原文

孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。

計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。

譯文

孫子說：軍事是國家的大事，是關(guān)系人民生死安危的領(lǐng)域，也是國家存亡的根本，是不可以不深入考察研究的。

因此，軍事家必須審度敵我五個方面的情況，比較雙方的謀劃，來取得對敵我雙方形勢的認識。這五個方面是：一是政治，二是天時，三是地利，四是將領(lǐng)，五是法制。所謂政治，就是要讓民眾與君主同心同德，使得他們能夠為君而死，為君而生，而不害怕危險。所謂天時，就是指用兵時晝夜晴雨、寒冷酷熱、四時氣候的變化。所謂地利，就是指征戰(zhàn)路途的遠近、地勢的險峻或平坦、作戰(zhàn)區(qū)域的寬廣或狹窄、地形對于攻守的益處或弊端。所謂將領(lǐng)，就是說將帥是否足智多謀，賞罰有信，愛護部屬，勇敢果斷，治軍嚴(yán)明。所謂法制，就是指軍隊組織體制的建設(shè)，各級將吏的管理，軍需物資的掌管。以上五個方面，作為將帥，都不能不充分了解。充分了解了這些情況，就能打勝仗。不了解這些情況，就不能打勝仗。所以要通過對雙方情況進行充分比較，來求得對戰(zhàn)爭形勢的認識：敵我雙方哪一方君主政治更加清明？哪一方將帥更有才能？哪一方擁有天時地利？哪一方法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方武器堅利精良？哪一方士卒訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正嚴(yán)明？我根據(jù)這一切，就可以判斷誰勝誰負。

若能聽從我的計謀，行軍打仗就一定勝利，我就留下；假如不能聽從我的計謀，行軍打仗就必敗無疑，我就離去。

君主權(quán)衡利害采納我的方略，于是就會造成一種有利的態(tài)勢，這是有助于實現(xiàn)軍事目的的外部條件。所謂態(tài)勢，即是依憑有利于自己的原則，靈活機變，掌握戰(zhàn)場的主動權(quán)。

用兵打仗是一種詭詐之術(shù)。所以，能打，卻裝作不能打；要打，卻裝作不想打；明明要向近處進攻，卻裝作要攻打遠處；即將進攻遠處，卻裝作要攻打近處；敵人貪利，就用利引誘他；敵人混亂，就乘機攻打他；敵人力量雄厚，就要注意防備他；敵人兵勢強盛，就暫時避其鋒芒；敵人暴躁易怒，就要挑逗起他的怒氣；敵人膽怯，就設(shè)法使之驕橫；敵人休整得好，就設(shè)法使之疲勞；敵人內(nèi)部團結(jié)，就設(shè)法離間他們。要在敵人沒有防備的地方發(fā)起進攻，在敵人意料不到的時候采取行動。所有這些，是軍事家指揮藝術(shù)的奧妙，是不能事先傳授的。

開戰(zhàn)之前，在廟堂之上就預(yù)計能夠取勝的，是因為籌劃周密，取得勝利的條件充分；開戰(zhàn)之前，就預(yù)計不能取勝的，是因為籌劃不周，取得勝利的條件缺乏。所以籌劃周密、條件具備就能取勝，籌劃不周、條件缺乏就不能取勝，更不用說那些戰(zhàn)前根本就不進行謀劃的了。我根據(jù)戰(zhàn)爭雙方的戰(zhàn)前謀劃來觀察，勝負的結(jié)果也就很明顯了。

評論與點評

《孫子兵法》的《計篇》，是對《孫子兵法》的全面總結(jié)。孫子在這一章中提出了“五事”和“七計”。它從軍事謀略全局的高度論述了作戰(zhàn)的基本要領(lǐng)。

《計篇》是《孫子兵法》十三篇的總綱，主要論述了戰(zhàn)爭指導(dǎo)者在開戰(zhàn)之前以及在戰(zhàn)爭中如何籌劃全局的問題，闡述了謀劃在戰(zhàn)爭中所具備的重要意義，并探討決定戰(zhàn)爭勝敗的各項基本條件。

孫武開宗明義地指出：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”強調(diào)了戰(zhàn)爭是關(guān)系國家存亡、人民生死的大事，對于開戰(zhàn)之前的謀劃，必須高度重視，并進行認真的探究，這其中蘊含著對關(guān)系社稷安危的戰(zhàn)爭問題，必須謹(jǐn)慎處之，以及沒有認真的準(zhǔn)備和周密的部署，不能隨意興師開戰(zhàn)的慎戰(zhàn)思想。古往今來，孫子的這些軍事理論一直被人們當(dāng)作至理名言，世代尊奉。

孫武在本篇中還強調(diào)，作戰(zhàn)前必須對敵我雙方的客觀條件進行周密的研究、明智的判斷和認真的謀劃，以便在此基礎(chǔ)上制定正確的作戰(zhàn)計劃。他指出了決定戰(zhàn)爭勝負的基本條件，即“五事”——“道”（道義）、“天”（天時）、“地”（地利）、“將”（將帥）、“法”（法制），和“七計”——主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？只有在對這些條件進行認真研究、考核比較的基礎(chǔ)上，分析敵我雙方的強弱優(yōu)劣，才有可能預(yù)測和判斷戰(zhàn)爭的勝負。

孫武認為，謀劃周密就可能在戰(zhàn)爭中獲勝，謀劃不周則難以獲勝，根本不進行謀劃則注定要失敗。他主張充分發(fā)揮戰(zhàn)爭指導(dǎo)者的主觀能動性，分析、把握各種條件，根據(jù)利害關(guān)系和不斷變化的形勢來進行研究和謀劃，創(chuàng)造戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的有利態(tài)勢，從而確保自己在戰(zhàn)爭中立于不敗之地。為了取得戰(zhàn)爭的優(yōu)勢與主動，他還提出了“攻其不備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)，強調(diào)以靈活機動、快速多變、欺敵誤敵的戰(zhàn)法來打擊、消滅敵人。

兵者，國之大事

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

對于任何一個國家、任何一個國家的統(tǒng)治者來講，戰(zhàn)爭都是事關(guān)國家命運安危的一件大事，所以一定要對戰(zhàn)爭予以高度重視。尤其是在開戰(zhàn)之前一定要慎重研究整個事態(tài)的發(fā)展，對戰(zhàn)爭的全局以及戰(zhàn)爭勝負給國家?guī)淼挠绊懀鲆粋€全局性的預(yù)見。

歷史上不重視戰(zhàn)爭，招致國破家亡的事例屢見不鮮。戰(zhàn)國末年，在改革中逐漸崛起的秦國，開始了歷史上最為著名的統(tǒng)一戰(zhàn)爭。秦國大軍東進，開始兼并諸侯各國。小國弱國，被它一掃而空。可是，當(dāng)時位居山東、國力較為強大的齊國為何也未逃脫被兼并的厄運？原來，當(dāng)時齊國的最后一位國君田建在位時不修戰(zhàn)事，荒于朝政。齊王田建年少時，國事取決于齊襄王后。齊襄王后對中原的兼并戰(zhàn)爭置若罔聞，只知道奉行“謹(jǐn)事秦，與諸侯信”的外交策略，而不做充分的戰(zhàn)爭準(zhǔn)備，她以為這樣就可以安國保民。后來齊襄王后去世，齊王田建當(dāng)政，可是他當(dāng)政后仍然渾渾噩噩度日，依然奉行先王后的政策。朝中謀臣勸告齊王田建加強軍備武裝，援助趙國，抵御強秦。可是他并沒有采納，直到秦國陸續(xù)吞并各國，掃除入主山東的“門戶”趙國時，齊王田建才開始在西部邊境設(shè)防，斷絕與秦國的往來，收編韓、趙、魏、燕、楚等國的流亡部隊，企圖抗御強秦，可惜為時已晚。公元前221年（秦王嬴政二十六年），秦國大軍避開齊國的西部防線，從齊國防御最薄弱的北面——燕國南部進攻，直抵齊國都城臨淄。齊王田建被擒，齊國滅亡。后來齊王田建餓死在流放地。

齊國的滅亡，雖然是戰(zhàn)國末年統(tǒng)一戰(zhàn)爭大勢所趨的必然結(jié)果，但它如此不堪一擊，則是與齊王田建長期不修戰(zhàn)事，安于現(xiàn)狀、茍且偷安的政治心理分不開。在秦國不斷發(fā)動的強大攻勢面前，田建竟然把關(guān)系到國家生死安危的“國之大事”完全置于腦后，最終落得個“國破，人亡，山河易主”的悲劇。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

商場如戰(zhàn)場。當(dāng)今世界，全球經(jīng)濟日趨一體化，區(qū)域經(jīng)濟也日益集團化，所以國家、地區(qū)以及企業(yè)之間的競爭也會愈演愈烈，這種競爭的殘酷性絕不亞于一場戰(zhàn)爭。對于國家來講，當(dāng)然要重視發(fā)展經(jīng)濟，而對于企業(yè)來講，一定要重視研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營方式以及管理手段。這些都是決定企業(yè)生死存亡的大事。

日本的索尼（SONY）公司幾乎無人不曉，很多人都以擁有索尼的電子產(chǎn)品為榮。其實索尼公司最初并不是生產(chǎn)電子產(chǎn)品的，它的發(fā)展也曾歷經(jīng)坎坷。索尼公司創(chuàng)始人井深大曾經(jīng)研制過計算尺，研制過電飯鍋等其他日用品，還曾研制過高爾夫球，然而都無一例外地失敗了。

井深大意識到了危機，他認識到只有開發(fā)出符合市場需求的新產(chǎn)品才能挽救自己的企業(yè)。經(jīng)過一番深思熟慮之后，他決定開發(fā)一種全新的產(chǎn)品——把電子技術(shù)與機械技術(shù)結(jié)合起來的磁帶錄音機。經(jīng)過全體員工的努力學(xué)習(xí)和工作，1949年底他們終于研制出日本第一臺G型錄音機。由于G型錄音機實用性不強，不久他們又研制出較為實用的H型錄音機，這種錄音機受到了日本中小學(xué)校、政府機關(guān)以及家庭的歡迎。H型錄音機的研制成功為索尼開創(chuàng)事業(yè)奠定了基礎(chǔ)。1955年，索尼公司又研制出世界上第一臺半導(dǎo)體收音機，這種收音機當(dāng)年的銷售額就達到250萬美元。之后，索尼公司擁有員工4萬多人，年產(chǎn)值達到50多億美元，其產(chǎn)品也暢銷世界100多個國家。

縱觀索尼公司的發(fā)展歷程，其成功的最根本原因就在于索尼的創(chuàng)始人井深大重視研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，及時地開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，而且不斷推陳出新，才使其保持了旺盛的生命力。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

“兵者，國之大事”，從政治的角度來講，就是指政治、政務(wù)，對于統(tǒng)治者來講，如果不重視政治、權(quán)謀，不理政務(wù)就會導(dǎo)致國家的覆亡。

五代時，南唐后主李煜平時縱情詩酒，沉溺聲色，疏于政務(wù)，對戰(zhàn)爭及國家大事一竅不通；他既不諳軍事，又不識將才，輕易中了宋太祖的反間計，殺害了自己能征善戰(zhàn)的大將林仁肇和忠臣潘佑，以致在宋軍壓境之時，束手無策，最后只好光著身子自縛請降，落得個“流水落花春去也”的悲慘下場。而這一山河易主的千古之恨，至今讓人深思，嘆息不已。

經(jīng)之以五事

故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

《孫子兵法》第一篇首先強調(diào)戰(zhàn)爭是國家的大事，應(yīng)當(dāng)被國家的統(tǒng)治者高度重視，他接著又提出了“五事”“七計”作為戰(zhàn)爭決策中最重要的謀劃原則。就“五事”而言，要求用兵之前要從五個方面來分析研究勝負的情況，包括軍事政策是否符合人心？氣候條件是否適宜？地理環(huán)境是否對我軍有利？軍隊將領(lǐng)是否德才兼?zhèn)洌寇婈牭慕M織編制是否合理？供應(yīng)賞罰制度是否嚴(yán)明？這五個方面是判斷戰(zhàn)爭勝負的最基本條件，也是戰(zhàn)爭謀劃中必須考慮的基本因素。

重視并占據(jù)了這五個方面的因素，就有可能獲得戰(zhàn)爭的勝利，否則就有可能導(dǎo)致失敗。尤其是對于軍隊的將領(lǐng)來講，“智、信、仁、勇、嚴(yán)”這五種品質(zhì)是最為重要的。如果他所帶領(lǐng)的軍隊的將領(lǐng)具備了這五個方面的優(yōu)秀素質(zhì)，那么軍隊就會在戰(zhàn)爭中立于不敗之地。

春秋時期的齊國，在齊景公時（公元前547—前490年）曾經(jīng)受到晉國和燕國的討伐。一時間，齊國形勢危急，齊景公對此深為憂慮。謀臣晏嬰就向齊景公推薦了一個不可多得的文武全才——田穰苴，齊景公立刻召見田穰苴，并與他交談當(dāng)時的戰(zhàn)事，隨后任命他為將軍，領(lǐng)兵反擊晉國和燕國。

田穰苴由于出身低微，無法在軍中獲得信任，他請求在出兵之前讓齊景公為他委派一名寵臣作為監(jiān)軍。齊景公答應(yīng)了他的請求，并把寵臣莊賈指派給他。田穰苴遂與莊賈約定：次日中午在軍營大門相見。

第二天一早，田穰苴早早來到軍營，等待莊賈到來。可是莊賈倚仗齊景公的寵信，素來驕橫，對田將軍的約定不以為然，最后沒有如約來到軍營。直到傍晚時分，莊賈才姍姍來遲。田穰苴依軍中律令對其責(zé)罰，依律當(dāng)斬。齊景公忙為其說情，田穰苴依然砍下了莊賈的人頭，并向全軍巡行示眾。三軍將士見國君的寵臣因為違約而被殺頭，上下震驚，深感田穰苴的軍紀(jì)嚴(yán)明。后來齊景公所派使者在軍中馳車飛奔，按律亦應(yīng)被處死，由于國君使者不可輕易被殺，田穰苴就將其仆從和拉車的馬匹殺死，同樣巡示全軍。

田將軍不僅軍紀(jì)嚴(yán)明，而且還十分愛護士卒。在行軍路上，士兵的衣食住行，田穰苴親自一一過問。他還以身作則，將自己的糧食拿出來與全軍士兵分享。他的這些行為令全軍士氣大振，晉國的軍隊聽到這一情況后，連忙退兵。燕國軍隊也渡過黃河北去。

田穰苴治軍嚴(yán)明，言而有信，關(guān)心士兵，愛兵如子，贏得了所有士兵的支持，終于擊敗來犯之?dāng)常諒?fù)了失地。

歷史上，在戰(zhàn)爭中重視“五事”的例子不勝枚舉。周武王伐紂時，“牧野之戰(zhàn)”就是利用了人心的力量，讓紂王的軍隊掉轉(zhuǎn)長矛，敵我合一，攻入朝歌，終于獲得勝利，建立了周朝。孫武操練吳國宮女，以嚴(yán)著稱；吳起帶兵，則以仁愛聞名，他親自為生瘡的士兵吸吮膿血，令全體將士拼死殺敵。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

孫子提出的“五事”，在商業(yè)領(lǐng)域也有極其重要的意義。在商業(yè)領(lǐng)域，要取得市場競爭的勝利，也要從多個方面來對企業(yè)情況進行具體分析。比如對企業(yè)經(jīng)營活動的目標(biāo)、方針、策略進行決策時，要綜合考慮多方面的因素：充分了解消費者的需求、選擇適當(dāng)?shù)氖袌瞿繕?biāo)、運用合適的人才，以及根據(jù)天時、地利、人和等因素制定科學(xué)合理的市場營銷策略。只有統(tǒng)觀全局做好每一個細節(jié)，才能在最后取得全局性的勝利。

康佳集團在我國彩電市場位居前列，它就是在重視這些因素和細節(jié)的基礎(chǔ)上發(fā)展壯大的。康佳集團本身位居華南地區(qū)，但是它并不滿足于這個局部的市場，而是把目光瞄向了全國。康佳集團非常注重選擇有利的市場，深知以康佳的品牌知名度，在全國一定有很大的市場潛力，于是康佳集團把消費市場定位在了全國。1993年，康佳集團兼并了東北地區(qū)的牡丹江電視機廠。1995年，康佳集團又在西北地區(qū)兼并了陜西廣播電視設(shè)備廠。康佳集團在華南、東北、西北地區(qū)成功地安營扎寨后，又把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了經(jīng)濟發(fā)達的華東地區(qū)，根據(jù)市場消費需求，最后選擇了安徽滁州電視機廠，成立了安徽康佳電子股份有限公司，從而順利占領(lǐng)了華東市場。如此一來，康佳集團幾乎占領(lǐng)了全國的市場，當(dāng)然它所占的市場份額也空前增大。

而今，康佳彩電已經(jīng)家喻戶曉，認真回顧一下康佳的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)，康佳的成功與其重視“五事”是密不可分的。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

“道、天、地、將、法”五事，不僅是軍事斗爭的保證，而且也是統(tǒng)治者奪取權(quán)力，穩(wěn)固江山的法寶。

乾隆是中國歷史上少數(shù)有作為的皇帝之一。他在位期間，政治清明、經(jīng)濟發(fā)展、國家安定，曾一度出現(xiàn)“盛世”局面。這些成就的取得與他治國有道、賞罰分明、制度嚴(yán)明是分不開的。

他曾經(jīng)在平叛準(zhǔn)噶爾部的戰(zhàn)役中，大膽提拔忠心愛國的將領(lǐng)高天喜。而高天喜在回疆之役中戰(zhàn)死后，乾隆親自賦詩哀悼，稱其為“綠旗中第一人”，并立祠紀(jì)念，愛將之心溢于言表。在他這種破格用將，重封重賞的政策下，乾隆時期涌現(xiàn)出一批作戰(zhàn)勇猛、浴血殺敵的將領(lǐng)，這些將領(lǐng)不負眾望，立下赫赫戰(zhàn)功。

當(dāng)然，對于無功的敗將，乾隆毫不手軟，予以重罰。乾隆十三年（公元1748年），總督張廣泗與訥親起了沖突，在指揮作戰(zhàn)過程中各持己見，結(jié)果損兵折將，吃了敗仗。乾隆將張廣泗、訥親撤職誅殺，以示軍威。

有鑒于此，乾隆還特地增軍律三條，如有違犯，皆斬立決。

有了如此嚴(yán)明的賞罰制度，朝臣將士無不盡心盡力，盡職盡責(zé)。這為乾隆時期的繁榮奠定了堅實的基礎(chǔ)。

主孰有道

主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

孫子認為作戰(zhàn)之前一定要周密謀劃，這樣戰(zhàn)爭取勝的可能性就大，否則就容易導(dǎo)致失敗。

孫子提出了用兵之前，決定勝負的五個基本因素是戰(zhàn)爭取勝的決定性因素，這五個因素是從己方能否取勝的角度來講的。但是，站在戰(zhàn)爭全局的角度來判斷哪一方能取得勝利，就需要從“七計”中去推斷。首先要看國君的政策是否能順應(yīng)民意、上下齊心；其二要看雙方將帥誰的素質(zhì)更好、才能更高；其三要看誰占據(jù)了有利的氣候條件和優(yōu)越的地理環(huán)境；其四要看軍隊的紀(jì)律是否嚴(yán)明；其五要看武器的裝備情況；其六要看軍隊是否訓(xùn)練有素；最后還要看獎懲制度是否公平。綜合考察這七個方面的因素，方能知道哪一方能在戰(zhàn)爭中獲勝。

在戰(zhàn)爭中，利用“七計”取得勝利的例子比比皆是。春秋戰(zhàn)國時，晉王聽說吳國的宮殿金碧輝煌，吳王縱情酒樂，晉王看到了吳王的荒淫無道、眾叛親離。于是發(fā)兵，一舉滅吳。吳王無道，自取滅亡，可見，君主的賢明與否關(guān)系著一個國家的存亡。

劉邦在奪取政權(quán)后，曾洋洋得意地說：“夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家，撫百姓，給糧餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也！項羽有范增而不能用，此所以為我所擒也。”劉邦任用張良、蕭何、韓信而得天下，項羽有賢臣良將而不能加以重用，所以失去了天下。

天時、地利、嚴(yán)明的紀(jì)律、優(yōu)良的裝備、善戰(zhàn)的士兵、嚴(yán)明的賞罰制度同樣在戰(zhàn)爭中舉足輕重。

東漢大將馬援，奉光武帝之命率部攻打五溪。由于路途不熟，又逢酷暑，瘴氣蔓延，所以士兵一路疲憊不堪，有些人還中暑死去。但是馬援并未就此取消攻打五溪的計劃，而是堅守陣地，結(jié)果大敗而歸。他就是犯了不得天時地利的錯誤，才導(dǎo)致了如此結(jié)局。要想取得戰(zhàn)爭的勝利，不僅要占據(jù)天時、地利，而且還要治軍嚴(yán)明。三國時的曹操非常注重論功行賞，而且賞罰分明。他把每次作戰(zhàn)得來的財物都賞賜給有功的將士，對于沒有功勞的人從不濫加獎賞，所以將士作戰(zhàn)都爭著建功立業(yè)。有一次他領(lǐng)兵出征，行軍經(jīng)過麥田時，他下令士兵不得損壞麥苗，違者處斬。可是正好此時，他的坐騎受驚，躍入麥田，踏壞了麥苗。按規(guī)定當(dāng)斬，但他作為軍隊主帥不能自殺，最后仍然割發(fā)代罪，以儆全軍。他的這些做法，使士兵和謀臣們深受鼓舞。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

在商戰(zhàn)中，正確的經(jīng)營思想、長遠的發(fā)展目標(biāo)、優(yōu)秀的管理人才、合理的激勵機制，以及科學(xué)的管理制度等都是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵因素。對于企業(yè)來講，要加強領(lǐng)導(dǎo)自身的素質(zhì)建設(shè)，制定科學(xué)合理的管理制度，采取適當(dāng)?shù)募畲胧诖嘶A(chǔ)上還要充分地利用人才，只有具備了這些，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

韓國的三星企業(yè)集團是全球有名的大財團。它創(chuàng)業(yè)多年，資產(chǎn)總額達數(shù)百億美元，20世紀(jì)80年代進入世界經(jīng)濟500強之列。三星企業(yè)集團獲得了如此引人矚目的成就，原因何在？關(guān)鍵在于時任三星企業(yè)集團董事長的李秉哲始終堅持“人才第一”的管理理念，當(dāng)然李秉哲本人也是一位不可多得的人才，他自幼酷愛讀書，曾獲美國波士頓大學(xué)商學(xué)院榮譽博士學(xué)位。他擔(dān)任集團董事長后，一直把員工的素質(zhì)看成是關(guān)系企業(yè)生死成敗的大事。基于對員工素質(zhì)的重視，三星集團自創(chuàng)業(yè)以來一直非常重視對人才的選拔和培養(yǎng)。新員工進入公司首先要進行為期一個月的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，還要從事推銷能力訓(xùn)練。不僅如此，李秉哲還非常重視招攬社會各界人才，因此在他的集團內(nèi)部匯聚了一批商界精英。三星集團不僅重視人才，而且還注重合理地利用人才，公司紀(jì)律嚴(yán)格，對待員工賞罰分明。有了優(yōu)秀的人才，有了合理的制度，公司的員工工作起來當(dāng)然都是名副其實的“練卒”。

有了高明的將帥，有了優(yōu)秀的員工，有了合理的制度，即使面對如此激烈的市場競爭，三星集團也能長盛不衰。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣”不僅僅是判斷軍事勝負的最佳標(biāo)準(zhǔn)，用它來評價政治的成敗也再恰當(dāng)不過了。

劉邦率先入主關(guān)中，但并沒有被秦宮的豪華陳設(shè)所誘惑，他知道奪得人心才是爭奪天下的資本。于是，劉邦還軍灞上，與關(guān)中父老約定：殺人的償命，傷人和盜竊財物的按情節(jié)輕重論罪。秦朝原來的嚴(yán)刑酷律，現(xiàn)全部予以廢除，并且保留原有地方官吏，士農(nóng)工商繼續(xù)從事舊業(yè)。然后在灞上靜候各種諸侯軍的到來。這就是歷史上有名的“約法三章”。

關(guān)中是秦朝的發(fā)源地，也是兵家必爭的戰(zhàn)略要地，能否取得關(guān)中的民心是成功與否的關(guān)鍵。劉邦入主關(guān)中后約法三章，使原本驚恐不安的關(guān)中民眾放下心來，他也因此獲得了關(guān)中百姓的全力支持，為他日后奪得天下奠定了堅實的基礎(chǔ)。而項羽就不同了，他進軍咸陽后，將秦宮中的財寶、美女洗劫一空，然后縱火焚燒阿房宮，大火三月不止。此舉使他失去了大部分民心。

經(jīng)過四年的楚漢戰(zhàn)爭，劉邦最終奪得了天下。而昔日的“西楚霸王”，只落得個“霸王別姬，烏江自殺”的悲慘下場。認真對比一下，不難發(fā)現(xiàn)其中的原因，用“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣”對劉項雙方的成敗做一個點評，最恰當(dāng)不過了。

計利以聽，乃為之勢，以佐其外

計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

在戰(zhàn)爭中，有利的計策得到執(zhí)行是取勝的關(guān)鍵。然而，計策需要在相應(yīng)的環(huán)境中和適當(dāng)?shù)臈l件下才能發(fā)生作用。因此，作戰(zhàn)要根據(jù)戰(zhàn)爭的實際情況采取靈活多變的對策，以造就一種對我軍有利的軍事態(tài)勢，化不利為有利，變被動為主動，才能使計策得以順利進行，從而獲得戰(zhàn)爭的勝利。

楚漢戰(zhàn)爭之初，漢高祖劉邦在與項羽的較量中，遭受了一連串的軍事挫折。大將韓信在這種形勢下，向劉邦提出了他的軍事策略：請求劉邦給他一支軍隊，由他親自率領(lǐng)，北取燕、趙，東向攻齊，然后再率軍轉(zhuǎn)向南方阻斷楚軍的糧道，最后與劉邦會師滎陽（今河南滎陽）。劉邦采納了韓信的建議，給韓信調(diào)撥3萬人馬，讓他與手下張耳去實現(xiàn)這一軍事大計。

韓信與張耳率兵以3萬人馬全殲趙國20萬大軍，俘獲了趙王及其謀士李左車。在戰(zhàn)爭之初，趙國謀士李左車曾建議趙國的大將陳余調(diào)兵阻斷韓信的糧道，但建議沒有被采納。韓信在俘獲趙國謀士李左車后，并沒有將其殺死，而是以禮相待，將之奉為上座，李左車深受感動，韓信請李左車為其分析當(dāng)時的軍事形勢，李左車認真分析了韓信當(dāng)前所有的優(yōu)勢和劣勢。面對復(fù)雜多變的戰(zhàn)勢，針對當(dāng)時所面臨的具體形勢，李左車為韓信提出了一系列正確的軍事策略，得到了韓信的采納。當(dāng)時，由于韓信在消滅趙國之后人困馬乏，不宜再興師燕國，所以李左車奉勸韓信首先應(yīng)當(dāng)安撫趙國民心，然后再派出能言善辯的使臣向燕國表明自己的優(yōu)勢，燕國一定不敢不聽。燕國服從之后，再派遣使者向東去說服齊國，齊國也一定聞風(fēng)歸降。這樣一來，天下便大勢可定。韓信認為他言之有理，于是聽從了李左車的建議，先派使者到燕國，燕國立刻歸順，后又用同樣的辦法說服了齊國，最終為劉邦統(tǒng)一天下鋪平了道路。

楚漢戰(zhàn)爭之初，劉邦出師不利，大將韓信勇于獻策，劉邦果斷地采取了他的計策，最終扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭的局勢。這也正應(yīng)了《孫子兵法》中的“計利以聽”，也就使韓信的有利計策在劉邦的軍事行動中得到了有效的執(zhí)行。這是楚漢戰(zhàn)爭中，劉邦獲勝的一個重要原因。韓信在滅掉趙國之后，本來按原計劃要出師燕國，東向攻齊，但趙國一個謀士的建議卻讓他不費一兵一卒，輕而易舉就說服了燕齊，使之歸順。韓信聽從趙國謀士李左車的建議，同樣也驗證了“計利以聽”。謀士李左車在效命韓信之初并沒有對韓信原來的軍事計劃極力推崇，而是根據(jù)當(dāng)時所處的具體軍事形勢，靈活多變，制定了一個更為科學(xué)合理的軍事策略，為楚軍營造了一個極為有利的軍事態(tài)勢，從而輕而易舉使燕齊歸順。這就是“勢者，因利而制權(quán)也”。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

孫子在他的兵法思想中指出要想更好地取得戰(zhàn)爭的勝利，就要為自己創(chuàng)造一種有利的軍事態(tài)勢。在商戰(zhàn)中也是同樣的道理，需要為自己的產(chǎn)品或服務(wù)進行宣傳造勢。這種“勢”在商業(yè)競爭中主要表現(xiàn)為廣告宣傳：要通過別出心裁的廣告宣傳，為產(chǎn)品制造一種轟動效應(yīng)，從而樹立良好的產(chǎn)品形象，以吸引更多的消費者。

美國聯(lián)合碳化公司起初并不顯眼，后來卻因為一群鴿子而聲名鵲起。當(dāng)時碳化公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要曾在華盛頓市區(qū)新建了一座總部大樓，大樓落成后還未入駐，一大群鴿子先飛進了大樓，當(dāng)時公司的領(lǐng)導(dǎo)人員即刻命人關(guān)閉所有的門窗，拘禁了所有的鴿子；然后又馬上通知動物保護委員會，處理有關(guān)保護動物的事情。接著，公司領(lǐng)導(dǎo)人員又及時將這一消息電告各大新聞媒體，說大樓將會出現(xiàn)有趣的捉鴿事件等。在捉鴿的那天，各新聞媒體蜂擁而至，爭相記錄報道這一有趣的事情。第二天，各種形象生動的消息、報道、特寫、評論等充斥了各大報刊以及其他新聞媒體。公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人員紛紛在電視上亮相，他們在大談保護動物的神圣職責(zé)的同時，也向公眾介紹了他們公司的服務(wù)宗旨和服務(wù)范圍，一時間，公司聲譽鵲起。

美國聯(lián)合碳化公司新建總部大樓，這一消息如果想讓眾人知道就需要投入一定的廣告費用，而且這樣做并不一定能收到理想的效果。恰好此時，一群鴿子飛進總部大樓，公司領(lǐng)導(dǎo)決定利用這一契機為公司進行宣傳造勢，借保護動物這一舉動吸引媒體的廣泛關(guān)注，然后又趁機介紹自己公司的業(yè)務(wù)。碳化公司在“保護動物”這一活動中可謂出盡了風(fēng)頭，公司領(lǐng)導(dǎo)層的這一舉動讓碳化公司一夜之間變得家喻戶曉，他們這一“因形造勢”的舉動確實收到了一箭雙雕的效果。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

政治活動與軍事活動相比，更需要借助外力造勢。積極聽從采納有利的建議以謀取政治利益，是歷代統(tǒng)治者的慣用法寶。

楚漢戰(zhàn)爭時，劉邦率軍東向討伐項羽，決心與西楚霸王一爭天下，隊伍行進至洛陽新城，被一位自稱董公的老人攔住。董公為劉邦獻策說“順德者昌，逆德者亡”，行軍打仗要師出有名。因此他建議劉邦公開為義帝發(fā)喪，興仁義之師，伐有罪之人，這樣天下軍民必然群起響應(yīng)。劉邦一聽，恍然大悟，立即傳令：大軍就地駐扎，搭設(shè)靈堂，為義帝發(fā)喪。

劉邦還借此機會，列舉項羽逼迫義帝的種種罪行，號令天下有識之士群起討伐項羽。他聯(lián)合諸侯各王組成反楚聯(lián)軍進抵彭城城下。不久彭城就成了劉邦的囊中之物，這為他打敗項羽、統(tǒng)一天下，奠定了基礎(chǔ)。

劉邦不愧為一代優(yōu)秀政治家，他不僅善用人才，而且還善于為自己的政治野心造勢。這使得天下英才皆被他籠絡(luò)懷中。“順德者昌，逆德者亡”，劉邦有了這身合法的外衣，有了天下人的大力支持，項羽能不敗嗎？

兵者，詭道也

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

用兵作戰(zhàn)是一種詭道之術(shù)，這是《孫子兵法》中極為重要的戰(zhàn)略思想，它體現(xiàn)著一種辯證思維的方式。這種以“奇襲”為經(jīng)、以“詭道”為緯，交織而成的戰(zhàn)略思想貫穿孫子兵法思想的始終。為了有效地在軍事行動中運用這種思想，孫子接著提出了在戰(zhàn)爭中要向?qū)Ψ阶龀雠c自己真實的作戰(zhàn)意圖相反的假象：能戰(zhàn)裝作不戰(zhàn)；想攻卻裝作不攻；想攻打近處，卻裝作攻打遠處；想攻打遠處，卻裝作攻打近處。這樣一來就能在戰(zhàn)爭中獲得更多的主動權(quán)。

歷史經(jīng)驗也表明：兵需用詐，兵不厭詐。戰(zhàn)爭中，敵我雙方為了掩蓋各自的真實目的和作戰(zhàn)意圖，想千方設(shè)百計，制造各種假象誘騙對方，迷惑敵人，給對方造成錯覺，從而創(chuàng)造對自己有利的軍事條件，以較小的代價奪取較大的勝利。

清朝的一代明君康熙就曾經(jīng)在平叛噶爾丹叛亂時巧用“兵行詭道”這一計策來擺脫困境。清康熙三十五年（公元1696年），康熙親率9萬大軍遠征昭莫多平定準(zhǔn)噶爾部首領(lǐng)噶爾丹叛亂，可是當(dāng)時清軍在經(jīng)過沙漠地帶的長途跋涉之后，人困馬乏，糧草將盡，如果此時與噶爾丹決戰(zhàn)，恐怕難以勝算，于是康熙準(zhǔn)備下令撤退。但此時，噶爾丹的大軍也與清軍相距不遠，如果此時倉促撤兵很容易受到敵軍的背后襲擊。康熙一籌莫展，他突然想起噶爾丹所派出的使者還在清軍營中，于是心生一計，召來使者，大聲訓(xùn)斥，命他趕快回去告知噶爾丹速來歸降，否則派大軍征討，到那時噶爾丹將死無葬身之地，而且還表示全軍要與噶爾丹決一死戰(zhàn)，不平叛亂，決不回朝。使者聽后速回營中告知噶爾丹，噶爾丹下令大軍立即向后撤退。待敵人撤退到一定的距離后，康熙才突然下令班師，擺脫了困境。

康熙的大軍在沙漠經(jīng)過一番長途跋涉之后，肯定會人困馬乏，這是一個基本事實，但是噶爾丹部并未準(zhǔn)確地了解到這一事實。康熙大軍人困馬乏，不能迎戰(zhàn)，只好撤退，而想要撤退這一事實，更不能讓敵方得知。但是倉促撤退又容易引起敵人的懷疑，于是康熙巧妙地利用敵方的使者帶給噶爾丹一種假象，促使噶爾丹大軍撤退，而自己卻趁機脫離了險境。

這正是“兵者，詭道也”這一軍事思想的巧妙運用。

曾經(jīng)雄踞塞外、令漢室大為頭疼的匈奴單于也深諳此道。劉邦建立漢王朝之始，曾經(jīng)分封了一些諸侯王，以鞏固漢室天下。可是不久這些封王紛紛起兵反抗中央朝廷。這其中包括被封王的大將韓信，韓信起兵后其他一些同姓諸侯王也起兵與中央對抗，并且還企圖勾結(jié)匈奴，合力抗擊劉邦。劉邦意識到問題的嚴(yán)重性，便派人出使匈奴，目的是想探聽一下對方的虛實，以便做好準(zhǔn)備，出擊匈奴。可是匈奴單于早有準(zhǔn)備，他們得知漢使即將來訪的消息后馬上把精兵強將隱藏起來，只留一些老弱病殘之士來障眼，漢使先后到匈奴偵探十多次，都是如此。使者認為匈奴國虛兵弱，不堪一擊，建議出兵攻打匈奴。劉邦為了慎重起見，又派謀臣劉敬前往匈奴復(fù)探此事。劉敬來到匈奴后所見所聞與前一位漢朝使者所見沒有什么差別，但他卻沒有被這種假象所迷惑，而是提醒劉邦說，匈奴歷來兵強馬壯，而這次我們卻只看到了一些老弱病殘之士，這其中必然有詐，還是不要輕易出兵為好。可是劉邦卻沒有聽從劉敬的建議，而是親自率兵出征，結(jié)果被匈奴主力大軍圍困在平城的白登山（今山西大同縣東）七天七夜，險些全軍覆沒。

孫子認為，戰(zhàn)爭是一種詭道之術(shù)，要“能而示之不能，用而示之不用。”匈奴單于正是運用了這一“詭道”，隱藏了自己的軍事實力，能打而裝作不能打，想打而裝作不想打，才使劉邦做出了錯誤的決定。雖然劉敬識破了假象，無奈劉邦不聽勸告，一意孤行，最終劉氏大軍被困白登山，后突圍才得以保命。

無獨有偶，明成祖朱棣也曾經(jīng)使用過這種詭道之術(shù)。明洪武三十一年（公元1398年），明太祖朱元璋病死，皇太孫朱允炆繼位，史稱建文帝。建文帝生性懦弱，他稱帝后，朝廷與各地諸王之間矛盾迅速激化。當(dāng)時各地諸侯王都紛紛擁兵自重，一些同姓諸侯王還想趁機篡奪皇位，尤其是朱元璋第四子燕王朱棣聲稱要誅討奸臣逆賊，公開與朝廷對抗。明建文二年（公元1400年）九月，建文帝命大將軍盛庸率軍駐守山東德州、定州、滄州等地，然后出擊北平（今北京），平定朱棣叛亂。朱棣得知消息后，欲乘機攻取滄州。但是他擔(dān)心滄州守軍有所防備，于是放出風(fēng)聲說要北上攻打遼東。滄州守將徐凱得知此事，放松戒備，燕王朱棣率軍抵達天津做出進攻遼東的姿態(tài)，徐凱見朱棣確實要遠攻遼東，更加放松戒備，而此時朱棣突然率大軍急轉(zhuǎn)南下，直逼滄州，等到滄州守將徐凱得知此事，朱棣的大軍已經(jīng)兵臨城下，徐凱此時才急令士兵拼死守城，但為時已晚，燕王大軍四面圍攻，滄州城迅速陷落。

本來滄州固若金湯，牢不可破，可是燕王朱棣用了《孫子兵法》中“近而示之遠，遠而示之近”的兵法策略，迷惑了滄州守將。本來是要奪取近在咫尺的滄州，卻聲稱要攻打遠在天涯的遼東，使滄州守將失去了警惕，結(jié)果徐凱所部被燕王大軍打了個措手不及，滄州也隨之陷落。這不能不說燕王朱棣用兵如神，同時它也驗證了“兵圣”孫子的謀略之高超。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

用兵作戰(zhàn)是一種詭詐之術(shù)，在戰(zhàn)爭中這種戰(zhàn)術(shù)是克敵制勝的常用法寶。在商業(yè)領(lǐng)域要想獲得全面的成功，離不開這種詭詐之術(shù)。企業(yè)不僅要為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)，而且要善于迷惑競爭對手，讓自己的產(chǎn)品能夠迅速有效地占領(lǐng)市場，從而為自己的生存和發(fā)展開拓更為廣闊的空間。

20世紀(jì)初，美國汽車工業(yè)飛速發(fā)展，各大汽車生產(chǎn)商無不推陳出新，生產(chǎn)出各種各樣新型實用的產(chǎn)品。當(dāng)然隨著新產(chǎn)品的增多，市場的競爭程度也變得越來越激烈。在各大廠商紛紛求新求變的情況下，福特汽車仍不改初衷，維持著原有的生產(chǎn)模式，因此銷路大受影響。基于這種狀況，部屬都向福特提出了一些更新產(chǎn)品的建議，但是老福特總是回答說：原產(chǎn)車結(jié)實耐用，繼續(xù)生產(chǎn)這種車也不錯。眾人聽了都百思不得其解，其他的汽車生產(chǎn)商聽到了這個消息都嘲笑老福特因循守舊。可是誰也不曾想到，此時的老福特已經(jīng)暗中設(shè)計出了一種極為新潮的A款汽車。不僅如此，他還大量收購廢舊鋼材煉鋼，以降低生產(chǎn)成本。1957年8月，福特突然宣布關(guān)閉生產(chǎn)T型車的工廠，人們都感到納悶：為什么新款T型車剛上市不久就被停止？正當(dāng)所有人感到迷惑不解之時，同年年底，一款色彩華麗、典雅輕便的A型汽車面市了，這款車造型獨特，而且價格低廉，因此備受消費者青睞。它的突然出現(xiàn)，迅速成了市場上的一個亮點，因為其他廠商毫無心理準(zhǔn)備，所以這款車一下子就搶去了很大的市場份額，這為福特公司帶來了不小的收益。

福特公司是美國首屈一指的汽車公司，在世界汽車生產(chǎn)領(lǐng)域也享有盛譽。福特公司能取得如此驕人的成績，與福特本人的經(jīng)營理念和管理方式是分不開的。老福特面對激烈的市場競爭表面上不動聲色，實則養(yǎng)精蓄銳，暗度陳倉，一旦時機成熟，就反客為主，占盡上風(fēng)，他不愧為商場上的一名善用“詭道”的將帥。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

政治本身帶有一定的欺騙性，從這個意義上說，它其實也是一種“詭詐”之術(shù)，尤其是對于中國的封建社會來講，這種特性表現(xiàn)得更加明顯。

唐朝李淳風(fēng)曾作過一本《推背圖》，據(jù)說能推算出上下幾百年的大事，也能推算出帝王是誰，故《推背圖》這在群雄并起的五代十國大動亂時期刮起了興盛之風(fēng)。宋太祖趙匡胤平定中原登上帝位之后，開始頒布詔令禁止此類書籍在社會上流行。

但此書留傳甚久，根本不可能一下子消除。宰相趙普也主張不能把違犯此詔令的人都抓來嚴(yán)懲。為了有效地降低此書風(fēng)行帶來的危害，宋太祖想出一條妙計。他令趙普取來舊存的刻本，親加檢驗后，對于其中沒有應(yīng)驗的內(nèi)容，打亂順序重寫一遍。然后秘密令人把這些偽書投放到民間與原來的《推背圖》一起通行。于是傳習(xí)“推背”之學(xué)的人也搞不清楚書中的內(nèi)容到底先后順序如何。他們無法辨別書中內(nèi)容的真?zhèn)危捎趦?nèi)容煩瑣，他們就丟棄了舊本而不再收藏。宋太祖以假亂真，最終達到了自己的目的。

歷代的封建統(tǒng)治者，為了穩(wěn)固自己的統(tǒng)治，都會施行一些愚民政策。宋太祖趙匡胤也不例外，他利用“讖緯之學(xué)”這個工具登上了皇帝寶座之后，又親手毀掉了它，斷絕了別人覬覦皇帝寶座的念想。

利而誘之，亂而取之

利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

《孫子兵法》前面所列四種隱蔽自己的方法，與后面的八種利用敵人的對策，組成孫子著名的“詭道十二法”，也就是前面所說的“兵不厭詐”的方法。詭道，是一種欺騙行為，千變?nèi)f化，因時因地因敵而異。但它的目的只有一個，那就是：迷惑敵人，利用敵人。這些都是作戰(zhàn)中利用詭道的基本原則。敵人貪利就要想辦法引誘它；敵人處于混亂狀態(tài)就要乘虛而入；敵人強大就要加強防備、避其優(yōu)勢；敵人易怒就想辦法激怒它，使其喪失理智；敵人謙卑、謹(jǐn)慎就要設(shè)法使其驕傲自大；敵人安逸就要使之疲勞；敵人內(nèi)部團結(jié)就要分化離間他們。這樣才能變劣勢為優(yōu)勢，變被動為主動。

戰(zhàn)國時期，大將李牧駐守趙國北部邊防，常年駐在代郡、雁門郡一帶防御北方強敵——匈奴的入侵。匈奴大軍生性多疑，且出兵迅速，常令趙國守將摸不著頭腦。為了誘殲匈奴單于，李牧特地向軍中兵士下令：凡發(fā)現(xiàn)匈奴來犯要立刻回營自保，不得戀戰(zhàn)，如有違犯一律處斬。匈奴人得知這一消息后，竊為驚喜，認為李牧怯懦，不堪一擊，于是準(zhǔn)備大舉進攻。公元前233年的一天，李牧故意讓邊防百姓四處放牧，成群牛羊遍布山野，匈奴單于見機會難得，先是派小股騎兵入侵，李牧假裝戰(zhàn)力不濟，敗退而去。匈奴單于見天賜良機，于是親率大軍南下想一舉消滅趙國北部重兵，可是李牧事先早已做好充分準(zhǔn)備，他采取靈活多變的陣勢，出奇兵包抄匈奴大軍，一舉滅掉十幾萬匈奴騎兵，匈奴單于只身脫逃，幸免于死。

“人為財死，鳥為食亡。”“財”對人來講是利，“食”對鳥來講也是利，所以人和鳥都會為利而置生死于不顧。在戰(zhàn)爭中，敵我雙方也都時時刻刻圍繞著利而展開較量。在上面的戰(zhàn)例中，匈奴單于無時無刻不想揮師南下、掠奪財物。這是他們的大利。趙國守將李牧的高明之處就是利用了敵人想得到的利益，而沒有向敵人暴露自己想要的利益。李牧最終誘使匈奴大軍南下，而將其一舉殲滅。這正體現(xiàn)了“利而誘之”的戰(zhàn)略思想。

戰(zhàn)爭中不僅要“利而誘之”，還要“亂而取之”。戰(zhàn)國后期，燕國政局動蕩，將軍市被和燕太子平相勾結(jié)，準(zhǔn)備以武力打擊燕相國子之及一些大臣和官吏，全國上下頓時陷入一片混亂。地處燕國東南的北方大國齊國看到燕國內(nèi)亂不止，于是想趁機出兵，從中牟利。為了更加穩(wěn)妥地消滅燕國，齊王決定想辦法加劇燕國的內(nèi)亂，于是他派人向燕太子平表示，齊國愿意追隨左右，幫助太子整飭朝政。燕太子平信以為真，放松對齊國的戒備，放手發(fā)兵圍攻燕相國子之，可是未能迅速取勝，而此時將軍市被又臨陣倒戈，雙方傷亡慘重。燕國百姓紛紛逃到他國去避難。齊王見伐燕時機成熟，于是派兵大舉攻燕。燕軍經(jīng)過長期戰(zhàn)亂，毫無斗志，懈于防備，齊軍長驅(qū)直入，最后燕王戰(zhàn)死，相國被殺，齊軍不費吹灰之力就滅掉了燕國。

齊國趁火打劫，“亂而取之”，最終輕而易舉地滅掉了燕國，以最小的代價獲得了最大的利益。“亂”就會削弱組織內(nèi)部的力量，瓦解自己的斗志，從而喪失對外的抵御力量。這對敵方來講是一個不可多得的進攻機會。齊國正是巧妙地運用了這一計謀，才輕易地取得了勝利。

戰(zhàn)爭中，根據(jù)戰(zhàn)爭形勢的變化，有時需要“利而誘之”，有時需要“亂而取之”，面對易怒的敵人還要“怒而撓之”。在太平天國的西征軍與曾國藩的湘軍激戰(zhàn)之時，石達開就曾經(jīng)對湘軍“怒而撓之”，從而獲得了戰(zhàn)爭的勝利。

清咸豐四年（公元1854年）八月，太平軍西征軍在湖南戰(zhàn)場連連受挫后，只好退往江西。可是湘軍卻窮追不舍，分三路逼向長江下游。太平軍將領(lǐng)石達開奉命與胡以晃等人率軍逆流而上，西進馳援。當(dāng)他到達江西湖口時，湘軍正派陸營攻九江，水師攻湖口。石達開認真分析了敵我形勢，認為湘軍乘勝而來，士氣旺盛，不可立即與之交戰(zhàn)，決定筑壘堅守，對敵人“怒而撓之”，然后再待機出兵。他命令士兵白天進攻，晚上則派一部分人馬在江邊擂鼓吶喊，不斷向江中敵船拋擲火球，擾亂敵軍。湘軍官兵被搞得寢食不安，疲憊不堪，銳氣大挫。這時，石達開認為時機成熟，決定與湘軍決一死戰(zhàn)。但是湘軍水師有一大一小兩種船配合作戰(zhàn)，威力無比。為了分化瓦解敵人的戰(zhàn)斗力，石達開想辦法把兩種戰(zhàn)船隔離開，大小兩種戰(zhàn)船一分開，戰(zhàn)斗力大大減弱。石達開率軍乘虛而入，湘軍頃刻潰不成軍，連曾國藩也險些被俘。

面對銳氣十足、實力強大的敵人，如果立即與之交戰(zhàn)定會損失慘重。所以石達開決定想辦法激怒敵人，首先挫傷其銳氣，然后再乘虛進攻。湘軍果然被激怒，石達開又想法削弱敵軍的優(yōu)勢，迅速出擊，最終大獲全勝。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

孫子在他的兵法思想中，論述了對待不同的敵人要采取不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。而在商場中面對不同的競爭對手，同樣也要采取不同的應(yīng)對策略。在激烈的商業(yè)競爭中，企業(yè)要立于不敗之地，最重要、也是最困難的事情就是要分析自己在市場中所處的地位，對強弱不同的競爭對手，要采取不同的商業(yè)策略，以求在市場中贏得一席之地。比如商戰(zhàn)中經(jīng)常采用的“避實就虛”等策略就是孫子兵法思想的運用。

哈勒爾公司與寶潔公司一樣，也是生產(chǎn)日用品的一家美國公司，當(dāng)然它的名氣遠遠低于寶潔公司。不過，這個名不見經(jīng)傳的小公司曾經(jīng)在一次銷售大戰(zhàn)中用計打敗了它的強硬對手——寶潔公司。這場清潔劑銷售大戰(zhàn)被稱作“猴子與大象”之戰(zhàn)。面對強大的寶潔公司，哈勒爾沒有與之正面交鋒，而是巧妙地采用“避實就虛”的戰(zhàn)術(shù)擊敗了對手。當(dāng)寶潔公司在丹佛試銷一種稱為“弓新奇”的清潔噴液時，哈勒爾卻巧妙地從丹佛市場撤出了該公司名為“配方409”的同類產(chǎn)品，這使得寶潔公司的新產(chǎn)品在丹佛的試銷大獲成功。正當(dāng)寶潔公司的這種新產(chǎn)品全面占領(lǐng)丹佛市場時，哈勒爾卻把他的小瓶裝“配方409”大量投入市場，而且以低廉的價格銷售，此舉大大降低了寶潔公司的銷售收入，嚴(yán)重打擊了寶潔公司高級主管的信心，最后，寶潔公司不得不從貨架上撤回它們的新產(chǎn)品，而哈勒爾在這場銷售大戰(zhàn)中也獲得了最終的勝利。

面對寶潔這種強勁的對手，哈勒爾沒有與之死拼硬戰(zhàn)，而是巧妙利用了大公司因過分自信而輕視對手的心理，“明修棧道，暗度陳倉”，出其不意地一舉擊潰了對手。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

“利而誘之，亂而取之。”中國歷代通過“宮廷政變”取得政權(quán)的統(tǒng)治者，大多都是在“亂”中取之。

武則天死后，唐中宗繼位，唐朝的政局一直動蕩不安。由于唐中宗軟弱愚懦，皇后韋氏趁機拉幫結(jié)伙，把持了朝政。為了達到獨霸朝政大權(quán)的目的，韋氏又設(shè)計毒死中宗，臨朝稱制。從此韋氏一黨遍布朝廷，他們?yōu)榱肆⑼O(shè)立嚴(yán)刑峻法，致使政局更加混亂。而這正好為李隆基提供了一個極好的機會，他身為李氏皇族后裔，擁有眾多的支持者。于是他趁機拉攏韋氏的反對者，爭取各方面的力量順利地奪下了皇室大權(quán)。

韋氏之亂成就了李隆基，使他的奪權(quán)行動順利完成。這就是“亂而取之”；反之，如果中宗在世，統(tǒng)治穩(wěn)定、天下太平，那么李隆基有天大的膽子也不敢奪權(quán)。

攻其無備，出其不意

攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

軍事謀略的闡釋與應(yīng)用

俗話說，“不打無準(zhǔn)備之仗”，因為無準(zhǔn)備之仗幾乎沒有勝算的把握。反過來講，在敵人沒有做好充分的戰(zhàn)爭準(zhǔn)備前，向其發(fā)動進攻，那么勝算就成竹在胸。這就是歷代兵家所極力推崇的“攻其無備，出其不意”。在敵人沒有準(zhǔn)備時，發(fā)動突然襲擊，就會使敵人手足無措，計劃失誤，以致倉促迎戰(zhàn)，結(jié)果兵敗連連。這是歷史上多少戰(zhàn)例曾經(jīng)證明過的戰(zhàn)爭制勝的法寶。

西晉末年，各諸侯王之間爭權(quán)奪利，愈演愈烈，最終爆發(fā)了“八王之亂”。趙王司馬倫廢晉惠帝自立，成都王司馬穎借機興師討伐。雙方軍隊在黃橋（今河南淇縣西）遭遇，司馬倫兵力強大，司馬穎出師不利，死傷萬余人，全軍為之震動。司馬穎準(zhǔn)備退守朝歌（今河南淇縣）。軍中謀士盧志、王彥進言司馬穎說，我軍失利之后，敵人必生輕我之心。此時遇難而退，消極防守，勢必令全軍士氣不振。而現(xiàn)在敵人剛剛?cè)伲欢〞ξ臆娛栌诜朗兀蝗绯脵C挑選精兵，趁夜出擊，說不定可以反敗為勝。司馬穎認為他們言之有理，采納了他們的建議，當(dāng)時司馬倫及其部下正歡喜慶功，陶醉于黃橋大捷，司馬穎突然向他們發(fā)起進攻，司馬倫逃脫，其部下群龍無首，潰不成軍。

本來弱軍遇到了強敵，幾乎沒有了勝算的把握，加之消極防守、士氣受挫，司馬穎幾乎要兵敗無疑，但謀士們認真分析當(dāng)時敵我雙方的優(yōu)勢和劣勢，用“我之優(yōu)勢”出其不意攻“敵之弱勢”，竟然迅速地扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭的局勢，反敗為勝，不得不令人稱奇。所以，在戰(zhàn)爭中對戰(zhàn)爭雙方來講，每時每刻都要加強軍事戒備，以免對方乘虛而入。

古今中外，像這樣的戰(zhàn)例不勝枚舉。東漢末年，群雄紛爭，孫策趁機舉兵江東。在建安元年（公元196年）八月，孫策率兵攻取會稽郡，但遭到會稽郡太守王朗的堅決抗擊，孫策多次進攻未果。后來孫靜建議孫策放棄正面進攻，而是在夜間布下疑兵，迷惑王朗，然后孫策從側(cè)面率兵突襲，王朗來不及抵抗，落荒而逃，孫策乘勝追擊，占據(jù)了會稽郡。

“攻其無備，出其不意”這一戰(zhàn)術(shù)，如果運用得當(dāng)，幾乎戰(zhàn)無不勝，難怪被兵家奉為至寶。

商戰(zhàn)謀略的闡釋與應(yīng)用

“攻其無備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)在商戰(zhàn)中同樣被廣泛應(yīng)用。這種思想的核心是“奇”，也就是要在突破人們常規(guī)思維的情況下出奇制勝。當(dāng)然這種“奇”即指出奇的經(jīng)營思想、出奇的產(chǎn)品，也包括出奇的銷售方式等。總之，在商戰(zhàn)中要根據(jù)不同的形勢采取不同的應(yīng)對策略，以求達到最佳的商業(yè)效果。

可口可樂公司是世界上最大的飲料公司，在全球享有極高的聲譽。它的高層領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)揚言：如果可口可樂公司所有的工廠在一夜之間化為灰燼，那么第二天我們就可以在它的廢墟上建立起新的工廠。由此可見，可口可樂公司在全球擁有多么好的信譽度。可口可樂在全球能獲得這么好的信譽，產(chǎn)生這么大的影響，原因是多方面的。但其中一條很重要的原因就是可口可樂公司的董事會主席葛施達善出奇招經(jīng)營公司。人們評價他：善以“超常識”的想法實施“超常識”的經(jīng)營手段。1981年，他一上任，便出人意料地做了兩件事：一是把可口可樂的錢袋子拋給了當(dāng)時擁有10億人口的中國，在北京地區(qū)制作和出售可口可樂，這樣輕而易舉就打開了龐大的中國市場；二是收購了一家與飲料業(yè)毫不相干的大公司——哥倫比亞電影公司。人們得知這一消息后都驚愕不已，問他，他卻解釋說：“一定要使每一位觀眾在看哥倫比亞影片的時候喝可口可樂。”葛施達的這些措施，為公司打開了更加廣闊的市場，使公司的知名度大大提高。

可口可樂成功的原因是多方面的，葛施達“出其不意”的經(jīng)營思想也許算不上是主要原因，但他的兩項措施卻毫無疑問地為可口可樂開辟了前所未有的廣闊市場，從而為其賺取了空前的商業(yè)利潤。

從政謀略的闡釋與應(yīng)用

“攻其無備，出其不意”是兵家最常用的策略之一，它的準(zhǔn)確性和有效性遠遠大于其他策略。在政治上，要想擊敗自己的對手，這種策略同樣不容忽視。

清軍平定西域時，阿睦爾撒納也歸降清廷。但他的歸順并不是出自真心誠意，他常利用清兵的力量擴大自己的勢力。乾隆一方面對阿睦爾撒納做出十分信任的姿態(tài)，但一方面又對他保持了高度的警惕。乾隆還提醒駐守伊犁的薩喇爾一定小心防范阿睦爾撒納。

為了安撫人心，也為了在一定程度上滿足阿睦爾撒納的權(quán)力欲望，在攻克伊犁后，乾隆論功行賞，封阿睦爾撒納為雙親王，食親王雙俸。但阿睦爾撒納欲壑難平，一心圖謀割據(jù)，其野心越來越暴露無遺。

阿睦爾撒納還獻媚于隨軍的參贊大臣、乾隆的長婿色布騰巴勒珠爾，挑撥色布騰與班第的關(guān)系，企圖坐收漁翁之利，然后自立為汗。對阿睦爾撒納的狼子野心，乾隆了如指掌，但一直不動聲色。后來等到時機成熟，乾隆命令班第見機行事，于軍中將阿睦爾撒納就地正法，不留后患。后來，阿睦爾撒納野心敗露，亡走俄國，后染病而死。

雖然阿睦爾撒納最終沒有死于乾隆帝之手，但乾隆所做的一系列努力，都是為了避免打草驚蛇，防止狗急跳墻，為后來時機成熟時“攻其無備，出其不意”做準(zhǔn)備。阿睦爾撒納最終病死俄國，沒有得到什么好下場。