有效說服的六大原則

人們總是試圖堅持自己的想法，卻又在不知不覺中被別人影響，這是因為我們的內(nèi)心已經(jīng)被別人說服。在一場說服心理戰(zhàn)中，心理學(xué)家告訴我們，有效說服對方，你必須掌握六大原則：互惠原則、權(quán)威原則、言行一致原則、稀缺原則、喜歡原則和從眾原則。本節(jié)將為您一一道來。

原則一：互惠原則

互惠原則也稱以恩報恩原則。在我們中國有句俗語，很形象地解釋了這一原則：“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報。”不要以為這種古老的報恩原則在現(xiàn)代社會已經(jīng)成為一種過時的東西，在一場說服博弈中，這個原則體現(xiàn)得尤其明顯。下面這個發(fā)家致富的故事或許可以給我們一些啟迪。

他原是當(dāng)?shù)氐囊幻u麻繩的商人，麻繩利小，許多生意人都不愿意做這個買賣，但是麻繩又是當(dāng)?shù)鼐用裆钪斜夭豢缮俚囊粯訓(xùn)|西。于是，這個商人為了讓大家可以在鎮(zhèn)上方便買到麻繩，毅然做起了麻繩買賣。因為本身就掙不到什么錢，商人索性就用從廠家進貨的原價賣給了客人，這樣一來，商人就無利可圖了。家人都說他傻，他卻不以為然。時間一長，因為商人的麻繩又好又便宜，慢慢積累了許多客戶，甚至相鄰鎮(zhèn)上的人也來他這里買麻繩。

偶然一個機會，客人們聽到商人家里人的抱怨，才明白原來商人一直在做不掙錢的買賣，他們覺得很不好意思，于是就每條麻繩多給一毛錢。同時，商人告訴廠家，因為長期無利可圖，家人覺得自己沒法賺錢養(yǎng)家，所以他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行了。廠家不愿意失去這么一個大客戶，于是出廠價每條也降低了一毛錢。這樣每條麻繩商人就有了兩毛錢的利潤。由于商人的麻繩銷量非常大，因此慢慢地他成了當(dāng)?shù)氐母晃獭?/p>

說服就是如此簡單，商人不僅巧妙地說服了他的客戶，也說服了廠家。人都是感情動物，會被自己的利益驅(qū)使，同時也會被情感主導(dǎo)自己的行為。互惠原則很好地利用了人性中的這一點，讓說服在你來我往的互惠互利中取得成功。

原則二：權(quán)威原則

當(dāng)你遇到一件棘手的事情時，你會向什么人求助？普通人可能會選擇多聽取別人的意見，但是真正經(jīng)歷過的人會明白，再多的意見也不如一個權(quán)威的意見。權(quán)威往往是某個領(lǐng)域的專家，我們理所當(dāng)然地認(rèn)為他會比其他人更值得信任。所以，權(quán)威往往更具有說服力，當(dāng)然，這個權(quán)威不僅限于人。

世界上最會賺錢的猶太人有一句名言：窮也要站在富人堆里。他們并不是為了學(xué)習(xí)富人賺錢的秘訣，而是要與富人站在一起，成為普通人眼里的“富人”。能夠這樣做，說明猶太人深諳說服力中的權(quán)威原則。擁有財富的成功人士也是一種權(quán)威。

那么，究竟什么是權(quán)威呢？權(quán)威就是一種使人信服的力量和威望。權(quán)威由于被人們普遍信任，因此它出現(xiàn)的時候伴隨著不可抗逆性，非常容易讓人產(chǎn)生服從的心理。這樣的案例在生活中非常多，比如你要買股票，恰好你認(rèn)識一個對股市頗有研究的專家，并且他本身也買了許多績優(yōu)股，這時你會堅持自己以前的想法，還是會聽從專家的意見呢？答案不言而喻，只要你頭腦清醒，一定會選擇聽專家的。這是人們的一種普遍心理，并且在大多數(shù)情況下也取得了自己期望的結(jié)果。就像李嘉誠的一個司機在退休前，曾坦言自己多年來跟隨李先生買了一些股票，退休后自己至少也是百萬富翁了。權(quán)威之所以能夠成為權(quán)威，是自身在某一領(lǐng)域和個人影響力方面經(jīng)營多年的結(jié)果。

所以，如果我們想要說服別人，也要努力使自己的表現(xiàn)看上去像一個權(quán)威。我們可以從頭銜、衣著和外部標(biāo)志三個方面入手，也可以通過言談來補充這種外在的不足。通常，人們會根據(jù)以上所述的三個表面現(xiàn)象來判斷他面前的對象是否屬于權(quán)威，如果你無法做到（即使無法做到，也不能采取欺騙手段），那么就可以在自己的言語方面多下功夫，強有力的事實依據(jù)、專業(yè)化的分析可以幫助你打消別人的疑慮。

原則三：言行一致原則

人們常說：“言必行，行必果。”言行一致原則其實就是承諾一致原則，說白了就是人們的信用問題。一個人即使舌燦蓮花，將想要說服對方的事情吹得天花亂墜，但是如果連一件小事都沒有兌現(xiàn)的話，別人就會對他所有的承諾產(chǎn)生懷疑，從而失去對他的信任，說服就無法進行下去。人與人之間的信任通常都是逐步建立起來的，這種信任發(fā)展的過程中會面臨很多事情的考驗，有些甚至是微不足道的小事，但卻是檢驗一個人品行的試金石。沒有任何一個人愿意和沒有信譽的人打交道，同樣，他們也不會被這樣一個人的承諾所打動。華盛頓說過一句話：“一定要信守諾言，不要去做力所不能及的事情。”這句話告誡我們一定要重視自己的承諾，不要作出自己能力達不到的承諾。一旦作出，就一定要踐行它，兌現(xiàn)承諾就是對自己的人生負(fù)責(zé)。

原則四：稀缺原則

喜歡看書的朋友們可能都會有自己喜歡的作家，其中不乏一些暢銷書作家，他們許久才出一部作品，一旦問世就受到讀者的追捧。我們會以為創(chuàng)作出高質(zhì)量的作品自然要花費更多的時間，但是我們不知道的是，許多作家其實早就寫好了作品，只等積累足夠多的讀者期待才會發(fā)表。那些在網(wǎng)上每日更新的小說就是這樣——這就是利用我們平常所說的“物以稀為貴”的稀缺原則。“物以稀為貴”本是經(jīng)濟學(xué)的一個原理，但是在說服力中同樣適用，原因是它們都利用了人們的某種“稀有”心理。

有一位中國畫家曾經(jīng)拿著自己的三幅畫到美國一個字畫交易市場出售，很幸運的是他的三幅畫都受到了一位喜歡收集東方畫作的富翁的欣賞。畫家原本想以每幅一千美元的價格成交，結(jié)果富翁說三幅全要，希望能給予一些優(yōu)惠。畫家聽了之后，毫不猶豫地拿出其中的一幅撕掉。富翁很心疼，馬上拿出兩千美元買下剩余的兩幅，但是畫家卻說兩千美元不夠，現(xiàn)在這兩幅至少要兩千五百美元才可以成交。富翁覺得畫家有點不可理喻，但是自己又是真心喜歡這些畫作，正在猶豫之間，只聽一聲撕裂聲再次響起，又一幅畫作被毀掉了。富翁心疼極了，忙說道：“別再撕了，剩下這幅多少錢，我買下了。”最終，畫家和富翁以單幅五千美元的價格成交。

不是故事中的畫家狡詐，而是當(dāng)三幅作品只剩下一幅的時候，它的價值也在變化，它已變成了獨一無二的作品。這就是稀缺原理主導(dǎo)下的說服力，比任何語言都毫不遜色。

原則五：喜歡原則

小時候，我們?yōu)槭裁磿母是樵傅芈犂蠋煹脑挘块L大后，我們也會對自己喜歡的人言聽計從，不是因為我們沒有主見，而是因為喜歡本身就是一種認(rèn)同，這種認(rèn)同不需要通過說服來實現(xiàn)，但是說服卻可以通過讓對方喜歡自己來達成。從人的本性來看，人人都有一種“自戀”心理，因此我們會情不自禁地喜歡那些和自己相似的人，喜歡那些能說到我們心坎兒里的話，這些人、這些話都讓我們喜悅，也讓我們更容易敞開心扉。因此，中國有個成語叫作“投其所好”，投其所好正是我們接近別人，取得信任的第一步。只有讓別人真正喜歡上自己，才能產(chǎn)生“愛屋及烏”的效應(yīng)，讓別人認(rèn)同我們的觀點和理念，達到有效說服的目的。

基于有效說服中“喜歡原則”的重要性，我們在與人交往的過程中也要尤其注意自己的外表以及給別人留下的第一印象，不要讓“首因效應(yīng)”影響到日后彼此的交往。

原則六：從眾原則

有人曾經(jīng)說過中國人大都沒主見，喜歡人云亦云。其實并不是只有中國人才如此，心理學(xué)家告訴我們，這個現(xiàn)象叫作從眾心理。從眾心理是不分國別和性別的。斯坦利·米爾格蘭姆和他的一名同事曾經(jīng)做過這樣一個試驗，他們和一位助手在紐約的大街上駐足仰望天空，并且保持這個姿勢至少60秒鐘，來往的路人從他們的身旁匆匆而過，但是無一例外的是都對他們的行為感到很好奇。當(dāng)他們將仰望人數(shù)增加到四個以上時，主動停下來和他們一起抬頭望天的人數(shù)比之前足足增加了四倍。這似乎很容易理解，當(dāng)我們行走在大街上，看到一家不知名的店鋪前突然排起了長隊時，是否會認(rèn)為這家店鋪賣的東西一定很吸引人，也會忍不住加入隊列中呢？

同樣，在現(xiàn)代社會非常流行的電視購物中，這一原則被運用得十分出色。現(xiàn)在的電視購物改變了前幾年“接線員現(xiàn)在正在等待您的來電，歡迎立刻撥打我們的熱線”的廣告語，而是變?yōu)椋骸熬€路繁忙，請您稍后撥打”的提示。顯示在電視屏幕上越來越少的數(shù)字不僅告訴我們這些商品的暢銷，同時也在幫助我們打敗自己的定力，最終促使我們拿起電話加入購買行為中。許多心理學(xué)家的試驗都證明了從眾心理的有效性，這是因為人的內(nèi)心其實是很容易受到來自外界的暗示的，當(dāng)我們看到許多人作出同樣的選擇后，我們會受到心理暗示，認(rèn)為自己也應(yīng)該如此選擇。這樣的說服想沒有效果都難！