說服是一個整合認同感的過程

如果雙方一開始就能一拍即合，就用不著說服了。所有的說服都始于意見分歧，最終能否達成一致，則要看你的溝通對象是否認同你的觀點。

從本質上說，說服就是一個整合認同感的過程。你通過講故事來影響對方的觀點，而對方根據你提供的信息不斷做出分析和判斷。對方會權衡利弊，確認自己能否接受你的意見。認同感的多少決定了最終的交談結果。

1．認同感決定態度

人是需要認同感的。認同感產生信賴，信賴可以消除各種來自人際關系的阻力，促使對方最終答應你的請求。有趣的是，當兩個人擁有哪怕短短幾分鐘的共同經歷（比如共同解決問題、共同面對危險），雙方也會變得愿意花更多時間和精力去幫助對方。如果你和你的溝通對象相信雙方擁有共同的特性，相談甚歡的局面將水到渠成，相見恨晚的喜悅會油然而生。

對于人來說，最重要的認同就是身份認同。身份認同通常是個性化的，決定了“我們”和“他們”之間的區別。如果一個人的身份認同出現障礙，其智力水平、人格特點、心理調節能力、處理問題的能力都會受到影響。

每個人在社會中都扮演著多重角色，跟不同的群體共同生活。這就讓一個人的身份認同變得十分復雜。身份認同會隨著情境的變化而變化。人在不同群體、不同環境中往往會表現出不同的模樣，一切只是為了努力適應環境。

因此，想要說服一個人，就不能不設法提高對方對你的認同感。只要對方不把你當成需要高度警惕的陌生人，而是認為你跟他有共同點、能合得來，接下來的交流就必定會順暢。所以，與其急于拋出自己的意見，不如先贏得對方的認同。這個順序不能顛倒。

2．贏得初步認同的小竅門

很多口才書都強調第一印象的重要性。特別是在沒有人認識你的場合，人們用什么樣的詞語來描述你，能反映出你給他們留下的第一印象中最顯眼的特征。第一印象確實很重要，但它本質上不是你的個人品牌。隨著接觸的深入，人們對你的第一印象可能會被顛覆，但你的個人品牌會變得越來越清晰，成為大家用來區別你和他們的一種身份認同。

話說回來，假如你能在第一印象中獲得對方的初步認同，就有很大的勝算說服對方。你可以通過講故事來塑造個人品牌，向人們展示你的身份認同，讓對方意識到你跟他們有共同的特性，可以成為“自己人”。

為此，你的頭腦中應該時刻繃緊一根弦，注意自己的一言一行、造型打扮可能會給旁觀者造成什么樣的影響。這樣才能促使他們在互動交流中用你期待的方式來感知你，逐漸產生認同感。

需要注意的是，有時候破壞別人對你的認同感的不是欠妥的語言，而是你攜帶的物品，或者你無意中冒犯對方的某個行為。當你為對方精心準備故事的時候，別忘了準備跟故事相應的物品。因為物品有時能更好地傳遞信息，比任何語言都有效。這些都是為成功贏得人們的認同感而必須做的努力。

說服心理學冷知識

關鍵詞的影響

關鍵詞對確定交談的框架和基調有著至關重要的影響。在說服別人的過程中，使用不同的關鍵詞會產生截然不同的效果。

比如，你打算出售一塊肥瘦相間的肉，其中的70%是瘦肉，30%是肥肉。你在描述產品時可以對顧客說“只有30%是肥肉”，也可以說“70%都是瘦肉”。兩者表達的意思其實在本質上是一致的，但前一種說法的關鍵詞是“肥肉”，后一種說法的關鍵詞是“瘦肉”。顧客不會反復計算，而會根據第一時間聽到的“瘦肉”和“肥肉”來對商品下定義。當他們需要買比較瘦的肉時，你說“70%都是瘦肉”比說“只有30%是肥肉”更容易被他們接受。