子了吧？”

客戶：“沒有，我只不過經(jīng)常關(guān)注房市的動態(tài)罷了。”

經(jīng)紀(jì)人：“既然您是行家，我也不拐彎抹角了，您這次買房是打算投資還是自住？”

客戶：“我打算在商業(yè)區(qū)買套房子，專門用來出租。”

點評：適當(dāng)?shù)馁澝罆尶蛻舴畔聦δ愕姆纻渲模@樣再問相關(guān)問題就如探囊取物一般簡單了。