“這些做法在我們行業(yè)非常前沿。”

負(fù)責(zé)銷售和營銷的高級(jí)副總裁凱里·朗特里向《哈佛商業(yè)評(píng)論》講述了佐治亞水族館近期的營銷新戰(zhàn)略。以下為編輯后的摘錄：

營銷學(xué)手段普遍適用于營利型企業(yè)。你們有哪些新做法？講求體驗(yàn)的行業(yè)一直不太明白營銷的重要性，只是一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身。眼見一家本地博物館花費(fèi)數(shù)百萬美元籌備展覽，卻不對(duì)其進(jìn)行任何市場(chǎng)推廣，這著實(shí)讓人懊惱。他們不明白，為什么沒人來參展。我們使用的營銷手段在我們行業(yè)非常前沿。

有什么經(jīng)驗(yàn)可以提供給其他體驗(yàn)型機(jī)構(gòu)嗎？每家企業(yè)都能確認(rèn)，誰是最寶貴的客戶，他們住在哪里，如何購買，使用何種媒體渠道。其中存在大量現(xiàn)成的數(shù)據(jù)和營銷模式。

為此你們聘請(qǐng)了哪方面的專業(yè)人士來實(shí)施這一方案？我們請(qǐng)來了一名數(shù)據(jù)分析師，讓他來監(jiān)測(cè)趨勢(shì)，解答我們的問題，提交月度報(bào)告，并幫我們更有效地審視數(shù)據(jù)。

你們面臨的挑戰(zhàn)是什么？推進(jìn)方案相對(duì)簡(jiǎn)單明了。我們是非常小的組織，每個(gè)人從一開始就很支持這個(gè)項(xiàng)目。我們并沒有耗資數(shù)百萬美元啟動(dòng)新項(xiàng)目，而是重新配置現(xiàn)有資金，并少量增投一些資金。可能最難的是決定投放哪家媒體。人們的媒體偏好變化很快，你需要快速跟上變化。

哪些結(jié)果是出乎你們意料的？我們發(fā)現(xiàn)1%或2%的季票持有者是我們真正的大客戶，他們?cè)诩酒薄⑹澄锖投Y物上的花銷多達(dá)3000美元。我們意識(shí)到，他們是潛在的慷慨人士，因此我們將他們的信息交給業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)。這是我們?cè)緵]有料到的意外收獲。

公司團(tuán)建的效用

根據(jù)一項(xiàng)最新的系列實(shí)驗(yàn)，那些共同經(jīng)歷過痛苦（比如手放到冰水中的疼痛感）的群體，要比其他群體的情感聯(lián)系更緊密，也更善于協(xié)作。研究者稱，這一發(fā)現(xiàn)有助于解釋，為什么在很多文化中，火燒和割禮是重要的社會(huì)儀式。

《用痛苦作社會(huì)粘合劑》（PAIN AS SOCIAL GLUE），作者是布洛克·巴斯坦、約蘭達(dá)·耶滕、勞拉·弗里斯。