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四、跟客戶關系好就能賣貨

跟客戶關系好不一定進貨或賣貨,具體理由如下:

1.怎么理解客情關系

怎么理解跟客戶的客情關系?客情是吃喝玩樂?跟客戶關系好就能進貨或賣貨?現(xiàn)代社會中,業(yè)務員與醫(yī)生的客情關系已經(jīng)發(fā)生變化,不能用以前的思維來維護客情。現(xiàn)在的客情關系就是如何幫助客戶實現(xiàn)互利共贏,管理、經(jīng)營好診所生意。

原因很簡單,因為診所醫(yī)生也需要養(yǎng)家糊口,也需要擴大診所規(guī)模,加之生活壓力大,診所收入和各項支出明顯不均衡,導致很多基層醫(yī)生無法從事醫(yī)生職業(yè)。既然廠家跟醫(yī)生合作,就要給客戶帶來一定的利益,不能靠客戶一個人去銷售產(chǎn)品,客戶不缺產(chǎn)品,他們?nèi)狈Φ氖卿N售技巧。所謂的請客吃飯等只是在維持關系,客情關系真不是所謂的請客吃飯那么簡單。請客吃飯也不一定能銷售產(chǎn)品,即使客戶進了產(chǎn)品,也不可能主動銷售。因為跟醫(yī)生的客情還不到位,醫(yī)生也沒有理由一定要銷售某個廠家的產(chǎn)品。能否準確把握客情關系事關合作的深度,現(xiàn)實生活中很多人就是不能準確把握客情關系,業(yè)務很難做起來。

所以,跟客戶關系好不一定賣藥,業(yè)務員一定要建立實實在在的客情關系,即輔助客戶做銷售。

2.“親兄弟明算賬”

只要跟客戶關系好就能銷售產(chǎn)品,這可能是很多做藥人的經(jīng)驗,剛?cè)胄械男氯艘脖容^聽話,按照這個思路去執(zhí)行,但總感覺效果不佳。甚至產(chǎn)品都推銷出去了,但是客戶就是銷售不出去,最后麻煩還是業(yè)務員自己的。跟客戶關系再好,如果不能給客戶創(chuàng)造價值,醫(yī)生就不接受產(chǎn)品。俗話說“親兄弟明算賬”,不要覺得關系好客戶就愿意買單,畢竟現(xiàn)實很殘酷,關系歸關系,如果不能創(chuàng)造價值,所有的關系都是空話。

有一位基層醫(yī)生,從武漢大學醫(yī)學院畢業(yè)后自己開診所,診所的位置不算太偏,生意非常火爆,每天來診所的客流量能夠達到200人左右,診所在職醫(yī)生3人、護士2人。只要在本地做藥,廠家業(yè)務員都想給這個醫(yī)生導入產(chǎn)品。毫不夸張地說,一個區(qū)域只要搞定這個醫(yī)生就行,其他的客戶可以忽略不計。他侄子也是做藥的,做品牌企業(yè)的產(chǎn)品,但是這個醫(yī)生從來不銷售他侄子的產(chǎn)品。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?難道跟侄子的關系還不夠親?

之所以出現(xiàn)這種情況,只能怪他侄子做事太不厚道,從來不在乎這位醫(yī)生的感受,只是一味地壓貨,后來由于回款的事導致這位醫(yī)生跟侄子的關系非常緊張,久而久之就不再跟他侄子合作,不賣侄子代理的產(chǎn)品。

以上案例說明跟客戶關系好,客戶不一定會銷售產(chǎn)品,唯一能長期合作的基點是不斷滿足客戶的需求,幫助診所改變經(jīng)營困境,讓診所實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。而最好的方法就是多做動銷活動。

3.真正了解客戶的需求

很顯然,客戶的需求是第一位的,不管廠家產(chǎn)品有多好,不滿足客戶的需求,客戶不愿意銷售,即使想辦法導入產(chǎn)品也賣不好。客戶賣不賣產(chǎn)品,關鍵要看能不能滿足需求,不管是產(chǎn)品、技術、器械還是診所醫(yī)生的其他需求,只要有能力滿足,就要盡快滿足,機會稍縱即逝。

與客戶關系的好壞,關鍵看業(yè)務員會不會迎合客戶的需求,現(xiàn)在迎合別人的需求也是有技巧的,不是所有人都能做到。盡量滿足醫(yī)生的需求,盡量放開自己,不要保守做事,要舍得投入。

有時候客戶的需求隱藏得很深,不容易被業(yè)務員發(fā)現(xiàn),需要業(yè)務員花時間多渠道探究,一旦找到客戶的需求,跟客戶談單就成功了一半。

4.真正做到自己承諾給客戶的事

有時候跟客戶的關系很好,業(yè)務員會給客戶承諾很多東西,無論能否做到,先答應客戶再說。業(yè)務員說的時候可能無意,但客戶聽的時候很在意,業(yè)務員沒能力做到承諾的事,會嚴重影響業(yè)務員的誠信度,破環(huán)跟客戶的客情關系。尤其是以前合作得很好的客戶,突然銷售產(chǎn)品不正常,要多找自身的原因,是否做到了當初承諾客戶的事情。

滿足客戶需求是好事,但是超出自己能力的事情要謹慎承諾,不要為了導入產(chǎn)品而不擇手段,這是愚蠢的行為,是傷害客戶感情的行為,平時做業(yè)務要量力而行,有多大能力就賺多少錢,不要打腫臉充胖子。

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