第二章 診所營(yíng)銷攻略

一、營(yíng)銷技戰(zhàn)術(shù)之趨勢(shì)篇

診所營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)：

1.企業(yè)精英戰(zhàn)術(shù)

未來(lái)基層診所的營(yíng)銷一定是朝著精英化的方向發(fā)展，做藥的人越來(lái)越專業(yè)化、越來(lái)越年輕化，“90后”“00后”將會(huì)成為企業(yè)賣藥的主力軍。很多不思進(jìn)取或不愿意學(xué)習(xí)的人會(huì)逐步被淘汰，尤其是僅靠多年做藥經(jīng)驗(yàn)做銷售的人。業(yè)務(wù)員一定要跟上時(shí)代的步伐，抓住做基層診所業(yè)務(wù)的主要矛盾，重點(diǎn)培育已經(jīng)工作的“90后”和“00后”，他們是以后做藥的主力軍。然而這兩個(gè)年齡段的人群有著鮮明的個(gè)性，受教育水平普遍高一些，所以現(xiàn)在當(dāng)好年輕業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)是一件很有挑戰(zhàn)性的事。

企業(yè)的管理風(fēng)格也需要不斷地變化和更新。既然未來(lái)企業(yè)的基石是年輕人，就要重點(diǎn)研究年輕人做事的思維模式，有助于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做好管理。未來(lái)基層診所營(yíng)銷的主力人群以年輕人為主，年輕人的受教育水平普遍偏高，基層診所營(yíng)銷會(huì)出現(xiàn)精英化趨勢(shì)，有可能一個(gè)人能做很多事，做事效率又高，以前所謂的“人數(shù)就是錢數(shù)”的時(shí)代已過(guò)去。隨著醫(yī)藥環(huán)境不斷變化和改革的深入，做“控銷”和“商業(yè)”模式的企業(yè)會(huì)陷入尷尬的境地，企業(yè)的弊端逐漸顯現(xiàn)出來(lái)了，特別是企業(yè)人員的管理和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的問(wèn)題，會(huì)出現(xiàn)失控的局面，如很多企業(yè)的終端人員會(huì)自營(yíng)、兼職和竄貨，這些行為嚴(yán)重地影響了市場(chǎng)的發(fā)展秩序。

為什么未來(lái)做基層診所的業(yè)務(wù)員逐漸向精英化發(fā)展？原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)合作的對(duì)象是基層診所，未來(lái)基層診所肯定是朝著專業(yè)化和特色專科發(fā)展，診所的發(fā)展要求相關(guān)從業(yè)人員專業(yè)化，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員專業(yè)化，就需要有能力的人士去做市場(chǎng)，不能隨便找一個(gè)不專業(yè)的人做基層診所，避免跟不上基層診所發(fā)展的需要，造成市場(chǎng)疲軟沒活力。甚至未做基層診所的業(yè)務(wù)員就像現(xiàn)在做醫(yī)院業(yè)務(wù)的醫(yī)藥代表，第一學(xué)歷必須是專科醫(yī)學(xué)畢業(yè)，要有醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入的資格證書。

做基層診所的業(yè)務(wù)員精英化有助于提升客情關(guān)系，更深得基層醫(yī)生的歡心。例如現(xiàn)在大學(xué)本科畢業(yè)做藥的終端業(yè)務(wù)員開始給基層醫(yī)生的孩子或?qū)O子輔導(dǎo)家庭作業(yè)，以此深化客情關(guān)系，能輔導(dǎo)家庭作業(yè)并不是所有的業(yè)務(wù)員都能做到的，只要是醫(yī)生相信業(yè)務(wù)員能做好輔導(dǎo)工作，醫(yī)生賣藥絕對(duì)不成問(wèn)題，客情也不是其他廠家業(yè)務(wù)員能比的。這樣的業(yè)務(wù)員可以算是一個(gè)企業(yè)的精英，只要藥企在招聘的時(shí)候多找這類人，培養(yǎng)起來(lái)做市場(chǎng)有很大的優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)精英戰(zhàn)術(shù)要求企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)要有條件，招聘的人員既要有學(xué)歷，還要有能力，兩者相輔相成最好。因?yàn)槲磥?lái)基層診所發(fā)展越來(lái)越專業(yè)化，業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)也需要專業(yè)化和規(guī)范化，不能抱著僥幸的心理做市場(chǎng)，要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的思想，精細(xì)化操作市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員的水平?jīng)Q定了企業(yè)發(fā)展的速度，也決定了員工的收入水平，企業(yè)利用好精英戰(zhàn)術(shù)，才能做好基層診所業(yè)務(wù)，這也是基層診所發(fā)展的大勢(shì)所趨。

2.診所醫(yī)療責(zé)任事故保險(xiǎn)

目前基層醫(yī)生的身份非常尷尬，在國(guó)家醫(yī)療保障體系中醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)也是最大的，診所一旦發(fā)生醫(yī)療事故，基層醫(yī)生及診所有可能陷入絕境，同時(shí)對(duì)基層醫(yī)生心理造成了很大的創(chuàng)傷。對(duì)于做藥的廠家，有必要找一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，找一個(gè)適當(dāng)?shù)尼t(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)種，幫助基層醫(yī)生建立醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)保障體系，幫助基層醫(yī)生合理避險(xiǎn)，讓基層醫(yī)生大膽施展自己的診療技術(shù)，就是從而提高基層醫(yī)生的診療水平。當(dāng)然，市場(chǎng)上有很多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以跟藥企合作，根據(jù)基層診所涉及的險(xiǎn)種不同，價(jià)格也不同，尤其是現(xiàn)在還在打針輸液的醫(yī)生，或者偏向于西醫(yī)內(nèi)科的醫(yī)生就很有必要引進(jìn)醫(yī)療責(zé)任事故保險(xiǎn)。

醫(yī)療事故責(zé)任險(xiǎn)是為了拓寬醫(yī)療糾紛的解決途徑，是衛(wèi)生部推動(dòng)建立醫(yī)療糾紛第三方調(diào)解機(jī)制的一種處理醫(yī)患糾紛的制度。在醫(yī)患糾紛出現(xiàn)以后，患者并不直接和醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者醫(yī)務(wù)人員接觸，而是直接向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)賠付。截至2014年，中國(guó)醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)的覆蓋面仍然比較低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅有3萬(wàn)余家醫(yī)療機(jī)構(gòu)參加了醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)，覆蓋率不足10%。醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)在國(guó)際上很流行，能夠保護(hù)患者和醫(yī)療機(jī)構(gòu)雙方的合法權(quán)益，相當(dāng)于職業(yè)保險(xiǎn)的一種，但在國(guó)內(nèi)的銷售并不很好。

雖然針對(duì)基層診所醫(yī)療責(zé)任事故保險(xiǎn)，目前國(guó)家還沒有全面推行，但有些地方已經(jīng)開始去做了。藥企可以根據(jù)診所醫(yī)生的需要替基層醫(yī)生量身定做適合的險(xiǎn)種，只不過(guò)藥企前期要去找這方面的資源，把具體險(xiǎn)種植入產(chǎn)品營(yíng)銷，讓基層醫(yī)生來(lái)選擇相應(yīng)的險(xiǎn)種，便于業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。其實(shí)推行這個(gè)技戰(zhàn)術(shù)有兩個(gè)目的：

（1）健全基層診所保障體系。

現(xiàn)在基層診所生意不好做，也缺乏相應(yīng)的保障，為了讓基層醫(yī)生更安心地診治患者，企業(yè)完全可以給基層診所提供一份醫(yī)療事故風(fēng)險(xiǎn)保障，這是目前基層醫(yī)療保險(xiǎn)方面的短板，企業(yè)可以抓住基層醫(yī)生的這種需求進(jìn)行合作。客戶在投保之后，診所所有的醫(yī)療糾紛責(zé)任都交由保險(xiǎn)公司處理，基層醫(yī)生可以直接避免與患者或患者家屬的沖突。在100起醫(yī)療糾紛中，保險(xiǎn)公司可以調(diào)解成功90起醫(yī)療糾紛。

醫(yī)生投保了醫(yī)療糾紛責(zé)任保險(xiǎn)后，將由保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況對(duì)醫(yī)療糾紛進(jìn)行判斷，依法對(duì)患者進(jìn)行相關(guān)的賠償。醫(yī)生免去了面對(duì)醫(yī)療糾紛的壓力，可以專注于醫(yī)療，也有了更大的可能多點(diǎn)執(zhí)業(yè)。患者也不必與醫(yī)生就醫(yī)療問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，保險(xiǎn)公司會(huì)拿出相應(yīng)的補(bǔ)償方案。

（2）藥企進(jìn)軍第三終端診所的好項(xiàng)目。

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都在抱怨診所的業(yè)務(wù)不好開展，尤其是剛步入第三終端診所的藥企，可能還處于迷茫的階段，不知企業(yè)引進(jìn)的項(xiàng)目是否符合基層診所的需求，不知在基層診所如何開展業(yè)務(wù)，這種類型的企業(yè)完全可以找保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，為開展基層診所業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。只要企業(yè)引進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)代表去診所不僅談產(chǎn)品，更重要的是帶著項(xiàng)目去談，深得基層醫(yī)生的喜愛。

診所醫(yī)療事故保險(xiǎn)在基層的大力推行勢(shì)必會(huì)得到政府機(jī)構(gòu)的支持，基層診所醫(yī)生開展診療也有了保障，甚至還可以擴(kuò)大診療范圍，針對(duì)特別病種配備相應(yīng)的保險(xiǎn)。做藥的企業(yè)只需要結(jié)合產(chǎn)品特性，給重點(diǎn)品種上醫(yī)療保險(xiǎn)，讓基層醫(yī)生用得更安心。但是配備了醫(yī)療保險(xiǎn)的品種在基層診所少之又少，事實(shí)上，只要險(xiǎn)種設(shè)計(jì)得合理，險(xiǎn)種的金額不太大，一般基層醫(yī)生都能夠接受。

除了給基層醫(yī)生推薦醫(yī)療責(zé)任事故保險(xiǎn)外，企業(yè)還可以給基層診所的醫(yī)生購(gòu)買醫(yī)保。因?yàn)楹芏嗷鶎俞t(yī)生沒有醫(yī)保，業(yè)務(wù)員會(huì)通過(guò)向醫(yī)生賣醫(yī)保來(lái)增進(jìn)客情關(guān)系，進(jìn)而導(dǎo)入企業(yè)產(chǎn)品。特別是做村衛(wèi)生的業(yè)務(wù)代表，最好給客戶購(gòu)買醫(yī)保，每月完成任務(wù)非常輕松。然而現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員眼里只有產(chǎn)品，沒有給客戶帶來(lái)其他的增值服務(wù)，所以基層醫(yī)生非常反感只推產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，不愿意跟只賣產(chǎn)品的廠家合作，就是合作了也會(huì)壓款，不愿意主動(dòng)銷售壓貨進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品。

企業(yè)推廣產(chǎn)品的時(shí)候，不要目光短淺，盡可能多地給客戶提供增值服務(wù)，加深跟客戶的客情關(guān)系，再加上平時(shí)細(xì)心研究客戶，會(huì)挖掘出更深層次的需求，企業(yè)在眾多廠家競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)脫穎而出，診所業(yè)務(wù)越做越大，企業(yè)品牌越來(lái)越響亮。

3.幫助基層醫(yī)生拿到醫(yī)師資格證

與想拿證的基層醫(yī)生簽約，通過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，讓他輕松拿到執(zhí)業(yè)證書。隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)療行業(yè)的逐步規(guī)范，假如一個(gè)基層醫(yī)生連從業(yè)證書都沒有，那他開的診所又怎能正規(guī)？

目前國(guó)家也在大力支持興辦中醫(yī)診所，重點(diǎn)推廣傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)師承和確有專長(zhǎng)人員職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，讓擁有一技之長(zhǎng)的人也能開辦中醫(yī)診所。這類人很需要這個(gè)證書，對(duì)于廣大基層醫(yī)生而言，由于受到各種限制，很難拿到醫(yī)師資格證書，開辦診所根本就是天方夜譚。做基層診所的企業(yè)就有必要找一個(gè)合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幫助醫(yī)生拿到證書，醫(yī)生會(huì)非常感激業(yè)務(wù)員，上量自然不成問(wèn)題。