通常，我們在幫助他人的時候，自己的虛榮心和自尊心往往能夠得到極大的滿足；而當我們接受他人的恩惠或者幫助時，內心則會有一種歉疚感和負罪感。FBI正是利用這種“歉疚感”來大打“人情戰術”，借以控制一些案件當中的犯罪嫌疑人的。

在人際交往當中，其實人們也可以利用人性的這種特點來與他人相處和處理矛盾。這就需要人們學會細致觀察，注意他人的愛好、需求，從細節之處去迎合他人的習慣，不時獻些小殷勤——這樣不但會使你在朋友和同事當中更加受歡迎，并且在你遇到困難的時候也更容易獲得他人的幫助。所以人們要牢記一點，那就是學會使用“人情戰術”來控制他人的心理，從而獲得他人的認可和支持。

1.以退為進，瓦解對方心理壁壘

相信大多數人都看過關于野生動物的一些影片。在這些影片當中，人們常常會看到這樣的場景——當獅子接近獵豹的巢穴時，如果被不遠處的母獵豹發現，一般它并不會急于跑回巢穴保護子女，反而會在原地嘶叫，不斷挑釁，以引起獅子的注意，然后做出準備逃跑的樣子。

這是因為母獵豹深知自己不是獅子的對手，硬拼毫無意義，所以只能以退為進，引開獅子的注意力，從而讓自己的子女安全逃脫。

在動物界也有很多鳥類，當有人類接近它們的巢穴時它們就會從巢穴里掉落到地上，裝作折翼受傷的樣子，吸引人們靠近捕捉，但是當人們真的走近它們時，它們又會從地上一飛沖天，逃之夭夭。

其實，這些都是動物界本能的退敵之策——以退為進。

人類世界也存在同樣的現象，因為人們往往都抱有這樣的一種心理：越是不被允許的事情就越想要去做；越是得不到的東西就越發覺得珍貴；越是不能被告知的事情就越想要去探究、去了解。所以，FBI的攻心理論認為，人們的交往過程實際上都存在這種心理博弈，所以有時候如果我們能夠改變咄咄逼人的態度，而是改用一種欲擒故縱、以退為進的心理策略，便可以放長線釣大魚，最后往往能夠收到出奇制勝的效果。

下面是中美兩國就中國加入WTO問題進行雙邊談判時的案例，大家讀后或許能受到一定的啟發。

當時美國對外界公布了一份我國并沒有表示認同的談判清單，這在美國企業界引起了巨大反響，他們都互相恭喜吆喝，認為這是一個非常完美的談判結局，美國方面的談判代表也認為這樣一個結果實在是能夠引以為傲。

當時的美國總統是克林頓，他對這次中美談判的協議和過程都沒有把握和判斷好。他原本以為他所提出的案子不會得到國會的支持，結果當他知道整個美國工商界和國會都很支持這個談判結果時，頓時感覺后悔，想以這個為籌碼來爭取獲得更多的利益。

于是，在中國代表團準備結束談判、離開美國之前，克林頓急忙派人給中方代表打電話，希望中國談判代表團能夠多停留幾日，就一些具體的細節問題進行商談，對一些協議進行一點細小修改，然后就可以與中方達成協議。

這時候，中方代表團就顯示出了很強硬的態度，在電話里回應美方說，你們美國人想要達成協議的時候就一定要達成協議，你們不想要達成協議的時候我們就要回家？我們怎么可能會一味地任你們美國方面擺布呢？現在中方還有其他事情要處理，去其他國家進行談判之后要很快趕回北京，時間很緊張，想要談判還是等我們回到北京以后再說吧。隨后，中國談判代表團就進入了加拿大境內。

結果美方人員也跟著中方代表團一起進入了加拿大，而且在中國結束加拿大談判之前又一次給中方打了電話，想要確定北京談判的開始時間，好回去作準備。美方強調時間緊迫，美國代表團進入中國之后，代表團成員還要調整時間差。對此，中國代表團也并沒有多加回答，就直接回到了北京。而第二天，美國方面的談判代表團也緊隨其后，來到了北京，準備進行談判。

在這次中美WTO的入盟談判博弈當中，中方就巧妙地運用了以退為進、欲擒故縱的策略。其實，當時中方代表也非常渴望能夠盡快與美方就入盟細節達成一致意見，但是為了不讓美國方面抓住中方的軟肋，中方就故意顯得毫不在乎，然后使美方代表迫不及待地想要與中方達成一致，從而為中方在談判中贏得了主動權，讓美國人對談判更加迫切、更加務實。而這則大大加快了中國加入WTO的談判進程。

FBI就常常利用這種“以退為進”的策略來突破犯罪嫌疑人的心理防線，甚至有時候將這種策略“反其道而行之”，即“門面效應導致順從”。

美國心理學家查爾迪尼就曾經針對這種效應作了一項試驗——他對20名大學生提出了一個要求：讓他們花費兩年的時間去擔任一家少年管教所的義務輔導員，這件工作非常艱難而又花費時間、耽誤課程和打工，所以大學生都斷然拒絕了。之后，查爾迪尼又提出了另外一個要求，讓這些大學生帶上少管所的少年去動物園游玩一天。結果，這次有超過50%的人接受了這個要求，表示愿意執行。但是，之前當他沒有提出讓大學生去做輔導員，而是直接提出帶少年游玩的要求時，卻只有16.7%的人表示同意。

后來的進一步調查詢問中顯示，大學生因為拒絕了第一個要求，感覺自己善良、正直、無私的形象受到了損失，為了恢復他們樂于助人的光輝形象，于是他們便樂于接受查爾迪尼所提出的第二個要求。

其實，帶領少年去動物園游玩也是一件費時、費力的事情，所以當直接提出這項要求時，絕大多數的大學生都表示不愿意接受，但是當有了第一個條件的鋪墊之后，第二個要求就顯得沒有那么困難了，于是就有超過50%的人接受了第二個要求。

也就是說，如果某人想要提出一個比較大但是又容易被人拒絕的要求時，那么他可以接著提一個更加容易被人接受的要求，這時候，別人接受這個小一點的要求的可能性就比較高。這種現象在心理學當中就被稱為“門面效應導致順從”，也就是所謂的“以退為進”。

這一心理效應在生活當中其實非常常見。比如，你想找朋友借錢的時候，你直接對別人說：“老朋友，這幾天我手頭有點緊，借我100塊錢花花吧？”這時候你朋友很可能會說：“什么？借錢干什么？我這也正缺錢呢。”可是，如果你當時提出的要求是：“老朋友，我最近手頭有點緊，你先借我1000塊錢吧，等我有了還你，行嗎？”這時候你朋友很可能會說：“那么多錢？我也沒有那么多啊，最多我也只能借給你100塊。”這樣一來，你原本想要借的100塊錢就拿到手了，而且有時候用這一方法甚至能夠借到比你想要的還要多的錢。

FBI正是常常利用這種方法和策略去影響犯罪嫌疑人。在他們想要獲得某些信息的時候，常常會提出一個讓犯罪嫌疑人根本不可能會實現或者達到的要求，然后對其施加壓力，等到對方承受不住這種困擾的時候，再開始一點一點對其減少要求，直到對方能夠真正做到FBI想要他們做的事情。

所以，FBI認為，在人與人交往的時候，能夠學會“以退為進”其實是一種能夠扭轉不利局面，重新掌握事情主動權的有力方法。也就是說，有策略性地進行后退，實際上是一種更好的進步和前行，能夠引誘對方“乘勝追擊”，進而落入到自己已經準備好的“圈套”當中。這樣的“暫停”甚至是“后退”，很多時候都能夠使人得到新的機會，甚至有可能借此發起新一輪占據優勢的攻擊。

2.先講道理，再擺利益，大打人情戰術

FBI認為，如果你想贏得敵人的好感和信任，以利于合作的話，那么你就必須明白：每個人的心中都有不同的喜好。所以作為FBI探員，就要留心觀察并牢記他人在細微事物上的好惡，適時給予一定的利益誘惑，消除對方的心理敵對意識，然后從其口中探求所需要的情報。

著名的聯邦調查局特工約翰·道格拉斯退休之后決定重新整修家里的房子。那時候他們家大多數的家具和幾乎全部的財產都被存放在車庫里，又由于房子里被各種裝修設施擠滿，所以約翰和他的家人不得不在房子外面的草坪上露宿，而到了最后整修地板的時候，更是不得不搬出住宅區，到附近一家汽車旅館里暫住。

就在他們一家搬到汽車旅館的第二天夜里，聯邦調查局接到了當地警方的電話，要找約翰·道格拉斯談話。當警方與約翰聯系上時，他們告訴約翰：“在執行任務的過程當中，發現了一些你的財產。”約翰非常吃驚，隨即趕到警察局。在警察局里，他看到了原本存放在家中車庫里的那個木箱子，箱子上貼著聯邦調查局的封條，警察應該就是根據那張封條判斷這是約翰的財物的。原來，約翰的房子在維修期間遭到偷盜，車庫中的許多財產都被盜賊搬出，因為一連幾天都沒有回家，所以約翰并不知情。

這時候，警察告訴約翰說，由于并不是當場抓獲了小偷，所以那幾個小偷并不承認東西是他們偷盜來的，只說是有人將東西賣給他們，然后他們想要運送回家。約翰打開木箱子看了一下，里面的東西都還在，唯獨少了一把他退休時攜帶的手槍。看罷，約翰心里一驚，其他東西丟了還好，如果手槍落入別人手中，很可能引發騷亂。于是，約翰決定親自審問抓到的幾個小偷。小偷只是三個十幾歲的孩子，約翰根據觀察發現，其中一個當首的是年僅19歲的男孩。他先從警察那里詳細知道了男孩的資料，了解了其家庭背景。令人吃驚的是，這個男孩并不是個壞孩子，而是品學兼優的好學生，當時剛剛高中畢業已經被保送進公立大學繼續深造，而且他的父母都是大學教授。這樣一個孩子怎么會做出偷盜行為呢？約翰嘗試著審問這個男孩，可是這個男孩一口咬定自己沒有偷東西，東西是別人賣給他們的，他們甚至都沒有打開過箱子。但是當約翰問到箱子中的手槍時，男孩明顯猶豫了一下，于是約翰斷定，他知道手槍的下落。

約翰思索了一下，決定換一種方式進行審問。約翰說：“就算是購買也是違法行為，而且會給你的人生留下污點，尤其是面臨升學這樣重要的時刻。如果只是一時糊涂做了錯事，現在就將事實經過講述出來，我可以保證這件事情沒有人會知道，甚至連你的父母都不會被告知這件事。你只要告訴我是不是真的沒有偷這個箱子，更沒有動過箱子里的手槍，好嗎？”

男孩動搖了，過了一會兒，他終于對約翰說了實話。說箱子確實是他們偷的，只是看見放在舊車庫中好玩，于是搬了出來，打開之后看見了里面的手槍，感覺闖了大禍，就快速逃跑了。約翰問其手槍的下落，男孩說：“扔進湖里了。”于是，約翰便讓當地警察去湖中打撈，果然找到了手槍。這起案件在約翰的參與之下，沒超過半個小時就宣告破案了。

在以上這個案例當中，FBI特工人員約翰就利用了男孩懼怕留下案底的心理，向他講述了事情的嚴重性，然后承諾不會讓這事件對他的人生造成影響，消除了男孩心里的顧慮，從而很快就使男孩說出了真相。

人際關系大師卡耐基曾經在他的作品《影響力的本質》一書當中寫過這樣一句話：“任何人，不論是國王、面包師傅還是屠夫，都喜歡那些欣賞和關心他們的人。”所以，當你對他人表現出關心，或者給予對方一定的好處表示你的尊重和認同時，這種積極的情感能夠感染到他人，使對方很快喜歡和你親近，消除雙方的敵對和隔閡，使事情順利進行。這在心理學上是一種“情感互惠”原理。在你親近對方的同時，不但會使對方產生親近感，同時還存在一種負債感，在這兩種情感的作用之下，對方很有可能會為你做出一些原本不想去做的事情。

大名鼎鼎的霍華德·喬治醫生在小時候只是一個貧窮的男孩子，為了賺錢上學而挨家挨戶地推銷小商品。一天傍晚，霍華德感到十分疲勞和饑餓，所以決定向下一戶人家討一口飯吃。開門的是一位年輕美麗的女士，這讓霍華德頓時有點不好意思，于是只乞求給他一口水喝。

這位女士看到霍華德饑腸轆轆又十分疲勞的樣子，于是就拿了一大杯牛奶給他。霍華德喝下牛奶，然后說：“謝謝，我該付多少錢？”年輕女士很奇怪地看著他，然后說：“這不用付錢。媽媽教導過我們，給予愛心是不求回報的。”霍華德聽了，向女子輕輕鞠了一躬，說：“那么請接受我的感謝吧。”這件事情給了年幼的霍華德無限的力量，使他感覺到自己可以堅持下去，繼續做兼職掙學費。

多年之后，這位女士患上了一種罕見的疾病，當地醫生對這種病均束手無策，于是將她轉到上級醫院接受專家會診。巧合的是當年的霍華德·喬治也參與了這次治療方案的討論。當他看到病人的檔案時，立刻就起身直奔病房，站在房門外透過玻璃看到了躺在病床上的那位女士，他可以確定，那就是當年幫助了他、改變了他一生命運的恩人。于是霍華德集中精神，全力以赴想要治療好恩人的病。幾經波折之后，該女士的病情得到了控制，病人也基本上可以回歸到正常生活了。喬治醫生通知醫院將病人的醫藥費票據送到他的辦公室，然后他在上面簽上了自己的名字。

出院之前，這位對霍華德來說身份特殊的病人收到了這張醫藥費通知單，她其實實在不愿意去看這張通知單，因為這極有可能要花掉她半生的積蓄。但是當她翻開通知單的時候，單子上的簽名卻引起了她的注意，她輕聲地讀起來：“醫藥費——一杯牛奶的價格。霍華德·喬治醫生。”

從FBI的心理學角度分析以上的事例，這就是“情感互惠”的典型事例。每個人都會有將他人給予的恩惠、幫助等在某個特殊時期再回饋給別人的心理，只有這樣，才能消減人們心中的某種壓力，這種壓力正來自于別人給予的施舍或者幫助。也就是說，人們都是通過“情感互惠”來使自己的內心達到某種平衡的。因此這種對他人進行的情感投資就像是存在銀行里的鈔票，時間越久，最后得到的收益也會越豐厚。

這就提醒我們在日常生活當中經營人際關系的時候，應該注意作好人情投資，這種投資的回報率往往會高于你的預期，可以帶你走出困境或者使你獲得更加美好的生活。

3.套話有技巧，讓對方主動攤牌

FBI的犯罪心理研究專家表示，很多時候當我們想要對方做一件事情的時候，對方并不愿意去做；或者是當我們想要獲得某些信息的時候，對方也很難主動為你提供所需要的情報。這個時候如果繼續直來直去、直截了當地詢問，也不會再有進一步的結果。這個時候，如果能夠換一個角度，從對方的心理定位出發，了解對方所需，然后使用誘導的方式，往往就能夠輕易地讓對方主動說出你所想要的信息或者去做你想讓其去做的事情，以此來間接達到你最初的目的。而這就是所謂的“心理控制術”。

（1）故意講錯話、做錯事

故意說出錯的話，然后等待對方糾正，這樣就能夠知道對方的真實想法或者是對方是否知道或者做過某件事情。這種技巧就叫做“以話套話”，也是一種“心理控制術”。比如，FBI在審理案件的時候，如果直接向犯罪嫌疑人說明情況，然后審訊案情細節，老奸巨猾的犯罪分子自然是不會主動承認自己的罪行，而且一旦采取這種直接詢問的方式，也很有可能打草驚蛇，不但原本的目的達不到，以后的審訊可能會更加艱難。而如果使用這種故意說錯話、做錯事的“套話技巧”，在有些時候，會使對方放松精神，然后在不經意間說出重要的信息，而利用這一點，就能夠從對方的口中探聽到有價值的線索。

FBI曾經抓捕過一個連續犯案的強奸殺人犯，但是因為沒有直接的證據，而犯罪嫌疑人又矢口否認，所以對案件的審問陷入了僵局。調查人員經過調查發現，這名案犯對數字極為敏感，有輕微的順序強迫癥狀。也就是說，這個犯罪嫌疑人難以容忍某些既定的順序被打亂。

于是，FBI決定利用這一點讓嫌疑人露出破綻。在審訊的時候調查人員拿出了被犯罪嫌疑人殺害的所有女性死亡時的現場照片，并且按照事件發生的先后順序將照片固定在展示板上，將其中三張抽出，打亂順序插入到所有照片當中，而且故意將錯亂的順序標記在明顯的位置，讓犯罪嫌疑人能夠一眼就發現。在審訊過程當中，FBI認真地詢問一系列案情的各種細節，故意不去注意立在旁邊掛有照片的展示板，而犯罪嫌疑人卻回答得心不在焉，否認的借口也時刻在變換，而且不時用眼睛掃過旁邊的照片，顯得坐立不安。而調查人員則裝作對此視而不見，繼續例行詢問。過了一會兒，犯罪嫌疑人開始呼吸急促，要求喝水和抽煙；又過了一段時間，犯罪嫌疑人終于爆發，猛然從座位上跳起，然后站在展示板旁邊，一邊調整著照片的順序，一邊狂喊著：“你們這些白癡、廢物！這個女人應該是死在這個之前的！這個女人是應該放在這里的！這種順序怎么能夠弄亂！”調查人員看到這種狀況，微笑著說：“哦，是嗎？好像真的是排錯了，謝謝你調整過來。不過，這里面有些案情是沒有對外界公布的，你為什么會這么詳細地知道確切時間呢？”頓時，犯罪嫌疑人癱坐在了椅子上，不得不承認了自己的罪行。

這就是典型的用錯話、錯事來打探事情的真實情況的案例。

在平時的學習和工作當中，這種套話技巧也非常實用。比如，你剛剛進入一家新單位，想要知道自己的頂頭上司是不是已經結婚了，但是又不好意思直接詢問，此時，你便可以這樣向你的同事詢問：“聽說咱們主管結婚快三年了，生活應該挺幸福的，你看保養得多好！”

“不對啊，他結婚才剛半年吧？”

“啊，那是我記錯了。”

這樣一來，你就能達到自己既定的目的了——確定主管已經結婚，而且已經結婚半年。

人們往往都會有糾正別人明顯錯誤來顯示自己淵博多識的欲望，而“以話套話”就是建立在這種人類心理特性的基礎之上的套話技巧。說出“錯誤”的話或者做出“錯誤”的事情，然后讓別人主動進行“糾正”，如此一來，對方不自覺地就會透露出你想要了解的重要信息。

其實，這種套話技巧在日常生活當中也可以用來擴大人際交往或者活躍氣氛。

比如，公司在開會的時候，老板在上面發表講話，大家都屏氣凝神地靜聽，會議室里一片安靜。講著講著，老板開始頻繁出錯，甚至連常識性的問題都講錯。在座的人當中，終于有膽子大一些的人忍受不住了，然后起身糾正。老板聽了之后，笑道：我當然不是什么都是對的，所以才需要別人的提醒和意見。好了，現在開始總算有人開口發言了。于是，原本沉悶死板的會議氣氛開始變得活躍起來。

在以上的例子當中，這種故意“說錯話”實際上也是一種“示錯”的藝術，即講話的時候在“錯”上做文章，以引起對方的注意和反思。這種方式在人際交往過程當中，實際上是一種批評、提點又能夠給別人留足面子的絕佳方法。

（2）利用“中場休息”，奪回話語主動權

競技體育當中的足球、籃球等運動，在比賽過程當中，教練往往會在自己隊伍的球員處于弱勢或者狀況不佳的時候申請暫停比賽。教練之所以這樣做是因為一方面這可以重新調整戰略布局；另一方面可以中斷對手勢如破竹的高昂氣勢，同時也可以給自己的隊員以喘息休整的時間，中斷剛才的弱勢局面，讓隊員以全新的狀態投入到之后的比賽當中，從而達到幫助隊員扭轉賽場上的不利局面的目的。

FBI認為，在人與人之間的談話過程當中，也可以利用這樣的“中場休息”或者人為制造“暫停”的方式，來幫助自己將談話內容回歸到自己原本的計劃軌道上，在談話處于劣勢的時候奪回話語權。這種依靠暫停方式來搶奪話語權的方法，在心理學上被稱為“時間拖延法”。即將時間拉長使談話暫時中止，借談話的中斷來實現對方發言權的中斷，然后在下一階段的談話當中掌握主動權。

比如，當你與一個人進行對話的時候，對方喋喋不休，完全不會顧及你的心情，更不會停止說話來傾聽你的意見。可能對方是在無意之間說話太多，但是在這種情況下，你如果不想辦法打斷其說話，你的耳朵就將遭受一輪又一輪的話語沖擊，而你自己的意愿卻要被憋在心里不能發泄。此時，你應該主動爭奪，搶回說話的權利。比如，你可以將手中的筆、硬幣、筆記本等物品故意掉落在地上，同時口中也發出小小驚呼使對方嚇一跳，進而讓其暫時停止說話。然后等你將東西撿起來之時，趁著對方還未重新開始說話之前，第一個說話，發表自己的觀點，從而奪回發言權。

商場上進行商業談判的時候也可以采用這種方法。想要取得談話的成功，首先要在氣勢上壓倒對方，如果對方喋喋不休，搶奪了你說話的權利，你的發言權不能充分利用，那么就很難給對方以壓力。單純從兩方談判的能力和結果上來看，一般說話較多的那一方能夠獲得最終決定權的幾率更大，而被動傾聽的一方，就只能處于下風。因此，談判時一定要避免話語權被對方奪走。

如果在談判時丟掉話語權，就需要刻意制造出一些“意外動作”來暫時中止對方的講話，將話語權搶奪過來。這時，除了將手邊的東西弄落在地上之外，你還可以稍微離開一下，過一會兒再回到談判現場。這個時候就是你奪回話語權的最佳時機。但需要注意的是，在成功中斷談話之后，再次回到現場時，你要以“對不起，剛才講到的那件事情，我認為……”來開頭，順利過渡你的話語。這樣一來，話語權就回到了你的手中。切記，在運用這一方法再回到談話現場時，一定得是你先開口，只有這樣才能自然、順利地將說話的權利控制在自己手中。

FBI在長年與犯罪分子的較量當中，總結出了運用“拖延時間”來搶奪問話先機時的注意事項：當你想將對方從滔滔不絕的狀態中打斷時，一定要人為地制造出一些“意外動作”，這樣才不會顯得事情的后續發展太過突兀而引起對方心理上的不滿，然后自然而然地撿東西或者暫時離開現場，這樣就制造出了分配話語權的時間和機會。另外一點要注意的就是，當新一輪對話重新展開的時候，你一定要爭取到率先開口說話的機會。

（3）利用“旁敲側擊”的方法，讓對方自己泄底

FBI在審訊犯罪嫌疑人的過程當中，大部分的嫌疑人是不會如此聽話，讓調查人員能夠順利了解到需要知道的珍貴信息的。鑒于這種情況，FBI調查人員就要絞盡腦汁，與犯罪嫌疑人斗智斗勇，套出其話語當中有利用價值的線索。其中，FBI常用的一種方法就是趁犯罪嫌疑人分神的時候在一邊進行“旁敲側擊”，從而獲取想要知道的信息。

有這樣一則案例，夜晚的美國紐約街頭常常會有司機喝過酒之后駕駛著車子四處飛馳，而且為了防止自己喝酒后被警察抓住，測出酒精含量，有不少司機開車時都會嚼著口香糖，這使紐約的交警非常頭痛。

有一次，一位交警在夜間執勤時攔下了一輛黑色轎車，車子在靠邊停車的過程當中，交警很清楚地看到了坐在副駕駛位置的司機的太太給駕車司機嘴里喂進了一個口香糖，當時交警從心里就已經斷定，這名司機肯定喝過含有酒精的飲料。

于是在車子停穩之后，交警就敲了敲車窗，讓司機把車窗搖下，然后裝著很隨和的樣子，隨意地問道：“兄弟，跟太太出去吃飯了啊，現在回家？”

司機回答道：“是啊。”

交警說：“嗯，路上車很多，你可得慢點開，太太坐在副駕駛位置上不太安全，應該讓她坐到后面去。”

司機一邊回答，一邊暗暗想：這個交警怎么回事，不是要給我吹儀器，測試酒精含量嗎？

就在司機胡思亂想的時候，交警突然問道：“那么，晚上吃得不錯吧，意大利菜？墨西哥菜？”

司機回答：“法國菜。”

交警接著問：“法國菜很好啊，浪漫又有情調，那么配的是什么酒呢？”

司機隨口答道：“一瓶詩尼格葡萄酒，之后又……啊！”

交警笑了，司機自己已經招認了喝過酒，而且是一瓶葡萄酒。當面對酒精測試儀無法準確測定司機酒精含量的情況時，這位交警還是鎮定自若地與司機攀談，然后利用旁敲側擊、步步深入的方法，順利地用“嘴巴”測出了司機的酒精含量。

“旁敲側擊”的方法在日常生活當中能夠起到明顯的套話作用，因為當某個人因為某事而展開強烈的心理防御的時候，就會對你“顧左右而言他”的行為心生疑惑，從而使心理防線產生漏洞。利用這樣的漏洞，又突然繞回要討論的話題或者提出想要了解的問題，對方往往會因為這種巨大的反差而難以作出適應性調整，很容易就會“順口”講出事實。顯然，這樣你就從中套出了所需要的信息。

（4）“激將法”的妙用

FBI的經典案例當中有這樣一則：

一樁殺人分尸案件的犯罪嫌疑人已經被抓獲，但是由于缺乏決定性的證據，所以不論怎樣審訊，犯罪嫌疑人都一口咬定自己是無辜的。FBI調查人員十分焦急，但是又實在無奈，只能重新調查，不放過案件的任何一個細節，又從犯罪嫌疑人身邊的朋友、鄰居那里詢問情況，以加深對嫌疑人心理狀況的了解。

后來，在又一次的審訊當中，犯罪嫌疑人還是堅稱自己是無辜的，沒有殺人，更沒有分尸。在這種情況下，FBI的調查人員也焦躁了起來，然后對犯罪嫌疑人說：“你就是個懦夫，敢做不敢當。難怪你身邊的朋友都說你沒有膽量，這次如果真能做出殺人的行為，也算是對你另眼相看了！不過要是真不是你干的……”

FBI調查人員的話還沒說完，犯罪嫌疑人的情緒就已經明顯激動了，他揮舞著戴著手銬的手臂，然后大聲說：“沒錯，是我！他說我沒骨氣，他們都說我沒骨氣，你也敢說我沒骨氣、懦夫！那天我就是想要向他證明我是多么有骨氣的一個人，所以我把他殺了，我要讓他知道，到底誰才是懦夫！”

這就是FBI在審訊犯罪嫌疑人的過程當中，巧妙運用“激將法”讓對方承認罪行、說出真相的實例。

“激將法”能夠最大限度地利用他人的自尊心以及逆反心理，然后對其施加“刺激”，引發出對方不服輸或者是維護自身尊嚴的情緒，然后按照被刺激的方式去進行活動。其實，在很多情況下這種“激將法”都能夠起到不同尋常的說服效果。所以在日常生活、學習和工作當中，可巧妙地使用“激將法”來刺激對方的自尊心，尤其是當你面對的是極好面子的對手時，“激將法”往往能夠收到出人意料的好效果。

但是激將法得需要強有力的口才技巧的支持，所以這并不是每個人都能夠熟練運用的技巧，而且在使用的時候更要分清對象，觀察周圍的環境以及條件，不能無故使用或者濫用，這樣很有可能造成相反的結果。同時，在運用“激將法”的時候，要學會把握分寸，掌握火候，不能夠操之過急——太急，欲速則不達；也不能夠不溫不火或者過于遲緩，因為刺激過小，對方就很有可能無動于衷，無法激發出其強烈的自尊心和受尊重的欲望，而這樣一來原本的目的也難以達到。

4.FBI的最佳心理戰術：趁虛而入，動之以情

FBI的心理學家曾經作過這樣一個試驗——在情人節快來臨的時候，找了兩對戀人，A、B和C、D。他們基本上具有相似的成長背景和戀愛經歷，然后讓他們參與送花的心理試驗。試驗要求第一組的男孩A在情人節前的每個周末都要給自己的女朋友B送上一枝玫瑰花，而第二組的男孩C則被要求只在情人節那天的時候為自己心愛的女友D送上一枝鮮艷的紅玫瑰，然后觀察組就觀察B和D在接受了情人節玫瑰花的時候會有何種反應。

最后的結果發現，因為兩組試驗的男孩在送花的頻率和時間上有所不同，所以兩個女孩兒有著完全不同的反應：在情人節的當天，女孩B和D同樣都收到了男友送的紅玫瑰，B因為平常也接受玫瑰花，所以顯得比較平靜，沒有什么不滿意的神情，但還是忍不住對男友A抱怨了一句：“你看看別的女孩收到的玫瑰多鮮艷！”A聽了心里異常不舒服。而D在收到玫瑰花之后，幾乎欣喜若狂地抱著男友C大喊：“啊！多漂亮的花啊！我真是太幸福了！謝謝你，親愛的。”

為了進一步對這種心理現象作出解釋，實驗人員又進行了另外一組實驗：讓一個參加實驗者蒙上雙眼站在原地，然后在他舉著的右手上放一個300克的砝碼，在左手上放一個305克的砝碼。這時候，參加實驗者并沒有感受到兩只手上的砝碼重量出現差別，但是當左手上的砝碼被加到306克的時候，重量的差別就能夠被感覺出來；然后將右手上的砝碼換成600克的，那么實驗者左手上的砝碼要被加到612克的時候，才能感覺出來兩手重量上的差異。這個實驗表明，原來的砝碼重量越重，后來就必須加上更大的重量才能夠感覺出來二者的差別，否則的話兩只手就會呈現出“麻木”的狀態而感受不到重量上的差異。

著名心理學家韋伯通過進一步的實驗研究發現：能夠被兩個同類感覺所區分出來的最小強度差別與感覺的總強度之間有恒定的關系，這就是心理學上的差別感受性。這個意思是說，當人們受到了很強烈的刺激之后，再被施加其他的刺激或者類似強度的刺激時，人們也很難再出現意外的反應。也就是說，第一次受到的強大刺激能夠沖淡之后所受到的小刺激，使人的內心變得麻木。

其實在人們的日常生活當中，這種心理差別感受性隨處可見。比如當男人看到別人家的妻子在人前是如何賢惠時總是會說：“老婆還是別人家的好。”但是卻一直對自己妻子的深厚愛意視而不見；女人也存在這種問題，通常總是抱怨男人對待自己不如以前耐心、疼愛，但是卻看不到他們為了支撐家庭而付出的種種辛勞；在商場掛出“吐血打折”、“賠本甩賣”等標語的時候歡呼雀躍并瘋狂地購買物品，卻對商家讓利背后陰險的營銷手段視而不見；在報紙漲了5毛錢之后大驚小怪地抱怨：“怎么會漲價這么多？”卻能夠接受每平方米的房價上漲幾千元甚至上萬元；有些大學生在畢業之后踏上工作崗位，兢兢業業、任勞任怨，但是經過了一段時間之后就開始自由散漫，人們認為這些人變得虛偽、世故，而對于那些一開始對工作不夠認真對待，后來慢慢變得圓滑的大學生，人們卻認為他們參加工作之后取得了成績，有所進步和成熟……這些都是差別感受性對人們心理產生作用而造成的印象。

就上文中FBI做過的心理實驗來說，兩組當中送花的男孩A和E都是刺激的給予者，當施加刺激的時候不一定就是刺激性越強越能夠起到讓人印象深刻的效果，而是應該把握刺激實施的時機和頻率。從這一點上來看，與其在平時就保持送花的習慣，不如在關鍵時刻，如情人節、生日等特殊日子里送上一束玫瑰，可以起到對感情錦上添花，甚至是雪中送炭的效果，因為越是美好的事物，在特定、合適的時間里贈與他人，越能夠獲得良好的效果。

而兩組當中的B和D都是刺激行為的接受者，對于戀愛中的女孩子來說，應該時刻抱有感恩的心，因為有人愛、有人珍惜是非常難得而浪漫的事，應該好好把握這種甜蜜而不是在失去之后才想要挽回和珍惜。就如同你買了一雙漂亮的新鞋子，如果合腳，你可能會忘記了它的存在，但是一旦不合適了，行走時可能會將腳磨出血泡或者趼子，這才感到鞋子的別扭。

第一次世界大戰結束之后，德國皇帝威廉成為眾矢之的，人民心目中十惡不赦的大惡人，大多數人都對他恨之入骨，甚至德國人民提議要將他抓出來，在公眾面前活活燒死以抵消他的罪惡。為了保全自己，威廉皇帝不得不離開自己的國家逃亡到荷蘭避難。就在這個時候，有一個小男孩給威廉皇帝寫了一封信，表達了自己對威廉皇帝的喜愛和尊敬，并希望威廉能夠勇敢起來，繼續做皇帝。小男孩說：“你是我心中永遠的英雄，我只想你一個人做皇帝。”威廉皇帝看過這封信之后被深深地打動了，想方設法地找到了這個小男孩，并與他的母親見了面，而且之后，他還與男孩的母親結了婚，成為了孩子的“皇帝父親”。

其實，威廉皇帝之所以會被一封簡單、童稚的信所打動也是差別感受性心理的作用。當一個人處于難時刻，心靈最脆弱的時候，最需要他人的理解和支持。這個時候如果能夠有一個人站出來給予幫助，哪怕只是一句支持的話語，都無異于雪中送炭一般的莫大恩惠。

FBI在處理毒品、幫會案件時常常會遇到這樣的情況，犯罪嫌疑人常常因為害怕家人受到牽連而寧死不會說出毒品販賣的源頭、幫會的內幕等等內容。這時候調查人員往往不會硬逼其就范，而是調查其家庭背景，在清楚其家庭成員的情況下，對其進行勸誘。比如只要肯合作就會派人保護其家人的安全，甚至可以為其家人安排新的生活環境等等。其實重大案件的犯罪嫌疑人本身并不怕死，最害怕的是家人因為自己而受到牽連，這時候調查人員就會抓住這一弱點加以利用，讓嫌疑人解除后顧之憂，而這無異于給了對方莫大的理解和幫扶。在放下心理負擔之后，嫌疑人往往就會供出FBI調查人員所需要的寶貴線索。

所以我們在日常與他人的交往過程當中，能夠主動幫扶處于危難中的人，無異于雪中送炭，比其他任何時候都能夠帶給他人更多的感動，有利于樹立自己善良、單純的美好形象，建立良好的人際關系。

5.給對方留有余地，設法引誘對方向自己靠攏

FBI調查人員在對犯罪嫌疑人進行審問的時候，常常會遭受到嫌疑人侮辱性語言的攻擊。這種帶有侮辱性的語言會貶低人們的尊嚴，使人們的心靈受到傷害，甚至引起人們的怒氣而引發武力沖突。如果FBI的調查人員不能夠忍受這種侮辱性的語言，就很有可能使情況陷入到反唇相譏的無限循環當中而一發不可收拾，這樣對案情的進展自然沒有一絲幫助；但是如果FBI的調查人員不進行適當反擊，就會增長犯罪嫌疑人的氣勢，也不利于調查的順利進行。所以，在這種情況下，調查人員通常不會與犯罪嫌疑人撕破臉皮，而是選擇留有余地地對其進行軟性反擊，以維護自己的尊嚴，打擊嫌疑人的囂張氣焰。

在此方面，FBI的調查人員會采用如下的方法：

（1）不回避，順著對方說下去

FBI認為，當別人對你進行語言攻擊的時候，你大可不必動怒，可以順著他的意思說下去，一直到讓對方覺得詞窮、無話可說。例如，對于使用侮辱性語言的人，你可以直截了當地反問道：“你想不想試試，如果這種話是別人對你說的，你會是什么感受？”或者你可以直接要求對方進行解釋：“不用說得這么麻煩，你說這話到底什么意思，說明白多好。”或者是：“你剛才說什么？是不是我聽錯了？”這樣讓對方感受到你直接的反擊，感覺到你已經看穿了他的動機。通常，這樣一來，他就會覺得無趣，不會再對你進行騷擾。可以說，這算是一種巧妙的反擊方式。

（2）放平心態，避免負面情緒

當人們聽到帶有侮辱性的語言時，通常都會異常氣憤，但是仔細想一想，一句話而已，根本沒有什么實際的意義，尤其是當自己正處于上風或者控制者的地位的時候，聽到這種話只把其當做是別人忌妒心作祟即可，完全不需要放在心上。此時，你可以平心靜氣地給對方一個微笑，因為這種微笑在對方看來常常具有威脅性的作用：第一，你很無聊，但是我沒有多余的時間去跟隨你這種無聊，所以我選擇無視。第二，你到底知不知道自己在說什么？如果知道，下次不能夠再說；如果不知道，我早晚會讓你知道。這種看似平靜的反應反而會給侮辱者帶來很大的心理壓力，因為他（她）不知道你下一步的行動而會有所顧忌，說話自然會有所收斂。

（3）妙語連珠，迂回反擊

心理學上認為，直接侮辱他人的話語都帶有一個共同的特點：說話的人都是處于沖動狀態。因為說話時可能欠考慮，才會說出使對方難堪或者受到侮辱的話。這時候如果雙方都失去理性，就會引發一場爭吵，甚至是打斗。當人們面對這種情況時最好的策略就是保持冷靜，然后借助理性進行巧妙反擊。

一位軍官在訓練新兵的時候，突然有一位新兵感到內急，很想去洗手間。但是軍官正在訓話，于是這位新兵插嘴道：“不好意思，長官，打斷一下，我出去一下，一會兒就回來。”誰知這句話讓軍官火冒三丈，他感覺到自己沒有受到尊重，于是脫口而出：“你的父母到底是什么，教育出你這么個東西？”這句話不但辱罵了新兵，其中還牽扯到了他的父母。這本來是極其令人氣憤的一件事，但是新兵并沒有發怒，他知道長官與自己的父母并不認識，更無冤無仇，所以并沒有真正要侮辱他的父母的意思，只是怒急之下說話欠考慮。其實，長官發火的真正原因是新兵毫無禮貌地打斷了他的講話。

這時候，新兵似乎是有些傻乎乎地對軍官反問道：“長官，不好意思，我是由祖父祖母帶大的。但是您的父母怎么教育您的呢？您說出來，讓我好好學習一下吧。”

在現實社會里，每個人都離不開與人說話、溝通。但是，在一些特定的場合能夠做到會說話、說好話，能夠憑借說話而得到好處的人卻并不多見。要知道在很多時候，人們想要獲得成功，或者維護自己的利益和尊嚴的時候，能夠運用好語言這一有力武器是相當重要的。只有注意把握說話時的分寸，才能不斷提高話語運用能力，才能更輕易地與人接近，獲得他人的認可，進而達到自己的目的。換句話說，一個人想要在社會上占據一定的地位，取得事業上的成功，說話之道能夠給予其相當大的幫助。

人與人之間不能缺少聯系和交流，而語言就是加強人們之間關系的紐帶，可以直接決定人際關系的好壞。更為重要的是，一個人的說話技巧能夠影響其一生的事業發展和人生價值，甚至能夠影響一個人一生的幸福。能夠擁有卓越的口才和良好的說話技巧，還能為自身增添不少魅力。如果說一個人的外表能夠吸引他人的注意力的話，那么良好的口才就能夠讓這種注意力維持得更加長久，不被人忽視。大多數杰出的人士都具有良好的口才，或許這也正是他們能夠取得卓越成就的一個因素。

要記住，如果你想讓自己所說的話被他人認可和記住，那么在說話時就一定要注意融入友善、溫和的態度，讓別人感受到你的善意，這樣就更容易讓談話氛圍變得融洽，事情也會更容易得到解決。在通常情況下，只要談話雙方都能夠保持良好的禮貌、恰當的用詞，那么不論處在怎樣的情況下，雙方都比較容易溝通和相互理解。要知道，在有了深刻的思想交流之后，雙方就很容易在某一事項上達成共識，進而能夠做到雙方互惠互利，獲得皆大歡喜的結果。反之，如果人們一遇到問題就用爭吵、咆哮來解決，那么往往會使得事情向無法收拾的地步發展下去。

FBI在長期實踐研究當中發現，在社會交往當中，所有人都渴望獲得別人的尊重和重視，這是人類心理上的正常需要。尤其是身處領導地位的人，更加看重他人明確的支持和尊重。所以如果是在領導身邊做事，就應該時刻意識到領導的尊嚴不容侵犯。就算是領導犯錯誤時，也不能當面駁斥，而是應該給其臺階，然后在私下里婉言提醒，為領導保存顏面。能夠做到這一點的人往往能夠成為領導的“貼心人”，獲得領導的好評，能夠更有效地提升自身地位和價值。所以，FBI告訴人們，在日常生活和工作當中要學會利用語言——這不但是人們維護自己利益、保護權益的有力武器，更是人們在社會上立足應該具備的基本生存技能。

FBI培訓課程當中有這樣一則關于語言運用的案例：

美國一家大型超市的董事長正在召開會議，討論關于公司商標的問題。其實在開會之前，這位董事長心里已經有了一個商標的樣子，但是為了要讓大家感覺到民主，所以在會上他向各位主管詢問：“各位，今天大家開會是為了討論公司LOGO的更換問題，廣泛征求大家的意見。現在我這里已經有了一個LOGO的樣子，覺得還不錯，大家的意見是怎么樣的呢？現在開始討論。”董事長接連問了幾位部門主管，大家都認為董事長選擇的商標很不錯，可以直接采用。但是最后一名叫做斯特朗的代替出差的主管來參加會議的出口部的女副主管，心里卻有不同的意見。她認為董事長選擇的這個商標圖案相當沒有水準，毫無美感。于是，她決定堅決維護自己的觀點，不使用這一商標。但是她卻沒有將真正的理由說出來，而是用了一個絕妙的借口。

她說：“董事長，各位主管，我也認為這個商標非常不錯，圖形漂亮，顏色亮麗。考慮到這幅圖畫的整體外觀，雖然與我們公司的企業文化相符，但是似乎與現在整個國際趨勢和大環境有所出入，甚至顯得有些格格不入。如果我們真的使用這個圖案作為我們公司的商標的話，恐怕對我們訂單的增多不會有多大幫助，甚至還有可能出現退貨、換貨的請求。試想，國際上怎么能夠容忍與時下流行大不相同的文化現象在市場上出現呢？各國對企業文化的要求越來越高，國際市場的文化品位也越來越高，如果我們公司使用這個不能反映整體國際趨勢的、不能提高公司形象的商標，恐怕對我們占領全球市場的計劃不會有太大的幫助。”

聽了這位副主管的意見，董事長仔細思考了一下，感覺她的觀點的確正確，于是他便采納了她的建議，另外更換了公司商標。半年之后，這位副主管被晉升為出口部的主管。這不單是因為她能夠堅持自己的意見，向上司提出了適當的建議，更是因為她能夠以上司可以接受的方式提出自己的見解，并讓上司接受了她的意見。

FBI認為，在社會生活當中，人們要學會靈活地使用語言技巧，這樣既能夠做到堅持自己的原則，維護自身利益，又能夠給對方留有余地，讓對方接受自己的觀點，不會從心理上產生排斥感。要知道，用委婉的方式給對方留有余地地去解釋，比直接拒絕的效果要更加明顯，更能夠使事情向著自己既定的方向順利發展。

6.靈活設置懸念，FBI使對方洗耳恭聽

心理學上的研究表明，當人們聽到不可思議或者令人意想不到的話時，人們就會因為心生懷疑而惶恐不安，必定會因為懼怕而抑制不住內心想要一探究竟的好奇感。FBI的特工人員就熟知人類的這一心理特點，在與對手進行心理攻防戰的時候，能夠靈活利用對方的好奇，使其仔細聆聽問話，然后調查人員就能從其對話的細微線索當中，找到案件的突破口，將犯罪嫌疑繩之以法。

在此方面，FBI會采用如下方法：

（1）不按常理出牌，讓對方產生恐懼心理

2003年，美軍在伊拉克遭遇到了震驚世界的“毛驢托運火箭襲擊巴格達”事件。11月21日清晨，位于巴格達市中心的兩家高級飯店以及伊拉克石油大樓因為遭到了火箭彈的襲擊而造成了嚴重的人員傷亡，飯店和石油大樓的整體建筑外觀遭到了不同程度的損毀。那時，世界各國的戰地記者和美國的工作人員都居住在這兩家飯店內，所以警備措施應該是相當完備的，但是為什么襲擊人員能夠成功發射火箭彈呢？

這起案例令人驚奇之處其實就在于其突破了常人的思維，令人完全料想不到其作案手法——借助毛驢托運火箭彈。

后來負責調查這起案件的美國FBI特工人員在所呈交的報告上稱，襲擊者將火箭發射裝置安放在了一輛毫不起眼的農用毛驢車上，悄悄運送到巴勒斯坦飯店、喜來登大飯店以及伊拉克石油大樓的附近，然后恐怖分子向襲擊目標連續發射了多枚火箭彈之后就將毛驢車丟棄在現場，迅速撤離。

之后FBI、美軍士兵和伊拉克警案展開了聯合搜查行動，在巴勒斯坦大飯店附近的薩阿敦大街上又發現了兩輛毛驢車，兩輛車上都分別裝著一個能夠連續發射30枚火箭彈的發射裝置。隨后，在伊拉克石油大樓附近也發現了一輛農用毛驢車，發射器被襲擊者隱藏在車上裝載的農作物下面，得以躲過了安全檢查，來到了市中心附近向預定的目標——外國人聚集的巴勒斯坦飯店和喜來登大飯店，以及代表國家經濟命脈的石油總部發射了火箭彈，并造成了巨大損失。

在襲擊發生之后，美軍指揮官拉德·海上校說，這種利用毛驢車作為運輸工具來發射火箭彈的游擊戰術在伊拉克境內是首次出現，所以使美軍放松了警惕，才造成了如此出人意料的結局。因為大多數人都不會將火箭彈發射裝置與毛驢車這種老舊、緩慢的農用車聯系在一起，更不用說是將其當做火箭彈發射的平臺了。

從心理學的角度分析以上的案例，即如果人的行為舉止全部都按照預想的方式進行，那么人們可以保持平靜的心態來對待，也更容易從常見的行為當中找出破綻；但是一旦對方的行動超出了預想的范圍或者人們已經習慣的方式，那么立即就會心慌意亂，失去原本應該有的清晰意志和理性，甚至會被迫放棄原來的計劃。以下還有一個案例更加能夠清晰地說明這一道理。

杰克·威拉德是FBI的新特工人員，還在接受培訓，處于實習階段，但是憑借著超強的學習能力和適應性，他已經基本上能夠跟上FBI那快速和高壓力的工作模式，并且能夠熟練運用學到的工作技巧。

一個周末的晚上，杰克聚會結束之后走在回家的路上，當經過兩棟高樓之間的狹窄過道時，突然從一個陰暗的角落里跳出了個蒙面大個兒，手里拿著手槍對準了杰克。杰克的第一反應是掏槍自衛，但是由于是參加周末派對，所以身上根本沒有攜帶武器。在這千鈞一發的時刻，杰克并沒有大聲呼救，更沒有向歹徒求饒，而是突然之間鎮定地對蒙面歹徒說：“先生，你拿槍的方式不對，第一次搶劫嗎？你這樣能打中我嗎？你瞄準的根本不是我的心臟，應該是瞄準這邊。”他一邊用手拍打自己的胸膛，一邊說，“你應該瞄準這里，來，開槍啊，看你能不能打中。”蒙面歹徒萬萬沒有想到杰克會是這種反應，一時之下被其所說的話驚得忘記了行動，然后杰克又突然之間驚呼：“上帝！你這個笨蛋，你竟然沒有拉開保險栓！”歹徒一聽，立刻掉轉槍頭進行檢查，就趁著歹徒分神，槍頭沒有指向自己的片刻時間，杰克伸腿將其絆倒，然后飛身過去將歹徒拿著槍的手摁在頭頂，用膝蓋抵住歹徒的脖子，將其制服。

（2）人為地制造“珍貴信息”

還有一種出乎人們意料、使用懸念的方法，這與以上所講的利用人們的心理空白產生恐懼和疑慮，然后停止既定計劃截然不同，甚至是完全相反的方式。那就是人為地制造一些“珍貴信息”，提升信息所含的價值量，利用人們的好奇心，使之產生心理追求的欲望，然后誘導人們興致勃勃地去猜測、去探求、去傾聽，甚至是到了欲罷不能，一定要弄個水落石出的地步。

許多人都有這樣的體會，尤其是在學校教書的老師。在課堂上，老師面對學生嘰嘰喳喳的吵鬧聲會怒氣橫生，然后大聲說：“不許再隨便講話了！”之后教室會在瞬間就安靜下來，但是沒過多長時間，稀稀拉拉的討論聲又在教室各處響起。這種狀況常常令老師頭痛不已。這時候，如果老師使用這樣一種方法——強調課堂內容的重要程度，就會收到很好的效果。例如，老師可以這樣對在教室里隨便聊天的學生說：“這道題目很重要，可能在下次的模擬考試中會考到，而且有簡單的解題方法。但是這個方法我只想講一次，聽不清楚的同學就等著下次考試不及格吧。”當學生聽完老師講的這句話后，立刻就會安靜下來，而且這種安靜必定能夠持續到老師將課程講完。

FBI認為，有些信息總是比其他信息更加珍貴，對某一群體的人來說更加有利用價值，于是這類群體的人就會對這些信息表現出相當高的關注度。因為在他們看來，這些信息是彌足珍貴的，失去之后就難以再獲得，所以必然會認真聆聽。如果運用這種方式對相應群體的人做開場白，那么就很容易抓住聽者的注意力，并且這種注意力可以保持很長時間。

而從犯罪心理學的角度出發，當FBI對某個嫌疑犯進行審訊的時候，嫌疑犯處于對自身利益的維護狀態，必然會對調查人員抱有敵對態度和抵觸情緒，所以常常會對FBI提出的問題置之不理或者答非所問。當嫌疑犯被問到與他們有關的問題時，他們的自我保護意識就會顯得更加明顯，聲音明顯壓低，說出的話模糊不清或者閃爍其詞。而實際上，這些正是FBI想要弄清楚，并且從中找出線索的話。FBI調查人員很清楚想要從犯罪嫌疑人口中套出這些珍貴的信息實屬不易，所以不但要經過長時間的調查取證，更要設法調查嫌疑人的背景，了解其喜好，然后放出相應的信息，勾起其濃厚的興趣，讓其難以抗拒誘惑，從而在不知不覺當中落入FBI設下的陷阱，與FBI展開溝通交流。正所謂“說得多，錯得多”。只要犯罪嫌疑人肯說，就算說出的事情毫無條理、與案情沒有關系，但是通過這些寶貴的細節，FBI就最終能夠找出嫌疑人的犯罪證據，并向其展示出來，使犯罪嫌疑人不得不承認犯罪的事實，交代犯罪的經過。

（3）預先“通知”，使對方集中精神

FBI的犯罪心理研究專家指出，人與人在相處的過程中，對一件事情的注意力通常并不會保持太長時間，如果時間過長，超出了忍耐范圍，人們就會失去興趣和耐性，下次遇到類似的事情就會選擇躲避。所以，人們應該記住，在溝通的時候要注意把握時間，如果避重就輕地一味唆，事情并不會達到理想的效果，反而會使傾聽者出現抵觸、煩躁、思想放空等注意力不集中的情況。在這種情況下，你所說的話已經不被他人所注意，更不用說得到他人的認可了。

這種情況其實是可以避免的，這就需要運用到FBI在審訊犯罪嫌疑人時的常用技巧——預先通知。我們在看電視的時候，常常會到電視節目預告。例如在17:30分播出《動物世界》，19:00播出《新聞聯播》等，當你看到這些預告的時候，如果發現其中有自己感興趣的節目，就會選擇固定在某一頻道等待或者在節目播出的時間段換到那一頻道，而如果沒有這些預告的話，人們很有可能就會毫無目的地亂看或者干脆關掉電視機。而這就是“預先通知”技巧在日常生活當中的簡單運用。

FBI認為，這種預先通知的技巧在日常生活和工作當中非常常見，而且運用這種技巧可以輕易抓住聽眾的心，引起其興趣，使其能夠較長時間地集中注意力。尤其是在招商引資活動中，預先通知通常能夠達到很好的商業效果。一般情況下，商人都是以能夠獲得最大利益為目的，所以能夠吸引他們注意的往往是投資風險和回報率的問題。在進行招商引資的活動時，投資商往往不喜歡將大量時間浪費在聽合作對象的長篇大論上，他們其實不想知道你的計劃有多宏偉，你的目標有多遠大，你的這個項目將來會有多大發展，他們想要了解的重點其實只是能夠獲得多少利潤。如果招商時，投資商總是抱怨“什么時候能夠講完？你們能不能盡快作出決定”等，你就應該注意要變換談話的方式，否則就很有可能失去這次獲得資金的機會。例如，當你與投資人進行商談的時候，可以預先將談話的內容作一個大體概括：“在與您進行商談之前，我想為您介紹下這次談話的大體內容。我將用五分鐘的時間向您介紹一下這個項目目前的發展狀況和未來的投資前景；然后用十分鐘的時間為您介紹這個項目的風險率和投資回報率；如果您有興趣，那么最后我還會用十幾分鐘的時間跟您詳細報告一下這個投資項目當中的主要事項和注意問題。”這種方式一般不會令投資者產生厭煩情緒，可以使其很耐心地聽完項目介紹。因為預先通知已經讓他內心對項目產生了期待。除此之外，預先通知還有另外的效果，比如可以讓對方感覺受到了尊重。當你能夠預先對談話內容作出概括，告知給對方之后，不僅能夠使對方感受到你的誠意和尊重，還可以拉近彼此間的距離，有利于開展更深層次的談話。