三、先研究合作客戶

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員抱怨藥不好做，能否賺錢先不說，總感覺自己活得好累，每天過得很迷茫，有想放棄的沖動，但現(xiàn)實(shí)生活告訴他們不能放棄做藥，為了更好的生活還需走訪市場拜訪客戶，每天重復(fù)做同樣的事。在市場中跟業(yè)務(wù)員打交道最多的人就是診所醫(yī)生，現(xiàn)在的醫(yī)生非常難攻克，業(yè)務(wù)員受了冷眼，也只能默默地獨(dú)自承受。做醫(yī)藥銷售最能鍛煉一個人的意志力，只要守得住寂寞，才能春暖花開，陽光總在風(fēng)雨后，做藥也是同樣的道理。

隨著國家對開辦私人診所的逐步放開，以后會涌現(xiàn)出越來越多的私人診所，做基層診所的廠家也會隨之增多，醫(yī)藥圈出現(xiàn)競爭白熱化趨勢。廠家增多導(dǎo)致競爭激烈，客戶也要被業(yè)務(wù)員寵著，業(yè)務(wù)員一旦在某些方面做得不足，客戶可能會把責(zé)任都推測業(yè)務(wù)員身上，心理不強(qiáng)大的人遇到這種情況會出現(xiàn)問題。首先是否定自己的辛苦付出，其次是抱怨產(chǎn)品或領(lǐng)導(dǎo)的不是，最后跟客戶終止合作，導(dǎo)致有效客戶流失。

客戶出了問題要辯證對待，先從自身分析原因，看哪些方面做得不足，也可以讓同事找一找原因，盡量把問題解決在萌芽狀態(tài)。做基層診所要跟緊時代的步伐，現(xiàn)在是一個飛速發(fā)展的時代，要用發(fā)展的眼光看問題，要對合作客戶進(jìn)行全面分析，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，提前做好應(yīng)對方案，方便對癥下藥。

1.診所現(xiàn)狀

現(xiàn)在基層診所都面臨著經(jīng)營困境，最直接的表現(xiàn)是基層醫(yī)生的收入問題。平時跟客戶打交道的時候，仔細(xì)研究一下診所的現(xiàn)狀、診所的主要收入來源，有助于業(yè)務(wù)員在拜訪時更好地切入產(chǎn)品。

有些醫(yī)生的收入主要是打針輸液，但是隨著醫(yī)學(xué)知識在百姓間的普及，打針輸液已經(jīng)不再是病人的首選治療方式。這對打針輸液的診所和醫(yī)生來說，無疑是一個很致命的問題。

有些醫(yī)生的收入來源是賣藥，不可否認(rèn)這類醫(yī)生在推藥方面確實(shí)有一套獨(dú)到的方法，診所收入來源就是賣藥，尤其是賣保健品和高毛利的藥品，能提高客單價，也能提高收入水平。一般這類客戶的生意不會差，收入也有保障，診所在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ瑏碓\所看病的基本上是老顧客，醫(yī)生深受老百姓的喜愛。這類醫(yī)生多向利潤方面引導(dǎo)，交流溝通時多推薦產(chǎn)品銷售技巧。

有些醫(yī)生診所收入來源是技術(shù)，通過學(xué)習(xí)特色診療技術(shù)，改變診所的經(jīng)營困境，在當(dāng)?shù)卮_實(shí)有很大的影響力。一般來診所看病的患者都是一些慢性病，或者疑難雜癥，診療的難度系數(shù)比較大，這類醫(yī)生靠口碑和技術(shù)吃飯，他們渴望走出去，讓更多的人知道，期望通過與廠家合作來打造個人品牌，提高診所的名氣。

2.客戶的處方習(xí)慣及大小

基層醫(yī)生的處方一般是20～100元，喜歡賣一些小基藥和普藥，很難接受大療程。然而現(xiàn)在很多患者看病最迫切的需求是療效，只要治病速度快，就能深得患者的心。例如慢性病和疑難雜癥的患者，他們的需求是緩解癥狀，提高身體素質(zhì)，只要對疾病有效果，他們就舍得花錢。在診治這類患者的時候，醫(yī)生的處方不能太小，如果按照以前的用藥習(xí)慣好藥肯定推薦不出去，給患者沒用好藥就沒法保證療效，俗話說“患者給醫(yī)生療程，醫(yī)生給患者療效”，大療程是診所提高名氣和客單價的關(guān)鍵。

喜歡賣小藥的客戶就要以小藥導(dǎo)入，與客戶的客情關(guān)系到位后再導(dǎo)入重點(diǎn)品種，改變醫(yī)生的處方習(xí)慣不是一件輕易達(dá)成的事，需要一定的時間來培育客戶開發(fā)大療程。

喜歡大處方和銷售獨(dú)家產(chǎn)品的客戶是重點(diǎn)培育的對象，這類醫(yī)生不管是賣藥能力，還是診所經(jīng)營水平都非常高，要重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)生的動態(tài)。

3.客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/p>

現(xiàn)在開診所的人逐漸增多，競爭非常激烈，尤其是兩個相隔不遠(yuǎn)的診所。我們需要掌握這些醫(yī)生在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ习傩帐窃趺丛u價他們的診療技術(shù)及口碑的。影響力大的客戶是我們要借助的主要力量，可以輔助我們開學(xué)術(shù)會和介紹開發(fā)其他客戶；影響力小的客戶，我們就要不斷給他們提供診所經(jīng)營和賣藥技巧的思路，幫他們樹立一個好的口碑，讓周圍的人群都認(rèn)可。

4.業(yè)務(wù)員在客戶心里的地位

業(yè)務(wù)員在客戶心里的地位最難猜測，業(yè)務(wù)員的功夫在平時，客戶根據(jù)每個業(yè)務(wù)員提供的增值服務(wù)，將業(yè)務(wù)員分等級，平時打交道的時候區(qū)別對待。為什么客戶對有的業(yè)務(wù)員很冷漠，對有的業(yè)務(wù)員很熱情，愿意銷售他們的產(chǎn)品。要弄明白這些問題就要平時跑業(yè)務(wù)時多觀察和多思考，如客戶的態(tài)度如何、客戶的評價是否真實(shí)、在客戶心中的地位如何。這些對做銷售有很大的幫助。假如某個業(yè)務(wù)員的形象和口碑很差，客戶不僅不愿意合作，還會把負(fù)面信息傳遞給同行，影響業(yè)務(wù)員的個人形象。業(yè)務(wù)員必須重視個人形象的打造，及時消除負(fù)面信息。

客戶對業(yè)務(wù)員的印象和情感是客情的基石，也是展開服務(wù)的關(guān)鍵，要取得醫(yī)生的認(rèn)可很難，業(yè)務(wù)員必須時刻保持一顆謙卑的心，用積極的心態(tài)做業(yè)務(wù)，切記不要做傷害客戶的事情。

5.客戶對產(chǎn)品的接受程度

很多終端業(yè)務(wù)員反饋客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格貴，在診所賣不動或不好賣，甚至有的客戶拿了產(chǎn)品一整年都賣不出去。之所以出現(xiàn)這種情況，難道是產(chǎn)品有問題、客情有問題、醫(yī)生有問題？

以上問題最根本的點(diǎn)在于客戶對產(chǎn)品的接受程度，有些客戶是礙于客情關(guān)系，隨意進(jìn)了一點(diǎn)產(chǎn)品，但是客戶不放在心上、不主動銷售產(chǎn)品，甚至拖到后面有退貨的危險。要及時解決這個問題，以免影響客情關(guān)系，業(yè)務(wù)員要主動幫助客戶銷售產(chǎn)品，讓客戶覺得產(chǎn)品好賣，只是缺少方法而已，這也是消化庫存最好的方法。

6.同行對彼此的評價

一般同行對彼此的評價比較客觀，有助于業(yè)務(wù)員分析客戶的潛在需求。每個行業(yè)都有自己的規(guī)則，醫(yī)生們也有相應(yīng)的規(guī)則，最直接的表現(xiàn)就是“拉幫結(jié)派”。每個地區(qū)有不同的“幫派”，如在民間的醫(yī)師協(xié)會就是一個由本地醫(yī)生組成的幫派，從幫派里可以挖掘出很多有效的信息。業(yè)務(wù)員不僅要跟關(guān)系好的客戶交流，還要跟關(guān)系不好的客戶交流，這樣才能全面了解客戶的基本情況。

許多客戶很在意自己的口碑，很在乎別人的評價，尤其是同行之間的評價。有時候雖然跟客戶關(guān)系很熟，但是在特定的場合就要說特定的話，盡可能顯示出對客戶的尊重和理解，以方便開展業(yè)務(wù)。

7.客戶的性格習(xí)慣

想要做好業(yè)務(wù)就要研究客戶的性格習(xí)慣和做事風(fēng)格，有的客戶比較低調(diào)，喜歡默默地賺錢，有的客戶為人高調(diào)，做事比較張揚(yáng)，喜歡被別人捧著。開發(fā)客戶后就要整理分類，把性格類似的客戶盡量放在一起。俗話說：“物以類聚，人以群分。”研究客戶的性格習(xí)慣能促成銷售。

8.客戶的潛在需求

客戶的潛在需求最難把握，不是所有客戶的需求都能被探測出來，在市場中要善于觀察和總結(jié)，一般注重細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)員對客戶的需求拿捏得最準(zhǔn)確。

有時候客戶會說出來的需求可能是毫無價值的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒辦法從內(nèi)心深處感動客戶，只是停留在做生意的表面，一切都是以利潤為導(dǎo)向，客戶從內(nèi)心深處不接受、不認(rèn)可業(yè)務(wù)員。

挖掘客戶潛在需求是一個系統(tǒng)工程，有時候不一定在客戶那里挖掘到，可以嘗試從他身邊的親人、朋友和同行身上挖掘需求。不管是家庭上的需求，還是工作上的需求，尤其是客戶比較緊急的事情，業(yè)務(wù)員一旦能夠解決好，客戶會對業(yè)務(wù)員刮目相看，與客戶的客情會是一個質(zhì)的飛躍。

所以，做藥人在外面要多爭取資源，說不定哪天能夠用到，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個資源共享型社會，自我封閉只能走向滅亡。