影響說服的因素比你想象中更多

人可以被劃分為多種類型，每種類型都有其相應的溝通方式。但是，一味按照固定的套路去說服某類人群，十有八九是會碰壁的。因為影響說服效果的因素有很多，你很難一舉排除所有的阻礙。

說服是一門技術活，本質上是用信息去影響別人的決策。我們講的故事中包含了很多信息，有的信息是我們特意為對方提供的，有的信息則是我們無意中加進來的。我們可以控制自己輸出什么信息，但很難控制對方接收什么信息。這就使得我們的說服過程充滿了變數。

1．尋找促成決策的影響因素

無論對方是答應還是拒絕提議，都是受到各種各樣的因素影響的結果。有些影響因素可能超出了我們的知識儲備范圍，有些影響因素跟我們的直覺判斷截然相反。

過多的影響因素不僅會阻礙我們的判斷，還會讓我們的溝通對象變得猶豫不決。他們會考慮過多的細節，包括那些原本無須考慮的問題，以防做出令自己后悔的決定。如果能弄清楚哪些影響因素起到了關鍵作用，我們就能順利地打消對方的疑慮，說服效果將會有顯著提升。

美國心理學博士、公共演說家及企業訓練講師凱文·霍根建議道：“在某些情況下，太多的分析和猶豫會影響人們做出正確的決定。這時候，你可以問：‘假如必須現在做決定，你會做出什么樣的選擇？’然后讓他們把自己的決定寫下來。之后請他們暫時離開，去做別的事情或者和其他人聊天。一小段時間后再回來，讓對方讀一讀自己寫下的決定，問他們是否還同意剛才的想法。如果他們還同意，那么繼續。如果他們不同意，請他們再做一個決定，然后重復這個過程。如果有的問題很復雜，你可以把多余的選項排除，只留下最重要的那件事。”

這個方法有助于避免雙方思慮過度，每次只關注最主要的影響因素，從而提高決策效率。不過，我們應當在雙方經過充分溝通，進入最終決策環節時再使用該策略。因為在此之前，你還需要想辦法克服對方的阻抗心理。

2．消除阻抗心理的思路

你試圖影響的人總是懷疑你不會考慮他們內心的感受和需求，所以會產生阻抗心理，設法阻止你對他們施加影響。有時候，你的溝通對象在聽完故事后會思考一段時間，最后卻給你“沒興趣”的答案。他們未必真的不接受你的意見，也可能只是單純不想被你影響，只要想通了就會改變主意。

當你遇到這種情況時，一定要記住，冗長的閑聊無法挽回局面，你要做的是圍繞對對方影響最大的一兩個關鍵因素做文章。為了化解對方的阻抗心理，我們可以采取以下措施：

· 取下象征你身份的東西，讓對話氛圍更加隨意。

· 盡量坐在靠墻的位置，讓對方除了你之外沒什么東西看，不容易因其他東西分心。

· 提前到達會面地點，在等待對方的過程中再次梳理要討論的問題和要講的故事。

· 事先了解你的溝通對象，但不要直接告訴他們你做了這件事。

· 找找自己跟對方有沒有什么直接的或者間接的聯系以及相似點。

· 不要比對方更早地靠在椅子上，否則對方會認為你已經松懈了。

· 把談話重點放在提問題上，避免用過長時間講解方法和介紹背景，選擇的故事也不能太長。

· 多問“別人都失敗了，您是怎么取得突破的”之類的令對方感到自豪的問題。

· 注意對方的文化背景，減少文化差異造成的沖突。

· 著裝風格最好不要跟溝通對象的差別過大。

· 不要隨便講笑話，除非你清楚對方的笑點在哪兒。

· 避免爆粗口。

· 如果沒有必要，盡可能不提別人的名字，這樣對方會覺得你是個守口如瓶的人。

· 當對方評論某件事的時候，不要急于附和，可以說如果自己遇到同樣的事會感到比較煩。

· 不要表現得吹毛求疵，得理也要讓人。

· 用向對方提問題的方式來回應對方。

· 你的音量要根據現場環境來調整。

· 不要隨便觸碰溝通對象肩膀以上和腰部以下的部位。

· 交談時明確告訴對方，你會怎么跟進他們關心的問題。

說服心理學冷知識

利用對比效應

對比效應產生的影響是可以預見的。你拿一個正面典型和一個反面教材做對比，溝通對象就會清楚地意識到不同的選擇將產生多大的差別。在故事中加入對比元素，會讓你講的故事更加出彩。在說服過程中加入對比元素，更容易取得對方的認同。

如果你期望對方接受某個選項，就把它設定為A，把一個用來與之做對比的選項設為B。通過對比分析A和B各自的優劣，激活對方腦中的天平，讓他主動選擇相對較好的一個選項。這種做法比單獨給出A選項更容易說服別人。